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文档简介

基于客户关系管理的LOL服装营销策划书组员:陈志钢 方昂瑾 施靖宇 杨晓鹏 徐如飞一.概要和要领LOL服装是一个有着巨大的市场潜力的市场,随着人们的生活水平的提高,对游戏产品服装的穿着也越来越讲究,市场巨大,竞争力也相应的加剧,如何让我们在竞争中立于不败之地呢?我这里提出八字方针:“享受竞技,热爱生活。”二. 目前营销状况 (一) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 我国虽是一个LOL服装“潜在消费大市场”,但却是一个“现实设计小市场”,始终处于一个尴尬的境地,具体表现在以下几个方面:1、 LOL服装的质量差相对价格偏高.2、 质量较差的LOL服装产品主要表现在:无商标、无中文标识、无号型标志或标识不规范;缝制质量差、外观不整洁等;我国LOL服装的价格相对于成人服装普遍偏高,这就造成了做LOL服装利润高的现象,国内对LOL服装的需求仍以中、低档为主。3、缺乏拳头产品国外的LOL服装以其先进的工艺技术、辅料优势抢占国内市场,而国内LOL服装品牌知名度低,未形成规模生产,缺乏竞争力。4、LOL服装开发中的年龄断层5、国内大多LOL服装没有把握对LOL服装的市场细分,针对性不强,使LOL服装款式陈旧、品种不全。6、国内LOL服装设计水平与国外差距很大各厂生产LOL服装款式雷同,我国LOL服装按年龄划分几个年龄组?,缺少特色。甚至将普通成人装比例缩小就成为LOL服装,缺少特性化LOL服装。(二) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 我国现有LOL服装产品从企业规模实力、产品特征、品牌定位、市场渠道、营销管理等方面进行综合分析,大体可分为三类:其中,一类产品大多数为国际、国内较流行的成熟品牌,在大中城市的高档LOL服装市场占据主导地位,价格约200300元 /件 (套 );二类产品主要是国内近几年来比较有特点的LOL服装品牌,其中又可分为资格派和新生派;资格派产品一般都有十年左右的历史,价格定位于中档,约50200元 /件 (套 )。新生派是近五、六年来诞生的新生力量,价格定位于60250元 /件(套 )。三类产品主要是地方性的大众LOL服装产品,容纳了地方LOL服装品牌及无名品牌产品,是我国LOL服装市场的主体,其特点是大众化、规模化、质量实用、价格低廉,一般都定价在 100元 /件 (套 )以下。一、二类产品占全国LOL服装市场30%左右的份额,其余70%为三类产品所占有。(三) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 从几年前的LOL服装开始初现品牌化趋势,到如今LOL服装品牌竞争日趋激烈,LOL服装行业经历了逐步完善、逐渐走向成熟的过程。这其中,本土原创品牌和外来品牌都发生着变化,现今国内也已逐步形成了部分业内比较知名的品牌,奠定了LOL服装行业的部分格局,具体如表所示。 目前国内外分知名LOL服装品牌一览表(排名不分先后)米奇妙 史努比 派克兰帝 力果 水孩儿红黄蓝 西瓜太郎 雅多 笑咪咪 安奈儿生肖王 ABC 今童王 小猪班纳 梦特娇巴拉巴拉 好孩子 博士蛙 巴布豆 丽婴房玛米玛卡 嗒滴嗒 跳跳小熊 维蓓芘 野豹(四)分销状况:销售渠道等 从市场格局来分析,我国儿童用品销售的60%集中在批发市场,而在这里销售的产品多数没有品牌,多属中低档产品。从产业格局来分析,儿童用品产业的进入门槛较低,最近几年企业数更是急速增长,以中小企业为主,在4万多家的企业中拥有自主品牌的企业不过几百个,年销售额过亿元的企业仅有十几个,超过5000万元的大概有几十个。目前,我国LOL服装生产企业大多数集中于东南各省市。广东、福建、浙江的LOL服装生产企业占全国总数的80%以上,如广东佛山截止2006年有LOL服装企业约2000多个,销售额占全国的40%以上。他们的共同点是生产规模大,产品大众化,价格低廉。 (五)五力分析模型分析 1供应商的讨价还价能力 LOL服装行业和其他的服装行业一样,供应商的数量是庞大的,而且是一个增长的趋势。这对于供应商的讨价还价能力来说无疑是打击性的。