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易修（中国）笔记本连锁机构-业务拓展方案业务拓展的重要性 如果易修的事业是藏有无数珍宝的宝库 业务拓展就是打开这个宝库的钥匙 如果说易修的事业是一个大舞台 业务拓展就是登上这个舞台台阶 如果说易修的事业是强者聚会的俱乐部 业务拓展就是进入俱乐部的门票业务拓展三大部分内容 一、行业内客户的拓展方案 二、零售客户的拓展方案 三、大客户拓展方案 导言 易修经过数年的发展，在行业内取得了较大的成绩，在公司运营前期，受市场因素和客户需求的影响，一直将品牌建设放在第一位，将技术支持及配件支持亦放在十分重要的位置上。但一直未形成良好的市场运营督导体制。主要原因是公司一直认为易修的大部分连锁店基本都是在这个行业内做过数年，应该具备较强的业务拓展能力和自我发展的实力。连锁总部没有必要过多干预各店的自主业务拓展，但经过数年的事实验证，这种思路是不正确的,并且影响了连锁网络店正常的发展。经过仔细的了解,发现有些店已经开展了部分业务拓展，但是没有将市场进行细分，客户没有做透。尤其是近期连锁店的数量激增,连锁总部的精力分散，没有将各店的业务拓展做为发展的重点工作来做，造成了目前业务拓展严重受阻的现状。为了帮助各店在一个时间阶段内快速提高业务量，争取长期的稳定发展，特制定本方案。行业内客户的开发方案 一、同行客户的含义1、行业内客户的认定：正在进行IT行业经营的全部公司。通俗的讲也就是我们的全部同行，也可能他们从事的业务与笔记本电脑没有什么直接联系。但他们也是我们的潜客户,所以也应将他们列入同行客户的范围之内。2、同行重点客户认定： A，笔记本电脑销售店面。 B：全系列品牌代理商。 C：店面位置具备优势的同行。 D：一些在电脑城内没有店面的电脑公司。 E：当地各品牌授权的维修站 F：从事二手笔记本经营的客户 G：下一级市场中存在的同行客户。二、客户细分1、将各大品牌笔记本销售及全系列代理商分为A类客户。2、将各品牌授权的维修站分为B类客户。3、将从事二手笔记本销售及位置较好的客户分为C类客户。4、将其它客户列为D类客户。 三、业务范围及目标性： 业务范围暂定以维修机为主项，以配件销售为辅助。上述四类客户即可以为我们连锁店提供维修机，也可以做为我们配件供应的目标客户。四、连锁店与同行客户合作的现状 通过对20多家连锁店的走访，关于各店所做的同行业务，给我留下的印像很深。基本我们所有的店面走的路径是正确的，也就是基本都把同行客户放在了我们发展的首位。而且有一部分店这方面的业务做的还是相当不错的。也给了我很多的启发，让我也学到了一些技巧。但是可以讲，同样的大家都在做同行客户，但是取得的效果是完全不同的。有的确实下了功夫，在同行中的知名度较高，同行也给我们连锁店带来了许多直接的业绩。例如：河南郑州店是这方面还是比较有心得的，大家如果有机会到郑州去的话，可以先到郑州的电脑城里走访一下，绝大部分与笔记本电脑相关的销售商都可以告诉你易修郑州店的位置。但这毕竟是个特例，就算是这样，也只能说郑州店做相对较好，也没有把同行客户做透。而我们其它的连锁店可想而知，大部分连锁店还处在打开同行客户的大门之外，没有把同行的业务做透，虽说也下了一些功夫，做了一些工作，同行也对我们有了一定的了解，但只是简单的了解是远远不够的。下面我将连锁总部的一些经验与思路与大家共享一下，希望大家在做同行客户的时候能加以借鉴，并在此基础上推陈出新得以发展。五、同行客户市场拓展的步骤1、市场宣传、扩大我们在区域市场的知名度 经过数年的摸索，关于宣传方面的效果,总部结合连锁店的实际运用情况进行了总结.。宣传的形式多种多样，在这里公司建议各店在做同行客户时第一步运用报价单进行有效宣传。（同时可以结合电脑城内的广告牌等实体宣传进行宣传工作，在此我们不进行过多分析，只将主线进行罗列，供大家参考）公司不建议各地连锁店在开业一个阶段（开业一至三个月）宣传的过程中盲目的进行诸如报纸、电视、电台等需要资金较大，但效果并不明显的宣传载体。因为我们所从事的行业时效性不强。