桃李面包推销实践总结.doc

邢 台 学 院推销原理与实务课程论文题目： 桃李面包推销实践总结工商管理 系 本科1 班 第 11、12 组 指导教师 张瑞霞 分数：完成日期： 2013 年 6 月 16 日小组成员分工情况介绍小组成员及分工情况：组长：田丽莎（2010A111124）负责价格洽谈 秦丹（2010A111323）负责推销实践组员：王伟琦(2012093110)负责推销实践，论文撰写（目录，前言，正文，结论，格式修改） 王文静（2010A11128）负责推销实践，论文撰写（摘要，致辞，文献，格式修改） 薛帅帅(2012093115)负责价格洽谈 李根（2010A111113）负责货物搬运，ppt制作 卢迪（2010A11129）负责推销实践 平磊（2010A111338） 负责ppt制作，ppt演讲摘 要随着现代经济的发展，推销学逐渐成为一门独立的科学，在经济发展过程中扮演着重要的角色。通过一学期的学习，小组成员对现代推销理论与技巧这门学科有了一个共同的认知，即现代推销学是一门理论与实践相结合的独立学科,并且实践操作性较强。在老师的辅导下，小组以单位进行了推销实践。在推销以前，小组成员进行了市场调研。调研发现，尽管大多数人都知道不吃早餐的危害，学校内还是有很多学生不愿早起吃早餐，很多学生都比较愿意用面包代替早餐。但由于保质期较短的原因，好多学生不能吃上新鲜的面包。为此经过讨论小组成员最终把推销目标设定为口碑较好的桃李面包，并且将学生定为本次推销的目标群体。在推销过程中，小组成员充分发挥能动性，利用在课堂上所学的理论知识进行推销。推销过程中，小组成员主要运用陈述式、演示式和提问式接近法和一对一洽谈类型接近顾客、与顾客洽谈，充分挖掘潜在需求。与此同时自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价格洽谈策略是推销过程中使用的主要推销策略。在推销过程中遇到了很多困难，小组成员积极寻找解决方法，最终在全体小组成员的努力下，此次推销圆满结束。关键词： 桃李面包 学生 接近方法 推销策略目 录前言.4（一）本课程学习的目的. . .4（二）本次实践目的、经过概述、理论依据.4（三）预期的结果及其在本课程学习中的地位、作用和意义.5论文主体.6（一）前期准备.6（二）实施过程.7（三）正式洽谈过程.9（四）推销中遇到的一些实际问题.9结论.10致谢.12参考文献.13前 言（一）本课程学习的目的现代推销学是一门理论与实践相结合的独立学科,并且实践操作性较强。通过模拟推销实践是我们将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高我们大学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。首先，对所学课程知识进行了科学有效地整合是本次课程设计的目的之一，就是按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高我们的科学素养，通过课程实践：第一，建立了推销学的基本概念，形成现代推销观念；第二，通过实践，培养一定的动手能力，并形成一定的管理理念；第三，通过实践，了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心、责任感；第四，通过实践，巩固和加深理解所学的专业理论知识，培养理论联系实际能力，并为后续课程的学习获得感性知识，为将来走向社会走向工作岗位奠定基础。其次，实现“几个结合”，正确理解后续课程：第一，实现单一知识与系统知识的结合；第二，实现基础知识与专业知识的结合；第三，实现理论知识与实践知识的结合；第四，实现个人知识与团队知识的结合。通过以上“几个结合”，有利于促进我们大学生提高对综合知识的运用能力，提高分析问题和解决问题的能力。