所以供应商的讨价还价能力是不强的,但是,在不同的地区由于发展得不平衡,LOL服装供应商的能力是不一样的 。在内地地区该能力较于沿海来说比较强。2购买者的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力在不同的市场细分中是不一样的 ,但总的来说该能力是成下降趋势。3新进入者的威胁潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量,这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源,期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业,会带来生产能力的扩大,带来对市场占有率的要求,这必然引起与现有企业的激烈竞争,使产品价格下跌;另一方面,新加入者要获得资源进行生产,从而可能使得行业生产成本升高,这两方面都会导致行业的获利能力下降。该行业的新进入者的威胁较大,门槛低是一个主要原因。4替代品的威胁两个处于不同行业中的企业,可能会由于所生产的产品是互为替代品,从而在它们之间产生相互竞争行为,这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。本行业与生产替代产品的其它行业进行的竞争,常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。全球汽车业目前面临的最大挑战就是研发价格合适且款式吸引人的环保型汽车。 总之,替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低,其所能产生的竞争压力就强;而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度,可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。 不过该行业的替代品较少,除了家里自制衣物外该不会有其他的了。所有替代品威胁较小。5行业内现有竞争者的竞争大部分行业中的企业,相互之间的利益都是紧密联系在一起的,所以,在实施中就必然会产生冲突与对抗现象,这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售後服务等方面,其竞争强度与许多因素有关。LOL服装行业的竞争处于白热化阶段。这一点很重要。行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁,而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处,例如要求得到很大的市场份额,否则客户可以通过设置进入壁垒,包括差异化和转换成本来保护自己。根据上面对于五种竞争力量的讨论,我认为企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量,以增强自己的市场地位与竞争实力。 资料来源:通过各类资料收集整理而得(六) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。 上世纪90年代以来,我国经济一直处于持续稳定的增长状态。LOL服装业成为中国服装市场中增长潜力很大的产业,拥有一支庞大的消费队伍。玩家市场具有极大的开拓潜力。据有关人口统计年鉴表明,我国18岁以上的玩家约有1亿,其中城市近0.7亿,农村0.3亿。全国年游戏用品消费约3000亿元,占全球游戏用品总消费的6%。预计在今后几年,随着我国每年新玩家数量的增加和社会经济发展步伐加快,将进一步推动游戏用品市场进入新一轮的发展期。加之人们收入水平的提高,特别是城镇及农村消费能力的增强,消费者需求逐步走向多元化、差异化、品牌化,也将成为带动游戏用品市场需求增长的因素之一。1、政治(Political)因素 在政策因素中,政府对LOL服装行业的宏观管理政策无疑直接地发挥着重要作用。2008年开始的金融危机,市场的萎缩,随机消费的减少,对很多小型LOL服装企业而言是严峻的考验。但是,LOL服装行业是一个可以吸纳失业人员增加就业机会的地方。这与政府的相关政策是相吻合的。而且现在鼓励创业,LOL服装业也是成为许多大学生毕业后创业的选择。无疑,该行业是受到国家鼓励的大有前途的行业。 