最简单的讲就是，如果做的是报纸，那在客户看到我们的宣传时，可能会表示关注，但是机器并不会在看到我们的宣传时出现故障，而出现故障时再去找报纸时已经找不到了。不像做餐馆的，客户想到你这个东西好吃，就放下报纸直接过来品尝一下。所以我们针对同行的宣传应以时效性较强的报价单为主要载体。为什么讲针对同行客户见效最快的方式就是报价单呢。因为IT销售行业内不论是何种产品，其价格变动较快，甚至有的是一日三变，而报价单就是价格调整的晴雨表，所以同行对报价单都十分关注。以前我曾经对部分连锁店讲过，做同行客户的第一步就是发报价单，（除了原本认识的客户之外，）发到什么程度呢？那怕是在电脑城里面不做电脑，只是卖盗版光盘的都得知道易修，都知道修笔记本找易修。这样大家在脑子里面想像一个场景。一位顾客拿着笔记本来修，他不知道找那一家，他要问，问的都是同行，同行的脑子里面第一个想到的是谁，他就会把谁推荐给顾客。而且报价单的发放要从店面开始试营业就进行发放。至少坚持每周两次。至此，大家应该明白了，我们这一个时间段的报价单发放，是为了寻找合作伙伴打基础。第一是让我们的业务人员熟悉周边市场的情况，第二是让我们周边同行对我们有一个了解。也就是我们通常讲的，给我们的目标客户留下印像。在些阶段内，我们的业务人员应将宣传放在首位，具体沟通放在其次，此阶段根据各地情况不同，持续的时间长短也不同，一般为3至6周。再此强调一点：报价单每周至少两次，如果人员及市场情况允许可以加大发放的密度，缩短发放的间隔周期。2、进入业务沟通阶段，寻求最有价值客户群体在进行了数周的报价单发放后，一定会有一部分同行主动与我们联系，但更多的客户需要我们去开发。所以我们进入第二阶段，报价单的发放要一直延续，而且发放的周期不能缩短。此时，通过一段时间的宣传，大部分客户对我们有了一定的了解，至少对我们公司有了一个大体的印像。而我们各店通过这一个时间段也应该对所在地区的电脑市场的情况尤其是与我们业务相关的大部分客户有了一定的了解。（包括，店址、联系方式、从事的主要业务、总负责人、相关负责人等信息）我们将上述信息整理完毕后,应该尽快进行汇总,并根据当地的实际情况将客户进行细分，然后由业务人员对所列出的客户进行走访，将我们的品牌建设和发展思路进行推广，让有价值的客户更深层次的认识我们易修。在此提醒两个注意事项：A：在了解完同行客户情况后的第一次上门走访，最好是由连锁店的负责人或是负责人与业务人员一同上门较好。这样做的目的是，第一能够将我们的发展思路更加明确的转达给我们的客户，并表示足够的重视。第二负责人直接参与做业务，能够让店面负责人在后期制定针对同行的合作政策时能够做出明确并符合实际的判断。B：在走访时，应将我们整理出来的客户不分大小全部列入走访的范围，只要是同城的同行客户，并且符合我们合作客户的标准，认为有机会会成为我们的忠实客户的都应列入走访的范围之内。客户走访的时间应在2周至3周内结束。并将走访的结果汇总，将合作的重点同行客户和潜力较大的重点同行客户列表。3、进行客户选择，进行合作沟通。在客户走访结束后，我们要做的工作就是重点选择我们直接合作的客户了。我们上面讲到过，现在我们指的重点客户大部分应当是我们上面讲到过的A级客户或是位置较优的B级客户。对这部分客户的要求：第一、在当地区域市场内有一定知名度的销售商（各大品牌笔记本的销售代理）。第二是位置十分好的数码产品销售商（例如商场的入口，楼层上楼后的第一家客户，人气值特别高）。第三、各品牌笔记本的售后服务站。对我们所选出来的这部分合作客户，连锁店的负责人或是业务人员要全面掌握这部分客户的信息，正面与我们选定的合作同行进行多次沟通，讲明双方合作达成双赢目的，我们与重点客户合作的形式基本有两种：合作宗旨：借他们品牌优势，地势优势，在不增加他们的任何成本的前提下。配以易修的品牌、技术、配件、管理等优势，共同运营当地笔记本维修市场。我们合作伙们所得利益：可以不用支付额外的费用获得利益：第一、笔记本维修属服务行业，不像销售产品一样需要占用较多的时间介绍业务。第二、我们的合作伙伴不需要增加人员成本，由原有的业务人员顺便就将笔记本的维修业务做了。第三、不用占用我们合作伙伴的场地费用，挂一块牌子或是放一个灯箱占用的地方很小，基本不用另外专涉场地。