推销技术与实务通识题库.xls

专业题目描述 市场营销 斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ ）促销方式。 市场营销 客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的, 用起来很方便.” 这种异议处理方法称为 市场营销 可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮 料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售，这种渠道叫（ ） 市场营销 有些商店在罐头产品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以便弄清顾客如何浏览各种 品牌，这种搜集资料的方法叫（ ） 市场营销 中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中 式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于 市场营销某夹板厂原来从市场采购木材原料，现在自己办起了林场，其发展战略是 市场营销 某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%，而该市场总需求为20000万 元，则该产品的企业需求为 市场营销 美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等 新产品。这种决策称为 市场营销 美国可口可乐公司拥有国际专利，在很长的时期内只生产一种口味、一种瓶装的饮料，甚至连广告语 也只有一种：“请喝可乐”。请问可口可乐采用的这种目标市场策略是 市场营销某企业规定提前15天付款给予3的折扣，提前30 天付款给予5的折扣。则这种价格策略属于 市场营销 某政府部门的一名员工通过互联网与一名在校大学生交易了一双有某著名球星签名的篮球鞋，则他们 的这种交易行为属于 市场营销 一位35岁的中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择了去 体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是（） 市场营销 某位顾客在选购29英寸纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终 选定海尔，则这些公司之间是（） 市场营销 20世纪80年代，可口可乐放弃了曾经进入的影视娱乐和房地产业，以集中精力和资源应对饮料市场的 激烈竞争，这属于（） 市场营销 蒙牛是最开始提出“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！“的口号，采用的是 （） 市场营销 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽 绒服的需求属于 市场营销 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销 管理哲学是 市场营销 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波 炉是格兰仕的 市场营销 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长 方式属于 市场营销 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对 市场进行细分的方法是 市场营销王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于 市场营销 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的 销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是 市场营销 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修 和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于 市场营销 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品， 这种分销形式属于 市场营销 Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品 的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大 量销售产品而获利。他们采用的是( )定价策略 市场营销 小王计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费 者，企业当务之急的营销措施是( ) 市场营销 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小， 以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ ） 市场营销 一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ1600K还是LQ-1800呢？”这是（ ） 市场营销 一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又 涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一 段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ ） 市场营销 刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和 精明老练。这种购买动机属于 市场营销 在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销 会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是 哪一种促成交易的方法。 市场营销王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？ 市场营销 23. 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获五连冠，也有我厂一点功劳， 她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的” 该推销员是从以下哪些方面入题？ 市场营销 一位汽车推销员对顾客说“一天到晚付汽油费，您不烦吗？”这是推销人员运用（）方法引起客户注 意 市场营销 推销人员在推销换季产品时对顾客说：“现在的商品全部是7折优惠，如果要是等到明年应季时再去 购买，那就肯定是原价了，这是采用的（ ）提示法 市场营销推销员小李在向客户推销了一种清洗剂后又向客户推荐一种空气清新剂，这是使用的（ ）寻找客户 市场营销购买洗发水产品时，有很多消费者偏爱购买飘柔，这是一种（ ） 市场营销很多洗发水厂商通过广告表现鼓励消费者每天洗头，使用了扩大市场需求总量的（）策略。 