定制家具商业策划书.ppt

电子商务营销模式 （定制）家具商业策划书,不是制造，而是创造,策划人：刘志刚 联系电话不是制造，而是创造,目 录,四、经营环镜与客户分析 1）行业分析、 2）调查结果分析 3）目标客户分析,一、项目背景,1,二、项目策划,1,2,五、经营策略 1）渠道建设 2）品牌策略 3）产品策略 4）价格策略 5）宣传策略 6）服务策略,八、项目小结,七、经营成本预估,六、营销效果预测与分析,三、我们的核心,不是制造，而是创造,项目背景,3,经商之道，渠道为王。在传统渠道逐渐饱和与家具市场房租日益递增，网络渠道在服装、数码、图书等领域早已发展地如火如荼，家居网络市场也随之递增。数据显示，2009年国内家居网络销售市场的交易总额是112亿元，占整体网购市场的4.7%，据保守估计，三年内这个数字将达到700亿元人民币 。同时调查2009年家居网购用户达到6200万，占整体网民的19.4%。在这些网购消费人群中，80%以上为23岁35岁的年轻人，而这个群体不管是在线上网购市场还是线下实体市场，都是家居建材消费的中坚力量。各大建材家居品牌挤身进入电子商务市场，曲美今天营销口号：为80后而变！随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购家具已经成为现实 ！ 众所周知，板式家具简洁时尚、物美价廉，因而深受80后年轻消费者的青睐，让家具像衣服一样，可以量身定尺，同时又吸引了80后参与设计，迎合了市场需求。 我们通过网络商务平台，以“定制家具”为市场切入点，建立实体样板间与网络互动平台，采用一对一在线咨询、设计服务，实现家居整体数码定制新的营销模式，打造网络定制家具第一品牌。,不是制造，而是创造,项目策划,4,1、我们的使命： 建立健康、时尚、环保、低碳的定制家具销售网络平台，以提供简约、 时尚、个性、前卫的板式家具为本，采用实体样间展示与网络营销并存， 组建专业网销团队实现品牌推广、产品营销、设计等销售过程，同时促进 了板式家具市场新发展。让我们的产品走进80后、90后。,2、我们的目标： 立足天津，服务天津，辐射华北，走向全国，创建网络定制家具一流 品牌，本人将用一年的时间在天津网络消费者中建立起一定的知名度，并 努力实现收支平衡。在投入期仅选择天津市作为试点市场，天津被国务院 纳入为十五规划重点投资城市，相对较有代表性，试点时间为一年。当模 式成功后，以北京、上海、成都、沈阳等建立服务网点，进行复制。,不是制造，而是创造,我们的核心,5,研发中心+在线网络平台+设计网销团队,客服中心+配套物流中心+安装服务队伍,品 牌 （我们的产品),研发中心,营销团队,客服中心,网络平台,设计团队,安装团队,不是制造，而是创造,行业分析,6,曲美： 2009年6月，曲美家具开通e世界网络商城，实现了家具产品在线 交易。曲美在北京、上海等一线城市的销售额有40%来源于网络商城，二三 级城市的比重更高达60% 百强 : 2010年3月正式推出定位于80后消费者的板式家具新品“80S” ,高占 公司定单比例30%以上。 意风: 2010年推出网络团购，至每期活动已突破单店单日定单过百万惊人 业绩。 相继绿之岛、强力、东方百盛、耐特利尔等家具品牌都瞄准了80后消费者群体。 以上品牌都立足于北京市场，而天津这些品牌还是经营多年的代理商，对网 络推广实施困难，况且目前天津本地板式家具品牌少，还无按些方案推广品牌， 相对是个较好的时机！,不是制造，而是创造,调查结果分析,7,本人针对现在天津家居网络市场，进行客户分析，主要是找各大建材家居 网络品牌负责人拜访以及网络发帖问卷调查，随着网络技术的成熟和人们消费 观念的转变，网购家具已经成为现实。 1）上网人群接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性 。网购：也 满足80后消费习惯。 2）定制模式：吸引80后参与设计，为筑家添份劳动乐趣同时还能选择自已 喜欢。 3）影响产品购买的因素依次为:价格，款式，质量，设计服务、安装服务、 售后等问题 4）产品新颖、环保、价格合理，解决设计及安装将有庞大需求市场。,不是制造，而是创造,目标客户分析,8,我们的目标客户：迎合新时代，锁定80后消费群！ 80后是已经步入而立之年。年长一些的80后已到适婚年龄，他们正成为家居消费的主力军，并对装修有独特的审美和消费方式。面对80后这一庞大的消费群体，我们已经做好准备，从新产品、网购渠道、定制模式三个角度入手展开了新营销。,不是制造，而是创造,经营策略之渠道建设,9,（1）建立自己的供货商平台，前期以OEM为主，寻找核心供货商。自己 核心把握在产品研发、营销设计团队、配套安装服务上。 （2）搭建网站建立线上服务平台，实现在线服务、在线自主设计，活动 发布、活动报名、论坛交流等互动功能。 （3）建立线下实体样板间，选材区。上传图片、植入标准模方，实现线 上线下互动销售体验模式。 （4）组建网络营销团队，实现一对一线上线下服务。利用3D家具设计 平台，完成签单下单全过程。 （5）与相关建材家居网站建立合作，推广品牌同时在小区论坛进行互动。 拉动销售。 （6）寻找重点小区样板间，以免费提供全屋家具，使用推广一年进行交换。,不是制造，而是创造,经营策略之品牌战略,10,网站建设初始，我们便非常重视品牌。