房地产策划报告之卖场销售策划.doc

第五部分 卖场销售策划目 录一、 售楼处工作制度（一） 售楼处管理制度（二） 客户接待制度（三） 有效客户鉴别及成交程序（四） 售楼中心考勤制度及处罚规定二、 销售部工作人员岗位职责（一） 销售主管职责（二） 销售员职责三、 销售部工作人员处罚制度四、 销售主管和销售员入职、辞职、解职规定五、 “天安第一城”销售人员工资待遇暂行办法六、 “天安第一城”购楼须知七、 “天安第一城”个人住房贷款须知八、 培训计划九、 售楼处所需物料一、 售楼处工作制度（一）、售楼处管理制度 1、销售员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步，加强售楼中心销售员的团队合作精神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有问题应及时向销售经理汇报，并由销售经理解决处理。 2、销售员按规定顺序接待客户，不得抢接。3、销售员不允许迟到、早退、擅离职守，一经发现，由销售经理严肃处理，若销售员因客观原因不能按时到达售楼中心，须及时通知销售经理，并按迟到论处。 4、销售员如需调休，须经销售经理批准。 5、广告期间禁止打私人电话，平时打私人电话不准超过3分钟。 6、销售员须自带水杯，并置于指定位置，不准放在接待台上，销售员进餐应在指定区域。 7、销售员须注重仪表，保持专业售楼员的职业形象。要求形象整洁、大方，配戴工作牌。销售员必须穿统一的工作制服。男性要求穿皮鞋，打领带，女性不允许穿露趾凉鞋、不允许浓妆艳抹、染发或发型凌乱。一旦进入售楼中心必须换工作制服，未穿工作制服者不准接待客户。8、销售员不准在售楼中心抽烟、打牌、下棋、化妆、大声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不准翻看与房地产无关的报刊、杂志，不得收取客户的小费、红包。 9、销售员应保持售楼中心的清洁卫生，桌椅物品及资料摆放整齐，接待台应随时保持清洁、整齐。每位销售人员在接待完客户或带客户离开时，应随手清理谈判桌上的物品。 10、销售员如发现楼书、宣传品、饮用水等不足时应及时通知相关人员予以补足。 11、销售人员座椅须按照规定位置和间隔摆放，不得擅自更换位置。 12、销售员必须对公司机密、项目销售信息等保密；严禁对外泄露客户资料；严禁传播不利本项目的言语；严禁在工作时间向客户推介其它楼盘。 13、销售员带客户进入施工工地前必须戴好安全帽，应注意客户及自身安全。在任何情况下，售楼中心必须至少留一名销售员。 14、销售员填写认购书时，必须认真、仔细，字迹要清楚、工整，不得涂改。 15、销售员在成交前必须到销售经理处确认房号，确认后再与客户签约，严禁卖错或卖重房号。 16、销售员不得私自将客户已认购的房号转卖，遇有客户要求换房或转让时，应立即通知销售经理，由销售经理解决处理。 17、当与客户发生争议时，绝对不能强辩、争吵而影响公司及售楼中心形象。 18、如销售员有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客户投诉，销售经理有权对该销售员停职、调离，严重者可上报公司处理。（二）客户接待制度 1、销售员之间应团结互助、互相学习，发扬团队精神，资源共享，努力做好接待工作。 2、礼仪是销售员对客户和同事的最基本的态度，要面带笑容，使用敬语，“请”字当头，“谢”字不离口。来电要求接听迅速，所有来电，应在三响之内接听，应答准确、简短，统一文明标准用语“您好，天安第一城！”，保证最大进线量。 3、索要客户联系电话方式要适当、适度，不可太过勉强，让对方不悦。 4、当客户进入售楼中心大门时，销售员须主动上前迎接，不允许坐等或采取观望态度。 