[经济学]团队综合培训.ppt

团队综合培训,培训纲要,公司简介 发展历程 生产基地 企业文化 经营概念 品牌文化,了解销售 学习前的思考 成功规律 销售拜访八步骤 常规渠道划分 管理工具,入行了解,公司介绍,销售知识,公 司 简 介,发展历程,生产基地,企 业 文 化,经 营 理 念,品 牌 文 化,品牌灵魂 品牌原则 品牌语言 品牌行为,品牌灵魂,品牌原则,品牌语言,品牌行为,入行了解,了解销售,为什么选择销售行业 销售是什么 合格销售人员具备 素质 责任 观念,为什么选择销售行业,销售行业-工资高,提成高 销售行业-自由(不受约束) 销售行业-喜欢具有挑战性的工作 销售行业-学到更多的知识 销售行业-锻炼自己.提升自己. 销售行业-?,自由讨论,销售是什么,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平,销售人员必备几种人的素质,宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤 有组织能力 运动家：设定目标并打破纪录 社会改良家：永远要做最棒的,销售人员的工作职责,市场调研 奉公守法 销售计划 熟悉流程 销售产品 售后服务 销售信息 工作记录,销售人员应树立的观念,市场观念 应变观念 竞争观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念,学习前的思考,单元一,Why learn (为什么要学习),时代需要 竞争需要 实现自我需要,单元1.1,What learn (学习什么),精神训练 态度训练 技能训练 知识训练 生存训练,单元1.2,How learn (如何学习),沟通 （领导/同事/实践过程/） 个人 （相关书籍/相关网站/相关媒体） 相关人员（积极向上/正思维/杰出） 参与 （思想上/语言上/行为上） 悟性 （用心感悟/多分析）,单元1.3,成功的规律,单元二,成功因为什么？,态度,单元2.1,单元2.2,描述一般人的效率,忙,茫,盲,茫然,瞎盲,单元2.3,成功的定义,达成预期目标,单元2.4,调查结果显示,无目标的人 ： 27 目标模糊的人 ： 60 短期目标的人 ： 10 长期目标的人 ： 3,单元2.5,目标对人生有绝对的导向作用,想要取得成功，必须先有目标 目标必须达成，才算成功 目标必须量化，不然就是“想法” 成功是中性概念 成功三大标准：自己/他人/社会,单元2.6,成功是因为态度态度决定一切,态度: 80%,技巧: 13% (远见/口才/人际关系),其它: 7% (环境),积极/努力/信心/恒心/雄心/决心/爱心,单元2.7,谁也无法说服他人改变。我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替别人开门。 美国作家: 玛丽莲弗格森,我是我认为的我,单元2.8,单元2.9,有什么样的目标,自然就有什么样的期望,单元2.10,有什么样的自我期望,就有会选择什么样的信念,单元2.11,有什么样的信念,就有会选择什么样的态度,单元2.12,有什么样的态度,就有会有什么样的行为,单元2.13,有什么样的行为,就有会有什么样的结果,单元2.14,所以-,要想结果变得好,先让行为变得更好 要想行为变得好,先让态度变得更好 要想态度变得好,先让信念变得更好 要想信念变得好,先让自己选择更好的自我期望,单元2.15,改变的轨迹,期望,信念,态度,行为,结果,单元2.16,在自己的心目当中,你认为自己是什么,最终你就会是什么.,单元2.17,请规划你的人生,今年的核心: 目标1?目标2? 3年内核心: 目标1?目标2? 10年内的核心: 目标1?目标2?,0岁-20岁： 学习=解开疑惑 21岁-45岁：学习=应用到现实中 45岁-N岁： 学习=传授给予下一代 请问我们的价值是多少,解了多少惑,应用了多少,将来传授什么给下一代,学习=人生规划,单元2.18,单元2.19,著名心理学家艾利斯“ABC情绪理论”,A,A 前因,B,C,B1,C1,B2,C2,B 信念,C 后果,单元2.20,叔本华名言,事物的本身并不影响人,人们只受对事物看法的影响.,单元2.21,总结,因为我是一切的根源,让我们不在抱怨,单元2.22,总结,我们可能无法掌控风向,但我们至少可以调整,我们可能无法左右事情,但我们至少可以调整,风帆,心情,单元2.23,不是不可能,单元2.24,请大家列举“不可能”的现象,时光不能倒流,男人不能生小孩,太阳不可能从西边出来,老板不可能每月发四次工资,不可能,可能,自由讨论,单元2.25,不是不可能,只是暂时还没找到方法,单元2.26,假设,一个人或一个企业已习惯说“这不可能,那不可能”, “不可能”已成为他们的口头禅.那么,这样的“氛围”, 也许就注定他们在竞争的大潮中难有辉煌,并最终 一定会被那些不说“不可能”只专注找方法的人所淘汰.,单元2.27,我已无能为力,试试看有没有其它的可能性,我就是这样一个人,我可以选择不同的作风,他使我怒不可遏,我可以控制自己的情绪,他们不会接受的,我可以想出有效的表达方式,我被迫.,我能选择恰当的回应,我不能,我选择,要是就好了,我能,如果,我打算,我不得不去,我决定去,不可能,可能,不可能/可能言语对照表,单元2.28,让我们调整好自己的注意焦点, 把“不可能”这个极其消极的字眼 从我们的“词典”中永远删除,单元2.29,山不过来,我就过去,单元2.30,世界上有太多的事情就像“大山”一样, 是我们无法改变的,或者暂时无法改变.,单元2.31,移山大法启示我们,如果别人不喜欢自己,那是因为我还不够让人喜欢,如果无法说服他人,那是因为我还不具备足够的说服能力,如果顾客不愿购买我们的产品,那是因为我们还没有生产出令顾客喜欢的产品,如果我们还无法成功,那是因为我们暂时还没找到成功的方法,单元2.32,要想事情改变,首先得改变自己,只有改变自己, 才会最终改变别人 只有改变自己, 才会最终改变属于自己的世界,单元2.33,每天进步 一点点,单元2.34,成功来源于诸多要素的几何叠加,每天笑容比昨天多一点点,每天行动比昨天多一点点,每天创新比昨天多一点点,每天效率比昨天高一点点,比如:,单元2.35,成功就是简单的事情重复去做,一个人,如果能每天进步一点点,哪怕是1%的进步,试想,有什么能阻挡得住他最终的成功?正如数学乘式中每个乘项增加0.1,而乘积却会成倍增长.