PRC-CON-FY12-CEA-13AFY12CEA联想中国区新兴市场消费店面管理规定V1.0.doc

联想中国区LENOVO CHINA消费事业部公司COMPANY:TO:傳真號碼FAX NO.:編號OUR REF:China Consumer Business 文件编号FILE No :PRC-CON-FY12-CEA-13A拟文日期DATE：2012-4-23文件类别CATEGORY:管理规定拟文人FROM :审 核 /日期 VERIFIED / DATE :批准 /日期APPROVED / DATE :收文人TO：22分区运营主管、22分区VD leader附件ATTACHMENT4抄送CC:页数 NO.OF PAGES9FY12联想中国区新兴市场消费店面管理规定V1.0本规定包括以下几部分内容：前言第一部分：消费店面定义第二部分：消费店面级别管理、死亡规定第三部分：消费店面规范第四部分：解释权限与有效期前 言FY12管理规定，相比FY11管理规定主要变化点如下：1、 调整品牌店转正销量标准，统一星级店面在级别认证关于销量方面的定义；2、 调整品牌店级别认证销量台阶，保证钻全星店面数量的台阶分布及资源的合理分配；3、 连锁商新拓店面当季销量、规范成绩达标且通过总部审批后可直接升级为全星级；4、 严格控制品牌店中竞品、假货的摆放及销售，加入了移动互联、S&P及服务产品的限制；5、 乡镇专卖店出样按照产品组分配资源，乡镇专卖店的店面规范系数单独定义；6、 明确按产品组出样店面的出样打分及资源核算方法，避免关于出样核算产生歧义；7、 更新店面规范要求及出样标准附件。第一部分：消费店面定义联想消费店面分为联想品牌店和联想品类店两大类，相关规定如下。一、联想品牌店1、定义：指联想特许经营店面，外部形象具备明显联想品牌标识，符合联想品牌店形象标准，且店内销售和出样全部为联想消费类台式机、笔记本、移动互联产品、选件及服务类产品。以下简称品牌店。2、分类：品牌店根据所在商圈不同分为地标店、卖场专卖店、街边专卖店、校园专卖店、社区专卖店、商超专卖店。地标店：指总部在店面选店、建设时认证为地标店的品牌店。卖场专卖店：简称卖场店，指店面所在商圈为IT卖场，IT卖场指电子市场、电子城、电脑卖场、科技广场等。街边专卖店：简称街边店，指店面所在商圈为电脑一条街或商业街，且客流无法从联想店面进入竞品店面。镇级专卖店属于街边专卖店。校园专卖店：简称校园店，指店面所在商圈为大学校园内商业区或大学城集中的商业区。社区专卖店：简称社区店，指店面所在城市为2-3级城市，商圈为社区内或社区周边，且不在电脑城内、电脑一条街、综合性百货商场、超市等。商超店：指店面所在城市为16A级城市，商圈为大型超市、仓储会员店，综合性百货商场、购物中心、电器/3C卖场。注：各类品牌店均需要在店面系统中维护为对应的“店面特征”和“商圈特征”，否则不能获取相应资源。二、联想品类店1、品类店定义1.1 3-4级城市品类店：正常经营期间有不少于3个笔记本品牌样机出样，所有品牌笔记本样机合计数量9台，且任一品牌样机数量2台的店面。1.2 5-6级城市品类店：正常经营期间有不少于2个以上品牌的店面，所有品牌笔记本样机合计数量6台，且任一品牌样机数量2台的店面。2、联想品类店定义：在品类店中设有联想专区，专区形象符合联想标准，且达成联想销量及其他相关要求的店面。注：竞品子品牌合计算作一个品牌。例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出样归类时，均算作一个品牌；联想各子品牌（消费笔记本、SOHO NB、ThinkPad）合计算作一个品牌。第二部分：消费店面级别管理、死亡规定一、消费店面级别管理（一）店面级别定义1、品牌店钻石级：销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象推广和联想产品向终端客户销售及展示的核心店面。品牌店钻石级店面要求消费类笔记本产品（以下简称消本）、消费类台式机产品（以下简称消台）、移动互联产品出样同时达标。全星级：销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌推广和联想产品向终端客户销售及展示的重要店面。品牌店全星级店面要求消费类笔记本产品（以下简称消本）、消费类台式机产品（以下简称消台）、移动互联产品出样同时达标。星级： 销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌推广和联想产品向终端客户销售及展示的重要店面。品牌店钻石级店面要求消费类笔记本产品（以下简称消本）、消费类台式机产品（以下简称消台）、移动互联产品出样同时达标。未转正：未达到转正标准的店面。注：1、相关出样标准以联想当期发文为准；以上“销量”指财季店面销量，具体标准见下文；2、乡镇专卖店、商超店、校园店处于发展阶段，可以分产品组选择出样，具体见店面出样标准。