销售人员奖惩制度[DL]08.doc

中国地产新型营运商独创价值增值模式 销售人员奖惩制度销售人员奖惩制度 深英规字DL08第一部分 销售人员奖惩规定一、 奖励（一、）奖励标准1. 严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。2. 行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。3. 工作认真负责、兢兢业业。4. 服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。5. 团结互助、乐于助人。6. 个人素质高，职业形象佳。7. 钻研业务，参加并通过相关考试。8. 月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。9. 对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。（二）奖励类型1. 公开表扬（1.）口头表扬销售经理、代理部经理、公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。（2）书面表扬公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。2. 给予优先发展机会（1.）优先补偿接待客户的机会（2.）优先选择楼盘的机会（3.）优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习。3. 提前转正、晋级试用人员提前转正、正式员工给予晋级。4. 专业奖项公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发奖金。（1） 月、季、年销售冠军，年度销售金、银、铜牌奖每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军，年度颁发销售金、银、铜牌奖。（2） 新人奖 公司年中、终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。（3） 三好销售员业务能力好、服务态度好、职业形象好。（4） 专业服务大使 服务态度好，熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧等。：（5） 最佳职业形象形象好、气质佳、素质高、技术强。（6） 最佳销售经理完成并超额完成任务，定性、定量考核分数第一名。（7） 合理化建议奖 对项目、部门及公司提出合理化建议，并被采纳的员工设立合理化建议奖。（8） 特别奖 对重要阶段、重要活动作出较大贡献者设立特别奖。以上（2）-（7）项奖，公司年中、终总结表彰及公司重要活动阶段评选。二、 处罚公司视情节对员工给予口头批评、书面批评、罚款、停牌、降级、辞退等处罚。其中口头批评、书面批评形式同上“表扬”，其它处罚如下：（一）罚款1. 行政违规罚款（1） 考勤以具体项目作息时间、售楼处考勤表为依据，公司规定为标准，从工资体现。（2） 未按规定着装或佩带工作牌者，每次罚款30元，当月累计二次时，当日不准接待客户。（3） 违反公司规章制度，散布不利于公司的信息，在团队当中造成不良影响者；拉帮结派，搞小团队，经提醒仍未改正的，罚款300500元。（4） 无故未参加相关例会，每次罚30元。（5） 违犯以下任一项，每次罚款10-30元。A、 打私人电话超过3分钟；B、 看与工作无关的书籍、杂志、报章等；C、 吃零食、用餐等；D、 未保持工作环境整洁，如台面零乱、洽谈桌不归位等；E、 在办公区域吸烟。2. 业务违规处罚明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，每次罚款50元。伪造或涂改客户登记（公众或个人登记本），每次罚款100-200元。认购书、正式买卖合同签错者，每次罚款2001000元。如造成经济损失，由签字者自行承担。销售人员欺骗客户，超范围承诺客户，每次罚款5001000元。未自行核对销控，卖重房号，每次罚款200500元，并自行承担由此造成的一切损失。未经销售经理同意擅自与发展商联系、直接将房屋出售等等行为，每次罚款200元并且提成充公。透露客户、员工资料（薪金、佣金等）、项目及公司其它秘密，罚款50-1000元。情节严重者，扣除薪金和佣金并辞退。未按规定完成并递交各类表格。每份表格罚款10-50元。（二）停牌1. 月计迟到、早退累计三次者，停牌1天。2. 月计不做卫生或不保持工作环境整洁三次者，停牌1天。3. 工作状态不达标二次以上，（例如不着装、不佩带工作牌、头发乱、带酒气、精神萎靡、情绪不稳定等）停牌1-3天。4. 培训考核不合格者。5. 与客户和发展商工作人员发生冲突、争执或被客户投诉，情节较严重者。6. 当众争抢客户，停牌1-3天。7. 