小米手机销售渠道设计方案.docx_第1页
小米手机销售渠道设计方案.docx_第2页
小米手机销售渠道设计方案.docx_第3页
小米手机销售渠道设计方案.docx_第4页
小米手机销售渠道设计方案.docx_第5页
已阅读5页,还剩3页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

小米手机销售渠道设计方案一、公司简介小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念,将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品,小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机采用线上销售模式。2013年4月9日,米粉节上,搭载高通骁龙600 四核1.7G的小米手机2S正式发布,并在其官网进行销售,售价1999元;另外,搭载高通骁龙S4 Pro双核1.7GHz,采用与小米手机2S一致的28纳米制程与新版Krait 300 构架的小米2A同时发布,售价为1499元。二、营销环境分析(一)宏观环境因素1、政治法律环境小米手机目前只是在中国市场中销售,暂不涉及到国外,未来怎么样就不好说了。目前在中国这个大环境中,我们的行为都要受到国家法律的束缚。国家的政治环境和法律政策都会影响产品的销售。2、经济环境由于国家经济的发展,人民生活水平的提高,人们也越来越追求高质量的生活。手机已经成为了现代生活中必不可少的一样东西了,它使人们的生活变得更加的方便。小米手机拥有与那些高端手机差不多的配置,甚至更高端,但是价格却比那些手机低廉很多,只要1999。这个价格吸引了许多人来购买,更为那些欲购买高端手机而没有足够资金的人提供了方便。3、人口环境 中国人口多占世界总人口的五分之一,这是其他任何一个国家都无法比拟的,这也意味着小米手机只做中国市场的重要的决定性。4、科学技术环境随着科学技术的不断发展,手机的配置也越来越高端,所以人们换手机的频率也越来越频繁,科学技术是第一生产力,谁掌握了技术,就等于拥有了立足之地,所以小米手机也应该投入一部分来进行技术的研究,不能单单依靠于别人的技术。在手机市场高速发展的时代,手机的技术发展快的让人无法预料。要想立足,就需要致力于科学技术的研究。5、社会文化环境这主要有俩大因素:一是一般商业认识都需要俩部手机以上 ,第二就是国内拥有大量的发烧友,他们很喜欢研究手机,而小米正好适合这类人群,性价比极高。(二)微观环境因素1、顾客顾客是企业经营活动的出发点和归宿,是企业最重要的环境因素,顾客就是上帝,满足顾客的需求就是一切。小米手机拥有大量的顾客,还有很多事欲购机而不得的,所以说,在顾客这方面,小米手机还是不错的。2、公众公众是对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的群体。小米手机采取饥饿销售的战略,吸引了公众的兴趣,并且提高了知名度。加上小米手机的售后服务做得很周到,更是得到很多人的亲睐。3、市场营销渠道,小米手机处在这样的市场环境中,每一步都是十分的艰难,虽然现在的成绩很骄人,但毕竟市场是残酷的,拥有高淘汰率,特别是现在4G时代的到来,这也是小米的一道坎,小米手机需要企业仔细的走好每一步,步步为营。4、竞争对手企业现在手机市场的竞争非常的残酷,手机品牌也比比皆是。对于一些国产牌子,广大人民肯能更愿意选择外国货。苹果,三星,索尼爱立信,HTC,魅族等等都是小米手机强烈的竞争对手。所以小米要想在市场上立足,还行小心谨慎,认真观察对手,努力做好自己,只有这样才能更还的发展。三、SWOT分析(一)、优势1、企业内部优势领导者的个人魅力与实力派的创作团队小米科技的领军人是金山软件董事长兼著名天使投资人雷军,他凭借在行业内多年打拼成就的影响力,集结行业内顶尖高手,组建了小米七人超豪华联合创始团队;同时又依靠个人良好的人脉关系,成功与凡客物流合作,实现全线上售卖;并且通过自己强大的名人效应,为小米成功地打响第一炮。在小米如此傲人成绩的背后,是小米公司实力派的联合创始人团队,这其中负责小米工业设计及级供应链管理团队的刘德毕业于世界顶级设计学校ArtCenter,负责MIUI手机操作系统的黎万强是原金山词霸总经理,负责硬件及BSP 团队的周光平是原摩托罗拉北京研发中心总工程师,负责米聊的洪峰是原Google高级工程师,还包括原谷歌中国工程研究院副院长林斌,原微软工程院首席工程师黄江吉。各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超15年的从业经验。除了7位创始人,小米公司还有几百位工程师,在他们的激情碰撞下,小米手机上出现了双核1.5GCPU,运行速度被称作“手机中的战斗机”。2、手机自身的优势(1)强大的手机性能1)系统 双系统切换,自主研发AndroidMIUI操作系统,优化改进功能近100处,并且每周更新的操作系统,上百万种主题让用户的新鲜感延续。2)处理器 是世界上首款双核1.5GHz的智能手机,并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%,和双核智能手机相比也提升了25%。3)价格 1999元超高性价比。与其他产品双核CPU手机比,价格便宜2000左右。根据手机调研机构thinkbank的零售监测数据, 2000元及以上的高端手机占整个市场的比重虽然只有不到10%,但产品差异化的空间更大,同时利润更高,竞争对手又相对较少,因此高端市场机会更多。