NBSS授课胶片-客户需求导向式分析课程.ppt

China Life,1,欢迎你参加. . .,需求导向式销售研讨班,China Life,2,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 讲师及教务人员介绍。,China Life,3,有关事项,课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机 紧急出口 休息室,China Life,4,课堂规则,积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方及时提问 认真听讲 遵守课程时间表 Have fun!,China Life,5,介绍,姓名 职位 入司时间 工作单位 期望,China Life,6,问题仓库,China Life,7,在开始上课之前,学员手册 我将采用的构想 课程评估表 锦囊妙计,China Life,8,技巧发展模式,学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈,China Life,9,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业,China Life,10,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,China Life,11,客户购买原因,准客户开拓 约访 接洽 收集客户资料 方案设计,China Life,12,客户购买原因,方案说明 促成签单 递送保单 保单跟踪 客户服务,China Life,13,销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急,China Life,14,漏斗理论,由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,China Life,15,喜好,China Life,16,准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,China Life,17,每个人都在推销,除非有人推销， 否则一切都不会发生。,China Life,18,准客户来源,准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户?,China Life,19,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!,China Life,20,转介绍客户开拓法,询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机,China Life,21,六步骤准客户开拓法,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,China Life,22,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性,China Life,23,拒绝!,找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,China Life,24,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。,China Life,25,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对你有效,China Life,26,转介绍角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表,China Life,27,/,观察者 改进方面,代理人 改进方面,观察者 优点,代理人 优点,China Life,28,约访,China Life,29,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,China Life,30,工作准备与自我准备,工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌,China Life,31,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,China Life,32,心理准备,电话约 访的目的 是什么？,China Life,33,电话约访的成功率,China Life,34,为钱拨电话,过程,China Life,35,电话约访要领,不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动,China Life,36,拒绝!,China Life,37,约访角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 最佳示范 填写反馈表,China Life,38,晚间作业,电话约访,China Life,39,锦囊妙计,China Life,40,接洽,China Life,41,90 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,China Life,42,特殊情况的处理,China Life,43,Ben Duffy,China Life,44,接洽角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表,China Life,45,收集客户资料,China Life,46,沟通的层次,随意性层次 事实性层次 深层次,China Life,47,沟通心理学,情感 信任,China Life,48,感性资料收集,深层次,事实性层次,China Life,49,收集客户资料角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表,China Life,50,寻找购买点,2.5 (1),China Life,51,Vail,Denver,China Life,52,追踪,Call Back Again,Call Back,China Life,53,寻找购买点角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表,China Life,54,方案设计,China Life,55,方案设计,China Life,56,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单， 如此而已。,China Life,57,晚间作业,China Life,58,锦囊妙计,China Life,59,方案说明,China Life,60,促成,推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识,China Life,61,促成角色扮演,角色A：代理人 角色B: 准客户 角色C：观察者 填写反馈表,China Life,62,递送保单,坚持负责的态度,China Life,63,加费保单,预期 态度 预警 递送,China Life,64,递送保单,重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉,China Life,65,递送保单研讨,经验讨论 方法设计 递送练习,China Life,66,客户服务,China Life,67,年度回访与售后服务,China Life,68,承诺服务,赋予自己义务 卡片备忘系统 年度回访 孤儿保单服务 受益人服务,China Life,69,服务层次,惊喜 期望 基础,China Life,70,服务要素,China Life,71,让你的实践经得起考验,China Life,72,持续率很重要,China Life,73,正确销售！,Ch