所以如果沟通得当，我们的同行应试是比较原意与我们合作的。为我们连锁店带来的益处：我们可以不用另外支付业务人员的薪金，借合作伙伴的业务人员为我所用。也不用另外设场地，将合作伙伴的店面做为我们的第二店面。就可以做到以我们的连锁店为中心，在外面设立多个窗口为我们收机器，源源不断的提供维修机来源。两种方式分别是：A：挂牌经营，双方合作：我们可以和同行客户进行沟通，由他们自己制做一块铜牌或摆放灯箱。上面可以写上笔记本维修及我们连锁店经营的全部内容，在其它客户上门咨询维修的时候，由他们自己将机器接下来，然后，送（或是我们到他们店面去取机）来我们店里，我们给他们报价，然后他们再根据我们的报价加价后报给客户。我们不直接和客户进行沟通，我们只面对我们的同行，由我们的同行赚取中间差价。这种方式对于想在这个合作项目中赚取更多价值的客户较为适用，因为这种客户一般希望能够掌握经营的主动权。B：直面客户，付以报酬：这种合作形式运用的比较多，因为我们的合作伙伴都有自己专营的其它主要业务,如果只是把客户的机器接下来，然后介绍给我们，不增加他们的任何费用,而且还可以赚到一定的利润，那怕是比他们自已报价要少一点，他们是也可以接受的。但是如果让他们再增加报价、接机、送修、取机、收款等等工作，他们是不会愿意的。所以针对这一部分客合作伙伴，我们首先要做的是明白他们的心理，就是想通过合作赚钱，但是不想付出太多精力，如果在赚钱和付出精力两者之间产生冲突的话，宁可少赚点钱，而选择少支付精力。所以针对这样的合作伙伴，我们可以不让他还客户到我们这里来，我们可以安排专人上门带客户。他们要做的工作只是把我们的主营业务详细的介绍给客户，在我们收到机器并维修出来后，付给他一定的介绍费用或是接机费用。4、周边县区的同行业务开展。易修目前网络的构建以地级市和省会城市为主。无论是省会还是地级市，下面都应有不同数量所属的县级行政区域。而我们易修的连锁店都将重点目光放在了周边同行的身上，完全放弃或是忽略了县级市的同行合作伙伴的发展。大家都在潜意识中感觉到县级行政区域里面应该有一定量的客户，但是大部分都没有将这一部分客户做为一个重点来发展。国为什么原因呢，一个是两者距离比较远。二是所属的县没有充分了解，摸不清到底县区内有多少机器，所付出的业务费用是不是会得一个良好的回报。三是受精力的限制。基于以上几个方面，就使我们失去了一部客户。其实县级市是相对好做的，因为县级市机器数量少，也就无法带动成形的维修市场，所以当地的技术实力相对十分薄弱。所产生的维修机稍有难度就要向外发，寻求外面的合作。而我们做县区的客户仍以寻找合作伙伴为主线。每一个县区设数个接机点。由他们将机器收到手中，再通过城际小客运汽车或是货运公司发至我们手中。这样，我们的合作伙伴只需要负责收机器，并将机器发出，而我们负责接收机器，并进行维修，同样由我们在修复机器后付以介绍报酬或是由他们自行报价，赚取利润，利益大家共享。我们来算一笔帐，我们在一个县级行政区寻找到2个合作伙伴，而一个县级行政区域内每月出50台维修机，其中有20台发往别处维修，有20台小故障在当地解决，我们的竞争对手再拿走5台，到我们手中只有5台机器。那么这一个县我们一年可以收到60台以上的机器，那你算一下你周边一共有几个县，而且如果我们做好了这一部分业务，也不可能每个县区每月只收到5台机器吧。所以说这一部分的客户是十分好做的。但是在做这部分客户的时候，应该注意几点：A：物流方式的选择，避免产生无谓的损失。B：注意与县区合作伙伴的长期合作，尽量让利于他们。这样才能长期调动他们的积极性。C：要对县区的同行进行长时间沟通或是短时间培训，告知报价及故障判断。5、定期进行同行市场维护，不断将市场细化定期的对合作伙伴进行回访，一些重点客户应由连锁店负责人定期进行业务回访，回访要达到了解上一周期合作过程中出现的问题是否得到了良好的解决，第二是听取伙伴的建议，将们的工作进行细化，得到推动。6、对成熟同行市场的认定：这里指的认定也就是我们需要做一个什么样的状态，同行市场才可以算做是一个成熟的市场。也就是我们通常说的，把市场做透了：首先，一个硬性的指标就是我们在城区市场的维修机数量要超过当地市场保有量的40%以上，县区市场维修机数量要超过当地市场保有量的25%以上。