(举例:蝴蝶效应),钉子与战争的打油诗,丢失一个钉子，坏了一只蹄铁 坏了一只蹄铁，折了一匹战马 折了一匹战马，伤了一位骑士 伤了一位骑士，输了一场战斗 输了一场战斗，亡了一个帝国,单元2.36,单元2.37,每天进步一点点启示我们,竞争对手通常不是我们打败的,是他们忘记了每天进步一点点,成功者不是比我们聪明,是他比我们每天多进步一点点,单元2.38,重复的功效,做任何事情重复六次,才会留下深刻印象,当任何事情重复21次,才会形成自己的习惯,单元2.39,“影响力黄金表”使用说明： “影响力黄金表”其目的是帮助您每月养成一个好习惯； 此表每月一张，每各训练项一张，训练项目一月更换一次。 请在表格的右上角填上“训练项目”，“训练项目”是指你特别需要的某种观念、心态、习惯等等。 如：不可以说不可能，准时起床，每天做俯卧撑，赞美别人，倾听等； 随时或每天睡觉前，用“”和“”记录一天的执行此训练项目的结果； 如果一个月中，有连续二十一个“”，那么恭喜你，你又向成功迈近了一步！,单元2.40,决心 决定 成功,=,单元2.41,苏格拉底曾对一位求学者说过,要想向我学知识,你必须先有强烈的求知欲望,就像你有强烈的求生欲望一样.,单元2.42,追求成功亦是如此,要成功,我们必须先有强烈的成功欲望,就像你有强烈的求生欲望一样.,单元2.43,成功来源于我要,我要,我就能,我一定要,我就一定能,单元2.44,要知道,成功是决心,而不是环境决定我们的命运,只有决心,才最终决定我们的成功.,单元2.45,天助自助者,单元2.46,现象,一生当中,我们都在渴求机遇,然而我们却常常不知道自己到底要什么机遇,或者不知道它会长什么样.,即使知道,可当机遇降临时,又常常没准备好.偶尔真的很有运气抓住了一个又一个机遇,或因没有足够的能力将其不断放大,而以失败告终.,单元2.47,机遇,真正的机遇,决不来源于机遇的本身,而来源于对机遇的定义,对机遇的认识、 准备、与把握。,单元2.48,总结,每个人都会有好运气，机遇面前人人平等。,但是，能否抓住机遇，也许就不会平等。,因为，要想天助，必先自助,单元2.49,太棒了！,单元2.50,精神胜利法,古往今来，越是成大业者，其精神的力量愈是强大，成功者绝对都是“精神胜利大师”。,举例：亮剑精神,单元2.51,积极向上,成功旅途，失意难免，挫折难免。成功者不是没有低潮，而是他们决不会让自己在低潮中 “ 呆”得太久。在碰到失意，乃至失败是，他们往往会大声对自己的潜意识说一句,单元2.52,太棒了,“太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会,凡事的发生必有其因果,必有助于我”,拜访八步骤,单元三,为什么要规范拜访步骤,1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 草拟订单 Determine the order 6. PEPSI 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration,访前-Pre-Call,服务- Service,陈述/销售 Presenting/Selling,访后-Post-Call,拜访八步骤,为 什么拜访前的准备很重要,每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成功率/订单SKU等) 销售发展目标 工作重点 每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等) 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,在你看来，为什么打招呼很重要,确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,为什么要察看店铺？看些什么,查看店铺, 寻找机会 检查SKU 点库存(以产品生动化后为准) 寻找陈列机会 陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 POP 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,作产品生动化的步骤是什么,确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,确保各SKU 均有充足的库存 为 润田产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有润田产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上 的润田商标面向消费者 清洁货架、瓶身和 售点广告 (POP) 使润田产品享有公平合理的陈列空间 从润田陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品,产 品生动化清单,你认为, 草拟订单是一个什么样的过程,草拟订单是为了避免断货 你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存) 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上,订单 = (库存需求 现有库存) x 增长系数 库存需求 = 过去8周平均 (库存+订货) * 增长系数根据当地/当时情况而设, 一般为1.52,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,销售陈述时,你会向客户陈述什么内容,这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定. P 陈述机遇 E 解释方案与利益 P 提供详情 S 达成交易(客户答应) I 实施跟进步骤,这是推销的开始,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情,花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2. 拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 3.作记录 路线本 笔记本,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,你认为行政工作包括哪些内容 什么时候做,将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 结算 复核当天的所有销售现金和欠款