中等收入家庭保险组合规划分析.doc

中等收入家庭保险组合规划分析内容摘要：理论和营销实践都表明，保险的选择既取决于每个人的家庭情况，也取决于他的收入情况。一款保险规划并非适合所有家庭。老百姓在购买家庭综合保险规划时，需要对整个家庭的信息做一些分析。保险规划的产品针对性不同，适应的人群与家庭各不相同。在作保险规划时，先要定位好家庭是属于普通收入，还是中等收入、高收入家庭。本文旨在根据中等收入家庭可能面临的风险、经济实力、事业发展及家庭特点等进行保险规划。在研究上采用了一般原理与具体家庭实例相结合的办法，由面到点，阐述了中等家庭保险需求的特点，并结合具体案例详细地规划出具体的保险组合模型。关键词：保险组合 保险需求 中等收入家庭 我于2007年3月至2007年5月在中国人寿保险股份有限公司保亭支公司实习保险营销。理论和营销实践都表明，保险的选择既取决于每个人的家庭情况，也取决于他的收入情况。通常收入比较高的人应当安排较为充足的保险，保险的支出占其收入的比例也要高一些，反之则应当量力而为。一般低收入家庭只适合选择基本或者合理的保险安排；中等收入的家庭可以安排合理或充足的保险安排；对高收入的家庭则应当安排充足的保险，甚至可以考虑安排较高额度的保险来实现一些理财方面的特别需求。各家保险公司在保险产品设计中，针对人群与家庭有市场细分，因此，一款保险规划并非适合所有家庭。老百姓在购买家庭综合保险规划时，需要对整个家庭的信息做一些分析。保险规划的产品针对性不同，适应的人群与家庭各不相同。在作保险规划时，先要定位好家庭是属于普通收入，还是中等收入、高收入家庭。每个人的情况是千差万别的，因而每个人对保险的需要也不同。由于在保险市场中中等收入家庭所占市场份额较大，为了能更好的开拓市场，在实习期间我运用专业的保险知识与自身实习的经验针对四个中等收入家庭的不同需求状况，依据其需求设计与之相适应的保险方案，现与大家一起对这些规划进行探讨。一、 中等收入家庭特点分析（一）中等收入家庭的共性特点现阶段中国社会的中等收入群体可以这样界定：所谓中等收入群体，是指以从事脑力劳动为主，靠工资及薪金谋生，具有谋取一份较高收入、较好工作环境及条件的职业就业能力及相应的家庭消费能力，有一定的闲暇生活质量对其劳动、工作对象拥有一定的支配权，具有公民、公德意识及相应修养的社会地位分层群体。换言之，从经济地位、政治地位、社会文化地位上看，他们均居于新阶段社会上层和下层的中间水平。麦肯锡全球研究院在研究报告中称，一个规模大、构成复杂的消费群体中国城市中等收入人群正在崛起，他们的购买力将重新定义中国市场，而他们的态度和观念将引领中国消费市场的潮流，因此了解这一特定群体的需求，然后有针对性地满足他们的需求是非常重要的。中等收入群体在生活方式和消费结构上开始呈现新的特点，其中一个重要特点表现为追求经济安全、享乐和发展，生活质量越加受到关注，从追求数量型向讲求质量型迅速转变。有统计显示，中等收入群体消费支出中食品、衣着等生存型的消费倾向在下降，而医疗保健、交通通信、娱乐文化教育、居住、金融保险等享受型、发展型、保障型的消费倾向却在显著上升。股票、教育、保险等成为他们的消费热点，而且他们普遍消费理念比较成熟。我根据保亭地区的收入情况、消费水平和风险意识等因素，把中等收入家庭的共同特点概括为：都有固定的收入，有社会保险，希望用尽可能少的投入换取较高的家庭保障。从保险实现的功能上来看，人寿保险一般体现责任功能。该类保险一般适合于家庭主要经济来源者，他们承担了家庭经济支柱的责任。他们如果出现意外，家庭的经济收入将会受到严重影响，因此他们需要通过寿险来规避个人的意外导致家庭经济的崩溃。同样，一个单身汉，没有其他人需要抚养或赡养或依赖他的收入生活的话，他们不对其他人承担经济的责任，寿险也就不是必需的了。这时具有规避风险功能的意外险、失能险以及医疗险等都可成为他们的选择。 （二）中等收入家庭不同保险需求的特点不同的家庭有着不同的保险需求，不同年龄的人对保险的需求不同，根据家庭结构的不同，设计与之相适应的保险方案，选择适当的险种，这是本系列规划的指导思想。一般而言： 26-35岁的人，意外伤害保险仍不失为一种最有必要的保障。但是这个年龄段的人由于刚刚建立了家庭，家庭责任的增加使他们要考虑更多的生活中的风险，所以，可以开始投保一些人寿险，尤其是终生寿险，因为此类寿险一般比较便宜； 36-50岁之间的人，由于家庭和工作均比较稳定，也有一定的收入，子女也逐渐长大成人。