李宁公司商务谈判计划书.doc

目 录 1 谈判主题22 谈判团队人员组成23 双方利益及优势分析24 谈判目标45 谈判地点46 商务谈判准备阶段的工作46.1 收集信息，了解情况46.2 参与制定商务谈判计划47 程序及具体策略57.1 方案一57.2 方案二67.3 方案三68 谈判议程安排79 谈判中可能存在的问题及解决对策710 制定应急预案81 谈判主题关于2014年沈阳理工大学生秋季运动会赞助谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。2 谈判团队人员组成张业亭、董飞、胡佳欣、高洋、陈菲1、公司总经理：董飞，在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。 2、营销部经理：张业亭，介绍我方项目及项目市场开发和公司在一时间段的销售额，全面介绍我方企业实力。 3、服装设计总监：陈菲，介绍我方服装款项并让对方看我方服装设计图，服装上有会徽及李宁标志。4、财务部经理：高洋，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。5、秘书：胡佳欣，负责会议记录等工作。3 双方利益及优势分析3.1 双方利益我方利益：（1）在运动会场设专柜提高影响力。 （2）运动员服装赠送李宁T恤。 （3）无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。 （4）为运动会提供体育器材，体现出企业产品的良好品质及良好形象。 （5）扩大消费人群，让大学生更多的了解我们的品牌、我们的理念。 （6）在沈阳大学生运动会有很多外国朋友参加让他们知道我们企业的实力。让企业走向国际、走向世界。 对方利益：（1）获得运动会提供服装，提升学校形象，更好的向沈阳展示大学生的风貌。 （2）李宁企业的知名度能为运动会吸引更多的观众。 （3）李宁是中国体育用品行业的领军企业，而中国中国体育事业正朝着世界更宽广的领域迈进，双方联合会受到更多的瞩目。 3.2 优劣势分析 我方优势： （1）中国领先体育品牌。公司成立于1990年是中国体育用品行业的领军企业是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中国体育用品企业以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。（2）因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。2008年北京奥运会的惊艳现身可算是气氛的最高潮，但在此之下，李宁已经在该一领域做了多年的深耕。比如李宁是西班牙和阿根廷国家篮球队的合作伙伴，2008年北京奥运会西班牙和瑞典代表团的合作伙伴职业网球选手联合会(ATP)也是李宁的长期合作伙伴。 （3）国际体育明星代言，提升了专业化品牌形象。瞿颖、邵兵作为其早期品牌形象代言人达蒙.琼斯、奥尼尔、郭晶晶、晏紫、伊辛巴耶娃。（4）东方元素带来品牌差异化特征。凭借来源于兵马俑武士铠甲的创意思路设计出飞甲篮球鞋由赵州桥的拱形减震原理推出的李宁弓技术平台由燕子风筝概念设计的逐风系列跑鞋，无不体现出李宁将东方智慧与现代科技完美结合的创新理念。并在2004年8月李宁公司第四次赞助中国奥运代表团，“锦绣中华”领奖服和“极光”领奖鞋在雅典交相辉映。 （5）产品有一定的专业技术。1999年李宁公司与SAP公司合作引进AFS服装与鞋业解决方案成为中国第一家实施ERP的体育用品企业。2006年9月5日李宁公司推出鞋产品的专业科技平台“李宁弓”减震科技。“李宁弓”是国内第一个运动鞋的研发科技平台2008年11月李宁在公司总部内正式挂牌“李宁运动科学研究中心”下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成也标志着李宁在运动科学研究领域真正跨入国际先进行列。 （6）李宁产品价格适中，适合普通群众。李宁将低价格作为自己与耐克、阿迪达斯竞争的有力武器定价比较合理化适合于各层次消费群体的消费水平，同时也使得自己的产品比较大众化非常适合于沈阳学生市场需求。 对方优势： （1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。 （2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。 （3）在沈阳影响力相对较大。（4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。 我方劣势：（1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。 （2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。 （3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。 4 谈判目标（1）我方为参加运动会的运动员提供服装、以及李宁旗下的运动器材。 （2）运动员送李宁标志T恤为限量珍藏版，且为非卖品。 （4）解决双方的疑问。 （5）成双方共赢的目的。 （6）进一步我方企业的专业化品牌形象 5 谈判地点李宁沈阳分公司会议室（沈阳市南京南街54号鸿源大厦4层）6 商务谈判准备阶段的工作6.1 收集信息，了解情况 在谈判前，要广泛收集理工大学的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况，了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算，了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。6.2 参与制定商务谈判计划确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。确定谈判时间，是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。确定谈判地点，最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。7 程序及具体策略7.1 方案一（1）开局协商式以协商、肯定的语言进行陈述使对方对我方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉从而使谈判双方在友好、 愉快的气氛中展开谈判工作。姿态上应不卑不亢沉稳中不失热情自信但不自傲把握适当分寸。在我方获得利润报价上喊高要价提出要获得40的利润。（2）中期阶段先苦后甜策略，先用苛刻的条件是对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠和让步。人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜再加一点苦，则觉更苦，相反，若先入刺激为苦再加一点甜，则觉更甜。所以我们先前报价可明确我方核心利益所在，实行以退为进策略适当的让步，做到迂回补偿充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益，使对方的心理得到了满足而达成一致。（3）休局阶段与对方成员进行交谈，谈谈生活，避免谈及工作问题，了解对方成员的说话方式及性格特点。 （4）最后谈判阶段不忘最后获利，在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段谈判人员已付出很大的代价也不愿为这一点点小利而伤了友谊更不愿为这一点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求以求尽快签约。 7.2 方案二（1）开局进攻式直接指出本公司优势所在令对方产生信赖感，使我方处于主动地位，但一定要谨慎因为一开始就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。不过当对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我放的切实利益。（2）中期阶段红白脸策略，又称软硬兼施策略，“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决、寸步不让、咄咄逼人几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作以致达成于我方有利的协议。但在有些情况下，不一定是白脸唱完了红脸再上台，二是白脸、红脸一起唱，不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上绝不轻易让步。 （3）休局阶段对对方提出的需求进行分析，并结合我方情况进行商讨，定出底线。 （4）最后谈判阶段把握底线，争取最后的让步，适时运用折中调和策略。严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。在许多情况下，到谈判的最后关头往往对方管理部门中的重要高级主管会出面参加或主持谈判，这时我们便可以争取最后的让步。 7.3 方案三 （1）开局坦诚式以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价、一项一项的讨论。 （2）中期阶段制造僵局策略，对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事不同意我们如此报价。我们就要人为地制造僵局，并把僵局作为一种威胁对方的策略，让对方相信自己是有道理的，陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路以及完整的僵局制造方案。 （3）休局阶段谈判陷入僵局，结合我方情况进行商讨，制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。 （4）最后谈判阶段达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点，同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足了双方的需求，赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰并感到某种欣慰，为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。 8 谈判议程安排第一阶段 时间：2014年1月11日 议题：浅谈双方利益第二阶段 时间：2014年1月18日 议题：赞助的条件和内容第三阶段 时间：2014年1月25日 议题：确定合作条款签，订合作协议9 谈判中可能存在的问题及解决对策（1）问题：过早地亮 出 自己的底牌在这次谈判中,我们特别派出的谈判人员是新手,由于获胜心切,与对手一坐下来就显得十分热情、诚恳,不等对方设圈套你,三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给人家,使谈判一开始就处于被动的局面。此外商务谈判中还存在着谈判人员不注重谈判气氛的建立报价时过于直截了当让步时过于痛快获胜前又容易