2、联想品类店A类联想品类店：销量、出样符合联想相关标准，在品类店中承载联想品牌推广、联想产品销售及展示的核心店面。B类联想品类店：销量、出样符合联想相关标准，在品类店中承载联想品牌推广、联想产品销售及展示的重要店面。C类联想品类店：销量、出样符合联想相关标准，在品类店中承载联想产品销售及展示的店面。未转正：未达到转正标准的店面。注：以上“销量”指财季店面销量，具体标准见下文；下文中涉及的“品类店”均特指“联想品类店”；镇级市品类店相关标准与6级城市相同。（二）店面转正规定1、转正定义：指店面运营管理水平达到转正标准，升级为星级或C类品类店。其中，新建店面销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级；已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量标准、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别，后期销量达标可升级为星级。2、品牌店转正2.1新建店转正新建店店面销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级，相关标准如下：2.1.1销量达标：连续2个财月销量均达到如下标准：城市级别转正销量标准（台/月）地标店街边店卖场店校园店社区店商超店259（含PAD）52121214359（含PAD）52121214447（含PAD）3512/14539（含PAD）3012/126A 30（含PAD）2312/126B251612/6C 171212/镇级市场1410/注：（1）新注册店面，注册当月和次月销量均达能转正标准，且形象、培训也同时达标，可转正。例如5级城市，A店面为卖场店，5月15日注册，5月份销量15台，6月份销量30台，则A店面不能在7月份转正；同城市，B店面也是卖场店5月18日注册，5月销量30台，6月销量35台，且形象、培训达标，则可在7月份转正。（2）镇级市场品牌店认定原则：店面所在地为镇级市场且在店面系统基础信息“所属城镇”字段中维护有城镇名称。（3）连锁商新拓店面，如转正当季销量、规范成绩达到全星级标准，可向总部安志辉提出升级申请，安志辉审批通过可升级为全星级。2.1.2 形象达标：店面装修监理成绩合格，为形象达标。（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。）2.1.3 培训达标：区域负责对新建未转正店面进行联想企业文化、产品、零售技巧、销售礼仪、店面布置、店面政策等方面的培训。总部定期对销量、形象达标的新建未转正店面就上述培训内容进行E学堂网上考试，考试对象为店长，100分合格，考试合格店面认定为培训达标。2.2降级店面转正：从被降级财月次月起连续两个财月销量达到转正标准升级为星级，不考核形象和培训两项标准。此类店面转正后不获得任何建设资源支持。3、品类店转正3.1新建品类店转正： 未转正店面同时达到以下二项标准可以转正，转正级别为C类品类店，具体为：3.1.1销量标准：连续2个财月销量均达到如下标准：城市级别转正标准（台/月）2-4155-610镇级市场品类店认定原则：店面所在地为镇级市场且在店面系统基础信息“所属城镇”字段中维护有城镇名称。3.1.2 形象标准：店面装修监理成绩合格，为形象达标。（以渠道业务部店面建设培训处输出装修监理成绩为准。）3.2 降级品类店转正规定同品牌店。（三）转正店面级别规定1、转正品牌店级别规定1.1 级别认证标准1.1.1 销量标准（单位：台/季度）（1）地标店店面类型城市级别钻石级全星级星级DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准地标店4440 30 300 30 131 12 5360 24 260 24 110 9 6A270 18 190 18 85 6 镇级140 6 110 6 42 3 （2）卖场店、街边店店面类型城市级别钻石级全星级星级DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准专卖店（街边店、卖场店）2550 30 460 30 165 12 3520 30 420 30 156 12 4360 24 290 24 105 12 5320 18 260 18 90 6 6A225 12 180 12 69 6 镇级120 3 90 3 30 3 (3)社区店店面类型城市级别钻石级全星级星级DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准社区店2-3140 110 36 (4)校园店店面类型城市级别钻石级全星级星级DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准校园店2-6110 70 36 注：校园店寒暑假考核要求：l 暑假：不考核7、8月份销量及规范出样，9月份销量达成1/3季度销量，规范考核成绩（排序分）达标、出样达标、无违规行为，可取得对应认证级别1/3的规范奖励。