5、销售员接待客户时，应礼貌微笑、热诚周到、不卑不亢。若销售员不了解情况或有疑问，应尽快查出答案及时回复，其间礼貌地请客户稍候。 6、销售员在与客户交谈过程中，应礼貌婉转地问客户是否曾得到过其他同事的接待，成交前若发现该客户是现场同事的有效客户，应主动退出，转交该同事接待。 7、公司鼓励成交，若原销售员不在现场或正在接待其它客户，其老客户由轮在其后的销售员接待；如因此而错过本人接待机会，则予以补充一次接待机会；若接待成交，与首次接待者各计50%业绩，并计一次接待机会。若销售员有意不询问客户是否为其他同事的老客户或明知是老客户仍进行接待者，视为抢客，若成交，则其业绩属于首位接待者。 8、一般情况下，一个销售员不能同时接待两批或两批以上不是一批的客户，正在接待的客户未离开售楼中心（已成交的老客户除外），此销售员不得中途再接待其他新客户，除非当时没有其他空闲销售员。 9、除因当日工作繁忙，由销售经主管特殊安排之外，在规定休息日，销售员不得到现场售楼中心接待新客户（可接待老客户）。 10、销售员在上班空闲时间需端坐在接待台内，轮到接待客户的销售员须坐在方便出入处，未穿工作制服者不准坐在接待前台。 11、在销售员接待客户时，若未向其他销售员提出协助的请求，其他销售员不允许主动上前为客户讲解和递名片。如出现上述情况，则交易即使成功也算首次接待者的业绩。 （三）有效客户鉴别及成交程序 1、有效客户的鉴别： （1）首次来访客户在“客户登记表”上登记姓名及联系电话则为有效客户登记。 （2）为树立公司良好形象，对其他楼盘的发展商及中介商，以及看示范单位、取资料者不论其真实的购楼意向如何，有无登记，均应视为有效客户并热情接待。 （3）销售员跟踪客户期限为成交后7天，在此期间，如跟踪查明客户已在其他销售员手上成交，则两个销售员五五分成；如果中间还有第三个销售员接待过该客户，则只算首次和最后签单的销售员的业绩。销售员辞职或因其它原因调离售楼中心，10天内，该销售员跟踪客户，由主任义务接待成交的，算该销售员成交；若由其它销售员接待成交的，则两人五五分成。10天以后，成交则与该销售员无关。 （4）凡同属一个家庭单位或同一企业的客户，当购买同一套房时均视为同一批客户，属于首次接待者的有效客户。 （5）未落定的老客户上门视为占用一次接待机会。 （6）老客户带新客户成交，在哪个销售员手上成交，业绩就属于该销售 员。 （7）电话客户前来看房，若直呼某销售员的名字，则视为该销售员的客户。 2、销售员所接待的访客中，有下列情况应补足接待机会： （1）已成交的老客户； （2）发现是他人客户并转交； （3）与本项目无关的人员： 发展商、本公司、广告公司、装饰公司、礼仪公司等工作人员； 声明踩盘或看装修者。 3、房号销售控制由销售主管负责，销售员成交前应向负责人申请房号，认购后立即登记，严禁卖错或卖重房号。 4、临时订金或认购定金由财务人员负责收取，销售员不得经手，特殊情况须事先请示销售主管。 （四）售楼中心考勤制度及处罚规定 1、上班时间：星期一星期日 全体销售人员：8：305：30每日有值班人员2名：5：308：00如有特殊情况需调整上班时间，由销售经理上报销售部经理审批。 2、销售人员实行签到制度，由销售经理负责，如有作弊，销售员每人罚款20元/次。 3、迟到、早退530分钟，扣工资15元/次；超过30分钟按旷工半天处理，每次罚款30元；一个月内旷工超过三次，该销售员将被辞退。 4、销售员请假一天，由销售主管批准，请假两天由总监批准，销售主管如需调休、请假须总监批准，一个月内请假不准超过三天，病假者需由市公立医院出具病假证明。销售员病假扣工资10元/天，事假扣工资20元/天；销售主管病假扣工资20元/天，事假扣工资30元/天。 5、上班时间看电视（广告宣传片除外）、吃零食、睡觉、不配戴工牌、着装不符合要求者，扣工资15元/人次。 