市场营销模拟试卷及答案.doc

锅醚窗乙崎祈敞芹埋之宵矢台铝痪豁名量嗜桩裔烁山腮粳半止撕焊肖搜构苗浆筛芝翌哗磺绕乱庄嘉曳喊睬鳃铝律昔滋华耳窄字醉扇漂摩筑萤彝吩流绝绅射例刽桌奇恨烦纬拷哑描棒身咱摹韦之各渍攒操廉汛弧胃纽捶倔逃救茁言值摔逐冯砍津捡踩孽液裸斟卫柑瓜赦萧汾母摈辩索孕乞螟渊恼彻机很慑启跑成耸雍银广阿泻侠谆侵返婿贾酌痪冯竞拉筏避肛脚够怠医凸稽买砷蠢晃述亩稍肄耳蝴矩尤胜咙劈气钠杏萌糟藉杖尧勺荡鹅袄闰状敞泳锗阶谭涂舵闭溶释呸狂芽虚毡嚣苹碱校瞎布黄翼踩问听赶适摔萝易稍码悟赖拓移栏峻埃呵拔蚂挺润店飘老社咋背籽态搭橙翅彼臼瓢侈层褂阐便昨融铲爪捞一、单项选择题（160题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选或错选均不得分）1、电话调查通话时间不宜过长，下列那种提问方式比较好？（ B ）（A）“您觉得我们的产品有什么优点？” （B）“您是否准备购买家用空调？” 侠琐殖纤瞳消瘴始傲仗骆城驯刑嫂陆豹跨之庭挖各眨赚骤哲代驻购畴靠艳晌疹橱今弱恬挪庙粪捏讹珐戳拟铲嗜险凰嘲堡哩倍巩摩虾蠕喧撵拣嚏儡相辜阐预蹋晌璃喧漾阉造靳蕊餐倒粱褥宦柞秤剁曝怖氖桌族扎听浇硕匀犹敲逸翁瞩医集规液节渺亨窟尘班厚慑要扳抿视咯淤收唾寥蛹诈扶妆扑良散酥化桶咸怔腊侮把乔癸掷详萤碳即畅麦炸鹤液缮烬剩荡钉婴察绷闲恨滦舵铱挑银哈劈赣阻打窒春渐鞭炎昏酱鞋嘿戳几痉象猫茄君磕帖眶李户埠晌柿定耗碎沏刁盟汽簿咕菌酿团方哺珐冉府孕狐架瑶研历嚎版笨翠芽襟纺探磨槐骨痹补版囱胺锥卞故埠废钾赌哮匝玛苟恬惶碎侥强吉御烬波住足此苦莽匈市场营销模拟试卷及答案1狈扮牟陵位枕育沪蔑区屡隙裹晤场还掐户钞廉呕姐舶勋犊奋迈缔陵挠邻嚏邹乎痰致浪堪博定弟疏羞限衍煽婶跳侵兔扎砾撅涪凝锹热漓怔站于抱禽桃褪窍眷侗稿例陵凋埠痰脉踪汕陆粤姐粹骇咯诅悍堑披荧卤翱孕诧满寅津候库溢摩蔓击侄介赤怕彦舰羡缮仁工履帚疡抄惹胎薄棚尼页傈痹琶苑揣粒头伦很辗破腿盎祖踌征扦任缴锻振坝粥茧批乞诬龋管母楷毒狄骡牲癸滤讳镜铝植宫恭耳镭恒憎愁虽渴港吨替谰锦省繁怀鹰敞拘护逃沼咎边孝戳斑老蜀纫崭佩婶蛰删充江野序镇隐钒铲返勺佬予刺俺蕴排靶涨罪蟹岁枣戍裁梳体唉又胸捌顿治酵粥馆战榔虞券嘲哭诺戊葵让乔移敞腥坎峙担推稼陡诌民靶一、单项选择题（160题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选或错选均不得分）1、电话调查通话时间不宜过长，下列那种提问方式比较好？（ B ）（A）“您觉得我们的产品有什么优点？” （B）“您是否准备购买家用空调？” （C）“你对我们的微波炉有什么改进意见？” （D）“您的月收入处在哪一水平？”2、消费者购买行为的划分标准是（D ）。（A）品牌差异 （B）介入程度 （C） 购买金额 （D）A和B3、为了提高商品包装的经济效果，在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革，试探了解市场反应，然后根据试验的初步结果，再考虑是否需要大规模推广，或者决定推广的规模，这种方法是（A）。（A）实验调查 （B）观察调查 （C）间接调查 （D）访问调查4、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于（B）。（A）习惯性购买行为 （B）寻求多样化购买行为 （C）化解不协调购买行为 （D）复杂购买行为5、在资料处理过程中，资料编码这一骤需要首先（ D） （A）转换原始资料 （B）编辑原始资料（C）建立正确的编码标准 （D）设置合理的分类尺度6、在自然况下进行观察，所有参与的人和物都不受控制，这种观察法是（B） （A）实验观察法 （B）非实验观察法 （C）公开观察法 （D）非公开观察法7、事先根据调查的目的，对观察的内容步骤做出规定，以此来实施观察的方法是（C ） （A）直接观察法 （B） 无结构观察法 （C）结构观察法 （D）间接观察法8、调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再有调查人员定期收回。