地产项目协助谈判注意事项.docx

刘律：简单提提我的建议啊，呵呵 ，其实第一次就是忽悠一下，了解下双方背景。1、 了解公司背景、政府能力；2、 了解项目情况；3、 针对该项目政府是否有权限做；4、 合作方式5、 租赁？合作？出让（依据现有政策不可能）；6、 地产项目对公司资质等方面有无要求？7、 招牌该项目是否可以设置条件，走定向招拍挂；8、 合作具体模式；9、 具体经营模式；10、政府优惠政策。房地产项目投资谈判主要涉及内容 一、取得土地使用权的谈判内容 （一）出让方式 1、标的：土地位置、四至、用途、面积等； 2、交付土地的时限及条件：明确交付时间，如是毛地出让则应明确征地或拆迁中各项关系的处理方，及拆迁安置条件和费用等； 3、使用年限及起算时间：一般居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合或其它用地50年； 4、出让金额及支付方式：重点是明确一次性能够付清还是分期支付； 5、土地开发及利用方面：建筑规划指标、动工建设具体时间、双方对地块的相应权利和义务； 6、土地出方式及条件：土地出让采取何种方式（招、拍、挂），及参加报名的条件（如开发资质、引进外资、物业比例、动工时间等具有一定排他性的条件，从而大大提高谈判企业获取土地的可能性。） 7、违约处理方式等。（二）转让方式 1、股权转让：收购方关注的要点是项目是否有较高的收益，以及现金流能否保证投资要求等问题，而谈判的利益点主要是项目公司和项目的资产质量、股权收购标的（位置、四至、面积、用途、项目开发进度及取得的相关批文、用地使用年限、规定的开发期限等）、转让价款及支付方式的约定、债务事项、转让方的声明和保证、控股权问题、目标公司的交接手续、过渡期的工作安排、项目后续的经营管理、利益分配等相关问题。 2、项目转让：主要是转让项目的情况（位置、四至、面积、用途、项目开发进度及取得的相关批文、用地使用年限、规定的开发期限等）、转让价款（付款批次、时间等)、项目交付标准（拆迁工作进度、是否“三通一平”、是否完成基础与公共配套设施建设等）、后续义务及承诺保证（并约定违约责任等其它条款）等。 （三）合作方式(村级留用地) 村级留用地政策近几年正不断完善，杭州等地已有众多多该类项目成功开发，北京限制较多，典型的是高碑店模式，合作建房，租金分配。 二、谈判前的准备工作（一）出让方式 1、组织工作小组，组建一支有高层领导牵头，总经济师、总建筑师、总工程师把关，营销、土地开发、土建、设计、合同管理等相关专业成员组成的专业竞标团队。具体完成：（1）研究土地信息和相关文件，对项目本身和开发要求有充分了解；（2）进行现场勘查，了解地块具体位置、地块开发程度、周边情况、区域市场环境等；（3）研讨地块拟开发的物业形态、政策和工程技术的可行性，预测楼盘的销售或经营情况，并对土地价格、投资风险、收益率等进行测算，进而提出可行的措施方案。 2、搜集市场相关信息，包括市场需求、未来发展趋势、房地产政策、地块周边情况、城市规划、政府部门对地块开发要求和潜在竞争者等各方面的信息。 3、地价测算，一般采用假设开发法（剩余法），即开发产品价格减去开发成本、税费和利润后的所得的剩余值。该方法的可靠性取决于：（1）是否根据土地最佳利用方式开发（用途、规模、容积率、建筑设计等）；（2）是否根据当地房地产市场行情及供求状况正确地预测未来开发完成后产品价格。 4、与有关部门沟通公关，开发商借助高层和政府有关部门人员的拜会及重要场合接触建立正面联系，通过沟通保持敏锐嗅觉感知政府政策和行为对企业经营和决策产生的影响，并让政府相信开发商经围绕城市的总体发展目标，以市场化方式，在满足消费者需求、促进企业发展的同时使所开发的项目能够成为城市发展建设的有机组成部分，能够推动城市化进程，实现多赢。 5、编制土地技术方案，在信息收集、测算以及进一步沟通获取信息的基础上，按照项目的规模和特点选定委托设计单位，进行概念方案的设计，优化修改后编织成土地技术方案。 6、编制土地报价方案，在公开招投标出让方式下，需要制定不同报价方案以应对各种情况，实际操作中，一般以土地价格作为表动因素，按一定幅度递增，直至出现亏损位置，通过报价方案的经济标价指标（如基准收益率），来决定报价的取舍。 （二）转让方式1、谈判对手信息的准备，包括：（1）对方企业总体认识，如企业承受时间压力的能力、适应能力、管理能力；（2）经济活动的认识，如企业概况、营运情况、经营管理水平；（3）财务状况的认识，企业的偿债能力、资金周转情况、企业资金结构、获利能力、对外负债及担保情况等； 2、掌握对方进行转让的原因，（1）股权转让：突出主营的发展战略需要、经营困难、变相炒卖土地、缺乏房地产开发经验、寻求合作伙伴、看淡后市、转移风险；（2）项目转让：有新投资、建设意向，企业破残、无法解决继续建设过程中的有关问题。 3、谈判内容信息的准备，（1）政治法律信息；（2）经济环境信息；（3）地块信息；（4）谈判话题信息 4、谈判人员的准备。 5、谈判方案的制订，（1）洽谈的目的及可能目标；（2）对方的谈判组织结构；（3）制定谈判议程；（4）确定谈判基本方针和策略。 三、谈判注意点 1、帮对方做更好的规划和设想； 2、想方设法创出特性，提供同行无法提出的双赢选择； 3、找出能