其次，根据市场容量不同，在城区高质量挂牌的合作伙伴至少要有46家，不挂牌进行合作的合作同行要有610家，在每个县区里面的合作同行要有2家以上。再次，市场全部同行客户对易修的认知程度要超过85%以上。如果达到上述目标,等于虽然我们只设一个店面,但是我们还在一个地区构建了一个网络,这个网络即可以帮助我们形成产品的销售,也可以协助我们进行机器的接收。这就是我们所说的同行网络的建设，即以一个店面为点，以重点合作伙伴为线，以重多的合作同行为面。形成一个立体网络，而这人网络的核心入是我们每一家店。零售客户的拓展方案拓展零售客户的意义:前面我们讲到了开发同行客户及同行合作伙伴的重要性,因为做好同行客户就等同于我们在所属的市场上站住了脚，就算不涉及其它部分的客户，单一个同行客户就足以可以保证我们的店面租金、人员工资，运营费用等等。但是我们只是保住费用，并获得少量的利润是远远不够的。所以我们要主动出击，寻找更多的利润来源点，而零售客户就是我们最大的客户群体，并且这个客户群体给我们带来的利润是客户（同行客户网络、零售客户、大客户）划分中最大的一块。简单明了的讲就是，同行网络客户保障我们的各项基本费用支出，而我们要赚到我们应得的利润，开发零售客户的业务是我们业务中的重中之重。对零售客户的认定：我们把除同行送修机器以外的客户，也就是我们通常讲的散客。这些客户以个人为单位，或是总数量不超过10台笔记本电脑的个人用户或是小规模公司用户通称为零售客户。A：同行客户带来店中的零售客户。其实我们做同行的目的，就是为了获得零售客户的机器，也就是我们在做同行客户的时候，大部分的维修机来源就是我们的同行收取零售客户的。所以我们是对零售客户进行了间接服务罢了。这时，可能会有的人问了，那我们一上来就直接做零售客户不行吗？把做同行客户的精力全部都放在零售客户上面不就可以了。其实不是这样的，首先，我们要有一个与当地市场对接的时间，我们要去了解市场，而客户也要了解我们，只有我们的连锁店在当地知名度和客户对我们的了解没有达到一定程度的时候，直接的开发才符合实际，因为你不可能一介入市场就会知道，什么地方有维修机，谁的维修机会在什么时间坏掉，所以我们需要一个市场培养阶段，在这个阶段内我们要打开窗口，站稳脚跟，让利于我们的的合作伙伴。只有这样，才能更加符合市场运营的实际情况，随着同行客户送修的机器数量增加，直接的零售客户也会通过各种方式了解到机器实际上是由我们来维修的，这样比我们投入大量的广告费用要实际的多。这是开发零售客户的第一方式，我们可以称为间接式的。B：自已找到我们店中的零售客户。做这一部分客户需要注意二点，那就是长时间的积累和持续优良的服务。因为这些客户是自已在了解了易修或是在什么都不了解的情况下直接找上门来的。只要我们服务到位，价格合理，这部分客户可以成为我们有利的直接宣传的平台，一个客户在一年内可以影响24个人。那我们长年积累下来的这些客户又会给我们的宣传带来一个什么样的影响呢？在些提醒一点，那就是在客户取走维修机后的客户回访问题，一定要去做客户回访，如果做好了客户回访，至于可以提高15%的利润。C：我们业务人员业务拓展建立起来的零售客户。这部分客户是我们目前涉及较少的一部分客户，大部分的店没有明确的思路来做这一部分零售客户。而这一部分客户就是我们三步客户拓展计划中关于零售客户开发的重点。有了众多的同行客户的支持，可以使我们立于不败之地，各项费用及部分利润都是可以正常保证的，但是我们要在一个区域市场获得先机，牢牢的把握市场，获得更多利润，那这一部分客户是必不可少的。下面我们重点讲一下这部分客户的开发。零售客户市场拓展需要的保障：A：连锁店负责人全力的支持与保障：连锁店负责人要对外出做此项业务的拓展人员进行培训，做了相应的符合当地市场情况的拓展计划。交为拓展人员配备相应的物品支持，下面是所列出的部分：1、各类软件，用于现场解决客户的系统等软件方面的问题。2、名片，业务人员介绍自己，并且便于客户存放。3、易修服务范围宣传单，对我们的经营范围进行说明的宣传资料。4、“五免”维修服务宣传单，搞五免活动时使用。5、易修代金券，为拉近与重点客户的关系做的攻关物品。