2、经济(Economic)因素 (1).持续增长的市场刚性需求上世纪90年代以来,我国经济一直处于持续稳定的增长状态。LOL服装业成为中国服装市场中增长潜力很大的产业,拥有一支庞大的消费队伍。玩家市场具有极大的开拓潜力。据有关人口统计年鉴表明,我国18岁以上的玩家约有1亿,其中城市近0.7亿,农村0.3亿。全国年游戏用品消费约3000亿元,占全球游戏用品总消费的6%。预计在今后几年,随着我国每年新玩家数量的增加和社会经济发展步伐加快,将进一步推动游戏用品市场进入新一轮的发展期。加之人们收入水平的提高,特别是城镇及农村消费能力的增强,消费者需求逐步走向多元化、差异化、品牌化,也将成为带动游戏用品市场需求增长的因素之一。 (2).城市化进程的迅猛发展城市化是未来LOL服装行业发展的核心驱动力。我国经济未来发展的典型特征便是城市化,近年来我国城市人口的快速增长,显示出我国城市化发展的速度和潜力,这也为我国LOL服装行业发展给予了很大的空间。“80后”作为未来几年的新生消费群,在服装消费市场转好后,将为新的品牌和产品创造新的空间。因此提前研究“80后”的消费特征和习惯对未来LOL服装市场的把握和拓展将十分有益。“80后”基本是具有比较务实的享受型和比较成熟的品牌选择能力的消费群体,有个性、时尚、快时尚的追求,对品牌诚信提出很高要求。体验消费如果说在“70后”、“70前”的消费者中过于超前,那么“80后”的消费中体验消费将是不错的一张牌,“80后”更加乐意为舒适的购物感受付费。80后消费时代,网购也更加盛行。 当80后成为LOL服装消费主体开始为自己选购服装时,也会对已熟悉和有好感的品牌更为敏感和关注,这就为具有一定实力的成人装品牌进入LOL服装领域创造了有利条件。这些成人装品牌将延续成人装品牌的产品风格和定位,形成对已有消费者的可持续服务。成人装品牌进入LOL服装领域将能够较好地丰富LOL服装市场产品分类和体现产品差异化、市场差别化。这其中为LOL服装提供了巨大的市场。 (3)、社会(Social)因素:社会时尚品位水平的提高人们随着生活水平的提高和经济条件的改善,思想观念和行为模式也开始发生变化,对LOL服装行业的影响主要表现在对人们对LOL服装产品的理念、对产品的品位变化上,甚至是对时尚的追求上。据有关报道,2000年我国城镇居民人均住房面积达10m2,比1999年扩大近2m2,住宅装饰已成为时尚。我国目前从事装饰工程的队伍己达600万人,其中400万人从事家居装饰,这一市场已不容忽视。 (4)、技术(Fechnologieal)因素在选购LOL服装时更主要是充分考虑儿童的生理特点:面料方面,化纤类织物尽管很薄,但它透气性差,另外,化纤属于化学制品,很可能引起皮肤的过敏反应,因此,要选择柔软、透气、散热、吸湿的纯棉织物。款式方面,安全是首先要考虑的, 服装设计的第一要义就是“新”。设计要求新、求异、求变、求不同,否则设计将不能称之为设计。而这个“新”有着不同的层次,它可以是改良性的,也可以是创造性的。但无论如何,只有新颖的设计才会在大浪淘沙中闪烁出与众上世纪90年代以来,我国经济一直处于持续稳定的增长状态。LOL服装业成为中国服装市场中增长潜力很大的产业,拥有一支庞大的消费队伍。玩家市场具有极大的开拓潜力。据有关人口统计年鉴表明,我国18岁以上的玩家约有1亿,其中城市近0.7亿,农村.3亿。全国年游戏用品消费约3000亿元,占全球游戏用品总消费的6%。预计在今后几年,随着我国每年新玩家数量的增加和社会经济发展步伐加快,将进一步推动游戏用品市场进入新一轮的发展期。加之人们收入水平的提高,特别是城镇及农村消费能力的增强,消费者需求逐步走向多元化、差异化、品牌化,也将成为带动游戏用品市场需求增长的因素之一。 归根揭底,设计是为人而设计的,服务于人们的生活需要是设计的最终目的。自然,设计之美也遵循人类基本的审美意趣。对称、韵律、均衡、节奏、形体、色彩、材质、工艺凡是我们能够想到的审美法则,似乎都能够在设计中找到相应的应用。 随着计算机技术、网络技术以及网络载体的迅猛发展,服装CAD技术发展也很快。目前,服装CAD技术已经在产业中得到了大量的应用。 服装CAD技术是由硬件与软件两个方面构成的,长期以来,由于国内各种因素的影响,由我国自主研发服装CAD系统并不多见。