营销部近期及今后工作汇报材料.doc

营销部近期及今后工作汇报材料根据焦经理的安排布署及指示，在主管领导李助理的直接参与和指导下，我们三位部长汇同业务员对市场认真分析、思谋及排定，现就营销部2013年近期收尾工作及今后努力的目标和方向对公司、各部门及车间领导做简明扼要的汇报。2013年我公司经营收入指标为1.5亿元，公司领导在多次会议上强调必须无条件完成。1-10月份经公司全体员工的不懈努力，在公司领导的直接参与及指导下，营销部按照公司布署已全面完成了前10个月的经营分解指标。而后两个月的经营分解指标仍很沉重，针对眼前的困难局面和严峻形势，营销部为了做好2013年的收尾工作，近期各项工作安排如下：一、有措施，用手段，定考核，逐项落实回款，从而缓解公司目前资金紧张的局面。截止目前，包钢计财处、包钢备件公司、包钢稀土钢板材公司欠款共计1534万，双方往来账目属正常周转资金为2337万元，其余剩1475万元款项为多年形成积欠、预销售等方面组成，合计总金额为5346万元。1、对包钢设计院、包钢凯捷机械制造公司、衢州元立、辽宁宏昌、西宁特钢、山东设计院这些回款能力较好的单位，在近期派业务员通过各种渠道，灵活运用营销手段，想尽各种办法来争取回款额度的增加。2、对包钢万腾、山东泰钢主要采取“以物易物”的方式顶帐，在某种形式上缓解了公司的资金压力，同样为采购部门拓宽了进料渠道。3、对山西高义、山西安泰等钢铁公司将派业务员加紧催促回款外，并同客户协商“以物易物”的顶帐，同时进行财务发函对帐，为下一步开展法律行动做好充足准备。4、对长春电炉、中冶连铸、太重这三家单位将签署三方顶帐协议，将帐款全部挂在备件公司名下，目前已进入洽谈阶段，待后续事宜办妥后立即办理。5、对积欠多年的老款和有质量异议形成的欠款派专人清缴，目前华业特钢已取得实效，下一步将对航天亿久、汇全等单位展开工作，争取将多年欠款项目逐一落实追回。6、营销部综合市场情况确定合理回款任务，同时制定相应考核制度及措施，落实到人，按每月预定回款方案进行逐项考核。二、针对签合同、保生产方面，营销部从未懈怠，一直都恪尽职守，马不停蹄的在市场上运作着。 1、新订万腾铁轧辊20支，带改棒50支轧辊已下任务。乌海万腾将在11月份进行轧辊改型，营销部将积极和万腾钢厂协商能否将改型轧辊根据型号分类提前制作200吨，以防客户急需时我公司无法及时供应。目前万腾已报轧辊改型计划600轧辊24支，480轧辊20支。同时根据棒材厂包线月消耗数量营销部会随时追加生产任务，满足辊环车间生产任务。2、鞍钢120吨钢轧辊目前合同正在审核程序中，已确定由我公司承揽制作，营销部复印图纸后下达生产任务。山西太钢将在11月底签定690合同，约有84吨。元立将在11月15号前上报计划，待我方轧辊及时送到，并将质量异议处理完毕，设备部将开始招标，营销部将力争部分合同量来补充生产任务。同时我们将积极同京唐、东冶、镇江这些合作方协调钢辊订单，力争有合同形成。因铸钢年生产能力有5000吨，建议铸钢车间能否干些批量异型铸件作为补充，目前外协铸钢M13衬板达550吨，若此建议能行，营销部将汇同铸钢车间共同开发包钢内部市场的批量异型铸钢件市场，这样在市场上会更有竞争力。3、钢厂近期有抽风罩、卷筒等20多吨铆焊件招标，已确定由我公司承揽，生产任务将陆续下达；高义两件移钢机本体约有50吨正在招标，客户想让我公司制作，目前正在价格谈判阶段。设计院万腾二期项目轧线精整区350吨铆焊件已基本确定由我公司承接，冷床区辊道部分营销将极力争取，此合同签定估计在11月底左右。营销部在主管领导的指导下，将会在备件公司力争承揽100吨左右铆焊件，也可对铆焊车间的生产加以补充。对于包钢市场的非标件希望公司生产车间不要挑肥拣瘦而将其拒之门外，能自己制作的最好全部由公司生产。三、认真分析2013年市场经营状况，依据数据，统筹安排，详尽规划。2013年即将结束，在做好2013年收尾工作的同时，根据每个业务员在各自市场上的业绩，结合当前钢铁经济形势，市场特点，地理条件，个人能力等方面因素，通过和业务员谈话沟通来摸底，进而对如何开展2014年工作做前期准备，对人员安排，市场资源调配做到心中有数。四、对成品库存定时盘点，切实做到帐物相符。从2013年元月份开始，营销部每月都和生产部，财务部进行进、销项核对，对产品类别划分、销项归置科目、往来帐目明细等建帐立策，基本做到了产销清晰，帐物相符。经盘点将有帐无物，有物无帐，异议赔偿、积压在库等特殊情况的产品汇总制表汇报给相关领导。