工作记录及小结--力搏.doc

总结日期做了些什么备注2011-3-14周一1、 通过大杨的分析了解了部分行业（监控、安防、GPS、广告机、记录仪、机器人、自助终端、GPRS模块）我们能做的产品及主要品牌，以及意识到自己先前的学习方法和制定工作计划的方法不合理；2、 通过和魏璐哥的交流，了解GPS的系统框图及我们能做的相关产品及品牌，以及电源这块，客户一般问什么问题；3、 按电动驱动、电源管理等分类，对我们公司部分产品进行了归类，和产品一览表有点类似。1、 上周总结了好多东西，但且没能记住。这让我意识到自己的规划没做到目标化管理，仅仅是规划了做哪些事，没规划到具体做到什么程度。2、 重新计划这周任务： 了解四类以上产品的系统框图及相关产品信息； 产品知识了解到看到哪类产品就能联想到我们公司有哪些品牌； 至少电话联系二十家客户，并至少弄到10家客户主要人员的联系方式，且至少约到两家客户见面。 希望能跟出去拜访一家客户。3、 学习方法上，更加明确要以产品的系统框图为突破口去学习产品知识，按产品线的方式不太适合自己。且要多问魏璐哥。2011-3-15周二4、 联系了六家客户，能和工程师聊上的有四家，其中有两位工程师加了QQ，约见面应该没问题，但第一次联系，还不方便问对方采购是谁；5、 给三位工程师发了部分产品资料，为下次联系对方做了铺垫。虽然客户价值都不高，但想尝试见下面，锻炼下；6、 对部分行业做什么东西进行了简单的归类。4、 发现自己还是不够用心，给我的资料都没好好看一遍；5、 遇到不懂，不经思考马上问别人的习惯要改掉；6、 自己经常忘记最重要的事情是什么，日常规划上不够合理；7、 由于产品知识背景不够，对电话联系客户的效率和效果影响都非常大。2011-3-16星期三7、 电话联系了搞车载GPS的华龙电子，联系到销售经理，没联系到工程师，资料暂时发给了薛经理Q邮箱；8、 下午和慧婷姐拜访做家电控制器的振邦实业，认识到两名工程师和一名采购；下午回来见了一位查不到公司的工程师，但感觉是骗子；9、 晚上魏璐培训半导体事业部的产品。8、 现在对产品的了解程度仅仅是在知道什么东西我们有什么代理，没能熟悉到客户会关注的参数，因此也不敢约客户见面；多从拜访客户的过程中了解产品知识。9、 半导体产品跑业务的核心是“找采购要BUM”；10、 由于自己的不用心，以及来公司迟了点，总感觉每次开会的时候，自己知道的总比别人少了那么点，但平时又不够时间去了解更多，效率还是太低。但现在的思路慢慢的清晰了。2011-3-17周四10、 联系了： 华宝电子（GPS、记录仪）的总经理庄少华，了解到技术负责人是陈总（工程师），由于都在开会，很忙，下周再联系； 新动力（电池）业务部李经理，给对方发了产品一览表，没有什么机会，以后基本不联系； 蛇口光华（打印机）张工，对我们公司产品不感兴趣，放弃；11、 约了： 科道（智能家居）张工，明天下午和刘鹏拜访，对方的主要产品是生活立方服务器，因此拜访主要目的是认识对方，并寻找机会，准备了430、M3、EXAR接口和电源、ROHM电机驱动、无线收发器的资料； 欧鹏智能（机器人）刘工，下周一或周二；12、 查阅了智能家居控制器、行驶记录仪的系统框图；了解智能家居、行驶记录仪、GPS、无线抄表系统我们能做的一些产品；看了电话拜访客户的一些方法总结。11、 今天感触最深的两点： 行动才能克服一切恐惧，行动才能发现自己的不足； 最大的阻碍不是产品知识的缺乏，而是源于自己。12、 对电话联系客户没有那么畏惧了，一是自己的产品知识和经验积累了一些，二是自己的心态好多了。不过觉得自己工作效率还是太低了。13、 明天的计划： 做好拜访客户前的功课； 了解剩下的两家客户的产品信息，联系剩下两家客户； 继续整理其他行业系统框图或产品知识。2011-3-18周五13、 科道张工出差，硬件部李工也没空，见面时间推到下周一或周二。