德邦商务谈判计划书.doc

目 录 1 谈判主题22 谈判团队人员组成23 双方利益及优势分析24 谈判目标45 谈判地点46 商务谈判准备阶段的工作46.1 收集信息，了解情况46.2 参与制定商务谈判计划47 程序及具体策略57.1 方案一57.2 方案二67.3 方案三68 谈判议程安排79 谈判中可能存在的问题及解决对策710 制定应急预案81 谈判主题关于家乐福超市和德邦物流就物流配送问题展开商务谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。2 谈判团队人员组成陆雪峰、范卫卫、付雪薇、陈彩虹、吴静1、公司总经理：付雪薇，在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。 2、客户部经理：范卫卫，搜集客户资料，寻找客户的优缺点。 3、物流部经理：陆雪峰，计算物流费用。4、财务部经理：吴静，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。5、秘书：陈彩虹，负责会议记录等工作。3 双方利益及优势分析3.1 双方利益我方利益：（1）增加企业利润，提高企业市场占有率。 （2）无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。（3）配送覆盖面积更大。对方利益：（1） 获得良好的配送服务，保证产品供应。 （2）保证交货时间。（3）长时间的稳定合作，使企业把精力放到其他事物上，节省了人力和成本。3.2 优劣势分析 我方优势1、德邦物流覆盖面积广。2、公司信息化程度高。 3、德邦物流设计代收货款和保价运输的增值服务，让客户更放心的进行货运业务，全面为顾客着想。4、德邦是一家被国家认可的物流公司，更加具备说服力，更容易取得客户信任。我方劣势1、企业发展稍显单一。2、国有强企的零担物流的竞争。如果国有企业涉足小额零担运输的话，对德邦将造成巨大的压力。3、运输方式略显单一。国家的高铁快速发展，速度更快和更廉价的运输，国有企业依靠国家发展高铁零担物流，将对德邦造成巨大的打击。4、大量的直营网点和自买的卡车，一方面虽有利于对运输过程的控制，但另一方面却需要承担着大量的网点运营费和汽车维护费。5、德邦的运费相对昂贵。对方优势1、有多方的物流公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团3、发展历史悠久，连锁经营模式，知名度高4、一站式购物，方便顾客对方劣势1、迫切寻找与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。2、家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。4 谈判目标（1）我方为家乐福提供配送服务。 （4）解决双方的疑问。 （5）成双方共赢的目的。 （6）进一步我方企业的专业化品牌形象。5 谈判地点沈阳希尔顿国际大酒店6 商务谈判准备阶段的工作6.1 收集信息，了解情况 在谈判前，要广泛收集家乐福的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。谈判对手的基本情况，了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算，了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。6.2 参与制定商务谈判计划确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。确定谈判时间，是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。确定谈判地点，最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。7 程序及具体策略7.1 方案一（1）开局坦诚式以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价、一项一项的讨论。 （2）中期阶段制造僵局策略，对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事不同意我们如此报价。我们就要人为地制造僵局，并把僵局作为一种威胁对方的策略，让对方相信自己是有道理的，陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路以及完整的僵局制造方案。 （3）休局阶段谈判陷入僵局，结合我方情况进行商讨，制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。 （4）最后谈判阶段达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点，同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足了双方的需求，赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰并感到某种欣慰，为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。 7.2 方案二（1）开局进攻式直接指出本公司优势所在令对方产生信赖感，使我方处于主动地位，但一定要谨慎因为一开始就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。不过当对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我放的切实利益。（2）中期阶段红白脸策略，又称软硬兼施策略，“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决、寸步不让、咄咄逼人几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作以致达成于我方有利的协议。但在有些情况下，不一定是白脸唱完了红脸再上台，二是白脸、红脸一起唱，不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上绝不轻易让步。 （3）休局阶段对对方提出的需求进行分析，并结合我方情况进行商讨，定出底线。 （4）最后谈判阶段把握底线，争取最后的让步，适时运用折中调和策略。严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。在许多情况下，到谈判的最后关头往往对方管理部门中的重要高级主管会出面参加或主持谈判，这时我们便可以争取最后的让步。 7.3 方案三 （1）开局协商式以协商、肯定的语言进行陈述使对方对我方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉从而使谈判双方在友好、 愉快的气氛中展开谈判工作。姿态上应不卑不亢沉稳中不失热情自信但不自傲把握适当分寸。（2）中期阶段先苦后甜策略，先用苛刻的条件是对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠和让步。人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜再加一点苦，则觉更苦，相反，若先入刺激为苦再加一点甜，则觉更甜。所以我们先前报价可明确我方核心利益所在，实行以退为进策略适当的让步，做到迂回补偿充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益，使对方的心理得到了满足而达成一致。（3）休局阶段与对方成员进行交谈，谈谈生活，避免谈及工作问题，了解对方成员的说话方式及性格特点。 （4）最后谈判阶段不忘最后获利，在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段谈判人员已付出很大的代价也不愿为这一点点小利而伤了友谊更不愿为这一点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求以求尽快签约。 8 谈判议程安排第一阶段 时间：2014年1月10日 议题：浅谈双方合作第二阶段 时间：2014年1月17日 议题：确定价格和内容第三阶段 时间：2014年1月24日 议题：订合作协议9 谈判中可能存在的问题及解决对策（1）问题：过早地亮出自己的底牌在这次谈判中,我们特别派出的谈判人员是新手,由于获胜心切,与对手一坐下来就显得十分热情、诚恳,不等对方设圈套你,三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给人家,使谈判一开始就处于被动的局面。此外商务谈判中还存在着谈判人员不注重谈判气氛的建立报价时过于直截了当让步时过于痛快获胜前又容易掉以轻心等问题。（2）解决对策掌握并灵活运用各种谈判技巧，谈判过程一般是要经过开局、报价、交锋、妥协和签约等五个阶段，不同阶段应采用不同的谈判技巧,应因人因事因地而宜，在谈判的报价阶段，首先要在做完两步工作之后再报价,即向对方详细地说明己方产品的优点，并使对方明白他可以得到的利益,从而加强对方与己方合作的意愿。10 制定应急预案1、对方要求降低运输和价格应急方案：对运输价格进行谈判，保证优质的运输质量，保证以最低的成本、向对方索取最低的价格进行配送。2、关于价格方面没有达成一致，对方要求与其他物流公司合作应急方案：将双方在谈判合作时所签订的合同拿出，提醒我方是对方多年的合作伙伴，若