五句话讲保障型产品.ppt

五句话教新人讲保障型产品,苏州 张青云 2015年7月,个人简介 1997年2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续13 年分公司高峰营业部，高峰终身会员 连续9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 被誉为平安产品顾问和保险理财专家,3,观念的突破,3,2011年，万能转型后，市场实践告诉我们 以客户需求为导向的销售才能长久 产品会不断更新，而客户需求不变,很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低。,4,买过保险：我有保险不需要 没买保险：我不需要买保险,在我辅导训练的过程中发现：,新人初到市场碰到的很多是两种客户,5,5,如何面对任何人都可以讲保险？,新人销售保障型产品 “五句话” 以不变应万变,6,6,以不变应万变应对两种客户 第一种：买过保险的客户,买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱， 同理心 讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解 【关键句示例】 不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生的（举骨折等例子）。所以买保险要掌握五大原则（接五句话）,7,7,以不变应万变应对两种客户 第二种：没有买过保险的客户,没买保险：通过提问引导客户考虑，并给予购买建议 【关键句示例】 不好意思，我想问您一个问题，您觉得将来或者这辈子您有没有可能会考虑保险这个问题（得到肯定的答复后），我有个建议，将来不管是哪家公司哪个代理人给您推荐保险产品，你只要记住买保险的五句话您就不会买错保险。（接五句话）,8,8,第一句 买对需求,【关键句示例】 买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高回报高收益而去买保险。,作用 引入正确观念，避免针对收益的异议处理 和客户建立同理心,9,9,第二句 买全保障两大风险三种程度,10,10,第三句 买够保额,影响购买保额的因素 需求 收入及经济条件 【关键句示例】 比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经济问题。,11,11,第四句 买对人,家庭购买保险的顺序是：,【关键句示例】,所谓经济支柱跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响,12,12,第五句 买对产品,13,13,如何教新人掌握五句话,学习时间：岗前培训到上岗之前 训练主体：推荐人或者主管 训练模式：一对一讲解、演练 通关关主：部门经理或者部门助理 通关要求： 1.关键句背诵 2.话术整体相似度80%以上,14,14,成功案例,师彩华 2013.8.20 入司 2015.04.01 业务主任 连续22钻,保障型产品：平安福、护身福,15,15,“五句话”辅导训练 助团队提升新人绩效和团队留存,我的感悟,有太多买过保险而不知保险有什么用的客户！ 有太多买过保险而保障仍然严重不足的客户！ 有太多不太专业或不太诚信的保险从业人员！,通过五句话讲保险的训练 对保险的销售有一个