违反公司业务操作程序或具体要求，擅作主张，对公司造成损害者。8. 当月被罚款三次以上者，停牌1-3天。9. 不服从公司安排者。其它情况停牌天数视情况而定。停牌日销售人员仍到销售现场，但不得接听咨询电话和接待新客户，由销售经理另行安排工作。停牌一天报部门经理，停牌二天以上（含二天）报公司通报批评。（三）降级严重违反公司及部门规章制度、条例、规定、文件等；当月被罚款或停牌三次以上；累计罚款或停牌五次以上；当月被停牌3天以上者降级。（四）辞退并罚款有下列情形之一者，公司有权辞退，并可同时罚款。1. 严重违反公司、部门、项目组规章制度、条例、规定、文件等。2. 无故矿工三日者。3. 被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。4. 服务态度端正恶劣，与客户争吵、打架者。5. 与同事之间争斗，对同事恶意攻击，制造事端者。6. 涂改公司重要文件者。7. 利用工作职权收授别人财物、款项，谋取私利者。8. 严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。9. 传播不利公司的谣言者。10. 故意泄露公司机密者。11. 连续三月未完成定额者。第二部分 销售团队奖惩规定一、 奖励先进（或优秀）团队 团队有下列情形之一者，给予公开表扬。综合表现佳者颁发先进团队奖，公司年终总结表彰时颁发证书和奖金。（一） 互相团结、密切配合（二） 售楼处及样板房卫生环境状况好（三） 售楼处办公台、洽谈桌及时整理、整洁（四） 经常组织专研业务（五） 销售人员与发展商工作人员友好相处（六） 项目组超额完成任务，项目组大部分人员超额完成个人任务。二、 处罚团队有下列情形之一者，给予批评及罚款。（一）售楼处或样板房卫生环境乱，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。（二）现场办公台、洽谈桌不及时整理，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。（三）销售人员被客户投诉（在公司范围内）三次以上；整体形象欠佳，服务态度恶劣者，每次罚款500元。（四）项目组未完成公司规定的销售任务，第一次公开批评，第二次则罚款500元。 上述罚金若项目组无奖励金，则分摊到每个销售人员和销售经理承担。以上各奖项的奖金主要由公司发放。个人和团队的罚金作为项目组的奖励基金和活动基金，暂由公司财务保管，动用时由销售经理报部门经理审核公司领导审批。第三部分 销售人员转正、晋升规定销售人员入职一个月以上三个月以内，经考试合格后转正，详见销售人员考评表及说明。正式人员晋升规定如下：一、销售人员级别： 初级置业顾问（三级职员）中级置业顾问（二级职员）高级置业顾问（一级职员）附加技术级别：特级置业顾问二级特级置业顾问一级二、晋升条件（一） 在公司工作满三个月以上者（表现突出者可提前晋升）。（二） 完成并超额完成销售任务。（三） 在整个项目销售期间排名前三名者。（四） 严格遵守公司、部门、项目组各项规章制度、条例、规定、文件等。（五） 具备一定的专业知识、专业技能、专业技巧。（六） 有一定的协调能力、沟通能力、独立处理突发事件的应变能力。（七） 在团队中具表率作用，具团队合作精神，（八） 乐于助人，具有良好的道德品质。（九） 自觉维护公司形象和公司利益。（十） 对公司服务具长远性，自身发展具目标性。第四部分 销售人员、销售经理考评表一、销售人员考评所有到岗销售人员均参与考评。相关说明如下：1、销售人员转正、晋级、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。2、销售人员考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。3、当销售人员定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以上时，可转为正式员工；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有资格晋级。4、已转正的销售人员定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下时，公司可考虑降级、辞退等。5、考核表由销售经理完成报相关领导审批。销售人员定量考核表DL-FB-XG19 分 项内 容项目组排名（占70%）公司排名（占30%）合计完成任务额（占60%）100%-90%(50分-60分) 80%-90%(40分-50分)70%-80%(30分-40分)60%-70%(20分-30分)50%-60%(10分-20分)50%以下(0分-10分)销售总金额（占28%）40%20分8分 销售总套数（占12%）8分4分合计销售经理意见代理部经理意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见填表人： 填表时间：定量考核表说明：1、完成任务额满分为60分，排名分满分为40分。