从取名上采用时尚、前卫、流行等 ，同时又能快速植入80后大脑不易忘记品牌名称，并在品牌视觉形象经过精心 设计，力求具有独特创新。（取个易记/前卫的品牌名） 其次我们利用网络人海战略，在同城各大建材家居论坛，社区论坛进行炒 作我们的品牌，推广我们为80后量身定制产品。 在我们实体样板间，采用精心设计，合理布局，突现产品风格、产品特点， 并在不同区域让品牌植入80后大脑。,不是制造，而是创造,经营策略之产品战略,11,依托目前我整体橱柜供货渠道，以及我多年产品研发、市场销售经验，主要 还是走定制模式先行推出四五款式，从厨柜延伸到其他再采用“大小通吃”：大到 厨柜、衣柜、书柜，小到鞋柜、茶几等等。“从熟悉领域延伸到相关类似领域。 先从厨柜材质、风格再接合转化衣帽间、衣柜、书柜、其他功能柜等并且风 格一致,相同元素。 产品设计风格可参照当今最流行意大利 品牌以简约、混搭风格， 前期组织一款至二款家具风格打市场。其他配有样块可定制，设计好样板展示区、 选材区。选100%德国选材标准，以欧洲进口板材为主，国产露水河板材为辅。 走自己的产品路线，让客户从产品风格、款式认知品牌！,不是制造，而是创造,经营策略之价格战略,12,我们定位的产品前期主要依靠网络、集团采购等渠道，写字楼仓储式展示，所以相对整体成本较低，产品价格比家具市场同品质同品类便宜3040%，价格对手主要意风、飞美、百强等。 产品尽量标准化，采用按件包装，物流与安装分体制，以一切为客户着想，客户可自选自行安装或有偿安装服务，从不同环节上去节约成本，尽可能做的再低的原则，把销售量做上去。 分期分阶段，在线上线下做拼团，集采，限时购，公司强给力等促销活动，把活动信息发布在相关当地建材家居网站，并随时利用周六日组织团购集采活动。严格把控活动政策及价格，并记录备案，总经理签字监督有效。,不是制造，而是创造,经营策略之宣传战略,13,利用各大团购网站关系，发布信息，组织团购活动，并采用职业抄手进行网络品牌炒作，小区宣传。另外利用自己的网络平台，时时更新活动信息，建立客户档案，利用本身的信息流，优化宣传，突出品牌形象。 利用担任多年论坛版主，其他网络品牌关系，组织商家联盟，互相带动，采取互惠互利双赢的战略模式。 利用自有客户信息，组织论坛“我秀我家”摄影大赛，“装修选材日记大赛”等活动在自有网站进行互动式宣传。 以售后服务中心为中心站，再从设计、包装、送货、安装、售后等，进行优化，达到品牌宣传作用。 配送物流车体广告，安装队伍衣着包装等品牌导入。,不是制造，而是创造,经营策略之服务策略,14,建立“客服中心”，开通400或800免费电话，她是所有问题汇聚中转站，包括入户设计安排、入户安装（时间和人员调度），客户回访，物流配送，接听投诉电话，解决售后问题，安装人员调度等一切工作。 客户从定单之日起，建立产品“生日”档案卡,从销售设计下单物流配送安装验收等各个环节由客服中心全程跟踪。做到整个流程有效把控，为今后各环节合理调整并优化管理，层层把关，给客户一个不一样的品牌服务。 网站为客户提供免费设计软件，就我公司产品进行摆位设计，自动生成效果图，并提供样板间实体相片（效果图）时时更新，客户可利用Email或传真享受免费设计服务。（定期利用网络平台可发放免费入户设计服务等）,不是制造，而是创造,营销效果预测与分析,15,1、营业额收入 据调查分析，我可以预测前期每个月30个客户左右，以每个客户全套2万计算,单月销售收入60万。全年销售500万(以三个月开拓期和九个月销售总和） 2、支付方式 根据有关材料网上在线支付将会达到30%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付定金，线下交纳全款。 3、订货方式 E-MAIL定单，直接进入公司网站定购平台订购，电话订购， 4、客户特点 个性鲜明、想法独特 ，经常上网消费，主要80后群体 5、消费特点 全屋家具套餐最受欢迎，打包消费。 6、信息基础设施 公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过与圆方或豪迈合作共同完成。“今后实现批量等于一”,不是制造，而是创造,经营成本预估,16,1、原则 把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值 2、初期投资 试运行期，资金主要用于网站平台建设、人员组建（网络销售设计部、产品研发部、安装售后部、物流配送部）、经营场地租赁，样品上样展示、品牌网络推广、库房租赁，物流配送等方面。预计需要人民币120万元左右。 （房租40万/年，网站及推广15万，样品研发上样展示30万，建立一个中转库房并上些国产小设备15万+5万房租，前三个月运营费15万（人员/物流/办公费用等） 3、第二期投资 我们运营一年后，首先达到收支平衡、客源稳定、队伍整齐，是否考虑投资 上自动化设备，建立自己的加工车间流水线。进行追加投资比例。大约在200万左右（不含房租）,不是制造，而是创造,项目小结,17,1、主要工作完成情况调查 了解当今网络家居市场真实需求，而且我从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。我们前期工作把实体展示平台和网络平台及物流配送平台搭建好，把营销团队、设计团队、安装团队组建好，再围绕一个客服中心和一个研发中心为公司核心，通过网络能快速打造一个新品牌，项目实施是可性的。同时我们主导