我国针对服装CAD系统的研发工作始于“六五”期间,其研究基础是引进了美国Gerber公司的服装CAD/CAM系统。国内主要服装CAD系统的开发商有:航天工业总公司710研究所、北京太阳电脑公司、北京日升天辰电子有限公司、深圳华怡电脑机械公司、杭州爱科电脑公司、杭州时高高科技开发中心、中国电子技术应用公司、香港京华自动化公司、香港辉煌创业有限公司、香港兴华科仪有限公司、香港高冈有限公司以及香港富怡电脑公司等。尽管国内的大量市场的需求,但在早期阶段,国内的服装CAD研发情况并不理想,出现的产品也并不多。早期拥有自主知识产权的国内服装CAD系统主要有日升天辰的Nac700,航天服装CAD,杭州爱科的ECHO服装CAD等一些产品。这些产品在当时与国外的同类产品相比,竞争力并不强大。 随着时间的发展,国内一部分服装CAD的研发部门相继终止研发,能够坚持下来的也寥寥无几,仅仅剩下日升,航天,爱科等。这些公司不仅在研发上没有终止,相反加快了研发速度,在提升产品自身的功用性方面做出了不懈的努力,并在市场上占有了一席之地。其中经典的代表作品有日升的Nac2000服装CAD制版软件,航天ARISA 服装CAD等。这一期间,国内的服装CAD不论是从研发,硬件的配套,还是市场覆盖上都有了极大的发展。 当然,服装CAD系统对于企业来讲,其优势还远不止这些,国内的服装CAD系统在吸收外来的服装CAD系统优势的同时,也在不断的开发自身的“特色功能”。据日升研发部门透露,就服装制造工序中最为繁琐的“打版”步骤,日升的服装CAD系统采用自由方式打板,使制版师无需改变原有的制版习惯,可任意画线、取点,新研发出来的NACPRO服装CAD系统中,充分考虑了软件在智能化程度上的升级,根本上改变衣片设计系统使用不便的现状;该系统智能化的最大体现在于当基础号的衣片进行款式变化时,其余号型自动产生而无需再次推版;修改一条曲线,衣片相关部位曲线联动修改无需人工干预,这种修改模式保证了衣片缝合部位的准确吃量及曲线造型;同时新加入的自动打板方式大大节省工艺师起头版的重复性工作;推版部分在保留原来切开线、点放码两种放码方式的同时加入了线放码 一种全新的放码方式,使国产服装CAD软件也能涉足到内衣行业;排料部分充分考虑了排料中存在的多种实际情况,增加了多种形势面料的设定,使其完全媲美国外服装CAD软件在排料上的优势。 目前来说,在服装行业,很多企业都依靠技术创新来改变低迷的现状,所以,最近的新技术也是日益增长。 在服装印染行业,开发和采用新印染技术,降低耗水量(转移印花、电脑喷墨印花、蒸汽喷射染色、液体染料、涂料连续染色、微胶囊染色等),各种技术的特点和适用范围。 一种新型的皮革印染的技术皮革转移印花纸应势出现。同一图案纸,用在底色不同的皮革上,印出的效果也不相同。这种转移印花技术尤其适合在二层绒面革及猪皮革上使用。 新型纱线张力仪Multitens也顺应诞生,用于织造准备,可以提升整经质量和能力,是市场上唯一一个采用闭环系统测量筒子架输出端纱线张力的机器。 科美斯(Comez)提供的Comez CLX/EL是一台创新、高效电子无梭机,受国际专利保护,适用于生产范围广泛的弹性或硬质窄幅织物,如:蕾丝、平面带、女式内衣带、工业应用窄带等。 美斯丹提升织造捻纱技术,无结纱新技术和纱线质量标准增长需求,使得改技术出现。 此外,还有其他新技术出现。新技术的出现,无疑会给服装包括LOL服装行业带来新的生机。三. swot分析(见二、营销状况分析) (一).优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。(二).劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。(三).机率:市场机率与把握情况。(四)威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。(见四、营销战略)四. 市场营销策划采取的营销战略 (一)市场细分策略 市场细分是市场定位、确立目标市场的重要前提。市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求,以便利用本企业特点和优势来满足特定市场的需求。因此,可以将玩家分为五个群体:ADC(19种),辅助英雄(25种),刺客(14种),战士(36种),法师(28种)。