6、公交IC卡，方便业务人员外出方便。7、电脑包，放置外出携带物品及资料。8、易修IT外包服务协议。与一些小规模公司进行洽谈时的协议。9、维修记录单，如遇现场可以接收的机器，收机使用。10、上门服务跟踪单，在做完一单上门业务后，需客户签字认可的单据。11、记事本，方便业务人员进行工作记录。12、公司配给的手机号码。13、支票夹14、优盘或移动硬盘15、公司各种资质的复印件，方便给客户展示我们公司的实力及规模。16、文件夹B：对实施人员的要求：此类业务拓展计划的实施相较于其它方案更加依赖于实施人员。所以实施此项目的人员必须能够做到思路清析、行业经验丰富、应变能力强、吃苦耐劳、意志顽强和过硬的专业技能，并掌握较强的业务沟通技巧。同时，要明确理解此项决策对于公司全面发展的重要性。开展此项工作的目的：在公司现有业务基础上为公司创造更多价值。业务范围：除同行外的全部客户。（在总部极权的范围内）目标客户：个人用户、小规范公司用户实施人员：根据当地的实际情况，在市场拓展的前期，可由连锁店负责人先行指定一名人员来做这项业务，由连锁店的负责人进行协助，后期根据业务量的增加而增加人员。业务内容：以笔记本电脑维修和投影机维修为主要内容，后期客户关系建立起来后，可以将业务范围拓展至销售一些产品，包括笔记本电脑及其它数码产品。业务形式：以面对面的沟通为主要方式开展工作。业务扩展顺序：以市中心为基础，向周边拓展。准备工作：A：业务人员名片制做。业务用名片职务为：业务经理 B：宣传品的准备工作。公司现有的促俏用品及宣传品资料，例如公司的五免活动宣传单，易修企业宣传单，面值为20、30、50元代金券等。 C：连锁店负责人进行人员安排。 D：企业证明及员工身份证明。公司企业复印件、以公司名义开给该员工的介绍信等。 E：公司实力证明。能证明公司在笔记本维修行业具有领导地位的宣传资料，或是资质的复印件。例如公司发展的现状及关于公司报导的宣传杂志，或是国家机关授予公司的各种荣誉等等，这样可以提高客户对我们的信任度，更具有说服力。 F：其它资料维修单现场可以给客户演示接机的程序，增加客户对我们操作流程的信任。合作协议针对一些机器数量比较大的客户，可以马上洽谈外包合作的业务。一、市场开拓实施计划：1、市场各区域开拓的顺序在打好市区的基础上，开拓县区市场。可以先从各地高档写字楼着手。2、实施流程演示。（1）以前期的市场调查、信息收集为基础。1、对于市区写字楼内的客户，在附表中大体列出了几十个比较有名的写字楼，在这些写字楼当中，有很多大大小小的公司，针对这些公司的联系过程，要求业务人员每天将联系结果写到日报表中，以做到每次的业务进行不盲目，有的放失。所以要求市场人员对目标市场的情况了解要真实可靠，基础情况完全掌握。比如：今天计划联系“时代广场”新闻中心写字楼办公客户，那么就要求市场人员提前查阅各种资料，找到基本完整的在“时代广场”写字楼办公的公司的名称、经营范围、负责人，甚至细至计算机方面的负责人或是该公司的采购人员等。有些资料是可以通过网络查找的，有些需要现场做业务的时候收集。如果要查找某一写字楼的公司信息方法很多，例如在“百度”上输入关键字“青岛时代广场公司”等，你就可以找到好多在时代广场办公的公司。我查找了一下，下面是收集到的几个公司名称：青岛欧利森空调有限公司、青岛华丰集团、青岛华龙国际货运有限公司、青岛世纪龙力国际贸易有限公司、上海泽进船务有限公司、中建第八工程局青岛分公司，青岛清华恒安进出口有限公司，青岛海硕贸易有限公司等等。找到详细的公司信息后，可以再次在百度上单独收集单个公司的详细信息，再将每个公司的信息进行汇总，一般具备一定实力的公司，都可以通过网站找到相关负责人的电话或是联系人等等。这样，再出去到那一家目标公司做业务的时候，心中就十分的有数了，与人沟通的时候也就有了话题和切入点了。(2)可以通过各行业的报纸，杂志等平面媒体的方式收信客户资料。(3)可以利用“企业工商注册信息”光盘查找到一些资料。(4)业务开展过程中会遇到的基本问题:A:客户拒绝:就拿我们自己来讲,我们也会经常拒绝一些上门推销产品,或是提供服务的业务人员。