中房商学院第六堂课：商业地产项目的招商与经营管理营运-讲课提纲.docx

商业地产项目的招商与经营管理营运-提纲 实施招商最重要的是把握商家的需求！城市中不同商圈性质的商业经营价值具有很大差别。判断商业价值的三个核心关键词：区位+交通+人口一、什么样的商业项目容易招商？这样的商业不愁招商对常州武进区吾悦广场商业项目的点评。一个地级市区级商圈项目为何能招入ZARA等轻奢品牌？1、 城市等级与商圈性质决定了招商的难易程度商家是否愿被招商的模拟验证：l 省会城市市级商圈模拟招商的结果l 地级市区级商圈模拟招商的结果l 县级市社区商圈（1）模拟招商的结果l 县级市社区商圈（2）模拟招商的结果2、 经营商家的开店计划决定了是否能够进入该城市（1）经营商家在该城市是否有布点的计划（2）你的商业项目是否符合商家的要求（含经营者关注重点）：二、商业地产项目的开发营运流程问题1：一般商业地产购物中心项目开发营运全程操作周期）需要多少时间？l 万达广场全程操作周期（用时18个月）l 成都财富中心工程进度（用时21个月）l 深圳万象城全程操作周期（2002年开工，2004年12月开业，2年多）问题2：一般商业地产购物中心项目的招商什么时候开始启动？l 万达广场招商启动时间在开业前的第14个月问题3：一般商业购物中心项目的开业什么时候开始启动营销推广活动？l 深圳万象城的开业营销推广活动在开业前第12个月问题4：一般商业购物中心项目招商后开业，在开业前第几个月开始给商家进入装修？l 万达广场在开业前第6/4个月开始让商家进入装修l 成都财富广场在开业前第6个月起让商家进入装修问题5：初试水商业地产开发的企业，你知道商业地产项目整体开发各阶段的工作内容吗？商业房地产项目整体开发各阶段的工作内容：第一、土地获取阶段9项工作第二、规划设计阶段6项工作第三、开工准备阶段6项工作第四、开工建设阶段7项工作第五、开盘准备阶段3项工作第六、开盘销售阶段3项工作第七、工程建设阶段20项工作第八、竣工入住阶段8项工作第九、售后及移交阶段9项工作四、商业经营管理公司的六大营运管理职能与内容（一）商业经营管理公司的六大营运管理职能1、返租/招商/商家品牌更换等5项管理职能2、租赁/入驻审核管理5项管理职能3、市场营销管理4项管理职能4、商业服务管理5项管理职能5、行政事务管理4项管理职能6、物业管理5项管理职能（二）商业经营管理公司的六大服务管理内容1、租赁/返租6大服务管理内容2、租赁/入驻审核7大服务管理内容3、市场营销4大服务管理内容4、商业服务7大服务管理内容5、行政事务4大服务管理内容6、物业服务7大服务管理内容五、招商工作的四大管理阶段（一）招商前对项目的理解阶段第一阶段的3项主要工作内容（招商前对项目的理解阶段）第二阶段的8项主要工作内容（招商的组织准备阶段）第三阶段的3项主要工作内容（项目的招商执行阶段）第四阶段的2项主要工作内容（商家进场装修阶段）（二）招商与经营管理的阶段与工作实施步骤第一阶段：项目理解阶段市场调研的目的（含市场调研成果）：通过人口及消费结构、城市商业状况、同类竞争分析以确定目标客层和商品档次的调查，寻找商圈中亮点和空白，形成错位经营，打造本项目核心竞争优势。第一项工作：对项目建筑指标的解读限制条件与局限性1、项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对招商有哪些局限。2、项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求，有否改变的可能性。