增员篇之：增员选择与面谈.ppt

业务经理培训系列课程主管四艺之,增员选择与面谈,天安人寿 营销专家,增员不是粗制滥造 而是必须精挑细选,增员选择的,轮廓,三者的交集即为理想的增员轮廓,课堂思考,哪些因素会影响成功？,年龄 学历 性格 形象 还有哪些因素吗？,增员选择的,关键因素,居住 距离,增员选择 八大标准,年龄 学历,经济 条件,工作 背景,交际 能力,气质 形象,人脉 资源,成功 特质,经济条件的高低对社会地位、人脉资源的层面等都有较大影响。,工作背景和经历反映出工作性质、作息时间、成功经历、收入水平等诸多因素，也可以看出对方的求职原因和需求点。,在当地的居住年限影响着缘故市场。 居所距公司的距离对将来的出勤和增员都有很大关系。,年龄较小，对人性了解较浅显，年龄偏大，企图心不强。 学历代表学习能力，也是代理人考试基本条件。,增员选择的,关键因素,成功信念、自我管理、学习能力、阳光心态等综合素养是能否成功的内在关键因素。,新人展业大多是从缘故市场开始，缘故市场的优劣对新人的留存有着很大的影响。,交际、沟通能力在很大程度上决定了主顾开拓、转介绍、增员等工作的成功率。,外在形象、内在气质、健康程度、有无残疾等因素在与客户、增员接触中往往会产生无形但至关重要的影响。,增员选择的,关键因素,增员选择的关键因素我已经知道了，但是,老王的,思考,每个因素的标准我应该如何把握呢？,天安人寿 营销专家,增员选择的标准需要因人而异 但是我可以提供几点建议,增员选择的建议（一）,寿险行业常见选择标准,年龄：22岁至55周岁 性别：女性优于男性 学历：高中以上 婚姻：已婚优于未婚 背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系 形象气质：大方得体、举止端庄 成功特质： 为人正直 要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动 开朗、抗压力强 有较强的集体组织生活能力，包容心强 善良、有很好团队协作精神 做事不卑不亢、从容,增员选择的建议（二）,基本法规定营销员基本条件,年龄在22-45周岁之间（对条件特别优秀者，经公司营销业务部门审批同意后，年龄可适当放宽）； 具有高中以上学历（含）或同等学历； 品德优良，身体健康，相貌端庄，谈吐清晰； 具有当地常住户口或在当地有固定住所； 通过公司组织的面试及相关培训。,增员要选择，更要,放大格局,标准仅仅是底限 打开思维不局限,要敢于去增 比自己优秀的人,增员选择,课堂实做,围绕八大关键因素 确定我的增员选择标准,年龄学历 经济条件 居住距离 工作背景,气质形象 人脉资源 交际能力 成功特质,增员面谈的,流程,15,增员面谈流程（一）,了解情况，做出判断,【是否符合增员标准】,如果您要从事营销行业，您的家人会反对吗？ 您如果坚持主见能得到家人的支持吗？,您在这个城市生活了多少年？您住的地方离公司有多远？,您手机里面大约存有多少联系人？这些人经常联系吗？ 如果让您写出熟人的名单，您大概能写出多少个？,您现在的月收入是多少？您期望您的月收入是多少？ 您现在没有大额负债吧？,增员面谈流程（一）,了解情况，做出判断,【是否符合增员标准】,您喜欢看哪些电视节目？看哪类书籍？您经常上网吗？ 您克服的最大困难是什么？您认为成功和运气的关系大吗？,您每月在应酬方面的开销占您收入的比例大概有多少？ 您遇到困难时一般是自己处理，还是喜欢请朋友帮忙？,您原来工作一天的作息时间是怎样的？您最擅长的技能有哪些？ 您现在每天几点起床？几点休息？,请谈谈您的工作经历、行业、岗位和职级好吗？,17,增员面谈流程（二）,发现需求，动摇劝说,【发现需求及动摇点】,您想成为一名优秀的人，得到更多人的认可吗？ 您想过得到全国范围的表彰吗？您想成为一个行业的名人吗？,您认为人这一辈子要做一点儿事，对吗？ 您打算好做什么了吗？,您五年后想成为什么样子？ 如果五年后除了年龄以外您还是现在这个样子，您愿意吗？,您对您现在的收入满意吗？您对您的现状满意吗？,18,增员面谈流程（二）,发现需求，动摇劝说,【发现需求及动摇点】,当面对机遇改变自己的时候， 我们每个人都要善于把握它，您说对吗？,通过我们的交流，您觉得有收获吗？您最在意哪些呢？,按照您现在的收入，能够承担起多少家庭责任？ 将来您孩子的需求有多大？您和爱人的养老需求有多大？,如果您一直不变，而您的家人每天都在进步，时间一长， 谈论的话题都可能不一样了，这样很有可能产生一定的危机， 您说是吗？,19,增员面谈流程（三）,介绍公司，阐述优势,【回答疑问，增强信心】,疑点解答增强从业信心,加盟天安的政策和利益,公司的发展历程和优势,寿险行业的前景与优势,20,增员面谈流程（四）,提出要求，达成共识,【是否能够参训、专职等】,通过刚刚的交流，我们都相信， 您会为加盟天安而自豪，我们也会因您的加盟而骄傲！,优秀的企业和团队都会有严格的制度和管理，优秀的人也希望 有优秀的管理。您会遵照公司、团队的所有制度，对吗？,任何一个行业的成功，都需要付出精力和专注， 只有专职才能专注、才能获得成功，您能做到吗？,选择大于努力！正好我们公司有一期打造职业经理人培训班， 相信您不会错过这次机遇，三天创业开启之旅，做好