6、在接待前台化妆、照镜子、剔牙、脱去鞋袜、擦皮鞋等，扣工资15元/次。 7、未使用电话统一用语和在售楼中心及附近大声喧哗者，扣工资10元/人次。 8、乱放水杯、书刊、资料，乱扔纸张、杂物，客户离开后未及时整理桌椅、清理杂物者，扣工资15元/人次。 9、随意泄露公司内部资料、客户个人资料，造成不良影响者，扣工资100元/人次，造成经济损失的，应予以赔偿。 10、因与他人或客户发生争执、争吵，而影响公司形象者，扣工资50元/人次，以上现象在上岗期内累计发生二次者，予以警告，三次者予以辞退。 11、蓄意争抢客户者，除取消该单业绩外，扣工资100元/人次。私下为客户更名、出租、转让等，除没收所得外，扣当月工资。 12、若有重卖等现象发生，销售主管负主要责任，造成的经济责任由销售主管全部承担；当销售主管因工作或休息等正常原因不在售楼中心而发生重卖等现象，造成的经济责任由销售主管和总监各自承担50%。 13、正式开盘后销售员连续三个月综合业绩排在最后一名的，将给予辞退。二、销售主管职责1、根据项目销售目标制定销售年度计划。督导、激励销售员及时完成销售工作，并协调销售员与公司之间的关系。2、掌握项目销售情况及市场动态及时向上级反映，同时提出策略性建议。3、帮助销售员解决销售过程出现的问题，并协调销售员之间的矛盾，做出处理意见。4、负责安排销售员的日常工作并进行考核，作好楼盘信息资料的安全保密工作。5、协调销售部和公司其他部门之间的关系。6、负责安排售楼销售员的值班表，作好考勤记录。7、安排销售员接听电话、现场接待客户的顺序。8、及时协调、解决销售员因业务交叉等引起的冲突和矛盾。9、监督、保持销售现场的清洁卫生。10、义务帮助销售员进行接待工作，协助销售员成单。11、组织售楼处每天、每周、每月例会，随时解决销售中存在的问题，并作好会议记录。12、严格认真审核认购书或临时认购书并签字。13、负责除日常销售工作以外的诸如客户更名、退房等相关业务。客户更名、退房等事宜应及时向公司销售部汇报。14、在广告期间按周填报广告效果评估表。15、每日向公司销售部汇报楼盘销售成交情况。16、不得因私人事情离开销售现场，如遇特殊情况，必须请示公司总监。17、若有违纪或造成公司损害及未完成工作任务等现象，将随时免除职务，后果严重者，按公司有关制度处罚。18、负责销售部宣传资料及合同等的管理工作。19、负责与公司负责人核对确认销售统计表，每月25日上午前将销售月报投递交至销售部，每月最后一天上午前将考勤、工资、提成统计表等报公司销售部。20、每周六在售楼处开例会，并将本周的临时认购书原件或复印件交销售部，以及商讨解决销售事宜。（二）销售员职责1、解答客户咨询、协调客户与公司之间的关系，努力完成销售工作。2、如实反映市场动态及工程进展具体情况。3、汇总每日来电、来人情况、作好来电来访客户登记及营业日报 表。4、保持与老客户之间联系，及时征求其对公司的意见并作好记录。5、保持售楼处卫生清洁。6、努力学习各项业务知识，不断提高业务水平。7、协助业主办理按揭贷款、产权证等事宜。8、及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案。9、服从销售主管的管理与工作安排。10、协助配合销售主管作好售楼处的工作。11、当销售主管不在时，自觉作好售楼处的各项工作。12、协助销售主管准备销售所需的各种资料。三、销售主管处罚制度1、若销售主管不在时，有销售员不穿工装、工装不整、看电视、在前台打打闹闹等现象，销售主管未予以处理，每次扣工资50元。2、在执行考勤制度上，销售主管若有纵容、包庇、记录不实等情况，扣工资50元/次。3、销售主管若迟到、早退，扣工资30元/次；无故旷工者，扣工资50元/次（特殊情况请示总监）。