这一阶段的人以选择寿险为第一需要，因为此时人正值中年往往是一家的主要收入来源，投保人寿保险时对于家庭是至关重要的。同时，由于年龄的增加，生病的概率也日渐增大，因此，第二选择是投保健康及医疗保险，如果尚有余力，还可以为家庭财产投保家财险； 51-65岁的人，以医疗保险为最必要。以下针对不同的家庭结构做出适合其家庭需求的保险组合规划。二、家庭保险组合规划分析(一)1号家庭1背景资料丈夫小陈28岁，高中学历，月收入1800元，工人；妻子小雅28岁，高中学历，月收入1200元，售货员；住在父母身边，有社会养老保险，近期准备要孩子。小陈关注的问题有：虽然已成家，但对父母的养育之恩不忘，希望无论何时只要需要，都能为父母度过一个安顺的晚年提供帮助。两人工作较累，重大疾病的发病率在提高，一旦患病，巨大的医疗费用从哪里来？小雅关注的问题有：两人近期准备要孩子，所以要为自己宝宝的出生积蓄一笔不小的资金。希望这份计划能充分考虑经济实用性，用尽可能少的投入换取较高的家庭保障。2.保险组合方案小陈购买险种：康宁定期保额1万元，交费期20年，基本保费240元/年，推荐份数5份，保费小计1200元/年；意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费1356元，保额8.6万元。组合优势；重疾保险金：十类重大疾病保障为5万元；残疾保险金：最高保障为8万元；身故保险金：70岁前为5万元；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿；满期保险金：未发生重疾、高残给付，70岁时可获得2.4万元，作为自己的养老基金；附加功能：可转换权益、保单借款、减额交清。 小雅购买险种：康宁定期保额1万元，交费期20年，基本保费190元/年，推荐份数5份，保费小计950元/年；意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费1106元，保额8.6万元。组合优势：重疾保险金：十类重大疾病保障为5万元 ；残疾保险金：最高保障为8万元 ；身故保险金：70岁前为5万元 ；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿 ；满期保险金：未发生重疾、高残给付，70岁时可获得1.9万元，作为自己的养老基金；附加功能：可转换权益、保单借款、减额交清。购买理由：俩人合计一年总共要交保费2462元，保额17.2万元。每日只需7元支出，就能拥有17.2万元的保障，突出保障重点，最适用于家庭意外和大病保障的需要，减轻意外伤害给家庭带来的损失，低投入，高保障，为年轻时期艰辛创业和意外事情所担忧，产品的附加功能灵活，可以根据个人未来经济变化，随时调整保险计划，此方案适用于中等收入水平的年轻伴侣。（二）2号家庭 1背景资料吴科长30岁，公务员，月收入3000元；吴太太30岁，小学教师，月收入2000元；儿子小宝1岁；有住房和社会保障，除了日常的生活开支，无其它大额支出。他们关注的问题有：希望为孩子储备充足的教育金，让孩子接受良好的高等教育。如果不幸患有大病，如何筹备巨大的医疗费用？意外随时可能会向我们袭来，给家庭的正常生活造成很大的打击，如何归避这种风险？家庭开支较大，所以夫妻二人都希望以尽可能少的投入换取一份全面的保障。2.保险组合方案吴科长购买险种：康宁定期保额1万元，交费期20年，基本保费250元/年，推荐份数5份，保费小计1250元/年；祥和定期保额1万元，交费期20年，基本保费25.1元/年，推荐份数10份，保费小计251元/年；意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费1657元，保额18.6万元。组合优势：重疾保险金：十类重大疾病保障为5万元 ；残疾保险金：最高保障为8万元 ；身故保险金：50岁前为15万元，50岁后70岁前为5万元 ；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿 ；满期保险金：未发生重疾，高残给付，70岁时可获得2.5万元 ；附加功能：保额增加、可转换权益、保单借款、减额交清。 吴太太购买险种：康宁定期保额1万元，交费期20年，基本保费200元/年，推荐份数5份，保费小计1000元/年；意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费1156元，保额8.6万元。