容声厨卫创业学堂：商业计划书写作注意事项大全.doc

前言：很多投资人，会从商业计划书的准备情况来判断创业者的综合素质，所以，商业计划书是创业者给投资人的第一印象！商业计划书的形式与页数第一部分（2-3页）：讲清楚你要做什么用2-3页PPT讲清楚你准备干一件什么事，最好能配上简单的上下游图或功能示意图，让人对项目一目了然，最重要的是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。不要追求大而全，也不要产业链太长。注意：不要整页PPT都是大段文字，你要做的事应该是一两句话就能说清楚的。第二部分（4-6页）：描述行业的背景和市场的现状用4-6页PPT讲清楚行业背景、市场发展趋势、市场空间，并说明你在正确的时间做正确的事，而且市场空间大。注意：市场大，不代表有需求。要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点，或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务，并尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。第三部分（5-10页）：如何做，以及现状用5-10页PPT讲清楚商业模式实现的具体方案。方案里要包括产品的研发、生产、市场和销售策略。建议多研究一下精益创业，产品规划和创业步伐要小步快走，阶段性验证、调整产品思路和商业模式。第四部分（2-3页）：说明你的团队的股份和分工用2-3页PPT讲清楚团队的股份和分工，并介绍团队主要成员的背景和特长，强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。注意：项目是靠人来执行的，不同的团队出来的效果不同。要让投资人知道你不是一个人在战斗，有没有团队也从侧面说明了你的个人领导力。当然投给个人的钱与投给团队的钱完全不一样。第五部分（1-2页）：讲清楚你的项目和团队优势用1-2页PPT讲清楚你的项目和团队优势，让投资人相信你要做的事非常有前景，而且你们团队很适合这个项目。注意：回答好两个问题：“为什么是现在做这个项目？”、“为什么你们能做成功？”第六部分（2-3页）：财务预测与融资计划用2-3页PPT讲清楚前三年的财务情况，以及后三年的财务预测。早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长性感兴趣，并表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。注意：资金需求一般做一年规划，这一年项目要达成什么目标，达成这个目标需要多少钱。稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣，可以适当的精益融资，设定阶段目标、小步快走。商业计划书有效的执行摘要商业计划书有效的执行摘要一：9个“步骤”1、问题：你正在解决的最紧急、最重要的问题是什么？或者你正在瞄准的机会是什么？2、解决方案：你如何解决这个问题或者如何抓住机遇？3、商业模式：谁是你的客户，你如何赚钱？4、潜在的魔力：你的公司如何做到与众不同？5、营销和销售战略：你切入市场的战略是什么？6、竞争分析：你跟谁竞争？你与竞争对手各自的优势何在？7、预测：未来三年你的财务预测是怎样的？实现这些预测的假定条件有哪些？8、团队：你的团队包括哪些人？他们各自有什么特长？9、现状和未来安排：企业现在的发展情况如何？近期将达到哪些重要目标？商业计划书有效的执行摘要二：7个“不要”1、不要附上PPTPPT应该留到你跟投资人面对面交流时使用，如果你在邮件中附上它，很可能起到反作用，最后只能失去自己的机会。2、“专利”这个词最多使用1次没有一个优秀的VC会认为一项专利就能让你的公司无懈可击，他们只是就一次想了解那些究竟是不是值得称为有价值的专利。3、不要声称自己处在一个上十亿美元规模的市场中根据一些研究，似乎可以说每家公司都处在一个十亿美元规模的市场中，至今仍没读到一份声明公司市场潜力没有达到这样规模的执行摘要。4、不要声称你将创造一家成长速度最快的公司大多数公司的预测中，都说发展速度要超过Google，而这些创业者还自称“非常保守”。