2015河北高校营销大赛女子学院七彩战队营销策划案.doc

2015高校营销大赛娃哈哈产品营销策划方案 学校：河北女子职业技术学院策划人:七彩战队团队成员：王玉玲、李悦、郭秋月、王璐、蔡雪茹目录1 策划概要2 市场分析3 SWOT分析4 市场选择与定位5 营销组合战略6 组合与实施7 预算8 风险与控制1 策划概要女院学生能够参加这次高效营销大赛是我们的荣幸，在这个充满机遇与挑战的社会中，我们能够自己营销产品使我们能够得到锻炼。但是我们在进行管理销售的过程中存在很多问题，为了解决这些问题我们进行了策划，我们分析了市场环境存在的问题以及解决的对策，对我们所进行的销售活动全面进行了SWOT分析，并且对我们的产品市场定位和采用营销组合战略来更好的销售产品，最后进行了预算分析和对可能出现的风险进行控制。二市场环境（一）外部环境众所周知娃哈哈产品经过多年的发展已经有了自己的运营渠道，而我们的产品在价格方面存在劣势，使得我们再次进入市场方面存在很大困难；另外我们也没有积累足够的人脉，这更使得我们在销售产品时困难重重；为此我们策划了属于我们的营销模式，以此来达到较高的销售额。（2） 竞争者分析1. 终端卖场 产品覆盖范围广。终端卖场在产品覆盖方面都已经得到了成熟的发展，几乎上覆盖了所有的消费人群。联合采购，供货价具有价格优势。例如：石家庄的北国超市，在石家庄区域有10多家，在进货的时候都是大批联合采购的，供应商在价格方面提供给北国超市较低的价格。双重促销。众所周知每一批新的产品在进入终端市场的时候，都会派自己的人员在终端市场进行促销，另外还有一些小型卖场会经常性的搞一些店庆或者其他的大型活动，这样就使得产品的价格下降，消费者会大量购买。2. 网络销售价格低。根据小组成员调查，网上包邮价格跟我们的进货价上下差不了多少，是我们的产品很不占优势。送货上门。大家都知道网上会直接送货上门，节约我们很多时间，这就使很多消费者流失。3. 高校学生参加大赛的学校很多，并且我们都集中在石家庄西南高校区，这样就存在很多弊端。参赛的学生采取营销策划雷同。采取摊派策略我们很不占优势。（三）消费者分析年轻人追求时尚，而我们娃哈哈产品推出了一系列符合年轻人消费习惯的产品。有小孩家庭的消费者。而娃哈哈产品有爽歪歪，AD钙，最新推出的锌爽，钙爽有助于儿童吸收钙锌，使儿童健康茁壮成长。在校生。在校生是追求时尚个性、廉价的一群消费群体，我们娃哈哈推出的系列产品符合这一消费心理。（4） 产品分析产品类规格（瓶）规格（排）进价（元）零售价（元）小AD钙奶1004883745大AD钙奶2202463642爽歪歪2002464148小锌爽歪歪2002464345瓶装水59624242436营养快线50015154955C驱动12123645意大利果汁15154255氧道15152028大钙爽2465660小钙爽3285458三SWOT分析S:赊销无资金压力掌握先进的行销理念、专业策略学校大力支持年轻人有干劲W:毗邻西南高校区竞争压力大进价与同类批发商价格高O :夏季是销售娃哈哈的产品的旺季我们参赛的时间段有几个节假日，如：5.20 5.21 6.1 等节日都适合搞促销T：毗邻高校区竞争对手较为集中没有制冷设备缺乏实战经验没有物流车辆天气因素四市场选择与定位（1）直销 由于我们没有自己的行销渠道，在价格方面没有优势，于是我们采用直销方式进行销售。（2）目标市场追求时尚的年轻人有小孩家庭的消费群体在校生（3） 市场定位避强战略。