组合优势：重疾保险金：十类重大疾病保障为5万元 ；残疾保险金：最高保障为8万元 ；身故保险金：70岁前为5万元 ；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿 ；满期保险金：未发生重疾，高残给付，70岁时可获得2万元，作为自己的养老基金 ；附加功能：可转换权益、保单借款、减额交清。 小宝购买：英才少儿保额1万元，交费期交到18岁，基本保费479元/年，推荐份数5份，保费小计2395元/年；共要交保费2395元，保额5万元。险种优势：成才保险金：18岁时可获得1.5万元成才保险金 ；立业保险金：22岁时可获得1.5万元立业保险金 ；安家保险金：25岁时可获得2万元安家保险金；身故保障：18岁前身故，退还所交费1.5倍，18岁后身故，一次性给付尚未领取的生存金 ；豁免保费：投保人身故，免交小宝以后的各期保费，保险合同继续有效 ；附加功能：可转换权益、保单借款、减额交清。购买理由：三人合计一年总共要交保费5208元，保额322万元。每月只需434元支出，就能拥有32.2万元的保障 ；产品选择合理，满足家庭重点保障需求，给家人提供全面保障；低保费、高保障，不因投保给家庭增加额外的经济负担 ；资金运用合理，既满足家庭成长阶段的保障需要，又确保满期后返还所有投保资金，满足养老需求 ；附加功能灵活，为家庭各种不时之需提供人性化服务，减轻投保顾虑为孩子储备充足的教育金，让孩子接受良好的高等教育，可以根据个人未来经济变化，随时调整保险计划，此计划适用于中等收入水平，关注子女教育的家庭。（三）3号家庭1背景资料老王60岁，退休金1200元；王太太60岁，退休金700元；两人都是国企退休职工。他们关注的问题有：也没有什么很多的打算，一辈子辛辛苦苦攒的钱，希望既能保本，又可以有些收益，让自己和老伴过一个安稳舒适，心情愉悦的晚年生活。如果有可能，就去公园活动活动筋骨，可也怕有个闪失，闪着腰，扭着腿的，那医疗费用自担的部分可不是一个小数目。2.保险组合方案老王购买险种：意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费156元，保额3.6万元。组合优势：残疾保险金：最高保障为3万元的意外残疾保险金 ；身故保险金：最高可享受3万元的意外伤害身故保障 ；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿 。王太太购买险种：鸿瑞两全保额1万元，交费期趸交5年，基本保费9560元/年，推荐份数3份，保费小计28680元/年；意外综合/意外保额1000元，交费期每年，基本保费4元/年，推荐份数30份，保费小计120元/年；意外综合/医疗保额1000元，交费期每年，基本保费6元/年，推荐份数6份，保费小计36元/年；一年总共要交保费期交156元，趸交28680元，保额6.6万元。组合优势：残疾保险金：最高保障为3万元的意外残疾保险金 ；身故保险金：65岁前为3万元 ；医疗补偿金：最高可享受0.6万元的意外伤害医疗费用补偿 ；满期保险金：满期返还3万元；保单红利：分享保险公司的经营成果，红利将按照公司公布的累计利率进行复利累积，满期时一并返还 ；附加功能：保单借款。购买理由：俩人合计一年总共要交保费28992元，保额10.2万元。第一年交费28992元，以后每天只需交费用1元，即可拥有家庭总保障10.2万元 ；储蓄性分红保险5年满期，时间适中，来之不易的辛苦积累需要这样的保值增值方式 ；老年人需要为自己探亲访友、旅游出行安排必要的意外（医疗）保障，以解后顾之忧 ，此方案适用于中老年家庭。三、以保险规划为起点,做好职业规划我根据中等收入家庭可能面临的风险、经济实力、事业发展及家庭特点等，为中等收入家庭规划保险方案，结合具体案例详细地规划出具体的保险组合模型。保险营销需要高素质的专业营销人员，不仅要具备保险专业知识，还应懂得相关的其他知识，如经济、法律、医学、社会学、心理学等，因为对一个保险人而言，购买保险并不是一种消费行为，更重要的是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划，因而保险营销人员需要运用其丰富的知识，根据保险商品的市场行情，同时结合不同客户的心理特征，帮助其认识自身面临的风险，为其设计合