14、 科道的智能家具，我们认为有希望的：我们的智能锁、开关方案；无线收发器器、TI低功耗射频芯片；触摸按键（量大的话）；GPRS；MCU、接口得知道方案后才能定。15、 智能机器人：对方用到的应该是TI的TPS630，我们有机会的可能是AMS编码器；机器人MCU用的比较多的是STM32，比TI的LM强。16、 联系了恒昕技术的方俊杰总工程师，对我们的CC11系列的芯片感兴趣，已给对方发了资料，但对方是做摄像机的，下周再跟进；最后一个客户：宏信，项目经理胡建湘没空，下周再联系；17、 对各行业我们能做的产品进行了小结，也按应用领域进行了小结。14、 感觉拜访客户尽量安排在早上，下午精神不好；15、 身边的人比较忙，现在经常请教杭州实习的朋友，研发方面的；16、 产品知识的了解还不能细到优势型号、参数，觉得好困难。本周总结：1、 这周的收获：a) 产品知识的积累；b) 心态的改变上：成长的过程是痛苦的，人往往畏惧改变自己，但行动能克服一切畏惧；c) 学习方式的改变。2、 这周预定目标完成情况：a) 收集了5类产品系统框图（GPS、POS机、电表、智能家居控制器、网络摄像头）（计划是4类），总结了6类行业我们能做的产品总结；b) 仅联系了十家客户（计划是20家），确定了5家公司的主要负责人（计划10家），约了两个客户下周见面（计划2家）；c) 和慧婷姐出去拜访了一家客户（计划拜访一个）。3、 自己的一些想法：看到同批的部分实习生经常电话联系客户，部分还开始做单了，心里多少有些浮躁，想快点赶上去。现在的思路是“不求多，而求精，不求快，而求稳”。不急于马上去联系很多的公司，但接触到的每类产品都要总结好我们能做的产品。做到下次再联系同类产品客户，能很快联想到对方能用我们那些产品。因此下周的侧重点还是放在产品知识的积累上。4、 下周大体计划： 继续积累产品知识，收集4类产品系统框图，研究下RFID及电表产品知识； 拜访3个客户，并约上周发过资料的客户见面，做一份客户资料库； 寻找并电话联系12家客户。总结日期做了些什么备注2011-3-21周一1、 早上：联系了一遍认为有机会的几个客户，华宝电子和恒昕技术有机会；宏信在用TI的产品，不过不是我们代理，对中兴的无线模块感兴趣，但我们的不兼容，不想改板；确定了两家客户见面时间；2、 下午：上网查了14家客户信息；参加程工的培训。1、现在电话联系客户已经不紧张了；2、公司经常推出一些新的东西，都看不懂，比如RTC2012、RTC2231；3、现在工作效率不高，在时间合理和工作计划上要更加完善。2011-3-22周二1、 早上：准备下午联系客户的资料、网上找了客户2里面的客户信息；2、 下午：拜访欧鹏、科道；3、 晚上：韩工RF的培训、拜访报告1、拜访客户谈话思维流程：对方公司概况及介绍我们公司概况；分产品切入；分芯片类型切入；了解对方所用芯片参数和品牌，为对方选型；讲出我们的优势。2、拜访客户，懂得选型和了解优势至关重要。3、教育类客户，利润空间高，小客户，主推高价位芯片。4、要从工程师那认识采购，从采购那认识工程师。5、要问客户公司的研发人数，判定公司研发能力。2011-3-23周三1、联系华宝电子曾小姐，对方要 STM32F103RBT6报价，没给，曾小姐很生气；2、注册华宝电子STM32F103RBT6；3、所有的客户已经筛选完，整理出30家，明天开始联系；4、晚上了解EXAR 接口知识；明天主要事情：1、跟进ST注册情况；2、完善客户具体信息，联系客户；3、跟进中科欧鹏的情况。1、遇到这种给了具体型号、具体用量、新项目，然后一直要我们给其他商家的报价，却不肯见面的客户怎么应对？感觉对方不是很有诚意，但信息又不懂是不是真的。按理说，对方给了具体信息，我们是要给报价了吧？我一开始是不是不该打电话，而是先注册，申请到报价再打给对方才对？