说服专题Persua.pptx

,说服专题Persuasion,Contents,什么是说服？,说服模型,说服的要素,说服在生活中的应用销售,2,4,什么是说服？,经典故事皮格马利翁效应 皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，擅长雕刻。相传，他用象牙雕刻了一座他理想的少女像他爱上了自己雕塑的少女像，天天与塑像相依，真诚地期望自己的爱能被接受。真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，爱神赋予雕像以生命雕像变成了真人，成了皮格马利翁的妻子。,什么是说服？,心理实验羔羊实验 把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境：一只羊羔随着羊群在水草丰美的草地上快乐地生活；另一只羊羔被栓在柱子上，离羊羔几米远的地方再拴一只狼尽管狼吃不到羊羔，羊羔却要面对那只威胁着自己的狼在极度惊恐的状态下，羊羔根本吃不下东西，不久就因恐慌而死去。,什么是说服？,Persuasion？ 说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外力的强制，便能达到“不争之德”和“用人之力”。 说服个人（或群体）运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的。 要注意的是：这里的说服已经超出了“说”的范围。 说服就是一门研究怎样说服别人的学问。,说服模型,说服的中心 和外周途径,精细可能性,Sears,Hovland,Hovland说服模型,模型主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能产生，而注意，理解，接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度的改变。,Sears说服模型,模型更加全面地解释各种过程以及影响因素，提出该说服模型包括四个因素：外部刺激、说服对象、说服（作用）过程、结果。该模型涵盖了所有与说服效果有关的因素，即谁对谁说了什么以及效果如何。,启发式系统性说服模型,（Heuristic-systematic model）两种说服性沟通方式引起态度的改变： 一种是系统性的论据处理； 另一种是运用心理捷径的方法（如专家总是对的）,精细加工可能性模型ELM,说服途径有哪些？,中心途径,两种 说服途径,外周途径,两种说服的途径,中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服,说服的要素,传达者,信息内容,沟通渠道,听众,睡眠者效应 可信度 吸引力 偏好,理智对情感 差异 单面&双面 首因&近因,主动参与&被动接受 个人&传媒的影响,人格特性 好心情效应卷入程度 免疫情况 个体差异,传达者,睡眠者效应？ 当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服,传达者,可信度？ 可知觉的专业性&信赖性 如何提高可信度？ 可知觉的专业性：传达听众赞同的观点 以专家的身份被介绍 自信的表达 可知觉的信赖性：不是努力的说服 站在自身利益的对立面,说服内容,理智对情感 好心情效应 唤起恐惧效应 差异 如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变,说服内容,单方面说服和双方面说服 赞成者单方面 反对者双方面 乐观者正面 悲观者反面 首因&近因 首因效应 近因效应,应用与心理有关的销售原理,几个 效应,因为,对比,迂回,潜意识,销售原理,说服Persuasion,因为原理,要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要问“可不可以”、“行不行”，只说“因为”，当然要注意语气的配合，着重的语气。 在说服中，我们一定要牢记把握对方的动机，以给对方制造合适的理由 找出对方真正的利益所在相当重要 为了把握用户的心理，有时需要我们变化一下思考问题的角度。,例如：我们应该向用户推销什么？ A销售员说：我推销：家具、化妆品、服装、彩电。 B销售员说：我推销（相应上述产品的一种推销理念）：和谐的家庭气氛、魅力、与时尚合体时髦的装束、带来的自信休闲的生活与娱乐问题。,销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是销售员成功的根本 例如：把梳子卖给和尚 同样的产品针对不同的客户应该赋予不同的理念。,因为原理也为广告大加利用： 为什么某某牛奶好？因为他们拥有“来自大草原的奶牛”； 为什么药效好？因为用的是“地道中药”“药材好，药才好”； 为什么味道好？因为“冷鲜肉做主料，纯净水和面”； 为什么有营养？因为“添加DHA和AA”； 为什么能保养乌黑秀发?因为“萃取植物精华”，等等。,对比原理,对比是指把两种不同事物或同一事物的两个方面放在一起相互比较的一种方式 “有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着。” 鲁迅的小说秋夜中：“在我的后园，可以看见墙外有两株树，一株是枣树，还有一株也是枣树。”通过比较表达了一种内心的复杂情愫。,迂回原理,登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶。以迂回劝导技巧说理，尽管多费一点口舌，但能使对方心悦诚服。 贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。 爸爸认为：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。 第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义； 第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种迂回的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。,迂回提前预热,在说服的时候，如果不经预热，直奔主题，往往欲速则不达。 销售商品前，先销售自己接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 Eg：登门槛效应,潜意识原理,当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态。潜意识越