同时，通过专业课程实践活动，帮助我们正确理解后续课程内容，并明确后续课程理论学习的内容、学习目的以及实际应用方向，使其自觉形成学习压力，增强学习动力，自觉充分利用在校有利条件，丰富和完善自己的知识体系，适应时代发展需要，具备应用型人才的基本素质。最后，通过这次实践活动培养了我们营销专业大学生独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作互助的良好工作作风。（二）本次实践目的、经过概述、理论依据本次实践，主要是为了将理论放到实际生活中，感受到理论与实践中的关系。因为本身由于推销课程的特殊性，使得纯理论的东西，并不能体现出作为这门课程的艺术。因此，在老师将一些理论的东西教授于我们之后，安排了这次的实践课程，使我们将学习中的知识，得以充分的运用。了解理论与实践的不同之处，更好的掌握知识，了解自己的不足，在实践中的学习，可以更好的掌握本次实践的经过主要有：实践的确定，推销物品的选择，各组成员的分工，方案的设计，最后是团队的实施过程。理论依据：在整个是实践过程中，运用了推销模式，推销沟通，推销接近的方法，以及定价，报价，等推销课程所学的课程知识。1.推销接近的方法推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问时。陈述接近技术包括:介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法；演示接近技术包括:产品接近法和表演接近法;提问接近技术包括：提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法。2.推销洽谈的类型一对一、一对多、多对一、多对多。3.推销洽谈的内容产品条件洽谈、价格条件洽谈、其他条件洽谈。4.推销洽谈的方法推销洽谈的方法有多种，主要有提示法和演示法两类。提示法包括：直接提示法、间接提示法、自我提示法、明星提示法、激将提示法、动议提示法、积极提示法、逻辑提示法。演示法包括：产品演示法、文字、图片演示法、证明演示法、音像演示法。5.推销洽谈的策略自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价格洽谈策略。（三）预期的结果及其在本课程学习中的地位、作用和意义我们本小组由于是两个组的跨界合作，起初双方都在各自争执着为推销什么而在争吵，后来我们相互双方有所沟通，因为我们两个组的优势是，基本上覆盖了大多数的宿舍，包括金桥，培英，学军，南区，因此我们的组合可以很好的实现推销的全面化，并且可以在短时间内，完成大本分的工作。最后经过商讨，我们决定冲击各个宿舍的味觉系统，销售大家普遍都认可，并且会购买的面包。我们预期十分的简单，认为只是需要一些简单的就只是简单的进货，推销，而且想着不会有人拒绝，因此应该很快就会收回成本。预期，是结合课本中的理论，做出的，我们想到了在课堂所学的知识，认为老师的介绍十分的方便，并且很好的运用，因此，我们的预期有些过于浮夸。一、论文主体推销方案设计及实施过程（一）前期准备1.推销环境分析根据了解到的情况，有的组卖衣服，裤子，首饰。我们认为如果和他们相同，就会产生竞争，这次推销的主要群体为邢台学院的学生，顾客固定。由推销信息和推销环境理论的时间，加上推销的时间较短，应该避免竞争，争取在短时间内有效果，而且邢台学院的主要消费群体为女生，卖衣服，裤子本来就有很多人，经过选择我们选择了人们每天的必需品，食物我们这次的推销主要是在邢台学院范围较小这次的推销时间较短，使我们准备不充分虽然地方小，但是邢台学院的人都比例较大，学生多，有10000多人消费的人群主要为女生2.推销产品选择根据了解到的情况，有的组卖衣服，裤子，首饰。