案例一：山东济南英雄山路项目（地块产品的调整方案）第二项工作：对项目的市场市调与定位的理解1、市场调查内容（6项）附：商业市场调查内容一览表第三项工作：如何做好品牌落位工作1、 品牌落位的思路与方法2、 确定品牌落位图，形成商铺布局平面图3、 品牌落位案例介绍：城开“世纪之门”项目案例、唐山铁路楼项目案例第四项工作：对项目建筑规划设计的参与（修改与调整）1、根据项目定位对商业业态布局的建筑规划做细化调整2、参与商业项目方案设计，关注总体建筑结构关系/及各业态规模体量3、参与商业项目扩初设计，关注项目结构设计/商场垂直及水平交通动线设计，对商业规划的平面及垂直动线提供实用性的商业建议；对外立面设计及内部装修提供商业建议；对项目的景观氛围营造、灯光工程提供商业建议。4、参与商业项目施工图设计，关注商铺的分割/垂直管线的布局/材质及工艺，根据商业规划业态对工程给排水、强电、弱电、燃气、暖通等方面的物业配置提供建议。5、参与商业项目内装设计，关注内装材质/装修色彩的搭配/店招设计/内部广告位，对商业卫生间、卸货区等公共区域的设置及设施配置提供建议。6、参与商业项目外立面设计，关注外立面使用的材质/外立面广告位的设计/LED，对商业公共指示牌等形象布置提供建议。第二阶段：组织准备阶段第一项工作：项目招商经营管理前的组织准备1、建立招商组织2、招聘与培训招商人员第二项工作：项目招商经营管理前的工作准备1、招商工作计划内容2、招商原则与主力店占比3、招商工作六大策略4、招商管理目标、合作方式与组合原则5、异地招商的三种动因6、编制租赁方案7、编制招商手册（含成功招商手册案例解析）8、准备招商合同9、制定招商工作执行流程10、招商工作的内外准备工作第三阶段：招商执行阶段（含招商技巧）第一项工作：准备招商洽谈工作的内容1、招商洽谈的工作内容第二项工作：确定招商的方式2、五种招商方式的选择第三项工作：招商计划实施期3、招商计划实施（含招商目的与方式）第四阶段：进场装修阶段第一项工作：经营商户进场装修的审核1、商户进场装修的审核内容第二项工作：经营商户进场装修的实施附：商业经营管理公司关于经营商家办理入驻手续的流程图2、到物业部领取相关资料，详细了解进场有关规定3、到物业部签订相关协议（三个类别）4、备齐相关证件（入驻装修需带齐的资料）5、办理入驻装修申请审批手续6、审核通过，交付装修押金7、进场装修及相关事项8、介入公共部分的内装9、介入外装饰工程10、多种经营点位规划及招商：花车、临时摊位11、掉铺补招及优化调整12、装修竣工验收退还装修押金13、择日开业经营六、招商实施步骤中的重点工作（每一步骤的重点工作详细解说）1、招商实施步骤步骤一：招商工作的前期调研准备阶段步骤二：招商方案的设计策划阶段步骤三：招商实施筹备阶段步骤四：招商实施阶段步骤五：进场装修阶段2、招商成果的衡定标准3、招商租金的测算思路与方法（含一般商业业态业种的租金水平）4、超市卖场对购物中心的作用5、百货对购物中心的作用七、商业项目开发运营各阶段的关注要点（一）建筑规划设计阶段的关注要点1、方案设计阶段关注4个要点2、扩初设计阶段注4个要点3、施工图设计阶段注5个要点4、外立面设计阶段注4个要点（二）招商启动阶段的关注要点1、招商宣传主题的确立2、招商工作的重要道具招商手册制作重点内容3、招商传播的媒体选择4、招商费用的预算（三）工程施工建设阶段的关注要点1、餐饮店的上下水、煤气点位、油烟分离器、卫生间配置2、打楼板、隔断墙砌筑3、毛胚、精装商铺确定4、外立面广告位确定（四）招商实施阶段的关注要点1、地点选择2、会议主题确立3、会场布置4、会议流程5、接待方案/传播计划6、嘉宾及商户的邀请7、印刷品、礼品的准备8、安保及应急方案（五）商家进场装修阶段的关注要点1、商户征照齐全的审核2、功能分区、品牌落位的核对审核3、装修方案（含店招设计）的审批4、主力店、毛胚商户、精装商户进场装修5、商户进场的安全教育与演练