(二)目标市场:- LOL服装肯定是有市场的,因为只要有玩家就会要穿喜欢的衣服,而且每年至少三个季节要换衣服(春秋可通穿、夏、冬)也就是说LOL服装的量走的大,但有一个不可回避的事实利润低。全年的平均利润一般都是30%至35%。要坚信LOL服装一定是市场的,流量大肯定是有钱赚的。(三)定位: 现在不可能做独门生意,也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么,这时你就要把你的市场定位准,知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸”定位包括:做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低收入者);风格定位(30平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后,就要严格按此标准进货,不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看,说你店里衣服没档次的顾客,当你进了好货她不一定买的起,说你店里衣服没特色太大众化了的顾客。记住:顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的,不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话,估计你会很累,也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。1产品定位:侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式 少年装即大LOL服装一直是我国LOL服装领域的空白,专门的游戏服装品牌实为少见,有特色和风格鲜明的LOL服装品牌就更是凤毛麟角。LOL装作为一个比较特殊的服装品类,比较容易从服务年龄段相对接近的休闲装、运动装部门中分离出来,少年有趋向成熟的心理,更接受成人装的设计风格和成人装品牌的服务方式。2企业定位: 迎合玩家心理设计出产品的形象标志,形成产品系列化配套化,区别于其他品牌。3竞争定位: 所谓与高手过招方能提高,2014年最受欢迎的LOL服装品牌有哪些?我想通过对这些同行的了解取他人之长补自己之短,他山之石,可以攻玉。只有不断的学习方能进步。所以像竞争者学习是最好的学习方法。 (四) LOL服装的产品策略产品设计开发策略 为了满足消费者的需要,让固定消费群体有更多的选择,任何LOL服装厂商都要分季和分段地不断推出新产品和新款式。LOL服装的设计无论是在款式、色彩还是图案上,都要根据不同的年龄阶段设计出符合不同儿童心理的服饰。例如,台湾ABCLOL服装依靠设计优势,稳立流行时尚的潮头。 产品质量 在质量方面LOL服装面料应以柔软、透气、伸展、轻松、舒适为主。孩子的运动量大、出汗多,所以最好选择吸汗、透气性好的纯棉面料,至少衬里应是纯棉的。但有的LOL服装在设计时选择的面料质量不过关,有的面料含有福尔马林及荧光、甲醛等化学物质,对顾客身心健康构成威胁。(5) 定价: 产品销售成本的构成及销售价格制订的依据。LOL服装产品的价格策略必须和企业的总体目标相适应,应根据企业不同的经营目标和市场战略相应采取不同的定价策略。因此,LOL服装企业采用何种定价策略,必须综合考虑产品定位、市场竞争剧烈程度、消费者接受水平等因素综合确定。 撇脂策略 企业以尽可能高的价格将LOL服装投入市场,以求利润的最大化。虽然高价可能使销路不广,但由于利润高,能够使企业在价格战和促销中掌握主动权。这种定价策略主要被一些知名、优质的品牌LOL服装企业所采用。对于中高档LOL服装品牌来说,宜将品牌固定在某个消费档次上,不宜让其价格经常上下浮动,特别不要随意运用优惠价、折扣价或最低价等促销手段,还要特别注意全国各地的价格统一。1.LOL服装店主给LOL服装定价的三个原则。 原则一:先高后低 给LOL服装定价其实是一门艺术!作为店主,进货很关键,有了好的货品,就要创造出其价值来。所以,有好的产品,就不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里,好东西就应该卖个好价钱。特别是定位在社区的LOL服装店,要更加注意与顾客间的情感联系。