经营培训训《绝对成交》.ppt

2019/4/18,1,第二节 营销细节,销售第一步如何做好充分准备？,许多事情没做好，不是没有能力，而是准备不充分；市场没做好，并不是因为没有能力，而是销售准备不充分；许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。成交总是降临到准备成交的推销员身上。准备成交=成交，准备多充分销售多充分。假如你花9个小时砍树，你要花6个小时磨斧头（乔.吉拉德） 毛泽东说：解决问题(成交)就像一朝分娩,调查（营销准备）就像十月怀胎。历史上伟大的成交都是建立在充分地准备之上。毛泽东如何错位营销？狼尊重每个对手，为了侦察，顶风冒雪几十公里。狼群失败率90%，你不仅清楚地知道对手的优势是什么，更重要的是知道自己的优势在哪？我们必须知道我们的客户在想什么？我们的竞争对手在艳情什么？如果我们比对手在了解客户上更用心，我们就会战胜对手。 大量事实表明，好的营销就是在打提前量：张总面试问业务员准备怎么样？胜利不是说明自己强大，而是自己比别人用心。不是谁强大谁赢，而是 一日之际在于昨天晚上。每天早晨醒来，你的目标是什么？,2019/4/18,2,2019/4/18,3,如果要让目标客户付钱给我，我需要具备哪些条件？ 出现在他们面前，要让他们喜欢你， 先要让自己好看，不仅仅是外在，还能够看到你的内在，你的谈吐和气质，随时都要打扮得客户想付你钱的样子。 身体准备 专业知识准备 对客户了解的准备,如何做充分准备？,身体准备,革命是身体的本钱？ 锻炼身体：142深呼吸、有氧运动 吃饭：早、中、晚，吃的食物就如身体的燃料，不吃零食。 发型：发型是你的第二张脸，如果不重视发型，就是不要脸。 精神（表情）：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不断地练习，体现你对自己尊重的程度，体现自信的程；处理重要事情之前，先静坐5分种；确认巅峰状态。有钱人是能够一眼就看出你的心态和信心。 服装：为成功而穿着，西装搭配，眼镜，更挺，更自信，亿万富翁对你的信心来自于你自己对自己的信心，否则他是不敢把钱交给你的，就怕不见了。我出门都是想收钱的，所以我一定会烫好衣服才出门的。（注意商务礼仪部分，衣服上的颜色搭配不能超过三种），看一个人过的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能让别人看出它的价值。 鞋 心理暗示 使自己的形象符合大家的期待。,2019/4/18,4,2019/4/18,5,严重超载,2019/4/18,6,工作之余别忘了常去户外散散心,专业知识准备,一个销售员对自己产品的专业知识不了解，一定没有哪个客户信任他，如果你的专业知识非常过硬，成功的机会一定会大大增加，你要象一个专家和产品顾问。我本人是如何做准备的？ 1、卖点、产品的成分、工艺、流程、企业文化；晨会结束后复习专业知识； 2、口决（新意） 3、竞争对手及产品。,2019/4/18,7,对客户了解的准备,没有不成交的客户，只有不了解的客户。平时注意客户信息，对一个准客户的了解要象发解十年以上。 记住客户信息； 每天练习名单； 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -孙子兵法,2019/4/18,8,公关准备,1、拟定顾客立即获得的利益清单。顾客为什么购买？利益！利益！利益！推销员明白顾客能得到什么，成交的机率就越高。销售不是卖，是在帮助顾客买。顾客不关心你是谁，他只关心你能给他带来什么好处。 2、准备问顾客的问题。好的推销员只问对的问题，对的问题就是能帮助自己成交的问题。 3、准备告诉顾客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是战胜自己的对手和使自己强大的利器。好的推销员是顾客免费的顾问，任何一个客户都不会拒绝一个免费的顾问。 4、独特卖点（一个）、三大优点。（田忌赛马）：唯一性：将差异放大放大再放大，重复重复再重复，就在消费者心中产生了质变，慢慢就形成了“唯一”。所以“小处要锋利。”营销是赋予产品生命和感情，是把相同的产品卖出不同来，就是把平凡说成不平凡 5、竞争对手的不足之处，不说竞争对手的不足之处，但能在客观的立场上教给顾客如何规避风险。,2019/4/18,9,基本礼节,发型： 面部： 衣服： 鞋子： 打招：5米以内主动打招呼，一米3以内主动伸出右手握手。 握手：多长时间内伸手？ 眼睛：唇心到双眼之间的三角区域。,2019/4/18,10,如何自我介绍？,你是谁？来自哪里？ 你为什么来？ 我为什么要见你？对我有什么帮助？ 解决方案在哪里？ 我怎么去介绍我自己， 我就决定了我的月收入。,2019/4/18,11,上门拜访细节,1、不要迟到，哪怕是一分钟。耽误了？让他觉得你言行一致。 2、不要把车停在“专用”车位上，因为它可能属于一个特殊人物。 3、进入房间之前，要将皮鞋擦干净。 4、不要主动落座，而且主人落座后，应该坐在左侧。 5、不要单刀直入，不要一进屋就推销。 6、属于不同的种族或文化背景，对客户提供的食品或饮料也要接受。 7、判断客户的爱好，照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、动物及其它模型等，这些对顾客有纪念意义。 8、不要忽略孩子，让他坐在你身边，他们会成为你最好的同盟。 9、未经同意，不要将你的东西放在客人的桌子上，觉得你没有素养。 10、要让顾客参与，感觉除了销售之外，还有友谊和生活、成长的快乐。,2019/4/18,12,开场的常用方法,2019/4/18,13,如何介绍产品卖点？,如何介绍让产品不买痛苦？,2019/4/18,14,1、不贬低竞争对手 2、用自己三大优势与竞争对手三大弱点作比较 3、独特卖点；卖点要独一无二，也就是只有你有，别人没有。为了能吸引顾客和潜在顾客来购买你的产品，你必须提供他们一种其他竞争对手无法提供的特别好处、福利。所以你必须定位你的产品及服务，让他们具有竞争对手所没有的独特优势。 提出无可抗拒的好处，让他决定买多少。 4、跟价格贵的产品做比较； 如：XX公司也很好，占市场3%营业额，我们只占30%！