事实上，看起来增长速度太慢绝对好过太快，因为如果投资人喜欢你的想法，他会相信你一定能做得更多、更好，这样你的空间就大了；如果投资人对你不感兴趣，你再怎么预测都没用。5、不要炫耀MBA学位大多数的风险投资人更想要投资一位核心的工程师，而不是耀眼的学位，比如MBA，应该将精力集中在技术和销售经验上，因为在创业之初，最重要的事情是要做出好的产品，并让别人去销售。6、不要创造那些没有证据的幻想很多创业者会说这样的话，“红杉资本对我们感兴趣”，并认为这样的表述会促使投资人很快对自己进行投资。如果红杉资本真的感兴趣，那你就应该拿到他们的钱了；如果不是这样，跟你会面的投资人会马上发现你在说谎。7、不要为了起草一份执行摘要，而仅仅依赖上述这些技巧要花几天时间来准备，因为商业计划书有效的执行摘要是你成功融资的重要基础。商业计划书之市场营销策略一、产品策略1、产品组合策略主要是指产品线组合，由于新公司创立之初企业资源、人力有限，对市场也处在摸索阶段，新企业在第一年一般采用集中型策略，即生产单一产品系列中的几个产品项目，以便更有效地满足某一部分消费者对这一类产品的需求；当企业步入成长阶段时，企业可以考虑采用其他产品组合方式，如生产几个系列的产品线、实施产品多元化等，主要是根据企业资源的制约与市场需求的变化做出产品组合策略的调整。2、产品包装策略设计更加形象、更为人性化的产品包装，以体现消费者的消费理念诉求，如环保理念、健康理念和时尚潮流理念等；采用分类包装策略，即依据产品的不同档次、用途和顾客等采用不同的包装，如高档产品采用细腻包装以体现高贵，低档产品采用粗略包装以节省成本，同时通过分类包装有利于消费者正确识别产品档次，有选择地购买产品；也可以采用附赠品包装策略，目前该策略在市场上比较流行，通过在商品包装容器中附加一些赠品吸引消费者购买兴趣并诱导消费者重复购买，对新创立企业来说不失为一个快速打开销售局面、切入市场的可行包装策略，但同时要考虑到赠品的成本。3、品牌策略品牌就其实质而言，代表着产品销售方对买方在产品相关特性、利益及服务方面的一贯承诺。任何企业都希望消费者对其产品拥有较高的品牌忠诚度，为提高品牌忠诚度，你应当在企业创业之初就通过广告宣传、人员推销和公共关系等宣传策略来提高产品品牌的知名度和美誉度，再在此基础上提升品牌的认可度与偏爱度，最后再提升到最高级的品牌忠诚度。二、价格策略1、新产品新定位，优于市场现有产品，有理由定高价。2、高定价往往产生较高的利润，有助于尽快收回投资成本，迅速扩大生产，满足市场需求。3、风险投资家同样希望企业能够获得较高利润以期望收回自己的投资成本。4、定价策略分析（1）产品成本分析。这是首先应当做的事，确定生产成本、营业费用、管理费用、财务费用和研发费用，通过加总得到产品成本。（2）竞争对手情况分析。计算产品上的各项费用，再选择自己认可的利润区间从而确定产品价格，还需要考察他人怎么定价怎么卖，还可以通过考察各主要竞争对手在低档产品、中档产品以及高档产品上的定价区间，然后加以加权平均计算出行业的产品平均价格，再结合自己的经营和销售目标确定产品的价格。（3）消费者分析。通过实地访问、现场调查了解消费者所认可产品的合理价格加以定价，同时，“一分钱一分货”，为区分产品档次，产品的价格也不可定得过低，最主要的是要了解消费者的需求。三、分销渠道1、互联网：作为一种较为新兴的营销渠道，可以通过较低的价格接触到全球的客户。2、电话订购：可以通过专用的电话订购服务热线为顾客提供专门的产品订购服务。3、邮寄：通过邮寄快递公司销售产品。4、特许经营：将商标、商号和专有技术经营模式等以合同的形式授予他人使用并从中收取相应的许可费用。5、零售商：选择商誉较好销售能力较强的零售商销售你的产品。6、批发商：如果企业能够进行大批量的生产活动，就可以选择批发商来接管销售工作。7、商店：可以尝试自己设立商店，但需要考虑投资问题。四、渠道分析1、目标市场特性渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。了解你所选择的目标市场的市场特性，你可以从顾客规模是否可观、消费能力强弱、目标消费者的分布范围来分析目标顾客，从你所处行业的增长速度、产品差异性和行业企业毛利率等来分析市场竞争状况，通过对市场变量的分析来选择销售渠道。