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文档简介

销售业务规章制度前言: 公司认为销售乃一门专业工作,楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低,更重要是体现出团队精神,所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作,以客为尊,贯彻售前及售后服务,充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯,统一口径演绎楼盘销售卖点,全力配合整体销售策略,严格执行公司制定之规章制度,服从并尊重项负责经理之最终决定。一、 言行规范:销售员必须谨慎及具备专业形象,代表自己之同时亦代表公司。现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用品及统计销售结果,帮助促销及营造销售气氛。销售经理在适当时候给予协助及作最终决定。1、 员工上班时间必须穿着整齐制服(男同事须,保持仪容整洁及精神饱满;2、 任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能在客户面前争论,应私下协商,若未能解决则如实反映予上级定断;3、 销售员有义务及责任接听客户查询来电,需作好登记并尽量留下客户资料;4、 礼貌对待同事及客户,各级职员必须本着互谅互让、群策群力精神,共同完成整体销售指标;5、 必须保持工作环境整洁,前台保持有足够销售资料。严禁在前台从事任何与销售工作不相干事宜。如:看报纸、吃零食、涂口红等。6、 如需离开售楼处10分钟以上,需事先知销售主管;7、 如非必要不得接听私人电话超过3分钟时间;8、 销售人员用餐必须分批进行,并于45分钟内完成,不得午睡,保持前台有销售员准备进行接待工作。9、 须尽心履行客户登记,媒介调查。客户调查表及电话记录表等工作。10、 定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考,以协助制定日后之销售策略。二、 现场销售员作业指导1、进线电话电话目的: 简单说明卖点(项目销售前应开会统一讨论项目主要卖点)。 使客户前来看房。注意要点: 不要指望在电话中谈成生意。 广告日当天原则上每个进线电话约2分钟,要注意简洁,个别最多超过3分钟,以免影响其它进线电话。 以恰当方式向客户问询其它电话,例:“今天是广告日,电话很忙、欢迎你前来参观,我们会有同事详细为你介绍”。 回答客户问题要简略,可采用先答其中2、3个问题,最后要反客为主,掌握谈话主动权。 对有意向客户应提示其坐什么车(或起走什么路线),前来看房。谈话用语: 正常情况开场应为“你好,。” 如电话中遇到客户犹豫时,可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。 结束语:“欢迎您来看房”、“再见”。2、带客程序: “您好,先生、小姐看房”,站立并迎上去。 “请问先生、小姐是第一次来吗?”若遇已来过的客户应问明上次接待的销售员,并礼貌地转给该销售员跟进。 引导客户到接待处取楼盘资料并依客户资料登记及进行媒介调查。 引至模型区向客户介绍楼盘的基本情况及主要卖点,注意客户的反馈意见,摸明客户选房意向。 从洽谈中,应再次强调楼盘展销期优惠及卖点,引发客户购买欲望。 看房号表,进一步引导客户选房,对有意向的房号单位进行计数,促销单位。 送出门口,礼貌再见。3、电话复访:复访目的: 进一步了解客户的购房意向。 进一步推进客户对项目的认识度。 保持联络,力促成交机会。注意要点: 语气要有激情,内容要有新意。 畅销楼盘应及时通报情况,让客户掌握信息。 原则上看房后第二日或第三日复访,很有意向的客户除外。 开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法,而采用“打扰您了,前天看房不知您,有否注意到。”或“现在忙不忙。”,“还记不记得我。”等等。 电话复访的时候,应再次激励客户前来选购,并初步与客户达成复访时间。 中午最好不要打电话,以免影响客户休息。 事先应想好谈话主题内容,再打电话,并参照以前谈话记录,尽量避免重复话题,浪费时间。 有必要的话可安排第二次看房,或其它已入伙客户的装修房(特殊情况),或引导其与项目负责人谈,增加把握性。 复访次数不宜太多,以免引致客户反感。 感到有把握时,可提示客户安排时间带钱来售楼处。4、收取定金:注意要点 在最后关健阶段,应以动作暗示引导客户落定。 收取定金的进程要快、稳。 可陪同客户一起去取钱,并一起返回售楼处办手继,以防在中途客户发生变化。 客户依然犹豫时,业务员之间要及时配合。 一般客户会要求再看一次房,应陪同前往,以保证看房效果。 认购书填写好后,应交销售部经理或主管审核。5、销售流程须知1) 销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经理(如销售部经理不在,由销售主管负责)负责;2) 为促进单位销售,所有单位预留或认购必须经过销售部负责人确定,所有销售人员于出售单位前亦会向负责人员核实之后才能收款,单位一经售出或预定,不可再售予他人,避免单位重复销售,如发生重复销售情况,则严厉追究销售部负责人责任;3) 客户决定购买单位,客户需按照规定收取定金人民币2万元,财务部开具发票给客户,同时签定买卖合同;4) 签定买卖合同后,根据客户选择的付款方式规定的日期交纳余款或办理按揭手续,如过期不交纳,发展商有权取消合同,定金不予退还;5) 如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同,可以有为期三天的冷静期,三天内客户如选择不购买该单位,发展商须全额退还定金给客户,如超过三天,客户要求退款,发展商有权收取定金2%的违约金,该单位可重新出售;6) 假如买家一时未能缴付全数订金亦可先付部份款项(称为临时订金)以预留单位,签定单位预留协议书,在可行的情况下,临时订金最少需收取¥1,000,如少于此数,则由销售部负责人视乎个别买家和销售情况决定。一般来说,出售单位预留时间限于两天内;如两天内客户不补足定金,发展商有权没收临时定金,该单位可重新出售;7) 客户由接待至成交的工作,须由该单位销售人员全程跟进,包括接待、计算价格、跟进服务、交款、签定合同、催款、售后服务等工作;如该单位销售人员不便或不在,应及时委托其他销售人员跟进服务,其他销售人员应热情尽力接待; 8) 每天单位销售纪录先由销售部经理(如销售部经理不在,由销售主管负责)保存,下班前将与财务部核对有关纪录备案,纪录列明全订、临时订或预留单位及有关金额;总结:以上内容是对销售员售楼接待过程的细述,目的旨在通过对售楼工作运作进行统一、规范从而达到保证售楼服务品质,成功实现销售。因此岗前培训及日常工作中加强督导是规范统一的关健。二零零二年十月十二日 深圳市尚玥企业形象设计有限公司销售人员工作时间安排1) 售楼中心开放时间为:星期一至星期五 09:00a.m. - 18:30p.m.星期六、日及公众假期09:00a.m. - 20:00p.m.2) 销售部

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