根据我们的价格还有我们的渠道来分析，我们只有选择避强战略来销售我们的产品。五营销组合战略（1） 产品策略（1） 产品设计：娃哈哈推出了全新的“C驱动”这一产品，它口感酸纯，富含多种维生素，就是为了满足追求时尚的年轻人的需求。（2） 名称设计：“C驱动”这一产品设计，就是添加了年轻人活泼好动的特点，来设计出吸引年轻人的产品。(2） 价格策略1.产品策略产品优势劣势大（小）AD钙奶具有营养高价格低单瓶销售消费者不易接受营养快线500ml多种口味满足消费者需求在价格方面我们没有太大优势C驱动新上市适合年轻时尚消费者对于新上市的产品开拓市场具有困难意大利果汁味道丰富价格也是不占有太大优势氧道纯天然新产品市场上类似产品产品众多根据这些产品的优劣势分析，我们发现产品单独销售有一定的局限，于是我们采用产品组合的方法来突破这一局限，以下是我们进行捆绑销售的产品组合：（1） “C驱动”+意大利果汁=8元，赠送一小瓶AD钙奶（2） 买一件大(小)大钙爽送一瓶纯净水。序号产品其他终端我方进价/元规格零售价毛利进价/元规格零售价毛利1小AD钙奶0.6瓶1.510.8瓶1.50.72大AD钙奶1.2瓶20.81.5瓶20.53爽歪歪123ml1瓶2.51.51.2瓶20.84爽歪歪200ml1.5瓶31.51.7瓶2.50.85小锌爽1瓶2.51.51.3瓶20.76大锌爽1.5瓶31.51.8瓶2.50.77小钙爽1.5瓶43.52.3瓶3.51.28大钙爽2瓶311.7瓶2.50.89瓶装水0.8瓶21.21瓶1.50.510营养5003瓶413.3瓶40.711C驱动2.7瓶41.33瓶4112八宝粥2.8瓶41.23.1瓶40.913意大利2.5瓶41.52.8瓶41.214氧道1.2瓶31.81.4瓶20.62.价格策略其他终端毛利与我方毛利进行的比较3.促销策略亲子活动：根据即将到来的六一，我们采用亲子互动的活动来进行畅销，进行“你划我猜”的活动。 小时候的味道：以“娃哈哈”为背景音乐，一起玩“123木头人”游戏，一系列的童年游戏。让大家回忆起童年美好的时光。以“绿色健康”为主题：在每瓶饮料的瓶盖上印有十二生肖图案，集满十二生肖图案，可赠送一瓶。在瓶身上印有奖项的规则。以“奔跑吧！小鲜肉”为主题：以学校为主，与学校管理人员进行协商，以提高学生素质为由，进行“奔跑吧！小鲜肉”活动。在学校开展扫二维码促销活动。优惠策略：根据我们的价格分析还有渠道分析我们采用买赠策略来进行销售，以此来提高我们的销售业绩。宣传方式：在学校张贴海报、学校广播、学校LED滚动屏幕显示、在学校各系进行流动宣传，在学校微信群宣传。4.渠道策略我们采用“以0阶为主”、挂靠为辅，的方式进行渠道拓展。在价格方面我们没有太大优势，无法进入已有的营销渠道，我们无法打乱市场运营的规则，为此我们选择了适合我们自己的销售渠道，通过专属的的渠道来提高我们的营业额。六组织与实施组织队伍分组情况其中王玉玲跟孙煜泽是队长第一组第二组第三组第四组组长李悦杜丽萍韩晶仁恒月组员王璐张丽静张静茹任米佳郭秋月厚靓仪赵静花张天琦乔媛蔡学茹实施娃哈哈营销计划的实施如下表日期活动内容负责人预期情况5月10日-5月18日在学校进行摆摊销售仁恒月卖出20件5月19日-5月25日校外销售杜丽萍卖出30件5月26日-5月28日校内组织“奔跑吧！C驱动韩晶卖出30件5月29-6月1日景点销售李悦卖出30件七预算 （单位：元）项目