2011-3-24周四1、周工一天都不在公司，ST注册和欧鹏的情况都还没能跟进；2、30家客户，还剩16家；同方股份：MCU、电源、接口都是用国产的，不用国外的是因为货期和价格；创维：触摸按键：用别人的模块；电源芯片：ST、飞“照”、ON，有自己做模块，追求低功耗；接口芯片：ST、ARM；（机顶盒一年1000万/年）； 捷电科技：无线数据传输模块的，用到Chipcon CC2420。罗雄剑三年前走了，前台不帮转现在技术。1、华宝科技STM32F103RBT3的注册不知道什么时候能下来，据说要很长时间。我从市场部了解到价位是2225元，曾小姐这么急，不知是不是先报给她？我很担心真的有30K/年的量，担心丢了这个机会。2、看到一个公司的产品，不知道我们能做什么，身边能问的人不多，这个是现在最影响自己联系客户效率的因素。明天主要工作：1、直接找周工确定ST和欧鹏的情况；2、约恒昕的方工下周见面，谈CC1101；3、再联系宏信胡工，确认MSP430是否有机会；4、如果弄清欧鹏情况，约欧鹏李先生见面，确定RHOM机会；5、联系剩下的客户，确定有机会客户。2011-3-25周五1、周工确定ST注册和欧鹏的情况，周工不了解欧鹏；2、约恒昕的方工下周三后见面，谈CC1101；3、联系宏信胡工，胡工忙，下次再联系，谈POS机这块；4、联系欧鹏李先生，给了份采购单；5、联系创维的钟工，不太想见面，下周再约他；6、联系剩下的客户，不过中午忙了点自己的私事，所以还有8家没联系完。部分有机会的：海硕科技：武工负责EOC，EPON已经停止了，ATMEL公司的MCU，采购胡卫国，下周找采购。东方神盾：邹工Q：4439712，MCU：NXP632（因为对这款新品比较熟悉）、TI标签，下次再约。1、打电话和工程师以及采购交流基本不成问题了，目前最影响效率的是查客户信息，很多客户没有网站，查起来很费时；2、今天没能完成电话联系客户的任务，非常抱歉；3、前端时间一直误认为是多电话联系客户，然后一周约两三个见面就可以了，原来是应该尽可能多的约客户见面，并自己拜访。下周开始会以拜访客户为主的。周工作总结：1、 本周的收获： 电话和工程师及采购交流不再紧张，抗打击能力变强了； 产品知识的积累； 工作时间的规划更合理；2、 这周主要做的事： 拜访了两家客户； 联系了十几家客户； 拿到一份采购单； 了解到华宝STM32F103RBT6和铁电一个月有4K左右的用量； 约了两家客户下周拜访； 程工、周工的培训。3、 自己的一些问题： 自己联系客户的效率非常的低，因为花了太多时间在了解客户信息上，碰到一些没有网页的客户，更是很费时；身边的人又常出去拜访客户，怕打电话会打扰到对方，顾虑太多，所以很少问，以后会少顾虑，多去问； 现在能联系的客户有几个，虽然没有生意，但也想维持和他们的关系，但不懂怎么去维持； 这周误解了大杨的意思，都花时间在联系客户上，很少出去拜访客户，下周会改进。4、 下周大体计划： 给欧鹏的李工报价； 周一拜访华宝电子梁工，确实STM32F103RBT6和铁电的用量及项目情况； 周三约恒昕方工见面，谈CC1101； 约创维的钟工见面，不肯见，至少联系到采购； 联系完剩下的客户，并再约三家客户见面。总结日期做了些什么备注2011-3-28周一1、 给欧鹏报价，我们东西少，李工不愿意合作；在系统添加了欧鹏；2、 约华宝电子梁工周二下午见，ST，铁电；3、 约清华研究员胡工周二早见，CC430；4、 约东方神盾邹工周三早上见；5、 没联系完的客户全部联系完，并联系了上周联系过的客户，找见面机会；1、 像这种嫌我们料少的客户，我们怎么处理；明天主要任务： 早上：拜访清华研究院； 下午：拜访华宝电子梁工； 拜访报告；2011-3-29周二1、和刘鹏拜访清华研究院；2、拜访华宝电子；3、联系了几家公司采购，加了其中一家的QQ，有在用TI的产品。