2、产品特性产品的易腐坏程度、产品体积、标准化程度、附加服务的多少以及产品的单位价值都会影响渠道的选择。产品越易于腐坏，就越需要采用短的渠道，甚至是直接渠道；体积较大的产品，需要搬运距离和搬运次数最少的渠道来销售；非标准化的产品，通常由企业推销员直接销售，因为不易找到具有相关知识的中间商。3、企业特性创业之初，新公司资金、人力资源的有限性以及各地市场的差异性决定了公司不可能一开始便进行大规模大面积的铺市行动，只能靠集中人员资金攻打目标市场。这样，一来可降低市场风险，提高成功率；二来可通过企业在样板市场所取得的成功业绩来吸引外地经销商，为企业扩张打下基础。4、环境特性经济环境、各地域的零售渠道发展情况、市场营销环境的规范程度等因素都会影响分销渠道的选择。5、竞争特性企业渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。有时恰好相反，竞争者所使用的市场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。6、中间商特性在设计渠道时，我们必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。一般来讲，中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。另外，你的渠道模式选择要考虑成本因素。五、渠道设计1、确定渠道目标与限制。有效的渠道设计应以确定企业所要占有的市场为起点。有利的市场加上有利的渠道才可能使企业获得利润。我们必须在以上分析的市场、产品、企业、环境、竞争者和中间商等因素形成的限制条件下，确定其渠道目标。2、明确各种渠道方案。渠道方案主要涉及4个基本因素：中间商的基本类型、每一个分销层次所使用的中间商的数目、各中间商特定的市场营销任务、生产者与中间商的交易条件以及相互责任。3、评估各种可能的渠道方案。每一个渠道方案都是企业产品送达最终顾客的可能路线，而我们要选择一种最能满足企业长期目标实现的方案。企业通常从经济性、控制性和适应性等方面对各种方案进行评估。经济性即渠道成本；控制性指企业对渠道的控制；适应性是指企业适应环境变化的能力，每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都适宜的条件下才可以考虑。六、中间商的素质分析1、市场能力：包括批发能力，铺货覆盖率、销售网络能否渗透到周边市场，直销能力如何，能否控制价格，销售人员是否精练熟干等。2、财务能力：注册资金、实际投入的资金是否足够宽余，经营设施(仓储、运输和营业场地等)是否能够承受目前业务，给厂家付款的方式，资金周转率、利润率如何，银行贷款能力等。3、信誉能力：同行口碑、厂家评价(合作程度)、卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位)、当地政府、工商、税务、银行和媒体的评价。4、管理能力：员工是否协调一致，有无长期发展战略，货物流向控制能力，公司的经营理念。5、经营理念：最关键的一点是中间商与厂家的经营思路是否一致。放内容，其中一名教师正在向他们解释一些程序，例如如何修理车板电子设备，并向他们提问和回答问题。七、促销策略1、对消费者：消费者教育、消费者组织化、新产品发布会、样本展示会，样本赠送、赠品广告和宣传册等。2、对中间商：折扣政策、销售竞赛、合作广告、店头宣传、POP广告和订货会等。3、对企业内部：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛和促销手册等。常见的促销方式有人员推销、广告、营业推广和公关关系，通过对这4种促销方式进行适当的选择和配合形成促销组合策略。八、促销组合策略因素分析1、企业促销目标促销的目的究竟是什么，目的错了就全错。促销的目的至少有15种之多，通常所说的提升销售额只是其中的一种，还有打击竞争对手，增加知名度、增加美誉度等。2、促销沟通对象促销沟通对象是消费者，还是工业用户、政府机构、商业组织；是专业技术人员，还是一般普通人员。对象不同，促销的重点也会有所不同。3、促