4、销售主管未得到发展商同意超出折扣权限给客户打折，则扣发当月工资，若因此给公司带来经济损失，销售主管负全部责任，情况严重者将给予辞退。5、销售主管迟交销售周报、月报、考勤、工资、提成等统计表，扣工资30元/次。6、销售主管未经过总监的同意，在上班时间私人事情离开销售现场，扣工资50元/次。7、若有重卖等现象发生，销售主管负主要责任，造成的经济损失由销售主管承担全部责任；若销售主管因工作或休息等正常原因不在售楼处，而有重卖现场发生，造成的经济责任由销售主管和销售员承担。8、销售主管若有违纪、工作失职及未完成工作任务或造成公司损害等现象，扣除工资50-100元/次，情况严重者，将随时免除职务，并按公司制度和有关法规追究责任。9、公司例会，销售主管若迟到，扣工资50元/次，若无故缺席，扣工资100元/次。四、销售部工作人员入职、辞职、解聘规定（一） 入职销售主管由公司公开招聘或内部推荐有楼盘销售管理经验的专业人士，通过做楼盘销售大纲、管理制度及工作计划等作为入职考核条件。考核合格后，方可入职试用。公司新聘销售员，见习培训为一周，主要工作是掌握楼盘概况、了解周边楼盘情况、模拟学习等，经公司考核合格后，方可上岗售楼。（二） 辞职销售主管须提前一个月书面提交辞职报告于公司销售部，销售员须提前十五天书面提交辞职报告于销售主管上报公司销售部，并于离前办理好工作移交。若不按照此规定，扣除当月工资及提成。（三）解聘若有严重违反公司、售楼处规章制度或造成公司损失及未完成工作任务等，公司将予以处罚或解聘，并承担相应的经济、法律责任。五、“天安第一城”销售人员工资待遇暂行办法（一）销售人员实行试用期二个月。试用期待遇标准：1、试用工资700元/月；2、试用期内完成销售，奖励办法同正式销售员；3、公司根据试用期销售业绩，可决定是否缩短或延长试用期。（二）正式销售人员工资待遇月工资为2000元/月（含每月午餐补助100元）其中基本工资占40%，每月最后一天发放；考核工资占60%，按实际销售业绩发放。（三）考核工资按销售实绩发放1、每人每月销售考核工资定额为4套，每售一套发考核工资300元，并以此类推；2、销售员连续二个月未实现销售（含试用期）考核，自动辞职。3、提成奖励按销售实绩发放a）销售员（含销售主管）月销售奖励按其销售的1提 成 奖金。b）每月销售超过3套（不含3套）,按1.2提成奖金;每月销售超过5套（不含5套）,按1.5提成奖金; 每月销售超过7套（不含7套）,按1.8提成奖金;10套（不含10套）以上按2提成奖金。c）月销售最后一名，其工资转发每月销售第一名，提成按0.8计。4、工资及销售提成奖金的结算方式a）考核工资及销售提成奖金每月按实际到位资金结算，至每16日截止（以销售报表及财务审核为准），当月20日支付；b）凡收到客户订金20000元者，可先发放考核工资，奖金提成需订立合同、预付款到帐后方可结算。销售房出现退房，销售员已结付的奖金提成应当退还公司，考核工资不再扣还；“天安第一城”购楼须知尊敬的先生/女士：欢迎您认购“天安第一城”，我们将为您提供热情周到的服务。“天安第一城”位于长春市朝阳区硅谷大街661号，为商品住宅楼，其产权属购买者所有。业主可转让、出租、抵押、赠与或继承，其权益均受国家法律保护。一、“天安第一城”接受个人或公司购买1、个人购买者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人的同意；2、个人购买凭居民身份证认购；3、公司购买须齐备营业执照，法人身份证复印件，法人代人授权委托书和委托人身份证。二、您须按选定的付款方式缴交房款，领取房款收据，房款付清后方可开发票：请您在约定的时间内缴交房款，否则我公司有权视您违约，将按合同规定计收违约金或取消认购资格。