(2)时尚的营销方式小米采用以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式,为企业提供销售渠道并具有调查、服务、咨询一体的特点,同时借助微博、社区及论坛等网络媒介的力量来进行产品推广,不仅减少了中间环节对利润的削减,直接降低了产品的价格,还大大提高了产品的知名度,吸引了不少习惯网购的消费者。 (二)劣势1、产能有限据小米科技联合创始人黎万强表示,小米二代将由富士康代工,并且保证小米今年保底销量400万台。由于小米手机的销量出现空前的火爆情况,英华达已无法承担过于庞大的生产任务,所以,小米2代将由富士康进行代工。但从长远发展判断,小米手机不一定有很大市场份额,因为小米并非硬件厂商,产能始终有限。2、市场定位偏细分 小米手机定位手机发烧友。它一方面通过MIUI笼络了大批发烧友,另一方面通过营销手段不断强化市场定位,大量的发烧友只需刷机就能用最新版本与最新软件,这也让很多不是发烧友的客户也能享受折现权利,这很可能导致版本被盗与销量的降低。3、手机自身的弱势(1)发热现象无法彻底解决发热现象没有彻底解决 ,手机发热这是Android乃至整个智能手机业普遍存在的问题,在长时间运行或者运行大型程序时依然有明显的发热现象。(2)电池续航时间短电池续航没有太大改观 ,因为1930毫安时的锂电池也很难让可玩性十足的小米手机坚持到两天的续航时间。4、单一营销方式的弱势(1)售后问题小米公司方面表示,在前期销售的售后环节上小米手机确实存在一些问题,这点必须承认,包括消费者投诉的返修快递耗时较长等。(2)渠道覆盖能力有限其选择的凡客的物流主要集中在一线城市,渠道覆盖能力有限。(三)机会1、国内经济的快速发展(1)庞大的国内市场随着中国经济的快速发展,国内消费者收入水平和消费水平都大幅度提高,而且中国已成为世界上更换手机次数最多的国家,中国手机市场具有相当大的市场需求,在全球手机市场里,中国占了25%,也就是说你如果在中国赢了就有机会在全球赢。(2)国产品牌大发展的潮流据图所示,现在国人接受国产手机的比重越来越大,同时这也必定是今后的潮流。(四)威胁 1、外商对低端市场的开拓一线的外资品牌的表现确实很强势,它们的产品线全面覆盖高、中、低端,对以生产中低端手机为主的国产手机厂商造成很大的压力; 2、国内厂商不够强大作为国产手机,其科技水平远远低于国外高端水平,所以在手机的性能上弱与国外高端手机,这也是国产手机市场不够大的原因。四、战略目标短期目标:提高品牌知名度,品牌声誉,以及提高小米手机的销量。长期目标:通过投入广告,把小米手机一个定位于中端配置低端价格的品牌的知名度,将直销这种方式长期稳定的建设下去,并且提升形象,扩展知名度;走产品专业化的路线,依托现有产品,开发多规格,多档次,着力打造适合人们类型的产品。五、营销策略(一)产品定位小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确,目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者,那些手机的定位主要是针对初级手机用户(仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户)。对于高端玩家(对手机配置要求极高,喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户),很多手机都未曾涉猎,所以单从手机配置上看。很显然,这样的配置是针对高端玩家。其实,小米科技的想法并非如此简单,普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质,高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。(二)定价策略1渗透定价:在产品上市之初将价格定得较低,吸引大量的购买者,扩大市场占有率。2、心理定价:尾数定价,就是将其保留尾数,采用零头标价,将价格定在整数价格以下,是价格保留在较低一个档次 招徕定价:利用消费者求廉心理,将价格定得较低3:捆绑定价:就是讲与手机相关的一些产品捆绑起来一起出售,将其价格可以稍高一点将其出售(三)销售渠道策略 1、高调发布小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声号召力,并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝,于2011年8月16日在北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。2、微博营销除了四大传统传媒之外,小米更是利用近几年火热的微博传媒为介质的优势,在手机发布之前,很好的与客户进行互动,这样更是亲和了大部分客户。4、 饥饿营销在小米手机正式发售后不久,小米科技公司开始限制出售手机,市场供不应求,达到控制市场的目的,利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素,有意降低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。(四)销售渠道策略1、线上销售小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策,主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先,小米手机目前的销售,全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的,规避了与实体店和分销商的利润分割,避免了网络诈骗和多

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论