但大多数LOL服装店都忽略了与顾客的情感交流,而把注意力集中在讨价还价上。一些LOL服装店主只注意以价格吸引顾客,一味强调低成本运作,全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色的社区LOL服装店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉,突出LOL服装店铺的亲子亲情氛围。原则二:适时促销 在LOL服装店林立的激烈竞争情况下,许多LOL服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费,虽然门口打出的是多少多少折扣,实际上却悄悄将价格标高,结果只会失去顾客的信任,而优秀的LOL服装店会懂得将利润植根于顾客的满意度上。优秀的LOL服装店实施公平定价的原则,适当开展促销。适时大减价是LOL服装店经营的重要战术,通过适时减价,甩卖库存,处理过季LOL服装,新品LOL服装更新换代,并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在,会不会适时减价甩卖都是考验LOL服装店经营成不成熟的重要标志,因为LOL服装不同于其他类型的商品,具有明显的时间性和季节性。过季LOL服装,市场价值大为降低,如不及时脱手,一方面占压库存,一方面占压资金,对于资金量不够充裕的LOL服装店主来说,就很容易使他们陷入窘境。 对于衣多多LOL服装批发网的LOL服装零售连锁店来说,换季打折是策略,同时更是艺术。尽管LOL服装零售行业的竞争从来没有像今天这样激烈过,但仍然有成千上万优秀的LOL服装店还是在大赚其钱,这都是因为将利润植根于客户满意度的结果,是对顾客的尊重和灵活的经营战略,造就了这些经营者的成功。原则三:一分钱利润法 如果是节后降价,就要一降到底。这是浙江温州的一些民营企业创造的他们称之为“一分钱利润法”的生意之道。就是说,只要有1的单价利润,就应感到满意,切忌“贪婪”。事实上,此法充分体现了“价增量减,价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道,但是会促使销量大增,从而导致总利润的大大增加。 LOL服装虽然不如女装一样需要这么时尚潮流,但LOL服装店的款式也是必须经常更新的。去年流行的福娃款式的LOL服装,今年就可能成了滞销货,而今年畅销流行的是提莫的LOL服装才,而提莫LOL服装明年肯定也会成为滞销货。因此,对于LOL服装零售行业来说,过量库存是小店发展的大问题,很多LOL服装店主正在受到库存积压的困扰。 同时,LOL服装的季节性明显,特别是在北方季节性更加明显,处理好库存成为一个很重要的玩呢提。货压得越久贬值就越厉害,最后可能变得一钱不值。低价抛售吧,又怕先前购买了产品的顾客不满意,尤其对于以熟客生意为主的服装店来说,这一点很重要,真是一个两难的选择。就像之前本站探讨过的关于LOL服装店的定价问题,真是雾里看花!。2.价格策略(1)、价格的层次 专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上,而且也表现在价格上。一般生活类专卖商店(诸如食品店、肉店、面包店等),都采取了大众化价格或多层次的价格,以适应每位顾客的生活需要。 其他类非大众化专卖店,诸如服装店、香水店、礼品店、电器店,常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且反复挑选的商店,诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优劣的习惯,因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级,更能突显出自我的独特风格。 高价是比较出来的,因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一般来说,专卖商店的商品价位不可多而复杂,给人以杂货店的感觉,又不可极端为同价商店。例如,一般钟表专卖店的钟表价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的钟表大多在100-200之间。