联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案IBM方.doc

联想并购IBM会议地点：天府学院国际商务谈判会议室主方：国际商业机器公司 客方：联想集团1、 谈判公司背景 我方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求，1911年创立于美国，被称为“蓝色巨人”。自1993年起，IBM连续17年位于全美专利注册排行榜榜首。公司五大业务内容：全球服务、硬件、软件、全球融资、企业投资、其他。计算机产业的长期领导者。对方企业背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。1994年，联想在香港联合交易所上市，迈上发展的新台阶。 1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。 2003年4月，联想集团启用集团新标识“Lenovo”，用以代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。 2004年，联想公司与国际奥委会签署合作协议，成为国际奥委会合作伙伴。2、 谈判的主题和内容 我方代表IBM谈判小组与联想控股有限公司谈判小组就收购IBM所有PC业务，合理定制价格、收购多少，如何支付价款以及收购后的改名、员工就业问题进行谈判。3、 谈判目标 基本目标：以尽量高的价格出售IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。 具体目标：1、 通过协商和联想公司就双方的共同利益达成共识；2、介绍IBM的各项优势3、收购价格范围：所有笔记本业务:1亿1.3亿 1.1所有台式机业务:1.2亿1.5亿 1.3在深圳的合资公司:1亿1.5亿 1.1品牌及专利:6亿7.5亿 5客户与销售:1.5亿2亿 1.4两个研发中心:1.2亿1.5亿 1.3三条生产线:1.2亿1.8亿 1.3债务:5亿4、 谈判人员我方谈判代表团：IBM董事长： 王晓平 IBM技术总监： 王加佳 IBM财务总监： 才碧薇 IBM法律顾问： 谯静对方谈判代表团：联想集团董事长 ： 骆倩 联想集团财务总监 ： 胡双双 联想集团技术总监： 刘晓丽 联想集团法律顾问 ： 田小阳5、 谈判程序（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：我方优势：a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势和研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高，在2004年的时候是5.6%，而联想仅为2.2%d ThinkPad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T X R 和 G 几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势我方劣势:a业务已经度过其黄金期，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。b、pc业务拖垮IBM整体业绩，2003年和2004年，PC业务收入约占IBM总业务收入的10%，已不再是IBM的核心业务。同时，PC业务一直在亏损，2004年税前亏损0.1亿美元，毛利率为-0.1%，2003年税前亏损3.49亿美元，毛利率为-3.7%，为所有部门亏损之最cIBM 公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负对方优势：a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e 在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是我方主动找对方收购自己，对方有很大的主动权对方劣势:a 前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b 对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c 全球市场占有率很低,只有2.6%.d 国际企业如戴尔 惠普 富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌。 （二）开局阶段 相互介绍，互相问候 入场，注意礼仪和服装；首席谈判互相问候。不要急于切入正题，谈一些令双方感兴趣的东西。1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。并同时表现出我方愿意合作但不会盲目合作的态度。2策略：我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。（三）报价阶段: 先努力让对方给出报价，我方根据本方方案见机行事目标：提出我方的最优期望目标，并分析IBM在PC上的利益，主要以IBM PC有品牌价值，在全球占有率高为突破口，尽量以高价出售PC。策略：（1）主要抓住联想谈判代表团在谈判过程中出现的漏洞，为进一步磋商提高自己砝码；并同时尽量以含糊的陈词避开对我方不利的谈话，一言以蔽之。（2）先让对方提出报价，再根据他们的想法适时对我方方案作出调整，努力获得本来得不到的好处。并保证本方的最低可接受报价水平。一旦对方给出符合我方利益的报价一定用文字记载下来，以免在之后的谈判中对方对口头协议毁约。 (3) 若双方协议难以达成，就制造一些假性分歧，以给双方留有回旋余地。 (四)磋商阶段：谈判中最紧张、困难的阶段。目标:对双方已经商议没有分歧并符合我方利益的协议避开继续讨论，并在双方存在分歧的方面尽量做出让步，在我方的可接受范围和对方进行谈判1策略：（1）分析双方的优势和劣势，在我方的优势方面迫使对方做出最大让步，在我方劣势方面，努力在不损害自己的情况下与对方协商，适时做出让步。（2）让我方的态度主要以不愿接受对方条款为主，这样可以使我方掌握主动权，并可使对方在必要时刻对我方做出让步。（2）让步方案 可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到可接受目标水平，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。我方的让步原则A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得联想代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。B 掌握让步的尺度和时机，凭借我方的经验、直觉等对对方的想法等做出合理判断，通过对对方反应的判断调整我方方案。我方的让步点A与联想建立深层次的合作B增加IBM品牌的使用期限（五）成交阶段：明确之前的谈判