公司小专而精,2019/4/18,15,和竞争对手比较,制定拜访目标 您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一个公司目标 如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？ 制订具体的目标将会驱动您采取行动 内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前/拜访结束后/拜访后总结,2019/4/18,16,在拜访后，我希望达成什么目标？,计划与准备,拜访线路制定的要点 将区域划分为若干条线路并标识区域内所有的客户 确定客户的类别和拜访频率 设计拜访路线（顺序） 由频率高的客户开始 地理位置和商店负责人的时间 由远到近 在试拜访后再根据实际情况来调整 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。,2019/4/18,17,计划与准备,通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 发现潜在机会 确定 “必做”的任务 你到一个市场是先到代理商办公室还是先了解市场、解决问题？,2019/4/18,18,店情查看重要性,目的： 寻找商机 收集店内信息 了解竞争活动 价格管理 内容： 外部检查 内部检查,2019/4/18,19,店情查看,产品展示的作用好的产品自己会说话 箱（堆）+盒+瓶+促销品展示 打开箱子让盒子说话 打开盒子让瓶子说话 打开瓶子让品质说话 同时对这些名烟名酒店进行整体销售氛围的营造即包装（推拉贴、KT板、易拉宝、海报等），让消费者一进店门就被这浓浓的品牌氛围所包围。,2019/4/18,20,内容 安排送货/促销/及时处理投诉/退换货 回顾拜访的成功或不足之处 总结到目前为止完成目标的情况 制定下次拜访的目标 填写报表 目标 更有效地利用时间 在下次拜访时减少意外事情发生的可能 给客户一个更专业的印象 增加在下次拜访中完成各项目标的可能性 提高工作的满意度 减轻压力,2019/4/18,21,拜访后分析,是否达到拜访的目标? 是哪些方面做得较成功? 还可以把这些经验运用在其它哪些地方? 否哪些方面做得不够成功? 下次应该如何改进? 这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分。,2019/4/18,22,拜访后分析,2019/4/18,23,三、如何快速建立信赖感,1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商务礼仪 ； 3、问话建立信赖感； 4、聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感 6.配合对方的需求价值观. 7.一开始介绍最重要最大的好处. 8.尽量让对方参与. 9.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实。,2019/4/18,24,人类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性,没有痛苦的客户不会买,让客户发现他的不平衡处： 生命体是一个自稳态，它会保持一个完美的平衡，除了受到外力的干扰，在失去平衡之前很少采取行动，一旦失衡我们要采取适当的步骤征服，当一名业务员指出准客户的不平衡处，这名准客户就会因为失去平衡而恼怒。所以找准客户的平衡处，用个人信服的方式指出来，这个时候可以达到交易。 人们不在乎你懂多少，而在乎你对他的关心多少？你必须把准客户的利益放在第一位，帮助他发现不平衡处。,2019/4/18,25,2019/4/18,26,1、发现痛苦并扩大痛苦的问句： （销售）这种产品哪些地方比竞品更好呢？ 如果被别人占有了而且发财了，你的损失是多大？ 如果你十年不变，你会有多大痛苦呢？ 2、确认客户需求与痛苦 “为什么你会有这样的想法呢？” “为什么你会有这样的感受呢？” 3、 将痛苦扩大 4、 在伤口上撒盐 5、 对症下药 6、永远要大胆开口要求,四、顾客服务：“售货如同嫁女儿”,1、要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖给客户。 2、成交以后，与客户的关系如同姻亲关系，要保持礼尚往来； 3、要像看望女儿出嫁一样，经常关心产品的今后服务情况，使其受到客户的喜欢。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。如果不重视，流失率严重。企业一般只能听到4%不满意顾客的抱怨，另外96%则默然而去：其中91%的不满意日后绝不会再上门光顾；一个不满意的顾客会把他的不满意平均告诉810人；其中20%的不满意顾客还会告诉20多人；企业给顾客留下满意的印象，70%会再度光临。 大客户还渴望被重视一万倍。,2019/4/18,27,2019/4/18,28,切记：顾客不依赖于我们， 而我们依赖于顾客！ 顾客的来电及信函和 顾客本人同样重要！ 因此：“顾客永远不打扰我们！”,（一）顾客满意的构成要素：,1、专业化，殷勤有礼以及迅速及时的服务； 2、高质量的产品和服务； 3、享受到您的资源、团队及网络所能提供的 综合的、长期的服务； 4、对于投诉或赞美的畅通的回馈渠道； 5、得到你完全的关注，细致入微的体谅，接 受你的感谢。,2019/4/18,29,2019/4/18,30,引起顾客不满的因素,1、产品：a.质量性能不可靠； b.产品功能不能满足顾客需要。 2、服务：a.迟缓的服务回应； b.保修及退还不畅； c.对服务回应没有承诺； d.不能准时送货。 3、态度：a.缺乏沟通技巧； b.待人态度无礼； c.不替顾客着想； d.对询问投诉的处理迟缓，不灵活回应。,2019/4/18,31,顾客的认知,1、事先期望事后获得感觉不满 另寻他途。 2、事先期望=事后获得a.无其它厂商继续往来； b.寻找更满意的厂商； c.关系无法长久维持。 3、事先期望事后获得感觉满意，口碑相传。 认知落差：认定掌握在顾客手中。,2019/4/18,32,维持长期顾客的要领：,*再次见面时，能叫出顾客的名字； *倾听顾客诉说； *关心顾客并对其个人要求作出反应； *殷勤有礼地对待（即使暂不购买的）顾客； *从容耐心地了解顾客个人的购买经历和动机； *使他们理解你的苦衷和困难； *经常赞美顾客（有学问的赞美）,2019/4/18,33,企业应不断地回答一些最重要的问题： 1、谁是我们的顾客？ 