而我们的业务人员也会不可避免的遇到类似的情况，所以要求我们业务人员除了具备优良的业务技能外，还要具备良好的心理素质。其实当一项业务摆在客户面前时，接受与拒绝都是客户的权力，要用平常心去对待，在受到客户的拒绝后，应考虑是什么地方出现了问题，并进行改进，提高业务能力。而不是失去信心。所以学会被拒绝是成立一个优秀业务人员的基本条件。有一句话可能会带给我们一些启示：当一扇门为了拒绝你而关上的同时，别一扇欢迎你进入的门已经打开了。B：客户不接受服务：不接受服务与被拒绝是完全的两个概念。拒绝就意味着短时间内客户不再接受你的服务了。而不接受，是因为客户还没有认知到接爱我们提供服务而给他们带来的利益。但我们距离与客户达成协议只差不步了。此时，业务人员要细心，耐心的与客户沟通。了解客户真正的需求，并将他们需要的服务提供给他们。同时，可以运用一些营销的策略，例如提供一些公司免费的服务项目、给客户调试一下正在使用的机器、提供一下免费咨询等等。再将我们服务项目进行详细解说，并留下免费服务卡，这样，等到客户有需求的时候，会第一个想到你。同时要将每日所做的市场调查工作在日报表中体现。在市场调查的工作中注意以下细节。A：该区域内重点客户的数量及详细信息（地址、电话、负责人、最好收集名片等信息）便于后期电话回访。B：适当发放公司宣传品及业务人员名片。C：对该区域内的笔记本数量合理统计。备注：在此项工作进行的过程中业务人员应注意下面几点：A；上门与客户沟通注意衣着、言行。（业务人员开展业务期间须着正装）B：业务是千变万化的，但是供求的关系是不变的，所以要能够掌握快速理解客户意图的能力，掌握客户真实的需求，做出判断是达成业务的前提。C：在访问过程中，应尽量与公司相关负责这个方面的负责人沟通。D：尽可能的索要、收集详细的客户资料。（名片、电话、QQ等），每个走访到的公司除公司资料齐全外，至少要保留一名工作人员的即时联系方式。（2）客户回访：在进行过第一次走访后，大部分客户对我们有了一定的了解，而我们也对走访过的市场有了初步的认识。具体的市场情况更加的清楚。此时有一部分客户已与我们建立或达成了业务关系。但更深层次的合作关系需要巩固和挖掘。因为我们提供的服务有很强的即时性，也就是说可能你去的时候，客户的机器没有问题，不需要服务，但是你走了之后或是一个时间段内，客户的机器出现了问题，需要我们提供服务。但是你留下的名片或是联系方式客户一时之间又找不到。这样，我们前面做的工作就全部成了无用功。要解决这个问题，需要我们的业务人员努力做好客户资料的统计和回访工作。我们可以设计一些比较漂亮的电子邮件，基本上一周给客户群发一封问候信。对于重点客户进行电话回访，让客户感觉到你时刻就是他的身边，把你当做自己的朋友来对待，谁又会忘记自己朋友的联系方式呢。对于已经有过业务关系的客户，更应该注重客户回访，与客户建立稳定关系的同时挖掘客户价值是我们赢得利润的关健。3、业务人员开展业务的监督程序：因业务人员的工作时间大部分在公司以外的范围，所以在时间管理及业绩管理上与在固定场所工作的员工存在差异性，不能一概而论。所以针对业务人员的管理应有所差别，在个别方面应给予严格要求，在别一些方面应给予一部分宽松政策。A、时间管理：业务人员的上下班时间应给予特殊政策。例如要出差到县区，路途较远的地方需要2个小时左右，但如果上班签到后再走，可能到地方已经是中午，所以需要业务人员根据目的地的业务量，安排自己的时间，这样就在一定程度上提高了工作的效率。但是必须要在前一天通知行政部门，并填写业务人员出差申请表，领导批准后，方可出差。第二，业务人员外勤比较多，如果客户有需求，可以无法在下班前回公司签到。这两点只是业务人员在工作中常碰到的问题之一，在时间安排上，可能还会有许多问题出现，所以应给予业务人员时间上的特殊照顾，但都必须基于一个原则，就是事先申请。没有事先申请的，按公司正常规定给予处理。公司不接受任何的事后解释。B：业务流程管理：（1）每一名业务人员每日均需填写日报表，业务人员的报至部门负责人处，部门负责人报表报至公司领导处。（2）市场调查及认定阶段，业务人员应填写市场调查表。（3）每周部门负责人要对公司领导进行当面述职，讲明本周的工作成绩及存在问题，并说明下周的工作重点及发展思路。