QC成果-空调格更换率的提升.ppt

空调格更换率提升,xxxxxxx,发表人：xxx,“xxx”小组,2012年1月11日,小组成员介绍,口号：“真因”是掌握在“少数人”手里的！,xxx,组 长,组 员,组 员,组 员,组 员,组 员,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,小组成员介绍,这是我们对组成员的各种能力的评估,任重道远,小组成员,活动计划,（PDCA）,总 结,活动实绩,标准化及巩固,实施确认,对策研究,要因分析,目标设定,现状分析,课题选定,活动计划,活动时间：2011年6月2011年12月,活动计划（6月）,课题选定（6月）,总结（12月）,活动实绩（11月）,标准化及巩固（9-10月）,实施确认（7-8月）,对策研究（7月）,要因分析（7月）,目标设定（6月）,现状分析（6月）,小组成员,课题选定,（PDCA）,背景,一、KP零件对产值贡献有重要意义,二、多元的KP零件类服务更能够得到客户认可,三、KP零件更换率直接影响厂家评价体系考核,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,课题选定,（PDCA）,背景,KP零件是在客户来店销售之中占高比列的重要品种，这些KP零件中非纯牌零部件的增加会造成纯牌零部件的市场占有率下降，从而对纯牌零部件的整体销售带来很大的影响。因此，GTMC在全国开展KP销售提升活动，同时也将KP件的销售指标纳入了销售店的年终考评当中。 从右侧的图表当中可以看到，我店的KP件16月份的销售情况，其中空调格的更换情况很不理想，连续6个月未达成，严重的影响了GTMC对我店的年终考评，所以，必须对KP件更换率的提高做出新的改善方案。,小组成员,课题选定,（PDCA）,为什么选择空调格更换率提升,以下为2011年1-5月我店6种KP零件的更换率情况，其中只有空调格更换率连续5个月都不足100%。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,课题选定,（PDCA）,接下来我们从6种厂家评价体系考核的KP零件中来选定。分别从6个课题的重要性、紧迫性、必要性、代表性、可行性和参与度方面，通过小组成员投票方式，对其进行评分，最终决定对空调格的更换率提升做改善。,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,活动计划,课题选定,小组成员,现状分析,（PDCA）,从1月到5月，我店的空调格更换率都在80%以下。（厂家考核为100%以上，评价体系中有一KP更换率低于100%扣0.2分）,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,活动计划,课题选定,小组成员,现状分析,（PDCA）,一、客户对定期更换空调格的认识不深。（宣传不够）,二、推销人员本身对产品认识不深。（培训不够）,三、推销人员介绍的力度不足。（激励不够）,四、没有具体的评价考核机制。（监督不够）,“疲软数据”背后的悲哀,活动实绩,总 结,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,小组成员,目标设定,（PDCA）,先回头来介绍下我们更换情况的具体算法,假设我们每月入厂保养到达应更换空调格里程（20K，40K）的车辆台次为A，当月空调格销售数量为B，则当月月空调格更换率=B/A*100%.,所以分解到每天，只要每位专员所接的每一台到更换里程的车都更换了空调格当天的更换率就能保证100%，也就能保证当月更换率在100%以上。,基础目标,中级目标,终极目标,每天100%以上,每月100%以上,全年100%以上,小组成员,要因分析,（PDCA）,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,要因分析,人,方法,物,环,推介,激励,专业知识,重视程度,无工时,可重复利用,销售技巧,不同环境下内外循环使用,空气质量,更换周期,直观的展示,促销,空调格更换率低,认知程度,监督机制,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,要因分析,小组成员,要因分析,（PDCA）,综上，影响空调滤芯更换率的原因主要有几个方面。,2、客户对产品的认知,4、推销人员的态度,1、环境因素,3、推销人员对产品认知,5、监管机制,小组成员,对策研究,（PDCA）,了解了空调格更换率低的主要原因之后，我们决定了以下几个方面着手。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,1、KP零件宣传要有足够渗透力。,4、KP件销售监管的执行力。,2、更换KP零件的诱惑力。,3、推销人员要有足够说服力。,5、全员，全过程推销的活力。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,KP零件宣传,前台接待工位的宣传看板,客户休息区的宣传看板,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,KP零件宣传,KP零件展示,KP零件真假对比,KP零件新旧对比,KP零件展示,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,细化推介细节，将空调格列为保养必做项目。,KP零件宣传,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,培训及考核,培训现场,考核,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,每日监控,记录每天专员接车情况的“工作状态”,每天的更换率达成情况,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,每日监控,将厂家考核的6种KP零件更换率与各SA的绩效挂钩，纳入各SA的平衡计分当中。 将厂家考核的6种KP零件更换率与零件部相关人员挂钩。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,标准化及巩固,总 结,活动实绩,小组成员,实施确认,（PDCA）,营造活跃的推销氛围,温馨的小礼品,礼品领用表,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,实施确认,总 结,活动实绩,标准化及巩固,小组成员,标准化及巩固,（PDCA）,当客户对按时更换空调格有了足够认知，推销人员对我们的产品也有了足够了解并充满激情，就能保证基础目标，也就能保证月更换率在100%以上。,以下是某同事某月内的达成情况（194%）,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,活动实绩,标准化及巩固,总 结,实施确认,小组成员,活动实绩,（PDCA）,以下为1到11月份我店空调格更换率状况对比。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,活动实绩,标准化及巩固,总 结,实施确认,小组成员,活动实绩,（PDCA）,以下为我们小组人员各方面能力提升状况。,活动计划,课题选定,现状分析,目标设定,要因分析,对策研究,总 结,标准化及巩固,实施确认,活动实绩,（PDCA）,总结,这是对我们这个年轻的团队的又一次历练，通过这次对 QC工具学习后的改善，我们取得了不错的业绩。这次空调 格更换率提升的改善，我们除7月在97%以外，其余都在 120%以上。更重要的是我们的团队在QC能力、团队协作、 部门沟通等方面也都得