2、表中各项分数为满分数。3、按销售金额、套数、公司排名、项目组排名权重计算分数。4、各项分数=满分/销售人员数*（销售人员数-名次+1）。 销售人员定性考核表 DL-FB-XG20销售员： 分 数 分 项分数工作能力50分1、行业知识(10分)2、专业技能(15分)3、专业技巧(10分)4、项目知识（15分）小 计(50分)工作态度50分1、公司、部门规章执行(15分)2、仪表仪态、职业形象(5分)3、团队协作精神(5分)4、敬业乐业精神(5分)5、对公司经营、理念、企业文化认知度(5分)6、客户满意度(10分)7、执行力度（5分）小 计(50分)合 计 100分销售经理意见/发展商代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：定性考核表说明：1、 行业知识：指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。2、专业技能指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。3、专业技巧指判断、谈判、沟通、协调、公关、组织、学习、创新能力等。4、公司及部门规章执行指公司、部门、项目组各种规章制度、条例、规定、文件等执行情况。5、执行力度 指公司、部门、项目组、发展商各项规定执行情况。销售人员定性考核总表DL-FB-XG21 分 数 分 项销售经理策划部行政部发展商工作能力60分1、行业知识（20分）2、专业技能（20分）3、专业技巧（20分）小 计（60分）工作态度40分1、公司部门规章执行（10分）2、仪表仪态、形业形象（5分）3、团队协作精神（5分）4、敬业乐业精神（5分）5、对公司经营理念、文化认知度（5分）6、客户满意度（10分）小 计（分）权 重60%15%10%15%权重后得分销售经理意见代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：二、销售经理考评所有到岗销售经理均参与考评。相关说明如下：1、 销售经理月、季度、年度考核及重要活动阶段使用考评表。2、 销售经理考评从定量和定性两个角度考核，满分均为100分。3、 销售经理考核基数为扣除10%预留金后当月应提成的数额。4、 定量考核权重为60分，定性考核权重为40分，合计分为100分。5、 当权重后总分在95分以上时，销售经理获全额当月提成；当权重后总分在95分以下或100分以下时，销售经理按相应比例获取当月提成数额。6、 售经理扣罚和奖励的提成统一由公司负责。7、 销售经理权重后总分在70分以下时，公司可考虑调换工作岗位，降级等。8、 考核表有代理部经理完成报相关领导审批。策划人员以上人员及销售经理定量考核表 DL-FB-XG22内 容分 数完成任务额（100分）100%-90%(90分-100分)80%-90%(75分-90分)70%-80%(50分-75分)60%-70%(40分-60分)50%-60%(20分-40分)50%以下(0分-20分)销售总金额、成交总套数排名第一附加分（5分）超任务附加分（15分）超额10%以内（5分）超额10%以内（10分）项目经理意见 部门经理意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见填表人： 填表时间：定量考核表说明：1、 完成任务额满分为100分，另有附加分。(1) 60分以下不再享受当月预留金。(2) 连续三个月总分在65分以下，则不再享有全部预留金并降级。(3) 当年累计三个月总分在70分以下，不再享有全部预留金并降级。2、表中各项分数为满分数。销售经理定性考核表DL-FB-XG23 销售经理：分 项 分 数分 数专业知识（20分）1、行业知识（10分）2、专业技能（10分）小 计工作态度（20分）1、自身规章执行情况（5分）2、敬业精神（5分）3、团队协作（4分）4、对公司理念文化认知度（3分）5、创新性、发展（3分）小 计工作能力（60分）1、销售组织实施（30分）2、协调沟通（发展商、策划部等）（10分）3、人员管理（10分）4、档案、场地管理（8分）5、代理费结算核对（2分）小 计 合计销售经理意见/发展商意见代理部意见行政人事部意见总监/副总经理意见总经理意见 填表人： 填表时间：定性考核表说明：1、行业知识：指房地产经济、房地产开发、城市规划、建筑基础、房地产金融、房地产法律法规、房地产经纪、房地产评估、房地产营销策划、房地产市场调研与分析。2、专业技能指使用、签署各种销售文件、资料，使用、完成规定的各类表格。3、销售组织实施指现场各类表格使用、实施，销售资料、文件审核、签署，现场销控组织，销售分析、各种销售会议组织，营销策划建议，客户接洽，投诉处理等。4、协调沟通指与发展商、物业