销售管理年度销售计划.doc

2011首信“S738老人手机”年度销售计划书 姓名：曹未班级：07711学号：0707314011 目录：背景介绍 3一 市场分析.3二 目标顾客准备定位.4三 销售目标5四 销售渠道及渠道管理6五 销售网络7六 销售区域管理8七 销售组织及团队管理9背景介绍：2010年，我国的手机用户已达到7.4亿多人次，我公司预测在2011年我国的手机用户将进一步增加。当前，我国手机市场的竞争已经处于日益白热化阶段，在这样的情况下，挖掘目标市场的空白部分，准确的市场细分及清晰定位成为企业在竞争中获取一定优势的有效手段。市场部通过调查研究发现，目前市场上专门针对老年人的手机还处于相对空白阶段，并没有哪个企业给出非常明确并强势的“老人手机”概念定义，应该说“老人手机”尚处于相对模糊的界定状态。如果企业能够率先发起老年手机的概念导入，精准定位并成功宣传推广，那么在越来越庞大的老年市场将会获得不可动摇的领导地位。因此，我公司设计并生产了“首信S718老人手机”，后来又推出了“S728”加强版，这两款手机在市场上取得了不错的反响，2011年，我公司即将推出的首信S738将是结合了S718和S728两款手机并且更适合于老人的手机。为此，公司上下非常重视S738明年的销售，拟定了如下的“2011首信老人手机S738年度销售计划”。一 市场分析中国的老年人正在不断增加，老年人用品市场蕴含着极大的商机，他们不仅有强大的消费需要欲望，并且有足够的消费能力。而老人手机根据老人的生活习惯和自身特性，从设计上看，时尚外观，圆润身形，更贴合老人手形，不容易滑落；超大按键（15mm宽）和1.65寸大屏幕，让中老年人完全不必戴老花镜就能看清按键和所有字体；铃声和通话声音响亮、SOS一键求救、FM收音机、手电筒、语音传输、超长待机等实用功能一应俱全，完全是一个中老年人的贴心伴侣。SWOT表分析如下：优势：1. 老人市场大，消费能力强2. 产品符合需求，设计和功能独特，辐射最小。3. 公司是老人手机设计的领先者，有一定优势。4. 价格比一般手机便宜，定价为298元弱势：1. 品牌效应不高，企业本身不是知名的手机生产商2广告宣传不到位3销售渠道短，不能接触到终端机会：1. 中国老龄化人数增加，在2011年老人将达到4亿2. 老人与子女多分局两地，用手机的机会和场合增加威胁：1. 自公司设计出老人手机后市场上出现了很多高仿山寨老人手机，并且一些知名手机生产商也开始生产老人手机，跟进者和模仿者的威胁很大。二 目标顾客准确定位据调查和估计，我国的老年人群在2011年将超过4亿，首信S738的目标顾客是45岁以上的中老年人群和部分追求手机简单设计和功能的人群。因此将目标顾客定位在这类人群将更有利于老人手机的广告和促销，并且让销售人员的目标更加准确。但也应注意以下几点：1. 虽然目标顾客是中老人群，但是不能忽略很多时候，年轻人会为自己的父母购买手机。并且老人会在购机之前咨询做子女的意见。2. 老人接触到这款手机的机会不多，促销和宣传的时候。很多时候是针对子女做宣传和销售。三 销售目标自老人手机2009年首次推出后，第一年销售额达3亿元人民币，2010年的销售额增加了40%，净利润达到了1.4亿元。随着老人手机的市场在逐渐扩大，并且公司的业务能力、销售渠道的提升和首信老人手机的品牌威信逐渐建立起来，加上公司将在2011年推出了超强版的“首信S738老人手机”，但是价格却保持在以往的298元低价上，公司销售部门主管对明年保持并且超过翻倍的增长预期看好，预期利润将达到2.8亿。净利润的增长趋势如下图：公司2011年的销售目标如下表： 指标部门销售额（亿）数量（百万）净利润 （亿）销售费用 （亿华北销售部 1.5 50 0.5 0.25华中销售部 0.9 30 0.3 0.15华东销售部 0.6 20 0.2 0.1华南销售部 1.05 35 0.35 0.2西部地区销售部 0.45 15 0.15 0.11出口外销部 0.3 10 0.1 0.12网络和电话销售 3.6 120 1.2 1.4合计 8.4 280 2.8 2.36(注:销售费用包括了产品广告和销售成本，运输成本，以及招待和差旅费用)四. 销售渠道及渠道管理 销售渠道在以前已有的基础上采取“更宽的销售终端网点,往纵横方向把销售渠道的深度还有宽度都拉长!”的策略，各区域销售部门做好本大区的一级二级和三级代理批发商的沟通和管理工作，对代理批发商给予一定的销售鼓励和促销活动帮助，并且对各级批发代理商进行合理恰当的监督。具体措施如下：1. 手机终端集中在手机卖场或商场，通过与各大手机商场和电器商场，例如迅捷通讯，国美卖场合作，手机渠道经销商，、做好柜台展示，POP展示。2. 老年人用品经销商：将产品展架、宣传彩页放置在柜台前，定会吸引购买者的眼球，无论他是老年人还是老年人的子女。3. 过知识讲座、安全宣传、社交活动等形式召集老年人，以“安全、健康、养生”等为主题展开宣传，配以社会福利、社会关注等公益色彩进行销售。4. 礼品经销商：极适合以礼品的形式赠送老人，表达对老人的关心。5. 电视购物：从功能、情感、价格等方面进行诉求，突出产品差异性、专业性、安全性，合理安排广告时间段、次数等。6. 网络和电话销售：与阿里巴巴，淘宝等多家网络购物平台进行广泛的业务联系。在阿里巴巴上建立B2B的销售模式，在淘宝授权了多家专卖电子数码产品的店铺销售首信S738老人手机。在父亲母亲节等节假日在多家门户和购物网站打出“孝心”温情广告。五销售网络老人手机的销售网络从北京逐渐向其他省市扩张，逐渐形成了一个统一的全国的销售网，并且随便公司生产能力的提高，形成了以东部发达地区为依托逐渐向亚洲其他国家发散的大区域网络，公司的销售网如下图所示：六销售区域管理公司销售区域按地区划分，主要分为华北、华中、华南、西部、和外贸出口销售部。而网络和电话销售部门则独立于这几个部门，主要负责网购需求。各个大区销售负责本区域，设有区域经理，然后在个省份成立的销售部有地区经理，以城市为一个辖区(大的城市可划分为几个辖区)，每个销售人员都只能在自己的辖区进行销售和管理，不能跨区销售。北京销售总部华北区销售经理华中区销售经理华东区销售经理市场营销销售考核华南区销售经理西部区销售经理海外销售部经理电话及网络销售主管各个省份销售主管各个省份销售主管各个省份销售主管各个省份销售主管各个省份销售主管各个城市销售代表各个城市销售代表各个城市销售代表各个城市销售代表各个城市销售代表各个销售人员只负责与本辖区内的代理批发商联系，并且和辖区内的手机卖场等建立友好合作关系。各个辖区的业务员要根据ABC分类法分配工作量：对于A类客户要好好把握。ABC分类各个辖区的业务客户：A一级批发代理商，大型手机卖场等客户 B中小型零售终端或者其他合作商 C零散的小型销售终端或者最终的个人消费者七销售组织及团队管理对公司内部的销售人员进行量化考核，清除部分业务能力底的人员，并且各个销售区域和销售部门报送优秀销售业务员，总数要在管理制度权责明确内部系统强化培训量化考核重点培养50人左右，对他们进行重点培养。如右图所示:其次，制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售员