2、谁是我们的最重要顾客？ 3、顾客的需求究竟是什么？ 4、我们为顾客做了什么？ 5、竞争对手为顾客做了什么？ 6、顾客对我们的抱怨是什么？ 7、我们是否比竞争对手更准确地发现顾 客的需要？,2019/4/18,34,客户满意度直接影响企业的绩效,在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍. Harvard Business Review 一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一个满意的客户 Xerox Research 2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。 Yankee Group 93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素. Aberdeen Group,2019/4/18,35,总之：未来商务中制胜的七大法则,1、你每天要重新设计自己； 2、使顾客成为你的营销部； 3、创立电子时代中你的位置； 4、一切个性化。在未来，90%的人将在不足50人的公司里工作，单项合同非雇用关系 5、着眼全球，从全球做起； 6、以角色代替规则 传统企业=制度+控制；现代企业=学习+激励 人人都是老板，自己管理自己 人们愿意接受管理中的人性化 7、产品直销,2019/4/18,36,我是一个提供服务的人！ 我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！ 假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！ 我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 服务好到令他疯狂转介绍、自己做业务 。凡事只有你能彻底地说服自己、感动自己的，你才能说服任何人。,2019/4/18,37,让顾客感动的四种服务,建立在客户的预期之外； 主动帮助顾客拓展事业； 诚恳的关心顾客及他的家人； 做跟你卖的产品没有关系的服务。,2019/4/18,38,五、解除反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理在顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定一的应对答案；促销员要熟练掌握，要遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 为客户提供解决问题的方案。,2019/4/18,39,情景一：客人说：“酒太贵了” 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家， 名牌名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒. 采用独特工艺精酿而成, 其的独特口感一定让您满意!,2019/4/18,40,情景二：怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？ 分析： 如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高提成一味推销高档酒 两大事实原则 了解客人对档次的要求是成功的基础 推销成功率比推销酒的档次更重要 应对建议 根据客人点菜的档次判断 根据客人落座点菜时的议论判断 根据客人的身份判断 根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求） 实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。,2019/4/18,41,情景三：怎样与服务员配合促销？ 分析 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。,2019/4/18,42,情景四：客人问：你们的酒与*酒比如何？ 分析 客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。 应对建议 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是 *酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？,2019/4/18,43,情景五：客人说，我只喝*酒 或最近流行*酒，我要喝*酒 分析 切忌不可攻击*酒，引起客人反感 应对建议：有多种回答，视情况而定 *酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造） 很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒）,2019/4/18,44,情景六：客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ 分析 通常发生在新产品或老产品新市场 应对建议 是 酒业在小样酒之后推出的新产品,目前 等活动，另外还有宣传片，先生您没有看到啊。,2019/4/18,45,情景七：客人说：*酒是不是勾兑的？ 背景： 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。 应对建议： 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。*酒是用自己酿造的原酒调制的,2019/4/18,46,情景八：客人对促销反感怎么办？ 分析： 这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 应对建议 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。,2019/4/18,47,情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？ 