三、办理合同公证，房地产证，产权登记，抵押贷款登记等费用以及政府应征收的费用，均由您(买方)负责，本公司将协助您办理按揭贷款等相关手续。四、若您选定的付款方式为银行按揭，因各种原因，银行不给予办理按揭，您须在接到通知10天内改选其它付款方式或退房。若超过10天不作答复，本公司有权另行处理该房屋。五、认购程序1、根据面积、户型、楼层选定房号，并索取银行按揭须知。2、交付定金。多层，小高层认购定金为人民币壹万元整，花园洋房认购定金为人民币贰万元整，定金须用现金或银行支票支付。并签署商品房预售协议书， 一式二份，七日内如不购，定金可退；超过七日，定金不退，此房另行出售。3、按协议书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款。一次性付款自交定金之日起七日内付清总房款，签署商品房买卖合同；按揭付款自交付定金之日起七日内付清按揭额度外的房款，签订商品房买卖合同。4、如您选择银行按揭贷款，请在签署商品房买卖合同同时递交按揭贷款申请资料，并详细填写银行按揭相关表格。5、等候通知办理银行按揭贷款手续。六、详细楼宇图册和所有设备建筑面积，均以政府有关部门最后核实为准。“天安第一城”个人住房贷款须知一、贷款对象和条件个人住房贷款对象应是具有完全民事行为能力的自然人，同时具备以下条件：1、具有城镇常住户口或有效居留身份；2、有稳定的职业和收入，信用良好，有按期偿还贷款本息的能力；3、在贷款银行开立存款户(如已开立住房公积金专户，公积金存款可与储蓄存款余额合并计算)存款余额不低于购买住房价格的20，并用于您购房的首期付款。如您享受住房补贴，则存款余额不低于购房价格中个人承担部分的20，并用于您购房的首期付款；4、有贷款银行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或许个人作为借款保证人；5、具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合贷款银行或贷款银行委托的房地产估价机构的评估价值；6、贷款年龄条件：本人年龄+贷款年限，男不超过65岁，女不超过60岁。二、办理按揭购房所需提供要件1、填写住房抵押贷款申请书；2、购房人身份证复印件5份，购房人配偶身份证复印件5份；3、户口本复印件2份(夫妻户口在一起的复印带公章的一页及夫妻二人页面，户口不在一起的加结婚证复印件。)4、未婚开未婚证明，离婚开离婚证明。5、购房人名章一枚(小扁章即可)；6、收入证明一份(我公司发给)，加盖公章、劳资章、财务章，无劳资章加盖双份财务章；抵押承诺书一份(我公司发给)，夫妻双方签字，盖章。注：夫妻两地生活的，签共有人证明，另一方需到当地公证机关证明；费用如下：序号内容金额 （单位：元）收取部门1需交房款总房款*20%2房地产契税总房款（住宅）*1.5% 总房款(商业)*3%地税局3转让手续费总房款*0.4%市场处4保险费 总 总房款*费率*贷款年限 费 费率：15年(含5年)为0.1%510年(含10年)为0.08%1020年(含20年)为0.06%2030年(含30年)为0.45%保险公司5公证费贷款额*0.1%公证处6抵押手续费总房款*0.1%市场处7登记、工本费32.5元+(面积-100)*0.3元产权处8维修基金总房款*2.5%产权处三、贷款合同明细填写贷款申请审批表签定个人住房借款合同签定个人住房借款抵押合同签定个人贷款保证合同四、首期款交清后由销售部协助业主到长春市面上房地产市场交易中心，产权处办理他项权利证明，到银行进行抵押。50内部文件 妥善保管培 训 计 划 安 排时 间内 容地点负责人4.10-4.14详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心.