l 寒假：不考核2月销量及规范出样，1月、3月合计销量达成2/3季度销量，规范成绩达标、出样达标、无违规行为，可取得对应认证级别2/3的规范奖励。l 特殊情况区域提前向总部报备。(5)商超店店面类型城市级别钻石级全星级星级DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准DT+NB销量标准乐PAD销量标准商超店2-4150 100 42 5-6120 80 36 1.1.2规范标准：店面级别级别认证规范标准规范考核成绩（排序分）出样标准违规行为钻石级70分钻石级出样标准无全星级60分全星级出样标准无星级50分星级出样标准无注：规范考核成绩、出样达标、违规行为三项须同时达标，才能被认定为相应级别；店面有违规行为直接认证为未转正。消台、消本、移动互联产品出样同时达标，认定为出样达标(分产品组计协议资源的店面类型，要求至少一个产品组出样达标)。1.2 级别认证原则（1）销量、规范标准均达到钻石级标准，认证级别为钻石级；（2）销量、规范标准任一项没有达到钻石级标准，但是均达到全星级标准，认证级别为全星级；（3）销量、规范标准任一项没有达到全星级标准，认证级别为星级；（4）销量、规范标准任一项没有达到星级标准，认证级别为未转正。1.3 转正店面降级（1）申请降级：区域可对店面认证级别向总部提出降级申请。（2）签约量不达标：季度签约量未达到认证相应销量标准级别将被调整。（3）处罚降级：店面出现违规行为级别将被降为未转正；受到检测失真处罚认证级别被降一级。（4）销量不达标降级：已转正店面（星级、全星级、钻石级）连续3个财月销量低于转正标准，级别降为未转正。（5）出样不达标降级：店面未达成级别出样标准被降级。（6）认证降级：店面未达到认证标准被降级。2、转正品类店级别规定2.1 级别认证标准2.1.1销量标准城市级别A类品类店B类品类店C类品类店DT+NB销量标准DT+NB销量标准DT+NB销量标准2-413095455-69065302.1.2 出样标准：品类店出样政策以当期总部政策为准。2.2 认证原则（1）销量、出样达到A类品类店标准，认证为A类品类店；（2）销量、出样达到B类品类店标准，但没有达到A类品类店标准的，认证为B类品类店；（3）销量、出样未达到B类品类店标准的，认证为C类品类店；（4）未达到转正标准的店面，级别为未转正。2.3 已转正店面降级（1）处罚降级：店面出现违规行为、受到检测失真处罚被降级；区域申请降级。（2）签约量不达标：季度签约量未达到C类店面销量标准，将被降为未转正。（3）销量不达标降级：已转正店面（C类品类店、B类品类店、A类品类店）连续3个月销量低于转正标准，级别将被降为未转正。（4）出样不达标降级：店面未达成级别出样标准被降级。注：至少一个产品组出样达标视为出样达标二、店面死亡规定店面死亡认定为经营死亡和签约死亡两种情况，具体如下：1、店面死亡认定标准1.1经营死亡符合以下条件之一的被定义为店面经营死亡：（1）正常经营期间1个财月销量为0；注：A、当月新建店除外；B、特殊情况需提前向总部报备。（2）区域申请店面死亡；（3）违反联想相关规定。1.2 签约死亡符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡：（1）未签约，即季度零售经销商签约期内店面未被上级渠道锁定；（2）签约量为0，即季度零售经销商签约期内店面各类签约产品合计签约量为0。注：季度非签约期内注册店面，应在注册之日起15个工作日内完成网上签约流程，超期未签约，也将被认定为签约死亡。2、死亡店面处理办法2.1注销总部统一在系统中操作注销。2.2保留当月被认定死亡店面如情况特殊，区域可向总部申请保留，总部同意后可保留。但需要注意以下几点：(1)财月销量为0被认定死亡店面，如申请保留，区域必须承诺下财月有销量填报；(2)新建店未按期完成签约流程，被认定死亡店面，如申请保留，区域必须承诺完成签约时间；(3)严重违规店面，区域不能申请保留；(4)连续两个月被认定死亡店面，区域不能申请保留，总部直接在系统中操作注销。2.3恢复特殊情况，区域可向总部申请恢复被注销店面，但需要注意以下几点：(1)当季被注销店面不能在当季恢复，恢复后的级别只能是未转正；(2)注销期超过6个月的店面不能再恢复；(3)第二次被注销店面不能再恢复；(4)区域累计申请恢复数量不能超过财年累计被注销店面的5。第三部分：消费店面规范要求一、店面规范要求：以总部当期发文或正式邮件为准。二、检测方式：神秘人和城市代表同时对店面规范进行检测：（1）神秘人采用明察+暗访方式随机抽取钻石、全星、星级店，品类店进行检测。