保利拉菲公馆市场分析及销售流程展示报告.doc

保利拉菲公馆市场分析及销售流程展示报告 班级：611731 团队：第四组 组长：李佳伟 组员：哈 森 武志清 阿如娜 连慧慧 宋秀秀 尚建芳 孟利娟 刘 娜目录一、保利拉菲公馆市场分析(一)竞争对手分析 1(二)市场推广策略分析 6二、保利拉菲公馆销售流程展示(一)开场白 7(二)沙盘介绍 7(三)搜集客户资料 8(四)户型推荐 8(五) “三板斧” 9(六)楼盘比较 9(七)逼定 9(八)临门一脚 10保利拉菲公馆市场分析及销售流程展示报告一、 保利拉菲公馆市场分 (一)竞争对手分析1.保利拉菲公馆地理位置经调查分析后保利拉菲公馆主要竞争对手有如图：凯旋中央公园、保成上元府、东亚世纪城、华发新城、三江尊园、恒大名都、京澳港帝景、首创加州郡府。凯旋中央公园主要特征：区域中心，位置优越。建筑风格现代简约高层住宅；占地面积:7.3万；建筑面积：36万项目总共分两期开发，目前推售一期部分房源套数:共2160套；目前认购均价:6700元/平方米；结建筑面积区间：140-270平米。总结：项目周边路网林立，交通便捷，紧邻核心商圈，区位优势明显，俨然已成核心区域主力项目，入市价格较高，与保利拉菲公会管的竞争不可避免。保成上元府主要特征：高端定位中端品质；建筑风格：新古典主义建筑风格；占地面积:7.8万；建筑面积：24万；项目总共分三期开发；面积区间：85-206平米。总结：品质感稍差。东亚世纪城主要特征：区域内山寨大盘；建筑风格：现代简约高层住宅；占地面积:43万；建筑面积：120万；项目总共四期，目前开出三期部分房源 ，一二期已基本售罄；套数:一期968套、二期1692套、三期2450套；目前认购均价:5100元/平方米；三期结构组成:16层、18层、27层高层，18层为主；面积区间：60-180平米；后期推货：三期房源较为充足，前任然项目南侧地块仍有40万见面土地储备。总结：该项目入市之初作为昆南区域的经济型大盘，价格方面具有优势，目前随着昆南区域价值的增值，该项目价格也一路飙升，目前价格已高于区域其他普宅项目。华发新城主要特征：配套优越，品质感强；建筑风格：现代简约；占地面积:17万；建筑面积：55万；套数:一期887套；认购均价：联排7400元/平米；结构组成:19栋18-28层住宅；面积区间：94-388平米；后期推货：目前项目一期两栋未推，预计，剩余总货量约1300套。总结：华发新城是昆南区域目前唯一在售的精装项目，品质感强，优越的配套为其热销增加砝码，会是保利拉菲公馆的重点竞争对手。三江尊园主要特征：区域内唯一复合别墅社区；建筑风格：法式新古典主义风格；占地面积:19万；建筑面积：43万；套数:联排19栋80套，高层住宅约500套；目前均价：联排15000元/平米，高层未售；结构组成:高层2栋28层 2栋32层；面积区间：150-480平米；后期推货：联排未集中开盘，高层蓄客中，预计年内会有两栋推售。总结：区域内唯一连排低密项目，项目品质感较强，高层对外报价较低，竞争优势明显。恒大名都主要特征：口碑较好，价值品牌；建筑风格：欧陆新古典主义风格；占地面积:24万；建筑面积：50万；套数:总套数1647套；结构组成:高层2栋28层 2；面积区间：120-170平米；后期推货：预计2011年年初会有500套推售。总结：恒大华府是包头地区第一个成功运作的高端项目，恒大名都整体风格与元素设计与恒大华府相当。京澳港帝景主要特征：营销节奏性差，难有较大提升；建筑风格：现代欧式简约；占地面积:17万；建筑面积：56万；项目总共三期，目前开售二期大部分房源 ；套数:二期总套数1065套；认购均价:5300元/平方米；结构组成一期：1栋18层、4栋23层二期：3栋18层、4栋22层；后期推货：项目二期目前只剩下两栋景观楼王未推，其余推货以基本售罄。总结：项目二期目前所剩货量不多，三期任然有大量推货。首创加州郡府主要特征：昆南区域“低密度竞品”； 建筑风格：美式风格；占地面积:20万；建筑面积;40万；套数:一期760套；结构组成：一期：1栋11层，2栋6层，2栋18层；面积区间：90140；后期推货：项目二期尾货200套及三期约700套左右。总结：项目纯粹的北美风情，明显的异域特色，都会对客户产生新引力，但所处位置相对偏远，后期推货不多。(二)市场推广策略分析 常规渠道：短信、广播、户外、公交车身、地缘围挡。 差异化渠道：渠道改善、深度挖掘、渠道创新 、现场包装。 