目前盘点仅是营销部自己部内盘点，盈亏须在财务、生产、营销三方同时卡定时间，进行大盘点时方能清楚。五、降本增效工作稳步推进，按照公司下达目标逐月完成。年初公司定给营销部的降本增效指标是300万元，营销部落实到人，各自负责，1-10月份营销部完成降本增效指标267万元，所差33万元将在11、12两个月内组织完成并力争有所突破。营销部今后工作的目标和方向：一、立足包钢市场，开拓外部市场为辅助；发展轧辊主业，以成套设备及非标件为补充开展工作。包钢内部市场方面：1、以棒材、带钢、无缝、普特100、包钢万腾、高线为立足点发展轧辊主业，这些市场的轧辊、辊环、连轧辊年订货量将达到3000吨左右，针对轨梁、薄板、稀土钢板材公司这三家内部轧辊市场，营销部将在2014年通过各种渠道，力争寻到突破口，承揽部分合同以便制作。而万腾新线二期的工程轧辊订货量估计有200吨，这都是营销部以后工作的目标。2、新体系冷轧线成套设备招标估计在2013年12月份进行，力争中标450吨；万腾二期炼钢成套设备项目的招标估计在2014年2月份进行，力争中标300吨，这些将是营销部以后工作的重点。3、2014年包钢各大高炉要进行大修，公司领导已同炼铁厂领导进行了交流，力争达到300吨高炉维检备件，这将是2014年备件方面的新增长点。4、新体系设备维检包线要进行招标，西创生产部已通知轧辊公司参与，营销部已派专人和西创生产部洽谈，力争将我公司能生产制作的备件线承包成功，这对公司销售收入的增加是有力的补充。5、继续深入贯彻“全员营销”策略，力争扩大包钢内部备件市场占有率。因各种原因，2013年包钢内部市场的备件订货量萎缩这是不争的事实，如何解决这一问题并扩大订货量，营销部结合市场因素已初步制定方案，近期即可执行。2014年6月份钢厂小方坯冷床中修，以前整套设备是我公司改造，只有我公司有图纸，约有130吨；钢厂中间包已由我公司承包，合同已签，2014年钢厂部分中间包已使用四年，已到重新制作日期，估计得重作10个新包，约有180吨。覆盖包钢市场，尤其是矿山和西创备件市场，消除内部市场的盲点，是今后营销工作努力的方向。外部市场方面：一、巩固并扩大原有市场占有率。1、辽宏、鞍钢、元立带钢厂、山西太钢是钢轧辊市场，2013年受经济影响，订货量较少，2014年营销将灵活运用经营手段，争取使订货量同期相比上涨20%，全年力争最少总量达到800吨。2、济钢、鞍山宝得在2013年因前期订货量较大，加上市场行情影响而轧辊消耗较小，2014年若有订货，营销将会再续前缘，继续力争订货量。3、在2013年，元立优带线已进行试轧，2014年力争形成150吨左右的批量半钢辊销售。西钢中型棒线已热试，2014年力争将初轧600半钢辊形成50-80吨合同。山西太钢预计新上一条棒线，前期技术交流已进行，若进行招标，营销将力争取得150吨左右的工程轧辊合同。二、开发新市场，形成新的经济增长点，使市场能够新陈代谢而达到良性循环。2014年营销目标初步锁定在河北永阳钢厂、东北三轧钢厂、本钢轧辊公司、酒钢集团兰州钢铁公司。这些企业规模较大，经营相对稳定，钢、铁辊用量较多，营销部将托关系，找门路，动用各种手段力争取得开发成功。三、真正启用新型经营方式-网络营销，从而初步走向品牌效应。目前轧辊公司网站经营权隶属于其它公司，我公司仅有付费使用权，待这一问题解决后，营销部将正式启动网站，届时希望相关部门给予支持和帮助，将包钢集团冶金轧辊制造有限公司真正推销出去，进而在网络上寻找商机。四、拓宽销售渠道，形成批量外贸。2013年因国内轧辊行业形势严峻，多数轧辊公司转向外贸轧辊，以第三方质检为裁判而达到最终销售。我公司目前的外贸轧辊仅有蒙古国、泰国，且销售数量较少，没有形成批量。蒙古轧辊合作者已向我公司发出邀请去蒙古考察多家钢厂，想将轧辊销量做大。而且现有多家外贸公司已同营销部联系东南亚、俄罗斯等国的轧辊贸易，今后营销将关注并积极协调联系相关外贸公司，力争使公司轧辊批量走出国门。经营方面存在不足和问题：在经营上没有将“全员营销”工作深入贯彻起来，没有系统化和规范化；同时在营销措施上缺乏灵活性，在整体营销运作上有些保守；切实没有将营销工作越搞越活。这些不足将值得营销部警醒和深思。在工期和质量方面，因为诸多因素造成产品交货工期拖延和滞后，给营销工作带来了很大的被动，而质量提高和工艺改进是公司目前迫切解决的问题之一，这对开展营销工作有着长远影响。以上阐述仅为工作思路和具体措施，营销工作的最终