（4）行政部门针对这项工作进行回访监督。通过电话回访的形式结合日报表的内容进行监督。（5）连锁店负责人要对所属的员工做到四个知道：员工在那里，在做什么，做的效果发何，需要什么协助。4、业务人员的费用申请：在市区内主要交通工具为公交车，车票可以当天报销，最长不得超过一周，但需在报销单据后面说明全部费用产生的经过及用途。A：市外出差，公司报销正常的差旅费用，如往返超过10小时，公司给予一定的补助。B：市内业务由业务人员报计划，由连锁店负责人进行审批，并在报表中第二日计划中进行说明。市外出差，应由业务人员提前一天进行申请，报连锁店负责人申批。在此期间如有特殊情况需打车快速处理，情况紧急，由业务人员即时电话申请，批准后方可执行。C：外联所需费用：在业务过程中需要进行外联，购买物品或是其它产生费用的活动时，应提前进行申请，经批准后方可进行。4、业务范围的介定：A：由业务人员将机器取回进行维修的机器。B：顾客送机维修时出具业务人员发放宣传资料或是减免部分费用的宣传物品的。C：与业务人员约定到公司进行机器维修的客户。D：送机过程中，业务人员不在，但能够说明是由业务人员创造利润的。并且经回访，无问题的客户。E：除公司现有的客户外，经由业务人员洽谈签定长期合作关系的企业单位。5、业务人员绩效考核标准。（1）在执行本计划前三个月为试行与磨合阶段，业务人员基本工资不参与考核，只考核奖金范围。三个月后，业务人员基本工资亦参与考核范围，与任务量同比。如完成基本任务，可以领取基本工资加奖金，如无法完成任务，基本工资按实际完成与任务正比例发放。（2）业务人员当月创造利润在2000元以内，只发放当月基本工资，无任何奖金及补贴。（3）业务人员当月创造利润超过2000元，低于5000元，且业务费用不高于利润比例的10%，给予业务人员10%的考核工资。（4）业务人员当月创造利润超过5000元以上部分，低于10000元，且业务费用不高于利润比例的10%，超出部分给予业务人员15%的考核工资。（5）业务人员当月创造利润超过10000元以上部分，且业务费用不高于利润比例的10%，给予业务人员20%的考核工资。（6）业务人员奖金随次月工资一同发放。上面几部分就是零售客户的拓展步骤，希望各连锁店负责人能够认真的考虑其中细节，结合当地的实际情况进行运用。 三、大客户拓展方案前面讲到的是关于同行客户和零售客户的打展思路，上面这两项客户构成了我们业务的主体。但是还有一部分客户是不容忽视的，那就是我们通常讲的大客户。这些客户机器使用集中，量相对较大，而且有与正规售后公司合作的愿望。想通过与正规的第三方售后服务公司合作，避免无谓的损失。也就是我们说的：我们可以即让客户少花钱，还能节省时间的同时让客户享受无忧的服务。这一部分客户开拓起来较零售客户相对简单，且利润相对稳定，而且从维修开始，可以慢慢扩大到销售，多方面赚取利润。但此部分客户维修费用及要求相对较高。大客户的定义：机器数量超过10台以上，我们可以为之提供全方位服务的客户群体。这部分客户一般指：当地的大公司、企业事业单位、学校等等。现状：前面讲到了客户开发的重要性，其实大客户也是需要去开发的，我们现在的连锁店开发大客户的经验较少，基本上还处在一个座在店里等大客户上门的阶段，没有主动去寻找客户的主观能动性。客户来源：1、 当地较为知名的大企业。2、 当地的大学、学院。3、 在做零售客户维修时积累的客户资源。4、 在做零售客户业务时积累的客户资源。下面三点是青岛以前在做这方面业务的一些经验：青岛的一些企事业单位，例如黄岛海信工业园、中科院海洋研究所等，像这样的单位、工厂比较大，人员数量多，一般不允许随意进出，就算是能进得去也很难找到对口的工作人员推广我们的服务，面对这部分客户，最好的办法就是找一些认识的朋友介绍进去，直接找相关负责人进行沟通。A：，在做这部分公司业务的时候，青岛的徐总在前期做销售时认识其中一个人员，就让徐总帮助联系了一下，联系好了以后，电话预约，然后业务人员上门进行沟通。最终达成了合作。B：可以在网上找一些大公司的招投标信息，往往也可以找到一些联系人。这样就可以直接与这名联系人沟通，然后让对方产生兴趣。