我们认为如果和他们相同，就会产生竞争，这次推销的主要群体为邢台学院的学生，顾客固定。推销的时间较短，应该避免竞争，争取在短时间内有效果，经过选择我们选择了，大家的早餐食品面包3.选择产品原因面包是很多人的早餐首选，如上班族，早上上课的学生。面包的种类多，有很多的口味，使可供选择性大，能迎合大众。面包的颜色、样式多，使其非常的好看。面包容易携带，比较方便。4.推销进货在商店进行进货时，从众多的种类中进行选择，然后进行洽谈价格。我们首先做过简单市场调查，调查表明有85%的学生认为早点面包是首要的选择，并且90%的人认为早点的重要性。在对品牌的选择中72%的学生会选择比较有可靠度的品牌，20%的同学并不会看牌子，知识认为好吃就行，8%的同学偶尔或者不吃面包。通过调查，我们知道了，大多数人对于吃还是很关心，因为加上我们与供货商的询问，我们选择“桃李”这个大多数人十分了解的品牌，并且价格适中，也会是我们学生可以接受的价格。并且我们调查过各大超市的价格，我们的定价比超市中同种的商品便宜1-3元的价钱，因为我们是学生，知道学生很喜欢价廉物美的商品，我们采取薄利多销的手段，打开知名度。5.推销模式的选择经过讨论我们一致决定采用费比模式。首先它非常适用于我们，我们采取的是上门推销。要求单独面对顾客推销，费比模式会使我们让顾客更加了解产品。我们可以充分的介绍产品的有点，尽数给他们带来的好处。6.寻找顾客由于我们自身就是学生，对学生比较了解，所以就把目标群定位学生。并且好多学生不愿早起，这为我们推销面包提供了很好的契机。（二）实施过程1.推销的准备我们选取了“桃李”面包中的首先选择推销的面包，有麦片面包，白土司，豆沙面包，蛋糕面包，肉松面包，日式红豆。因为这些面包销售量十分可观，并且从供货商那里可以知道这些面包的销售群体主要针对那些学生群体，方便，快捷。因为是上门推销，所以准备了背包，还有食品箱。为方便下次交易，带好笔纸，记下顾客意见2.推销洽谈的准备（1）资料准备：洽谈推销前我们进行了面包的产品调查，售货发票等，让顾客放心购买，保证我们产品的质量（2）心理准备：在正式推销之前小组进行了模拟演练，模拟了许多推销过程中遇到的问题，并且找到了相应的解决方案。有了以上的全部准备继续，我们满怀着信心，开始了我们的推销之旅。我们主要采取的是赞美接近方法进行推销，以下是我们的简单推销过程：对于首次面对进货商，我们表现了对面包的喜爱，并且询问“这些面包每天卖多少？”，“我经常吃这个面包”，“原来这个面包有这么多口味”“这个面包我身边的朋友都喜欢吃”等一些容易让进货商高兴的问题。再对面包的大体分类向进货商请教，并且表现出自己虚心请教的心态。再和供货商商讨一下自己的初步计划，询问如何选择面包的种类适合我们的推销，结合供货商的建议还要加上自己的一些判断，对产品进行选择。选择好产品的品种，这就要多向供货商请教一下自己所选的产品的大致信息和受众人群，在此期间还要对价格方面进行磋商。出于对学生的优惠价格以及是以课程为基础的推销实践课程要打出感情牌的因素，还要保证对产品质量的要求。在洽谈期间要努力做好心态的平静，不宜过于激动地和人谈事情，要有一定的谦虚态度。由于是初次洽谈推销，所以不宜过多的表现出自己的态度，要尽可能的不让对方察觉自己的需求底线，与此同时你还要探寻对方的一个价格底线。对于首次洽谈双方直奔主题，并未涉及到价格的问题，可谓开局顺利，因此在关键问题上可以有些许的让步可能，为更长远的合作打下基础（三）正式洽谈过程1.摸底阶段我们主要采用上门推销模式，逐层进行推销，运用直接提示法进行推销，确定对方是否需要我们的产品，对方能够接受的价格范围，顾客的需求量，再对这些情况进行整理分析，掌握顾客的目标和价格底线。2.报价阶段报价是关键的一环，主动上门推销的话，就需要我们先报价。我们把价格定位在与超市价格相同，但送货上门，且多买多优惠。3.磋商阶段报价之后，进入磋商阶段。