对于连续两个季度神秘人规范检测成绩排名前五的区域，总部实行神秘人免检制度，也就是只抽检区域10%左右的店面；对于连续两个季度神秘人规范检测成绩排名后五的区域，总部实行神秘人全检制度，也就是区域内所有店面均会被检测；其余区域抽检其中40%-60%的店面。（2）城市代表采用明察方式对所辖下级渠道钻石、全星、星级店面，品类店进行检测。 三、规范成绩：规范考核所有计分项合计80分，其中销售规范、展示规范各占40分。四、规范考核：1、店面考核品牌店：以联想城市代表巡店检测成绩总分平均分和排序分平均分做为规范考核成绩。 以店面每季度E学堂成绩做为店面考核依据。品类店：以联想城市代表巡店检测平均出样成绩做为规范考核成绩。 以店面每季度E学堂成绩做为店面考核依据。2、城市代表考核城市代表：以所辖钻石、全星、星级店面神秘人检测成绩总分平均分做为考核成绩。注：店面以城市代表打分做为考核成绩，无巡店打分成绩，当季考核成绩为0。五、出样政策及奖励：Q1样机政策见附件，如有调整以总部正式发文为准。六、违规行为及处罚：1、品牌店：违规行为违规责任（1）店内摆放或销售联想idea产品以外任何PC产品。任何类型店面不得出样T-model商用PC任何类型店面不得出样thinkpad店面名单：任何类型店面不得出样：昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T 、笔记本投标机型及其他联想限定机型。钻石级、全星级：取消当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。（2）店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、移动互联产品、S&P及服务产品及其他联想品牌产品。钻石级、全星级：取消当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。星级：直接取消店面合作资格。（3）店内摆放或销售非联想品牌的台式机、笔记本、移动互联、S&P及服务产品。（4）联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型以联想当期政策为准。2、品类店：违规行为违规责任（1）摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。取消当季出样奖励，直接取消店面合作资格。（2）联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型。以联想当期政策为准。七、规范检测失真及处罚1检测失真判断：联想委托独立第三方“神秘人”每季度对VD区域钻石级、全星级、星级店面按照一定比例进行抽检。神秘人抽检规范成绩将与联想城市代表规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%10%“追责比例”店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。2检测失真处罚：1.1 联想城市代表检测失真处罚第一次检测失真，被出示一张黄牌并扣除当季季度奖金20%；第二次检测失真，除被扣除当季季度奖金20%外，将被出示一张红牌，定级工资降10。1.2 规范检测失真对店面的处罚规范检测失真店面将被追究违约责任，将被取消当季店面规范奖励，当季认证级别降一级。注：如检测失真店面当季规范奖励联想已发放，则从该店面后期获取规范奖励中扣除，扣完为止。后期扣除金额不高于受处罚金额。相关政策如有调整以联想当期发文为准。八、规范奖励1、品牌店规范奖励核算原则1.1 店面规范奖励获奖前提：店面所属上级商签约产品季度合计承诺量（额）完成率70，并且店面当期认证级别为钻石级、全星级、星级。1.2店面规范奖励计算：店面当季规范奖励金额= Bi X Y ZB 出样达标对应的奖励金额X 店面规范系数Y S&P及服务奖励系数i 联想当期政策对应不同出样系列Z 店面E学堂考试通过情况；1.3 规范奖励相关说明1.3.1某产品组出样必须完全符合联想当期政策的出样要求才有资格获得该产品组的出样奖励，Bi及具体出样产品标准，以联想当期政策为准。1.3.2 店面规范系数X由店面所在区域中国区新兴市场规范成绩排序所确定，排序对应系数如下表：地标店钻石（分区内排名）全星（分区内排名）星级前30%后70%前30%后70%/1.510.80.40.2城市专卖店钻石（分区内排名）全星（分区内排名）星级前20% 中40% 后40%前20% 中40% 后40%/1.51.210.80.60.40.2乡镇专卖店钻石（分区内排名）全星（分区内排名）星级前30%后70%前30%后70%/1.210.80.40.2说明：(1)以上规范成绩指VD区域城市代表按照联想当期店面规范要求对钻石级、全星级、星级店面检测后进行的评分；未设置联想城市代表的区域使用神秘人规范检查评分，具体店面