市场开发部2013年上半年工作总结.docx

华油天然气广安有限公司市场开发部2013年上半年总结2013上半年，市场开发部紧紧围绕公司发展战略和年度工作目标，采取积极有效措施，切实加强市场开发、加快站点建设，努力开拓LNG应用市场，在激烈的市场竞争中抢占了一席之地，取得了较好的推广应用效果，呈现出良好的发展势头。半年来，完成LNG汽车推广500辆，销售LNG2000吨，3座加气站正加快建设，7座加气站顺利投运。现将半年工作总结如下:一、 LNG车辆推广应用工作（一）充分利用试点示范作用，挖掘和发展新用户。今年以来，根据公司安排部署，我部会同各个加气站采取多种办法，对在建和已投运运营的10座加气站辐射区域、车辆应用、开发潜力进行了详细的收集整理，初步确定广安区域具有78辆驾校平板车具备改装条件，小平故居管理局打造5A景区需要购买10台清洁能源车辆，经开区玖源化工需购买13台牵引车。此外，邻水县；岳池县；武胜县；溪口镇；华蓥市；重庆合川区；九龙坡区；乐山沙湾区；当前我正在加强对上述潜在客户对接沟通，争取8月份完成新增200台新购改装车辆。同时，为掌握LNG车辆实际运营情况，我们确定专人对相关运营车辆的行使里程、单位耗气量以及与使用气柴油的运营成本比较等进行统计、分析，并整理成册，加以宣传推广，用实实在在的案例为车辆推广提供有力依据。（二）积极争取政府支持，充分发挥政府的引导作用。一是积极筹备市委、市政府LNG推广应用专题会议，形成了会议专题材料，提出了LNG推广应用需要政府支持的财税补贴、客运和公交车辆LNG燃油补贴、运营管理、土地保障等一些列政策与实施办法，拟定了市政府与各个区市县LNG推广应用目标责任书，全年计划推广1000台，此会议正待择机召开落实。二是针对各区市县加气站手续办理相关问题，积极主动向市委政府分管汇报，并形成汇报材料，引起相关领导高度重视，促成和加快了有关站点建设手续的办理。三是争取市政府成立了LNG汽车推广办公室，由市发改委牵头主办，各职能部门、区市县相关领导参加，市场部抽调专人协助，主要职责是对各区市县新购改装货车予以指导监督，要求所有新购改装货车一律使用LNG汽车，充分利用政府资源优势，对广安LNG市场进行大力引导，效果正在逐步显现。岳池县政府对15台需要延长运营年限的客运车辆，做出了改装为LNG燃料，予以延长运营年限的决定。（三）采取积极有效措施，大力发展集团客户集团客户车辆多，用气量大，是LNG推广的关键和重点，也是完成全年2万吨目标任务的核心所在。通过广泛的市场调研，初步掌握了一批具有发展潜力的集团客户，开展了一系列的对接洽谈工作。针对经开区是工业产成品运力运量集中区域，随着香港玖源、河北诚信、科塔金属等一批龙头企业的投产达产，未来三到五年经开区汽车货运量将达到1000万吨以上，是我们LNG推广应用的重点区域，也极具良好的示范带头作用。为此，我们多次与经开区领导汇报，与经开区企业座谈，达成了合作共识，促成了经开区行文下发要求园区企业产成品运输使用LNG车辆。当前，仅香港玖源一个企业需要车辆50台牵引车，一年消耗LNG 吨；广安港随着江阴金桥、鼎三华、交投物流等重大物流企业的入驻，LNG车船将达到1000辆以上，年消耗LNG万吨以上。重庆地区我们集中发掘九龙坡工业园区南充乐山沙湾区二、 LNG加气站建设相关工作（一） 认真履职尽责，切实加强项目建设管理（二） 细致入微，把握原则做好加气站工程预决算（三）三、 强化内部管理工作四、 特色工作（一） 成功举办推介宣传会今年以来，市场开发部为加强市场开发力度，经过精心策划，我们成功组织较大的产品推介会。一是3月份争取前锋区委政府重视，在广安经开区前锋工业园区组织召开了LNG推广应用专题会议，区委政府领导、园区领导、重点企业代表等200余人应邀参加会议，实地参观了LNG工厂及新桥加气站，我部派员专题宣讲使用LNG产品的优势和扶持政策，赢得与会者的广泛认同，通过此次会议发现了一批优质潜在客户，为在前锋园区推广应用奠定了基础。二是4月份在南充片区组织了300余人参加的专题推介会，南充市政府领导、东风和陕汽、重汽等汽车制造商、相关媒体人员参加了会议。与会代表亲临感受乘坐了LNG公交车，组织了LNG车辆购销交车仪式，举行了盛大的街头宣传活动，收到了良好的宣传推介效果。（二） 有效拓展外部市场立足广安，面向西南，是我公司LNG推广应用的重要战略。上半年，重庆市场呈现良好的发展势头，九龙坡工业园区土地基本落实，与XXX、XXX等大客户达成初步共识，乐山市场具有较大起色，通过努力，已促成XXX企业签订20台LNG牵引车购销合同，且已到位加气2台；依托南充东风LNG加气站，新开发南充仪陇县发展LNG汽车10辆，正在协调供气相关事宜。五、 主要业绩指标完成情况及原因分析（一）加气站销售量今年以来，我们计划完成2万吨，六月底止实际完成2000吨，占计划完成10%,具体每月销售情况详见附表1(二)车辆推广数量（三）存在问题及原因分析今年以来，按照公司确定的经营目标，市场开发部应新发展LNG车辆1000辆，完成LNG终端客户销售2万吨。目前，仅完成新发展车辆60辆，LNG销售量仅2000余吨，仅占目标任务10%左右，与目标任务相差甚远。对此，市场部多次讨论，认真分析，查找原因，一致认为主要原因是由于自身主观努力不够、工作措施不到位、工作强度不够大所致。但冷静分析、客观看待，市场开发也还面临诸多宏观层面的问题。1、 汽柴油价格回落，LNG价格优势不再明显今年以来，随着国际原油价格变化，汽柴油价格持续回落，使LNG价格优势不再明显，原来测算使用LNG货运车辆比使用柴油汽车每公里节约成本 元，大约一年回收购车或改装成本。按今年汽柴油运行价格，使用LNG汽车每公里节约成本仅 元左右，与使用柴油成本差距不大，且货运客户看重先期投资成本和利益回收期限，忽视LNG所带来的长期效益，对使用LNG汽车积极性不高。2、 运输行业萎缩，LNG终端客户发展困难今年以来，受国家宏观经济政策和产业结构调整，房地产业发展受阻，与此关联的水泥、煤炭、钢材等运力运量相对集中产业冲击较大，仅广安市煤炭企业从2月整体关闭以来，一直未投产运行，导致多数运输车辆无货可运的状况，许多客户原定今年新购改装LNG车辆的计划暂时搁置，比如邻水县、华蓥市原定推广200辆LNG车辆计划，目前暂时落空。3、部分LNG气瓶存在设计缺陷，对LNG汽车改装造成负面影响4、川渝地区LNG市场竞争激烈，面临诸多强势竞争企业 当前，在川渝地区有川港、华港、西南石油等诸多强势竞对手，比如川港依托西南油气田分公司设立2亿元的推广基金，在重庆可以公开承若改装免费、车辆赠送等措施，重庆市政府对川港公司推广LNG的偏向性较大，承诺可以原加油加气站改造升级为油气混合加气站，这些都为我们开拓重庆市场增添了巨大压力。在乐山，川港公司违背与我司达成的会议纪要精神，擅自降低销售价