现砍价还价，集中解决价格问题，直到双方满意。4.设法消除分歧主要是解决推销中遇到的顾客异议，加强沟通，通过多次磋商解决达成协议，争取共赢在销售的过程中，我们会有针对性的对潜在顾客，从早餐的重要性，然后对面包的方便性，然后请认为潜在力大的顾客先进行品尝，并且实行多买赠送等方式，加上薄利多销。其中的推销以赞美法为主，加之介绍接近法，推荐接近法，产品接近法等。（四）推销中遇到的一些实际问题1.进入宿舍时遭拒绝，不开门当遇到不开门的顾客时，果断放弃从新去下一家，把握时间就是金钱，就是生命的准则。2.沟通时间很长却没达成交易当遇到顾客很能说，但可以看出不能买时，尽快结束，准备下一次推销。3.遇到能砍价的顾客，收益少当遇到能说能砍价的顾客时，鼓励其多买。结 论通过此次课程设计，使我们更加扎实的掌握了有关推销学方面的知识，在设计过程中虽然遇到了一些问题，但经过一次又一次的思考，一遍又一遍的检查终于找出了原因所在，也暴露出了前期我们在这方面的知识欠缺和经验不足。实践出真知，通过亲自动手制作，使我们掌握的知识不再是纸上谈兵。 过而能改，善莫大焉。在课程设计过程中，我们不断发现错误，不断改正，不断领悟，不断获取。最终的环节，本身就是在践行“过而能改，善莫大焉”的知行观。这次课程设计终于顺利完成了，在设计中遇到了很多问题，最后在同学们的配合下，终于顺利完成。在今后社会的发展和学习实践过程中，一定要不懈努力，不能遇到问题就想到要退缩，一定要不厌其烦的发现问题所在，然后一一进行解决，只有这样，才能成功的做成想做的事，才能在今后的道路上劈荆斩棘，而不是知难而退，那样永远不可能收获成功，收获喜悦，也永远不可能得到社会及他人对你的认可！ 推销学课程设计诚然是一门专业课，给我们很多专业知识以及专业技能上的提升，同时又是一门讲道课，一门辩思课，给了我们许多道，给了我们很多思，给了我们莫大的空间。同时，设计让我们感触很深。使我们对抽象的理论有了具体的认识。通过这次课程设计，我们掌握了寻找和识别客户的方法；熟悉了怎样接近和招揽顾客；了解了推销洽谈的方法；以及如何提高处理异议的能力等等，掌握了绩效评估的方法和技术，通过查询资料，也深刻了解了推销学原理。 我们认为，在这学期的实验中，不仅培养了独立思考、动手操作的能力，在各种其它能力上也都有了提高。更重要的是，在活动中，我们学会了很多学习的方法。而这是日后最实用的，真的是受益匪浅。要面对社会的挑战，只有不断的学习、实践，再学习、再实践。这对于我们的将来也有很大的帮助。以后，不管有多苦，我们想我们都能变苦为乐，找寻有趣的事情，发现其中珍贵的事情。就像中国提倡的艰苦奋斗一样，我们都可以在实验结束之后变的更加成熟，会面对需要面对的事情。 回顾起此课程设计，至今我们仍感慨颇多，从理论到实践，在这段日子里，可以说得是苦多于甜，但是可以学到很多很多的东西，同时不仅可以巩固了以前所学过的知识，而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。通过这次课程设计使我们懂得了理论与实际相结合是很重要的，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实践相结合起来，从理论中得出结论，才能真正为社会服务，从而提高自己的实际动手能力和独立思考的能力。在设计的过程中遇到问题，可以说得是困难重重，但可喜的是最终都得到了解决。在实验过程中，也对团队精神的进行了考察，让我们合作起来更加默契，一起去体会成功后的喜悦心情。团结就是力量，只有互相之间默契融洽的配合才能换来最终完美的结果。 此次设计也让我们明白了思路即出路，有什么不懂不明白的地方要及时请教或上网查询，只要认真钻研，动脑思考，动手实践，就没有弄不懂的知识，最终我们收获颇丰。通过这次的实践推销是我们认识到了工作的不易，使我们