市场营销 某电脑公司为了调查某城市居民购买电脑的需求，按照居民的家庭收入分成5类，然后在每一类中按 照比例抽取相应样本的方法称为（）。 市场营销 问卷设计中如果出现如“大家普遍认为A牌子的卷烟口感好，您的印象如何？”这样的问题，你觉得 （）。 市场营销 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的 机械设备，这是一种（）策略。 市场营销 朱先生先连续几年购买A品牌商品，后来又连续几年购买B品牌商品，对A品牌来说，这类消费者就是 （）。 市场营销宝洁公司为洗发水设计了三个品牌：飘柔、潘婷、海飞丝，这属于（） 市场营销一汽集团在原有奥迪和捷达的基础上，又引进生产了宝来轿车，这说明产品组合的（） 市场营销 TCL成功推出TCL电视机之后，又利用该品牌及图样特征，推出手机、电脑等新产品，这种决策称为 （） 市场营销 某服装厂原来只生产高档服装，后规模扩大，开始增加生产中档和低档服装，这种产品组合策略属于 （） 市场营销我们在市场上，经常看到一些商品的定价标为98元、1980元，这种定价策略属于（）。 市场营销电信局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（） 市场营销 某化工公司在全国各地拥有200多个零售商店，实行对销售的集中统一管理，此公司的渠道组织系统 为（ ） 市场营销 某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本 、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( 市场营销 某销售人员对客户说：“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3% ”。这属于 市场营销 某销售人员与客户就发货事宜产生了分歧，在双方僵持不下时，销售人员提出:“这样吧。既然您是 我们的老客户，那我让一步，优先给您发货总可以了吧！”。这属于 市场营销小张是刚进化妆品公司新推销员，公司让他在某小区挨家挨户进行推销，这种方法是 市场营销蒙牛乳业的推销员对顾客说：你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是 市场营销 一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车 轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法 市场营销 某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员 走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么 呢?” 这位推销员采用了哪种接近的方法 市场营销 小贩对农机厂厂长老婆说:“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价 格太高没有买。”这属于 市场营销 顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品 比其同类产品多了三个功能，您看”（给顾客演示）在这个案例里，推销人员使用了哪种方法否 定了顾客所提出的有关异议。 市场营销 顾客: “这东西质量不好”。推销员: “这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格 优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫 市场营销客户说：“我从来不用化妆品、“ 这种异议属于 市场营销许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于 市场营销 销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便宜，我可以立 即给你退货。”这属于 市场营销 某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。”顾客的态度立 即从冷淡转变为积极关注，这种接近顾客的方法属于 市场营销 当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大! ”时，推销员可以这么说：“是啊，价格的确比 去年高了一些，不过原材料价格上涨了，估计价格还会上涨”。这种处理顾客异议的策略是 市场营销 一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地 上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是 家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”这位推销员采用了哪种接近的方法 市场营销 如顾客说：“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”；“我们现在还有存货，等以后再说 吧”这属于 市场营销销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。这属于 市场营销客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。“这种异议是 市场营销 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成 交方法称 市场营销 一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大 还可优惠。” 这位推销员采用了哪种接近的方法 市场营销 一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货 的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用， 客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的 总利润还是最大的吧？”这种处理顾客异议的策略是 市场营销 某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装 1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交 一位客户对推销员说：“我对您的产品不太会用，您带一些我会用的产品来吧”这是使用了推销洽谈 中的哪种拒绝技巧？ 客户对销售经理说：“你们的销售员态度太差了，我要退货”经理先礼貌让座，并倒上一杯水说：“ 您先坐坐，喝口水再给您解决问题”客户休息一会后，怒气消失了，通过解释，最后客户心平气和的 离开了。这位经理采用的是哪种客户异议处理方法？ 顾客指着柜台一款手表询价，A营业员说：“5000元”顾客说：“太贵了”又去了另一个柜台询问B营 业员同样的手表价格，B营业员说：“这是劳力士金表，5000元”顾客高兴地说：“原来是名牌啊， 我买了”。B营业员运用了哪种价格异议处理技巧？ 销售员对顾客说：“您如果拿不定注意是否购买这种化妆品，我可以先赠送一只试用品给您，您觉得 好再来买”。这个销售人员运用了哪种成交方法？ 