出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.doc_第1页
出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.doc_第2页
出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.doc_第3页
出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.doc_第4页
出售高档纯棉丝袜商务谈判策划书.doc_第5页
已阅读5页,还剩3页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

商务谈判策划书系别:工商管理系班级:10级营销(1)班任课老师:秦鸿雏策划人:兰代松、武军一谈判主题天霸实业集团向天津宇轩贸易公司出售10万双高档男袜二:双方公司背景介绍我公司:我公司拥有国际上最先进的美、日、德、意等国设备5000多台套,严格实施ISO9001-2000质量管理体系认证,ISO14001-2000环境管理体系认证,全面质量管理、引进国际人才、潜心研究消费者需求,创造了优质产品。我公司产品覆盖男女老少、春夏秋冬的一百余个大类几千多个品种,是行业品种最多,规格最齐全的企业。天霸雄厚的开发实力,每天可以推出几十余款新品种,极大满足了世界各地消费者的需求。天霸公司凭借最现代化的管理优势,实现了生产成本的最低化,创造了纺织业界效益最好局面,一直雄居行业实力榜首,独占鳌头。 对方:天津宇轩贸易有限公司,是一家从事贸易交易的专业公司。本公司享有市场上良好的信誉及天津市的各项优惠政策,拥有雄厚的经济实力.天津宇轩贸易有限公司经营范围广泛,包括:各类高级棉袜、运动袜系列,以及高档服装等. 天津宇轩贸易有限公司热诚欢迎您的到来!我们有足够的信心以优质的产品和合理的价格为客户带来更丰厚的利润。选择我们,就是选择了一位真诚的朋友,就是选择了一位可靠的合作伙伴!天津宇轩贸易有限公司愿与海内外各界朋友共创美好未来! 三谈判团队组成我方:总经理:兰代松总经理助理:陈宙市场部经理:武军 张佳琦商务:庞亚楠财务:丁雪技术人员: 赵私晨法律顾问:程中凯 对方:总经理:李宏宇总经理助理:史振坤营销总监:史晓燕技术总监:葛金召商务:吴盈盈财务:赵志刚法律顾问:张洪帅 韩钰城记录:李子惠四:联系方式我方:公司地址:河北保定七一东路021号邮箱:联系电话真系人:王大伟对方:公司地址:天津市塘沽开发区第八大街43号邮箱:联系电话真-0225344788联系人:王刚五:谈判标的物以及谈判时间和地点标的物:高级男袜谈判地点:天津国土资源和房屋职业学院滨海全行会议中心谈判时间:2011年4月27日六谈判议题我方利益:争取最大的经济利益,而与对方公司也能保持长久的合作关系。对方利益:获得最多的中间差价。七:双方优劣势分析我方优势:我方是一个有着先进技术与企业文化的大公司,由于我们的生产线非常成熟,并且技术在全球都是领先的,所以我们的成本价同比比较低。我方劣势:我们袜子的原料都采用最好的原材料,所以我们的材料费比较高。同时对方可以选择别的合作伙伴,我们必须把握好这个度。对方优势:对方可选择的合作伙伴比较多。对方劣势:对方是外贸公司,并不是最终消费者,所以他们的买价必须低于他们的买家出的价格,否则就是赔本,比较有压力。八.谈判目标1.最理想目标: 获得超过30%的超额利润15.38元。2.可接受目标:获得18%的超额利润11.4元。3.最低目标(底线):获得12%的超额利润10元。最理想目标15.38元可接受目标最低底线10元我方最低底线可接受目标最理想目标对方目标可行性分析:和同行比较,我们技术更先进,生产线更成熟,可以降低一部分成本。原料是涨价前进的库存货物,可以通过现行市场价赚取一定利润。九.谈判议程:1.进场及双方介绍人员2.我方介绍自己企业(幻灯片)3对方陈述他们对产品的要求4就产品具体细节展开讨论5就合同具体细节进行磋商6达成协议7签订合同并付一定保证金8合影留恋十.谈判程序及策略1.开局采用感情交流式开局策略,通过谈及双方合作情况,形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判氛围。本着长期合作的目标,让对方把我们当成真正的,可以信任的长期合作伙伴。开局先进行适当降价,让对方对我们产生好感。然后再采取诉苦的方法,是双方对现在钱比较难挣的局面共鸣。让对方认为我们已经把价格降到了最低,认为我们就是把他没为你当做长期合作伙伴。开局策略及分析:(采用进攻式策略,用现行市场较高的价格给他们开价,给他们感觉这个价格实在是降不下来了,并且给他们一些价格参数看看,给出明确的证据,主要包括原材料价格)他们直接接受这个价格更好。2.谈判中期策略及分析:如果他们还是要求降价,我们可以通过货物运输方式,谁承担运费,款项支付情况来和他们讲价(先交一半,可以少付银行利息,)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3. 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间十一谈判相关资料准备中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法备注:合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十二. 应急方案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论