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文档简介

二、相关税费知识,一、房地产基础知识,培训大纲,三、中介流程,四、买卖流程,五、贷款及相关知识,一、房地产基础知识,1、房屋分类,3、房地产市场,4、土地使用权出让年限,2、房屋结构分类,一、房屋分类,1、功能用途:居住用房(小区、高品住宅)、工业用房(厂房、仓库)、商业用房(门面、商场)、办公用房(写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房及城市); 2、建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他; 3、所有权归属:公房(直管公房和自管公房等)和私房;,二、房屋结构分类,1、跃层式商品房:上、下两层楼,客厅为两层高,没有封。 2、复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。 3、错层:房内高度不一至,一米以内分离。,三、房地产市场,1、一级市场:以土地为体(亦称土地市场、土地交易市场); 2、二级市场:开发商获得土地后,投入一定的资金建设,通过有偿或赠与将产权转买给需求者(新建商品房的买卖市场); 3、三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括:买卖、抵押、转让、租赁(二手房);,四、土地使用权出让年限,a、居住用地70年; b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年; c、商业、旅游、娱乐用地50年;,二、相关税费知识,1 卖方税费 2 买方税费,1、卖方税费,1、普通住宅 2、非普通住宅,普通住宅,1、满两年 营业税免收 未满两年5.55%房屋总价 2、交易手续费:6元建筑面积 3、合同印花税:0.05%总房价 4、个人所得税 满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年 差额20%或者总价1%,2、非普通住宅税费,1、营业税:5.55%房屋总价 2、交易手续费:6元建筑面积 3、合同印花税:0.05%总房价 4、个人所得税:房屋总价1%,买家税费,1、普通住宅 2、非普通住宅,普通住宅,1、契税:1.5%总房价(普通住宅)90平以下1% 2、交易手续费:6元建筑面积 3、三证代理过户费500元 4、中介费:1%总房价 5、土地过户费33元,划拨土地土地出让金为地价*面积/1.5*0.4 6、登记费:80元 若需贷款:评估费0.5%*房屋总价,贷款服务费1%*贷款额,非普通住宅,1、契税:3%总房价 2、交易手续费:6元建筑面积 3、三证代理过户费500元 4、中介费:1%总房价 5、土地过户费33元,划拨土地土地出让金为地价*面积/1.5*0.4 6、登记费:80元 若需贷款:若需贷款:评估费0.5%*房屋总价,贷款服务费1%*贷款额,三、中介流程及各环节注意事项,1、接客 2、配对 3、约看 4、带看 5、逼意向 6、转定 7、签约,接客,始终面带笑容 投石问路,确认对方的需求(越详细越好) 找到共鸣点,聊取信任,使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣 注意事项: 一定详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需),首付多少,能接受价格等。,匹配,房源匹配: 尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设馅。若有性价比高的房源,大可引导。找到合适房源后,多约一到两套做对比。 注意事项:以往有很多老业务员都会自我受限,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套房屋。,约看,1、对自己推销的产品了然于胸(面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视野、视觉效果等等) 2、付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。 3、隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。 4、对报价的艺术:掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点,一般是成交价*1.025(视客户情况而定),其他房源可以报底价或是低价,但不可以太悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0,最好是可以到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。,带看,1、带看前的准备工作; 2、带看中的注意事项; 3、带看后的工作;,带看前的准备工作;,1、你的公文包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺; 2、带看套数的:一般不要只安排一套,但最多只能带看3套。 3、将状态调整的最佳。 带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 时 间:避免带看房源采光不好的时间段。 见面地点:避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前15分钟左右到等客户。 路线安排:以公司为终点,由远及近,以便拉回公司,座下来谈。 带看顺序:以3套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个好的印象,再带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。,带看中的注意事项,带看大忌:冷场,没话和客户聊。 但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子,至少都是几十万身价以上的,都是成功人士,话说过大或是虚假的,客户虽然不说,但对你的印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。 若实在没有话题可聊,可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比,突出您的产品的稀缺及物有所值。 优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得都听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要提到,后用大的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)。,带看后的工作,1、 尽可能的将客户拉回公司,让其在会议室里面座下来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊,再逼其意向,你将会事办公倍。若看不中,或还在犹豫,则当天直接做死,告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。 2、及时打电话给房东,提出房屋的缺点及客户的反应,砍价;,五、逼意向,任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样,所以,逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的重复。 逼意向的时机:最佳时期是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,而不在考虑要不要了! 逼意向同时也是业务员的心态,很多业务员逼啊逼啊都快成功了,就差一口气给松了,导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死。其实,很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话:客户不是被逼死的,而是被松死的。真的很有道理,你哪怕帮客户都逼哭了,只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你,如果不是你帮买到合适的房子,最终他是不会记住你的!,六、签约,提醒好上、下家所需带的所有材料,以信息形式发到双方手机上,并约好具体的时间及签约地点。,卖方委托房屋出售,买方购房委托,业务员对房屋详细情况进行登记,业务员对客户要求进行沟通,配对房源并带客户实地看房,价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认,签定房屋买卖合同、下家付首付,卖方:还银行贷款,买方:向银行申请贷款,交易过户,银行放款,产证出来,交房:水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款,买卖流程,五、贷款相关知识,1、贷款额度限制 2、贷款年限限制 3、贷款需要准备的上、下家材料,贷款额度限制,1、首次购房:首付3成,基准利率 2、二套购房(有贷款的):首付6成,利率上浮10%; 3、二套购房(无贷款或贷款已结清):首付3成,基准利率 4、公积金贷款:90平以下首付2成,90以上首付3成,名下无贷款或贷款已结清首付比例3成,名下有贷款首付5成。,贷款年限限制,1、贷款年限=60年-贷款人年龄(有的

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