2015年有机大米市场化销售策划案.doc

2015年有机大米市场化销售策划案 目前市场化销售开展3个月以来我们先后在麦凯乐，苏宁电器哈尔滨总部进行了活动推广。 其中麦凯乐是属于年节促销试吃活动，作为新品上市我们通过试吃让更多消费者知道了北土物联系列有机大米。先品尝后购买，让顾客没有后顾之忧。通过新品推广以后逐渐积累一些稳定的顾客群体，每逢会员日年节促销等大型活动在进行试吃推广开发新顾客相信效果会更好，我们的知名度也会随之增高。虽然上架一个多月以来销售额只有两千元但是我相信通过时间的积累，下半年的效果会比现在要好得多。由于麦凯乐的情况比较特殊，在平时顾客较少如果继续投入人力就起不到太多的效果，只需每周定期去查看即可。在店庆会员日等活动时再适时的增加人力投入即可事半功倍。 其中苏宁电器的“年货大集”是由黑龙江电视台组织举办的，走遍全省邀请了20多家省内知名品牌进行活动推广，并且每个企业都缴纳了1万-3万不等的货物作为推广经费。而我们作为唯一一个由苏宁易购邀请的厂家同样拥有其它企业的一切有利条件，并且没有缴纳任何费用。由于主办方的策划上有些不完美导致各个企业销售情况都不是很好，但是通过黑龙江电视台的宣传和推广也算是有一定的收获。但是这种活动毕竟不是长久的，只能是随机性的。我们下一步把重点转移到苏宁易购平台上，丰富产品种类，尽可能多的参加平台内的活动，让线上线下联合到一起，相互带动。 综合以上两点我的建议是第一步是：适当的向其它商场再进行渗透，比如远大、松雷等。因为想要占领市场份额就要让顾客尽可能多的在不同地点都能看到我们的产品，进行商圈覆盖这样也就增加了顾客购买的几率。打好一个稳定的基础。第二步：通过麦凯乐的体系向省外拓展，使我们的米从市场上走出去。 其中远大是属于自营产品现在相对稳定，两个店每个月销量平均在五百斤左右金额在六千元左右。我们虽然有一定的合作基础，但是作为远大采购方并不是很乐于接受我们，首先担心我们会与好百客自营品牌产生冲突，其次是要求过于严格末位淘汰制让我们会很被动，好百客现有品牌都是经过不断地时间积累才存留至今的，我们作为新品很难有竞争优势。最关键的是好百客不缺少大米品牌，所以对我们的进入不是很有兴趣。但是我会继续的跟进，寻找合适的机会。 其中卓展定位还可以，但是情况与麦凯乐相似平时顾客较少，购买力有限。但是在消费群体上相对高端，并且超市内也有较高端的国产米，占主导的有葵花阳光和泰国良记金轮（泰国香米，种类很多黑米、红米、糙米。）但是大都是非有机产品。价位从十几块到几十块不等。同时卓展方面对于品类要求较高，至少在20种以上，导致我们无法进行合作。 其中中央商城哈尔信超市顾客流动量较大，但是大米产品都是低端的，最贵的就是哈尔信自营的五常大米价格在8元/斤左右。对于我们来说有一定的优势，可以利用他的缺口占领高端有机米市场。但是可能需要一个认可的过程。 其中金安国际食品超市客流量属于中等，大米品类较少。葵花阳光处于高端行列，金龙鱼响水等属于中低端。价位大多低于10元/斤。但是由于地理位置较为优越顾客购买力相对较高。 其中哈一百客流量大，但是大米定位较低。主打四元-五元为主。对于定位上不太符合北土物联的标准。没有什么过多的特点，而且还会与麦凯乐相互重叠。所以不建议进入。 南岗松雷大米也比较高端，主要以葵花阳光、日本的越光米和圣上一品为主价位在十几块钱到五十多每斤不等。消费人群没有远大的客流量大，并且距离远达较近。投入资源可能会造成资源浪费。所以不建议进入。 乐松松雷虽然大米定位不高，但是人气旺盛，周边覆盖面积很大，虽然客单量参差不齐，但是其地理位置属于香坊核心所以值得考虑。 综上所述考虑到产品定位，受众群体、地理位置、相关费用等问题，我建议以麦凯乐、远大、乐松松雷为基点，覆盖哈市相对发达商圈。同时再依靠麦凯乐的管理体系向其它城市发展，大连，大庆、青岛等。虽然操作起来会有一定难度但是也并非不能实现。一旦成功的在其他城市依托麦凯乐站住脚后，紧接着就在当地寻找其他高端商场进入，这样就达到了把米走出去的目的。这样做虽然见效慢但是毕竟是可持续性的发展道路。形成规模后就会有一个很稳定的销量产生，随着地区分布的逐渐增加我们的大米前景会很广阔。而且我也很有信心北土物联有机大米被市场所接受和认可只是时间问题。考虑到在异地的操作比较复杂我们可以有两个解决办法：1.在当地招聘促销人员，让卖场协助我们进行管理，工资与业绩挂钩。既保证公司利益又节省了人员成本。2.通过卖场寻找加盟商，让加盟商来进行管理。前期可以多给加盟商一定的支持，待销量稳定后再重新拟定加盟方案。 最后对于我们目前的情况来看占领高端超市的高端有机大米市场是很有必要的，因为现在中国经济正处在转型期，制造业的更新迫在眉睫。在未来几年内肯定会有较大的改变，我们利用经济低潮时期进行市场占有，一旦经济转型完成经济回暖我们的有机大米将会以绝对的市场占有率领军有机大米产业。真正做到纯有机，真正的高端礼品米。打造属于我们的“北土物联”品牌，有了品牌知名度我们就可以很好的抵御市场风险。但是在此之前我们不但要占领市场还要对自身产品进行不断的完善和突破，增加不同类型单品让顾客有更多的选择空间(比如0.5kg，2.5kg的北土物联包装）。在包装上再进行突破，改变市场上一贯的纸盒包装，让我们的米从包装上尊贵起来，让包