二手房经纪人带看技巧课件.ppt_第1页
二手房经纪人带看技巧课件.ppt_第2页
二手房经纪人带看技巧课件.ppt_第3页
二手房经纪人带看技巧课件.ppt_第4页
二手房经纪人带看技巧课件.ppt_第5页
已阅读5页,还剩31页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,1,带 看,二手房销售培训课程,-,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,2,什么是带看?,顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,3,带看的目的,成交,带看是中介销售过程中最重要的一个环节,此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键,所以说这个环节做对了、做好了,成交肯定就顺理成章了。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,4,目录,带看前工作及注意事项,带看中注意事项,带看后工作,常用带看技巧,带看案例,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,5,带看前准备,准备房源及需要了解房源的相关状况,提问:我们带看一般准备几套房源呢?,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,6,通常情况下为三套房源(B、A、C法则),B、和客户需求相匹配度的,A、产品好、价格贵的,C、便宜产品、不适合客户的,请注意: 一到三套对比房源,突出目标优势 不能给客户太多选择,让客户难以下决定 避免客户空跑,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,7,必须了解房源的相关状况,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,8,价况,房东心里价位(付款方式),2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,9,为什么要买房 家庭状况 现在居住情况 工作情况 资金能力 买什么样的房子 特殊爱好,准备客源及需要了解的相关状况,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,10,展业工具,带看路线,名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹(看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策)等,注: 1)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。 2)在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产 3)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,11,确定买卖看房时间,注意事项:,1、买卖双方的时间差,2、勤核实,双方不能迟到,3、营造紧张感,4、错开影响看房效果的时间段,5、打预防针,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,12,1、守时,一定要比客户先到,带看中-带,2、带看路上的沟通,A 介绍自己和公司,B 要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了 解买方的家庭 构成,找出核心人物,了解购房目的,分析需求类型,了解付款方式,分析消费能力,了解看房历程,分析购房抗性,拉家常,拉近客户之间的距离,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,13,C 周边环境配套及行情,D 提醒客户看房注意事项,带看中-带,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,14,3.引导客户看房,带看中-看,主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看,突出优点,反复去讲,加深印象,淡化缺点,提前准备对策,切忌让客户自己看,房东在时,不能让他们有单独相处的机会,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,15,4.如何讲解房子,带看中-看,引导亲身的体验,引导生活的想象,善提专业化的建议,让邻居现身说法,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,16,6.防止跳单,带看中-看,看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。,看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要),虚拟之前自行成交案例 ,向买卖双方讲解,讲危 害性夸大。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,17,带看中-看,5. 介 绍 房 源 的 五 大 忌,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,18,带看中小结,带看路线要设计好,培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足,光线不足要开灯 如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走,多了解客户意见,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,19,根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。 如果客户有意向,立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋,打动客户。 运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点,带看后工作,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,20,5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价 B 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价 C 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价,带看后,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,21,6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧(要拒绝客户,让自己占主动) C 如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了。,带看后,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,22,如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据客户经济实力,重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内,则一定要和客户一起走,通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走,我们可以告知:“我一会还有个客户要来看着房子,我等他”断绝客户跳单的机会。,带看后,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,23,A、比较法:,四、带看常用技巧,B、聚焦法,鲜明的对比,促进成交,几批客户一起看,刺激其中一组客户,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,24,五、实战案例,1、比较法 带看,案例回放:,李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。,因为上班没有时间。要求找几套我认为好的,一看就能 看中的,找好了一起看。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,25,1、比较法 带看,交锋时刻,首先:我先给她打了一个电话问问买房子的情况,她买房子说用于结婚,还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍,让客户去准备贷款所要提供的资料,以便节省他的时间,客户因此很信任我。 接着我了解到她手里只有90多万,所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子,这样可以省点钱。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,26,匹配房源,三套保利温泉房子,A房源:二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 75万 1998年 房主买了三居急于售房交纳首付。,B房源:二居 86.4 平米 6/18 楼 东南 精装 83万 2001年 房主要去上海发展定居。,C房源:二居 80平米 7/18楼 朝西 简装 82完,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,27,看房顺序,看前铺垫,对比鲜明,B房源83万成交,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,28,2、聚焦刺激法带看,背景,有一个客户来我们店说要买房,当时并没有急于给客户介绍房子,而是问他买房子的用途和需求,客户说他儿子比较好面子,朋友都买上房子了,就自己还没有买,整天和父母因为买房子闹矛盾。,分析, 此客户为A级客户; 这套代理房客厅较大,房龄新,而且结构特别好,比较适合他;,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,29,场景1 ,客户觉得房价较高,让我给他再介绍几套;,话术,经纪人:我觉得此房最适合您儿子,什么时候有时间你们一起过去看看。,客户:现在就有时间;,结果,考虑我们店的人都没有看过此房,正好一起过去看看,在给客户儿子推的时候更加容易。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,30,场景2 ,带看途中;,话术,经纪人:您儿子这么大也该买房子了,而且房价一天比一天高;,结果,看到那套房子的时候客户比较满意,中午让儿子过来看看房子,等他电话。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,31,场景3 ,营造氛围,给客户打电话;,话术,经纪人:正好有另外一个客户要看房,一起过去看吧; 客户:说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀? 经纪人:谁先交定金签合同先给谁; 客户:那你们别让他们过去看了,我们拿钱过去; 经纪人:那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗? 客户:行;,分析,从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了, 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛;,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,32,场景4 ,第二次带看中,客户与假客户;,话术,客户的儿子:你问问他们要不要这房子; 经纪人:那不是我们店的客户,一会他们就出去了;,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,33,客户的儿子:这套房多少钱你们卖? 经纪人:房主要价218万; 客户的儿子: 210万; 经纪人:不可能,再考虑下; 客户的 儿子:就这个价; 经纪人:那回家在考虑考虑;,话术,造势1,走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说,这套房子能降多少钱,我不贷款,现在回家拿钱,一会就交定金,他们说这个话的时候我们和客户都听见了。,2019/4/17,同梦想、共奋斗、感谢您的加入!,34,客户:我加5万,卖咱们就回去签合同; 经纪人:人家比你出的高; 客户:就是这个价; 经纪人:这样吧,他们客户拿钱去了,您也拿着钱呢,咱们先签了他们也没有办法;,造势2 ,同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通,用另一种语气说“我是,哦,是小李啊,你们客户要定呀,出多

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论