经销商管理(开发与管理)-某快消品公司.ppt

经销商管理(开发与管理),营业本部,2,课程目标,于本课程结束时,学员应能 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作,3,课程大纲,什么是经销商 二. 如何开发经销商 三. 经销商的管理 四. 提高业务素养,4,一.什么是经销商,消费者如何才能喝到我们的饮料,通路,产品,消费者,公司,批发商,零售商,经销商,合作,KA,MA,零售店,5,一.什么是经销商,1.1什么是经销商?,销售团队,直接间接服务零售商,销售及送货,外来品牌自有品牌,整进零出,生意本质,利益立场,6,一.什么是经销商,1.2 经销商的作用,7,1.3 经销商的目标,一.什么是经销商,8,1.4 公司所属经销商,经销商,DC/准DC,外埠经销商,城区经销商,士多批 发商,一.什么是经销商,批发商,特通批 发商,MA批 发商,9,1.5 商流示意图,公司,经销商/DC,批发商,士多,特通,金流,物流,金流,金流,物流,物流,顶通,物流,KA 直特,物流,直营业代掌握信息流,组长掌握信息流,业代掌握信息流,助代或特通业代 掌握信息流,一.什么是经销商,10,11,经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商,一.什么是经销商,12,二.如何开发经销商,2.1 开发经销商的步骤:,确定目标,暗中访查,亲自面谈,实地考察,签约合作,13,二.如何开发经销商,2.2 经销商的选择标准:,选择标准,14,二.如何开发经销商,2.3 公司经销商从何而来:,原物流经销商转型 具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级 具有实力的贸易公司、物流公司等,依据经销商选择步骤及标准开发,城区/外埠经销商,DC,15,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,1、位置选择应在交通不受限制的地方 2、方便产品的装卸,库房位置,16,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,良好的库房条件可以保证产品的回转速度,17,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,地牛,叉车,滑道,提高作业效率，保证产品的快速回转,18,配送工具,城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适合送士多批发与单点批发 2、批市配送通常为货车,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,19,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,配送工具,外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业,20,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,库房位置,1、在服务辖区的中心点或重点区域内 2、禁止在批市内设点 3、迁出交通受限区域,士多批发商,21,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,配送工具,士多批发商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、适应不同客户的需求/状况,22,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,关于专属,专属要求: 与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下: 1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求.,专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌,23,二.如何开发经销商,2.4经销商资料建档:,签呈 经销商评估表 经销商基本资料表,开户资料,附件： 三证 一般纳税人资格证明 银行开户证明,24,三. 经销商的管理,3.1为何要管理经销商:,市场价盘稳定,品项拓展齐全,经销商配合度高,经销商稳定获利,市场服务满意度高,我们希望,25,三. 经销商的管理,倒货,配送不及时,库存/运力不足 品项不全,现状,3.2为何要管理经销商:,26,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,经销商管理,销售管理,库存管理,市场管理,资金管理,27,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,销售管理,销售目标管理 1、客户形态 2、下游客户数量 3、同期销售/成长比,销售管理,销售目标管理 销售数据分析,28,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,29,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,30,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,31,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,32,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,33,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,34,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,35,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,士多批发商不得配送 批市,36,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,37,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,38,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,39,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,40,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,41,三. 经销商的管理,3.3如何管理经销商:,42,三. 经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,43,三. 经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,订单、实际送货,排产状况、供应状况,市场 资讯,客户开发与转单,异议处理,对经销商的服务,44,三. 经销商的管理,3.4经销商的服务与辅导:,办公系统的建立,库房管理制度的建立,产品知识,人员的辅导,服务意识,对经销商的辅导,45,我们所扮演的角色,经销商,厂家,代表公司,沟通桥梁,46,四. 提高个人专业素养,利用个人专业分析能力及沟通技巧，与经销商达成共识，促进销售成长 以专业角度给予经销商内部及未来发展之建议，成为经销商的经营顾问 提供市场专业知识及资讯，让经销商对公司未来方向产生认同感,47,五.角色演练,现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.,48,角色演练1-经销商卖竞品?,鸿图经营部已经与公司合作2年多,每个月可以销售1500箱,最近业务员李暑光发现鸿图刘老板开始销售一些竞争品牌的饮料,他曾提醒李老板不要再卖了.李老板只是说行,但还在继续卖.而且似乎越卖越多. 李暑光决定要和刘老板好好谈一下了,49,角色演练2-送货出问题了!,助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是