常规推广渠道： 推广渠道同质化严重，基本以户外、报广、短信、广播为主；少数项目有新渠道，如看房车，但效果不好；据各项目市调反馈，除朋介外，户外、短信、广播效果情况较佳。新推发推荐：广告类：推货节点与品质深挖结合相应节点告知市场推货信息；从“文化名人”雕塑群、皇家实景园林、精装卖点、户型卖点等着眼点，深化传播法式品质社区文化理念。专栏类：制作话题采风类节目相约法兰西风情讲述您与法兰西的故事（互动性、故事性）。设定样板间：应该注意样板间装修的差异化小户型温馨体现实用性和生活气息大户型奢华体现豪宅调性和仪式感。二、 保利拉菲公馆销售流程展示 (一)开场白 开场白就是销售人员与客户最初的接触，销售人员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你、了解你，取消二者之间的陌生感，让之后的交流更自然亲切. (二)沙盘介绍 微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然。 问好（微笑迎接）您好！欢迎光临保利拉菲公馆！ 请问您是今天第一次来我们项目吗？ 请问您是想看住房还是看门面？自我介绍（交换名片）首先进行自我介绍，说明自己的姓名，在哪工作，担任什么职务。（注：在介绍自己的同时把名片递上去，同时询问对方的称呼，并询要对方的名片，以此来了解对方。）简单的寒暄让彼此第一次接触的紧张心情放松下来接触客户的戒备心建立信任关系拉近彼此的距离人与人之间拉近距离有以下几种方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三者.房地产沙盘又叫做模型、项目模型、户型模型等！主要是指项目整体模型。在房地产销售过程中，大部分项目都是以期房（就是没有盖好的）形式对外销售，作为普通购房者一般看不懂工程图纸，这样的话，开发商为更大限度的突出项目优势，便于销售，营造现场氛围，就必须会找专业的模型公司为自己的项目做楼盘模型，也叫沙盘。介绍沙盘之前，销售人员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目坐向、交通、周边情况等等。沙盘介绍的目的：是为了让客户对整个保利花园的楼盘有一个全新形象的了解，从而吸引客户对保利花园产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受对保利花园楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户，做到有祥有略。（三）收集客户资料1、换名片2、和同行的业务员搞好关系，可以请他们给些名单或是交换名单。3、找同行的合作。4、网站搜索。重视网络营销的老板一般都会在行业网站上发布信息，投广告。5、朋友和老客户介绍。6、通过媒体，报纸了解客户。（四）户型推荐户型推荐原则：首先介绍保利花园户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍保利花园局部特征，让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈的欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。（五）三板斧1. 先砍保值、增值。2. 再砍入市良机。3. 最后砍地段。这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境，外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们保利花园的卖点。最主要的是了解到客户最想要买的的什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要子.（六）楼盘比较同一城市不同楼盘的比较价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力。楼盘区域发展和其他城市比较区域发展；同类城市房地产情况。（七）逼定逼定意义：逼定就是帮助客户快速做出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤都是不可缺少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定方法：1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等