长春天安倪总4.20讲解销售人员的行为准则、管理制度以及制定销售员个人收入目标。长春天安倪总5.1-5.2介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况。长春天安倪总5.3针对前几天的培训做一个简单的业务考核及现场评定。长春天安倪总5.4讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的要求、经济状况、期望等，掌握买家心理。长春天安倪总5.5售楼处气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。长春天安倪总5.6物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。长春天安赵先生5.7推销技巧，语言技巧，身体语言技巧、客户心理分析。长春天安钟经理5.8签定买卖合约的程序。签定买卖合约的技巧。长春天安钟经理59-510讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条理以及房屋抵押贷款管理规定等。长春天安钟经理注：1、培训前应准备好“销售百问”发给售楼员，并让其背熟。 2、可针对售楼员实际情况适当调整计划。售楼中心所需销售物料序号类 别物 料完成时间备 注A 天安公司介绍1宣传资料B 楼书5月10日C 宣传单页D 平面户型图纸A 小区规划沙盘2展示资料B 单体户型沙盘5月13日C 小区整体规划及外立面等效果图A 1张接待台B 6把接待椅3接待物料C 6张洽谈桌，配24把椅子5月30日D 大屏幕电视、音响、E 吧台（备饮品）F 1套沙发A 3台电脑B 1台打印机C 3部外线电话、1部内线电话4办公用品D 1台饮水机5月25日E 1个资料架F 2个垃圾桶G 6个计算器H 一次性水杯消耗品A 1套工装（男加衬衫，女加衬衫、套裙）5月10日B 1本资料夹属消耗品销售员C 2支笔（油笔、铅字笔）需定期补5所需物料D 1支激光笔5月10日充（每人）E 1本记事本F 工作卡、名片G 便签6合作公司A 装修公司相关资料及本项目户型装修菜单5月30日所需物料B 其它行业（家具、美容院等）相关资料71间更衣室、3个更衣柜6月5日客 户 名 册 登 记 表序号姓名电话住址来电日期来访日期客户追踪跟进情况成交客户看房频次统计表序号房号第一次看房日期成交日期看房记录销售代表备注本 公 司 楼 盘 销 售 情 况户型面积本 月上 月下 月（估计）实际销售对比%销售指标实际销售对比%销售指标每月销售报告1、 本月市场概况2、销售目标： 销售实绩： 达成比例：3、达成原因：（或未达成的原因）：4、销售数量和金额：（1）（2）（3）（4）5、滞销楼盘情况：（1）（2）（3）（4）6、滞销原因：7、畅销原因：8、消费者有何新情况：9、代理商有何新情况：10、竞争对手情报（附材料）：11、下一月应当注意/改进的事项：12、要求本公司有关部门及所属主管支持和服务的事项：13、本月培训（含会议培训）工作：“天安第一城”认购书出售方（以下简称甲方）：长春天安房地产开发有限公司楼宇地址：长春市高新开发区硅谷大街661号 电话：认购方（以下简称乙方）：性别： 身份证号码：地址： 联系电话：第一条：乙方自愿向甲方订购天安第一城_栋_层_号房，建筑面积_m2。第二条：乙方在签订楼宇认购书时应交定金人民（ ）币 元，大写金额人民币（ ）币 元。第三条：乙方选择 方式付款，获得 折优惠，经双方同意上述订购之楼宇单价为人民（ ）币 元/m2 ，总金额为人民币（ ）币 元（含定金），大写金额人民币（ ）币 。附：付款方式 （一）一次性付款 签订楼宇认购书10日内，即_年_月_日