应对建议 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，促销员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。,2019/4/18,48,情景十：客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子 应对建议 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。,2019/4/18,49,情景十一：客人在犹豫，怎么办？ 分析： 犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。 应对 先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的! “我把酒打开咯?！” 情景十五：其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？ 应对措施： 把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。,2019/4/18,50,情景十二：几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”,2019/4/18,51,2019/4/18,52,加强销售队伍的培训 统一销售人员的整体形象 加强团队精神训练 提高企业的形象和品牌 提高销售人员的品牌,八、精细化管理,一组有趣的数据： 铺货率每提高20%，销量增长10%； 陈列位置改善一步，销量增加5%； 终端POP布置每提高一倍，销量增加30%； 终端推荐做到首推，销量增加100%；,2019/4/18,53,动作一：初步了解市场、收集经销商的“不足” 情景一：业务员下了车、立刻去找经销商。 情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的市场操作不足之处。 知道上述两种结果会有什么不同吗？ 你觉得哪种情景会更有利于你拜访客户？,2019/4/18,54,动作二：上传下达，尽量做好供应商的本份！ 一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！ 所谓上传：问问经销商最近有什么意见和建议、市场异动状况 所谓下达：传达公司最新政策与思想 所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽量做好产品供应商代表的本份，在公司给予自己权限范围（或可以 争取到的）内，做好售后服务工作。 在解决这些问题时要注意两点 1、不要做超出自己职权之外的许诺 2、尽可能做到事事有回音。 3、重视经销商的短期利益。,2019/4/18,55,动作三： 清点库存 在上传下达之后，记住一定要进库房清点库存、做好进销存数据的管理。 （注：库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。） 基本动作包括：库存清点、警示断货品项和即期品数量、做到先进先出。 说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量=经销商在这一个周期的实际销量,2019/4/18,56,动作四：终端市场走访、市场情况沟通 终端客户对经销商及其业务人员的评价。 竞争品牌的促销动作。 本品的市场表现、动销手段、作业状况 市场机会的分析 市场风险的预测 市场秩序信息 你能做到这一点，经销商的感觉是什么？ “这个业务经理工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是我要的厂家区域经理！,2019/4/18,57,动作五：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。 建立经销商的所辖客户资料（分销商资料、重点二批资料）。 销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原，有时候想的太多就会把简单的事情复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。,2019/4/18,58,动作六：销售顾问式的沟通模式 力所能及地帮经销商完善管理程序。见缝插针，适当的时机给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商不断的成长。 需要注意的是：这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢！”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商那里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎 么办”，搞烦了，经销商会厌烦你！ 提供切实可行的市场运作建议。借鉴公司在其他市场的成功运作经验，帮助经销商不断开阔市场运作思路和提升市场运作水平。注重经销商的短期利益的实现！,2019/4/18,59,（1）例会管理 （2）报表管理 （3）考核与关键指标 （4）监督制度 （5）线路管理,2019/4/18,60,（1）例会制度,例会的重要意义： 确保组织的规范性与纪律性，克服“散兵游勇”的工作方式，避免组织变成“游击队”； 统一指挥，有效追踪与管控，确保高效的执行力； 快速、及时地解决问题； 学习、交流平台； 例会的主要形式： 整个区域（办事处）：月度大会 全体业务人员：周例会 市区业务人员：晨会（阶段性晚会） 促销员：晨会和周例会（相关业务人员列席）,2019/4/18,61,2019/4/18,62,例会的基本程序： 手语、歌/口号：振奋精神，强化企业文化 下属汇报：昨日工作情况汇报、工作成果与存在问题、明日工作计划 主管答复：给出答复、指出问题与整改意见、布置任务、鼓励与批评 例会的常见问题： 难以坚持，不了了之； 不是为开会而开会，要切实达成例会的本质目的； 经理（会议主持）的领导能力；,（2）报表制度,报表的重要意义： 由下而上的建立一整套的作业机制，使得销售动作变得标准化、程序化、可视化，把销售人员的不可管控变得可管控！ 帮助销售人员