备选A备选B备选C备选D答案课程归属 广告宣传人员推销销售促进公共关系C 利用处理法反驳处理法补偿处理法顺势处理法A 传统渠道系统垂直渠道系统 水平渠道系 统 多渠道系统A 实验法观察法调查法原始资料B 声望定价基点定价招徕定价需求导向定价A 向前一体化向后一体化水平一体化市场渗透B 20000万元3000万元 大于3000万 元 小于3000万元B 品牌扩展决策家族品牌决策品牌化决策多品牌决策A 无差异市场策略差异性市场策略 密集型市场 策略 定制市场策略A 现金折扣销售折扣数量折扣职能折扣B 企业消费者模式 的网络营销 企业政府模式的网 络营销 消费者消 费者模式的 网络营销 消费者政府 模式的网络营 销 C 愿望竞争者 属类竞争者（一般竞 争者） 产品形式竞 争者 品牌竞争者B 愿望竞争者 属类竞争者（一般竞 争者） 产品形式竞 争者 品牌竞争者D 运动防御阵地防御侧翼防御反攻防御D 紧密跟随策略有选择跟随策略 有距离跟随 策略 侧翼跟随策略C 潜伏需求充分需求不规则需求过量需求A 推销观念生产观念 市场营销观 念 社会市场营销 观念 D 问号类战略业务单 位 明星类战略业务单位 现金牛类战 略业务单位 狗类战略业务 单位 C 集团多角化 同心多角化水平多角化关联多角化B 地理细分人口细分心理细分行为细分D 习惯性购买行为寻求多样化购买行为 化解不协调 购买行为 复杂购买行为B 简单时间序列实验重复时间序列实验 前后控制组 分析 阶乘设计C 现金折扣数量折扣贸易折扣促销折扣C 直接销售 购货服务自动售货直复营销B 速取定价渐取定价弹性定价理解价值定价B 适时传递有关产品 的信息 大幅度降低产品的价 格 保证一定的 存货水平 赠品销售A 人证法例证法物证法示范法D 请求成交法假定成交法选择成交法 总结利益成交 法 C 直接否定法间接否定法转化法不理睬法A 生存需要生产需要发展需要尊敬需要D 优惠成交法比较成交法请求成交法 总结利益成交 法 A 实际型习惯型比较型随机型B 以介绍方式如题以夸张的方式入题 以比较的方 式入题 以炫耀的方式 入题 D 利益提示奇怪的问题赞美顾客声音吸引A 直接间接明星联想A 委任助手法普通访问法广告开拓法 现有客户挖掘 法 D 市场占有率心理占有率情感占有率钱包占有率C 转变未使用者进入新的细分市场 扩大产品的 使用量 开发产品新用 途 C 简单随机抽样分群抽样等距离抽样分层抽样D 问题具有诱导性 使用了含糊不清的句 子 问题没有很 好的界定 没有不妥A 市场集中化市场专业化 全面市场覆 盖 产品专业化B 几种品牌忠诚者铁杆品牌忠诚者转移忠诚者不一定C 个别品牌分类品牌多品牌品牌竞争者A 宽度变宽深度更深长度缩短宽度变窄A 品牌扩展策略统一品牌决策品牌化决策多品牌决策A 向下延伸向上延伸双向延伸缩减策略A 整数定价（声望定 价） 尾数定价招徕定价需求导向定价B 心理定价策略地区定价策略 差别定价策 略 折扣与折让策 略 C 所有权式垂直营销 系统 管理权式垂直营销系 统 水平式营销 渠道系统 复式营销渠道 系统 A 5，000件4，000件 5，500件 4，500件A 选择成交法局部成交法假定成交法优惠成交法D 选择成交法让步成交法局部成交法假定成交法B 地毯式访问法连锁介绍法个人观察法中心开花法A 直接提示法间接提示法故事提示逻辑提示法A 好奇接近法利益接近法产品接近法问题接近法C 好奇接近法震惊接近法表演接近法问题接近法B 选择成交法局部成交法假定成交法激将成交法D 直接反驳婉转法询问法补偿处理法D 转折处理法转化处理法委婉处理法合并意见法B 对商品实体的异议需求方面的异议 利益方面的 异议 货源方面的异 议 B 选择成交法局部成交法假定成交法 最后机会成交 法 D 选择成交法局部成交法假定成交法保证成交法D 好奇接近法利益接近法产品接近法问题接近法B 转折处理法补偿处理法委婉处理法反驳处理法C 问题接近法表演接近产品接近法好奇接近法B 对商品实体的异议 需求方面的异议 购买时间方 面的异议 货源方面的异 议 C 选择成交法局部成交法假定成交法请求成交法D 价格异议服务异议质量异议货源异议B 保证成交法假定成交法 趁热打铁成 交法 利益成交法B 好奇接近法问题接近法产品接近法利益接近法D 转化处理法补偿法委婉处理法 直接反驳处理 法 A 诱导成交法比较成交法利益成交法优待成交法D 问题抽象化拒绝笼统答复拒绝 逐句否定拒 绝 转折拒绝B 间接处理法利用处理法转移处理法缓和处理法D 先谈价值，再谈价 格 分析价格，强调相对 价格 运用比较， 强调特性 稳定价格，推 荐较低价格产 品 A 从众成交法小狗成交法相关群体法欲擒故纵法B 知识点 专业题目描述答案课程归属知识点 市场营销 福特汽车的创始人曾宣称：“不管顾客需要什么，我们生产 的汽车就是黑色的。”这是一种典型的产品观念。 错 市场营销 A厂生产电冰箱，B厂生产洗衣机，因此，A、B两厂之间无竞 争关系 错 市场营销 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家 都大做广告，他们对市场细分的方法是地理细分。（ 错 市场营销 在某品牌茶叶的包装中，买了茶叶后，可以得到一只精美的 杯子。这种包装策略是再使用包装。（） 错 市场营销 某产品销售量迅速增长（销售增长率高达15%），成本逐步降 低，利润也迅速增加，竞争者纷纷介入，该产品处于成熟期 。（） 错 市场营销 在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不 能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不 能通过降价获利。（） 对 市场营销客户说：“我从来不用化妆品、“ 这种异议属于价格异议错 市场营销 销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就 把合同签了吧”。这属于请求成交法 对 市场营销 某销售人员对客户说：“先生，如果你现在就签字并采购我 的产品，我可以给你特别优待，再降价3%”。这属于优惠成 交法 对 市场营销 客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。“这种异议 是服务异议 对 市场营销 某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月 销售量下降20%的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极 关注，这种接近顾客的方法属于好奇接近法 错 市场营销 销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您 发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这属 于假定成交法 错 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 市场营销 备注：1、答案中A表示正确，B表示错误。 2、判断题中如果有图、表，请用word文档按同样格式另外制题。 专业题目描述备选A 市场营销 日本公司生产出节省汽油的汽车，从而占据美国市场的巨大市场份额， 采取的是（） 攻击市场领先者 市场营销 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市 场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业