《圈层拓客方案》PPT课件.ppt

营销全案模板,目标客户定性描述 目标客户特征分析 目标客户的圈层组织方式 圈层活动的形式 圈层活动方案 圈层活动中的产品信息渗透 时间安排及费用预算,A地块的价格 单价 25000-30000元/平方米 总价 495万-960万,目标客户的资产应在5000万以上,他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰；他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维护、巩固和提高。,第一客户级别：本地大康富裕家庭 生活理念：高尚而品位的居住 心理特征： 正处于人生爬坡阶段，面临社会顶峰的诱惑，渴望本圈层和认同，向往高尚品质的国际化生活。 行为方式：每天接受信息量巨大，工作压力大，渴望身心休闲，注重修养。 这一阶段的住宅特点：获得认同通过置业进入顶级圈子 文化特质：高质素、见识多广、国际特征 典型物业：中义阿卡迪亚、绿城百合公寓 代表人群： 在改革大潮、国家鼓励经济政策兴起之时，利用优势通过基本正当的经营方式和滚雪球式的财富赚钱方式完成资本积累，文化程度高低不一，但是善于学习和迅速接受新事物新知识，年龄普遍在3545之间。这类人群渗透到社会的各个行业，大多为一把手。,第二客户级别：外地及外地迁郑暴发户 生活理念：我要尊贵 心理特征： 正处于人生如日中天的顶峰，渴望扬名立万，渴望社会的注意和认同。 行为方式：占有、炫耀比别人更多的优势资源。如旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受等。 这一阶段的住宅特点：以贵为荣 以大为尊 文化特质：张扬 夸张 典型物业：天下城 银基王朝 蓝堡湾 代表人群： 文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单位官员。,第三级别：企业精英 生活理念： 尊贵是我的符号。 心理特征： 表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束 所谓“人在江湖 身不由己 为物所累” 行为方式：占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求 如： 富豪必须住别墅、穿名牌、出入高尚俱乐部等 这一阶段的住宅特点：以贵族自封 以高尚为尊 文化特质：嫁接国际时尚符号、标签 典型物业： 九郡弘 思念果岭山水 代表人群：新一代富豪。 文化程度高，通过人生努力和知识、人际的积累成就事业，活跃在城市顶尖阶层与中产阶层之间，行业特征为金融机构高管、政府官员、企业金领等。,目标客户定性描述 目标客户特征分析 目标客户的圈层组织方式 圈层活动的形式 圈层活动方案 圈层活动中的产品信息渗透 时间安排及费用预算,在什么地方能找到他们 郑州早期豪宅： 天下城、 英协花园、 建业城市花园、 东方今典、 九郡弘,银行的VIP俱乐部： 郑州交通银行白金卡客户 郑州建设银行乐当家黑金卡 郑州民生银行钻石卡,各种地域商会 河南晋商集团 浙江商会 福建商会,各种收藏协会 河南省收藏协会陶瓷专业委员会 河南省收藏协会书画收藏专业委员会 郑州古玩收藏协会,通过谁能找到他们？ 早期豪宅的销售人员 易于沟通，利益明确后容易形成互动 银行的高端客服经理 易于沟通，但受于职业的要求，不方便大面积联络客户 行业的商会的领袖及工作人员 沟通比较困难，要给他们利益的同时还要给面子，比如他们商会介绍的客户的优惠问题，但影响力及资源不容置疑， 收藏协会的管理人员 沟通困难，但对于个人及协会的利益明确后，也可以形成互动,客户的符号特征 高尔夫 养生 富二代的教育 收藏品 国家经济政策 私房菜 拍卖会 顶级轿车,目标客户定性描述 目标客户特征分析 目标客户的圈层组织方式 圈层活动的形式 圈层活动方案 圈层活动中的产品信息渗透 时间安排及费用预算,针对销售人员，银行客服经理、商业行会组织者、协会组织者，推出“泛销售”计划，将以上人员定位为我们项目的财富大使，并签订协议书。 由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的底档及立案，要求所有意向客户必须资产在5000万以上，能够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、税务等资料收集，审核意向客户的资格。 由财富大使负责联络、跟进意向客户参加我们的各种圈层活动。 意向客户成交后，我们将按0.2%（1万-2万）向推荐的财富大使，进行奖励。,计划签订50个财富大使，锁定意向客户300名,目标客户定性描述 目标客户特征分析 目标客户的圈层组织方式 圈层活动的形式 圈层活动方案 圈层活动中的产品信息渗透 时间安排及费用预算,小众：每次活动只通知20个意向客户 针对性:根据意向客户登记表，客户兴趣，只通知感兴趣的客户 高端：活动场地、嘉宾的邀请均要求高端 私密：不做任何推广，不拍照，不作为宣传资料 口碑传播：注意口碑的传播，财富大使要负责跟进客户的反应及态度，及时反馈,场地建议： 东西会 高尔夫球场,目标客户定性描述 目标客户特征分析 目标客户的圈层组织方式 圈层活动的形式 圈层活动方案 圈层活动中的产品信息渗透 时间安排及费用预算,高尔夫明星邀请赛,邀请国内的高尔夫明星，举行小范围的比赛，进行交流,与养生大师对话-食疗,邀请养生专家，根据专家要求，设置菜谱及烹饪方式，专家现场和来宾共同品尝，并根据来宾各自的身体状况，提出养生建议。,名家对话家族名企-给财富父子的课堂,邀请国内富二代研究的专家，为来宾父子进