但是如果仅采购价位在100-200元的钟表,生意并不一定好,而交其扩展到70-250元之间,既可满足绝大多数顾客,又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的问题是,价格过低或过高的商品应占较小的比例。(2)、适时大减价 适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略,它可以调整商品结构,处理过时商品,并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店的减价:食品店较少减价策略,因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘故,这样对整个商店形象不利。但是,近些年来,由于竞争日益激烈,商品周转速度加快,再加上人们十分偏爱新鲜食品,他们在选择商品时不是以保持品质为标准,而是以新鲜为标准。因此,一此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好,但不十分新鲜的食品,减价幅度为50%左右,以此来保证货架上的食品主要是新鲜品。服装店的减价:从过去到现在,服装店是频繁动用减价策略的专卖商店,因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说,其市场价值大大降低,如不及时性脱手,会使商店陷入困境;对于过季的商品来说,其市场价值大打折扣,因为过季商品如不及时处理,只好等明年再卖。可是明年是否流行,是否有销路还是个未知数,即使是销路看好,一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉,因此,服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图,因为服装常常会带来高额利润,有时资金利润率可达到100%,甚至200%,即使减价20%-50%销售也不至于亏本。 其他类专卖商店在采取减价策略时,必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说,销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销;食品店与商品保鲜期限有关;首饰店常在节日时减价。但是也有一些做法常常是一致的,如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%,否则就会使顾客认为是一家廉价商店,破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明,专卖商店降价20%以下,对顾客没有吸引力,一般在30%-50%之间较为适宜,对于暴利商品降幅可达60-70%。 (六) 服务:售后客户服务。质量服务营销策略是实施服务营销策略中的一种个性化服务方式。通过倡导质量服务营销理念,做到在向顾客提供优质商品同时,再结合运用质量服务营销策略,对销售的LOL服装商品采取质量跟踪服务的形式,使顾客购买LOL服装时能够感到放心、称心和满意。 在开展LOL服装质量服务营销活动中,可采取产品质量跟踪卡的形式,即在顾客购买LOL服装时附发一份质量跟踪卡进行售后商品质量跟踪活动。当顾客对LOL服装穿着使用一段时间后,按质量跟踪卡的质量跟踪内容和时间要求反馈所跟踪的LOL服装质量信息,对参与返回质量跟踪信息的顾客给予一定答谢,如赠送礼品。然后企业对顾客反馈的质量跟踪信息进行综合评估,作为以后提高LOL服装品质的改进依据。再过一段时间按顾客留下的通讯电话,再进行电话抽样质量跟踪回访,再次听取他们对LOL服装质量和款式的意见和建议,让家长和儿童感受到他们购买LOL服装后不仅能获得所购商品使用价值,而且还能享受到质量跟踪的售后服务。通过这种形式的LOL服装质量跟踪服务,将会加深顾客对企业LOL服装品牌质量服务营销的影响,并充分体现了企业个性化服务营销策略。 推行质量服务营销活动仅是服务营销策略的内容之一,其意图是通过为顾客提供个性化的服务来回报顾客,使顾客在购买LOL服装时能获得一种满意感和放心感,目的是在为顾客创造最大价值的同时,也提高了LOL服装营销策略的质量和顾客对品牌的信任度,拉近了企业与顾客的距离。 服务营销理念和其营销活动应贯穿于产品和服务中的售前、售中、售后全过程。