大学生商务谈判策划书.doc

关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案专业 市场营销 年级 班级 学号 姓名 谈判A方： 大学生创业（承租方）谈判B方：明镜眼睛店面老板（出租方）我方背景资料：来自刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业，想租间店铺来创业我方谈判内容：1、要求B方出资让额度不低于于8万元人民币整；2、租年限为1年；3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归A方所有4、出租合同签订后，及装修方面有我方后续负责，店面设备归我方所有如灯具之类的物品B方背景资料：1、在经营餐馆生意多年，积累了一定的资金。2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营B方谈判内容：1、要求由 A方负责进行创业或者经营，宣传以及销售；2、要求A方对给予我方25万元租金；3、租年限为1年6、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；7、利润分配问题。双方共同谈判目标：1、解决双方（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。 3寻找双方共同利益 积极设想使双方都有所收获的方案，禀着客观求成 ，平等互惠 讲求效益来促成谈判1 、谈判主题能够长期的建立良好地合作关系二、 谈判团队人员组成 主谈：黄以林，学生谈判全权代表；决策人：黄以林，张雪松、周民文 负责重大问题的决策；技术顾问陈景万，负责技术问题；法律顾问：邢孔球，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1此次谈判资金不高于25万元 2、 一年内b方店面所有权归我方所有 3、店面设备部分归于我方所有对方利益：平等互惠 我方优势： 1、拥有良好地创业计划 前景广阔 我方劣势： 1、经营方面经验不足 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势： 1、在经营方面有很大的优势 对方劣势：经营不善 没有达到预期的效果 急于转租，四、 谈判目标1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。 2、 能够促成此次合作目标：1、要求B方出资让额度不低于5元人民币；4、由A方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得租凭的使用情况进行解释；7、地理位置l 位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多，交通便利地理位置位于宁波大学宁大步行街中心位置。交通便利，人流量较多从事眼镜方面，该店经营不善所以想店面出租转让。店面详细信息：据了解该店面经营状况不佳 想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的 在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜”8、利润分配问题。转让后利润方面归于我所有，租金一次性付给对方。不存在利润分担问题。五、程序及具体策略1、开局：方案 一：一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。 2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有。 方案二：采取已退为进开局策略：。是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一 下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。1）以优补劣的策略：对观点问上阐述我方优势，来进行反驳 2）谈判原则： 客观求成 平等互惠 讲求效益 以经济利益为目的 ，以价格谈判为就核心 讲求谈判效益。2、中期阶段：1）走马换将： 在第一次谈判没有取得很好的效果，出现僵局后，采用换将方式，来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。2）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以资料作支撑，以德服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时我方秉着客观求成的态度，来进行谈判。5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休 局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略实施最后通牒失败后的补救1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向对方说, 刚刚从上级那里获得了新的指示, 可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种 从上级那里获得的新指示!可真可假, 当然, 也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。2. 换将法: 最后通牒失败后, 为了消除对方的成见, 缓和双方的紧张关系, 可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员, 这样就在无形中使发出最后通牒的人和最后通牒一起成为过去, 从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员,首要的是更换谈判的主谈人或负责人, 在级别上可以是平级, 也可以是上级。3. 重新出价法: 最后通牒的失败也就是对方拒绝了己方提出的交易条件。己方如果想挽救谈判,使谈判取得成功, 往往要做出一些让步。但有时己方由于某些客观或主观原因, 不能妥协退让, 这时,可以采取一种与原先出价本质不同的出价, 即重新出价法, 而不是在原来出价基础上的让步。这种重新出价法可以是一种新的谈判思路, 也可以是一种全新的方案。重新出价法是一种很好地保全最后通牒失败方面子的补救方法（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任以及对于出租合同所需用的资料，等七、 制定应急预案在谈判前期准备几种预案以便谈判出现僵局出现 可以缓谈判僵局，在第开局时如果开具没有得到良好地效应那么，我们采用多种方案来应付紧急预案 有(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 (2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近