然后电话预约，上门沟通，并达成合作协议。C：可以通过其它他公司进行介绍，比如已经和我们店有了联系的同行客户，他们主营做销售，一些大的公司肯定也是他们的客户，这样我们可以将资源共享，可以让他们引荐，然后我们再进行沟通，达成协议。学校的业务拓展：经调查，现在大学生有校期间拥有个人电脑的比例已达40%以上。这部分客户群体中笔记本的占有量已达30%。比如说，一个大学有10000名在校学生，个人电脑的数量为4000台，以这4000台个人电脑中，就有1200台是笔记本电脑。所以说这个量是相当可观的，同时也是使用也是相当集中的。当我们调查，了解到了大致的量以后，我们就要做面对这个群体的业务拓展计划了。1、 对这个客户群体进行分析：在校生基本是没有外来收入的，开支全部由父母来负担，所以除极少数的学生以外，大部分学生使用的笔记本电脑基本都是在校期间过渡期使用的。所以应该集中在国内生产的几个品牌或是国外品牌中的低端机。价格大致在4500至7000元价位区间。还有部分学生为节约购买成本，而购买二手笔记本电脑，这部人群可以占到拥有笔记本电脑人群的25%以上。2、 对客户群体的需求进行分析：在校学生和外面的零售客户是同样的，可以使用但是不懂原理，更不要讲维修。出现了问题之后，做为没有太多经济处主能力的他们来讲，会更加的担心被一些不法商贩给骗了，会更加的担心维修费用的问题。所以他们的需求和其它客户的需求是一样的，就是在保证质量的同时，价格便宜，只不过，这个条件在学样里面会体现的更加明显。我们的宗旨：面对这样一个群体，我们各连锁店应报有这样一个宗旨，面对在校大学生，我们在保证基本利润的基础上,将维修费用尽量降低，并且尽量做到细心，耐心，提供更加优良的服务。做生意要赚钱，但是面对学生，应当在维修量上下功夫，缩小单品的维修利润，让他们修的放心，用的省心的同时各连锁店还可以依靠较大的数量，保持一个长期固定合作的关系，谋求长期平稳增长的利润。拓展计划：面对学校的拓展计划,我认为可以分两部走.A：1、宣传：走学校学生会或是学生会辅导老师的路子：与学校学生会或是学生会老师进行沟通，双方进行合作。由学生会协助我们进行宣传，或是发放宣传单，或是在每个宿舍贴上维修资料，或是发放维修卡片等等。在时机成熟时，学生会进行组织，由我们针对在校学生进行免费笔记本使用及维修护常识等培训。做到在校学生对笔记本维护有了更深的认识，对我们有了更多的了解，建立一种互信的合作基础。2、在宣传一段时间，并且时机成熟后，我们可以与学生会进行沟通，由他们组织，我们定期定点的上门进行免费维修，不收维修费用，只收配件的费用。需要更换芯片的带回，在我们店内维修。同时将利润做一定的返点，做为学生会组织活动的经费。B：在进行上述合作方式的同时，还要以与部分学生进行合作，将他们做为我们在学校内的代言人，由他们负责替我们收取学生的维修机，并送至我们这里来维修，或是我们去取。在机器维修后，我们以每台机器为标准给予上述人员报酬。这两种方式可以单独运用或配合使用，但公司建议各店以第一种方式为核心，以第二种方式为辅助。这份对外市场拓展计划做得十分匆忙，还有许多地方没有核对及效正，仅做为各店业务拓展的参考。希望各连锁店，以些为基础结合当地的实际情况，在一个时期内将业务向前推动一大步，并为长期稳定发展打个不等坚实的基础。计算机及办公设备外包服务协议甲方：乙方：青岛易修数码技术服务有限公司 甲乙双方本着互惠互利、平等自愿的原则，在经过充分的协商后，就甲方单位的笔记本电脑及其他办公设备的维护服务问题，达成以下协议：一、 总则： 乙方对甲方单位的计算机及其他办公设备，在本协议的期限内，按照本协议规定的服务内容，进行维护服务；甲方按照本协议的规定，向乙方支付服务费，并进行相应的协助服务工作。二、 维护范围：1、 硬件：甲方的笔记本电脑，投影机等计算机相关产品。2、 软件：由甲乙双方协商而定的软件 等。其他设备：_ _三、 服务期限本协议自_年_月_日开始生效，至_年_月_日终止。四、 服务金额和付款方式服务费用金额合计是_元：大写_万_千_百_拾_元人民币 _ _ 五、 服务内容a) 咨询服务：乙方为甲方提供在IT领域内的各种咨询服务。 b) 硬件服务内容