有部分LOL服装品牌在开展LOL服装营销活动中,对售前服务的作用和功能认识较浅,认为服务工作仅是商品与货币交换中的一个简单劳动过程。随着市场营销策略“以产品为中心”的营销方式向“以顾客为中心”的营销方式转变的形势下,将服务功能导入到服务营销的全过程后,服务营销将成为企业取得市场竞争优势的主要措施之一。在开展服务营销活动中,售前服务工作是整个服务营销活动的开端。在售前服务实施中,首先应对营业员的商品知识和服务技能进行培训,让他们知晓公司的经营理念和服务的宗旨,从而确立“不断满足顾客需求为中心”的营销理念。在推行服务营销活动中,营业员熟悉商品知识,是开展售前服务的基础条件。在售中服务过程中,营业员根据不同的消费对象,通过与顾客的交流,了解不同顾客的需求心理,以合适的服务技能和方法,向顾客提供合适的商品和服务,使顾客实现合适的需求,是售前和售中服务的核心内容。在开展服务营销活动中,首先要提高营业员服务技能,在服务过程中,要求营业员掌握以下三项服务技艺,第一是了解顾客:通过与顾客接待和交流中,要善于把握不同顾客的差异特点以及需求心理、消费倾向和价值取向等,了解在什么情况下顾客对你所销售的LOL服装感兴趣。当了解顾客的需求心理后,根据顾客需求和爱好,推荐合适的LOL服装,以提高商品成交率。第二是维持顾客:借助顾客对你服务和所介绍的LOL服装款式、价格产生认同和信任感时,尽可能地向他提供需要的服务和商品,与之建立或延续相互依赖和信任的关系,做好“回头客”的生意。第三是影响顾客:通过营业员的丰富商品知识和市场信息对顾客进行LOL服装品牌文化,款式设计理念和产品特色的介绍或推广,使顾客对商品的特性和价值有一个理性认识,从而起到引导消费的作用,或者改变顾客原来的购买动机和购买行为。这项服务技能是建立在营业员具有丰富的商品专业知识基础上,通过合适的服务技能和知识推广才能影响顾客,让顾客对所介绍LOL服装商品从注意开始,然后再产生兴趣激起购买欲望,从而决定购买。这种形式的服务是知识和技能互动服务,其价值是让顾客在购买商品同时也获得商品知识,使顾客感到有一种信任感和满意感。 倡导服务营销理念是实施LOL服装营销策略的一个重要组成部分。在LOL服装服务营销策略策划中,不仅要评估LOL服装的价格和LOL服装品牌的价值,还要注重开发服务营销的价值。因为服务也是一种无形的、独特的产品。要提升LOL服装服务营销内涵不仅需要优质、新颖的产品,同时还需要优质、挚诚的服务与之相配套才能达到预期的效果。特别当顾客对服务的需求增强后,服务比产品更重要,产品只是服务的一种载体,服务才是产品的通行证。因此,服务营销策略的策划,应结合企业经营定位和所设定的目标消费群体,通过策划不同的个性化服务营销策略,以迎合顾客对服务个性化的需求。 推行服务营销是LOL服装营销策略中一个新的市场营销理念。在策划LOL服装服务营销策略中结合LOL服装市场特性和儿童及家长的消费需求和心理,通过开展不同形式的服务营销活动来引导消费和服务顾客,是有助于提高LOL服装营销的质量和顾客的价值,也有助于培育品牌忠实顾客,更重要的是通过服务营销理念确立,它将促进LOL服装企业营销观念的转变和经营理念的转型 (七)广告:宣传广告要注重品牌文化内涵 发展品牌经营、提升品牌文化,将成为企业增强品牌市场竞争力的一个重要策略。以香港良发集团开发的LOL服装品牌小猪班纳为例,品牌定位:以“儿童文化产品”来定位LOL服装,尊重顾客需求,关注心理沟通,注重产品包装和卖场设计,并以网站卖场宣传为主,不断倾听消费者声音,传播健康的着装观念。经营理念:诚信铸就品牌文化,创新营造成长空间。“诚信”一词成为小猪班纳的经营理念,公司并没有走炒作路线,却赢得了商誉、声誉、效益,并形成了自己以诚信为基石的品牌文化,形成了核心竞争力。(八)促销:注重店内装修和陈列装修之前多看看别人的装修风格,看有哪些可取。装修时最好一步到位,别怕花钱,装修上档次了,衣服也好卖价。灯光效果也很重要,好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为:LOL服装店不宜用暖光,更不宜用彩色的,最好用卤素灯,冷色的白光。LOL服装就要明亮,不同于成人店灯光要有艺术。

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