明天计划：1、打电话向华宝电子曾小姐再次道歉；2、联系清华研究院胡工，问下情况；3、约东方神盾邹工和恒昕方工见面；4、继续联系客户；5、讨论会；1、拜访清华研究院，认识到自己缺乏的太多，且没能问到重要信息，比如采购和用量，思路不清晰；2、华宝电子确定是家量不错的客户，但采购关系没做好，觉得自己有点失败，也很受打击；3、感觉一天总有做不完的事情，效率很低，而且很乱，怎么规划都规划不过来。2011-3-30周三1、打电话向曾小姐道歉，关系稍微缓和一点；2、联系清华研究院胡工，胡工正在看，还没选；3、恒昕方工这周没空，下周再联系；4、拜访海硕科技，由于型号还没查完，拜访报告明天再交；5、给宏信胡工再发了一次资料；6、再次联系了一些以前没联系到的客户；7、讨论会，明确了M3的方向：汽车电子、马达驱动、POS机。1、目前华宝电子、中科欧鹏、清华研究院是我要重点跟进的客户；2011-3-31周四1、联系华宝电子梁工，得知采购部还有个蔡先生，没要到邮箱（ST价格下来再联系曾女士）；2、东方神盾（射频卡）邹工出差上海，四月中旬才回来，在深圳的另一个邹工不愿意见面；3、先天（PC电源）陈工询价ST7812，已发信息通知（改天再问下价格是否合适）；4、让翼动（蓝牙方案提供商）前台给曹总留言，曹总打回电话，我说TI有在做蓝牙方案，他挺感兴趣，说下周可以见下面；5、其他：麦逊（测试机）前台不转，说不需要我们的产品；兆广安（车牌识别）朱工把我QQ都删除了；统星（无线电话，SIMCOM代理）占工说用不到中兴和我们的产品；1、目前还剩下两家：金华龙（车载GPS、录像机、音频监控）；劲元（液晶广告机）2、另外两家：宏信（LED控制板、POS机）、恒昕（网络摄像机），昨天联系过，隔天联系比较好。明天计划：1、2011-4-1周五1、宏信胡工对POS机方案比较感兴趣，可是我们没有方案；茂达培训主要内容：一、APL3216应用：手机客户平台：MTK6252（只要见到这个平台的都可以推，3206准备缺货），6252平台是取6233的；6252主打23机型，以前的3206的量会慢慢下来；3216下个月要上BOM特点：NPK不容易被烧坏； 硬件OCP保护（10V），兼容NOKIA；PIN可承受恒压30V，瞬压40V； 过流保护1.25A；、 3216与3206主要区别：压控、流控；封装：TDFN-8(2X2)对应6236平台，贵； SOT23-6对应6252平台，便宜点；客户：OPPO等；（3216只要提交CALL REPORT，且每周更新REPORT，马上送样品。业务处长一直强调：挖客户，且给予三个月保护。）二、APL3211应用：手机客户；平台：53平台；特点：和3206pin对pin ； OVP（10.5V）：NOKIA（10V）兼容； 不需要二极管保护。三、APL3586应用：双电池解决方案（铝电池）特点：以前实现双电池靠分立元器件的组合，而APL3586包含了这些元器件，外挂5853充电管理； MTK平台，不过艾维在这块早了一步。四、APX9136应用：手机（滑盖、翻盖）特点：厚度比APX9132（7MM）薄很多； 和罗姆的BU56011PIN对PIN；五、TV、音响功放APA2613：与TI的3613PIN对PINAPA2607：自动声音控制APA2615：与148PIN对PINAPA3160：TI TAS5707PIN对PIN，有DEMO板PPA3169：重低音客户主要针对做海外市场的公司，便携TV等；六、LEDSPL5026/5027特点：能把LED的漏电消耗点，进而处理LED毛毛虫；SPL5010特点：重点IC，和并了E38、译码器，横纵向扫描；竞争：巨基，每月出30KK的量；总结日期做了些什么备注2011-4-6周三1、约见金华龙（车载GPS）薛经理，但公司五月底准备搬到西乡；2、联系到劲元（广告机）采购毛小姐，用TI/ST/ON/EXAR，但量不大，同意下周约见面；3、联系恒昕（网络摄像机）方工，方工不在公司，手机关机，给方工发了邮件约见面，明天再电话联系；4、了解T