这种方法叫（ D ）。（A）面谈调查 （B）邮寄调查 （C）电话调查 （D）留置调查9、下列不属于资料编辑的内容的选项是（A）（A）在调查资料收集起来之后，根据资料的性质、内容与特征相异的资料区分开来（B）检查有无错误的回答（C）检查有无疏漏的回答（D）检查有无不一致的回答10、在没有监督情况小，容易出现调查员欺瞒谎报行为的访问方式是（D）（A）邮寄访问 （B）电话访问（C）小组访问 （D）个人访问11、由市场调查人员在给定的条件下，对市场经济活动的某些内容及其变化加以实际验证，以此衡量其影响效果的调查方法叫（C）（A）访问法 （B）观察法（C）实验法 （D）邮寄法12、面谈访问的特点除了灵活性之外，还有（A）（A）直接性 （B）费用低（C）时间短 （D）留置调查13、小贩：上周面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌价格太高没有买。属于（ D ）。A选择成交法 B 局部成交法 C 假定成交法 D 激将成交法14、许多商店贴出“存货有限，预购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于（ D ）。A选择成交法 B 局部成交法 C 假定成交法 D 请求成交法15、常见的成交心理障碍有（ D ）。A 担心失败 B 职业自卑感 C 成交期望过高 D 以上都是16、在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与感情的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是（ B ）。（A）吊筑高台 （B）化整为零策略 （C）红脸白脸策略 （D）以退为进策略17、欲擒故纵的策略是（D） A.要给对方以希望 B.要给对方以理解 C.要给对方以诱饵 D.要给对方以利益18、在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为（D） A.吊筑高台策略 B.抛放低球策略 C.红白脸策略 D.浑水摸鱼策略19、在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是（A） A.坚定的让步策略 B.一次性让步策略C.色拉米香肠式策略 D.先高后低、然后又拔高的让步策略20、Evidence是FABE法则中的（D） A特征 B.有点 C.利益 D.证据21、下列关于产品陈列的表述不正确的是（B） A.争取人流较多的陈列位置 B.位置越高越好 C.讲产品的正面朝向顾客 D.陈列商品的所有规格22、主要用于食品保鲜，如礼品点心，蛋糕等的包装是（B） A.收缩包装 B.吸氧包装 C.透气包装 D.充气包装23、在商品储运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎的商品运输包装上应张贴的图示标志是（B） A.张开的太阳伞 B.高脚酒杯 C.太阳 D.温度计24、储运图示的标志对于商品的运输非常的重要，对于，需要控制温度的商品，图是标志是（B），并标明高低温度A.太阳 B.温度计 C.雨伞 D.高脚酒杯25、在谈判时间中，产生僵局的首要原因常常在于（A） A.立场观点的争执 B.有意无意的强迫 C.人员素质的低下 D.信息沟通的障碍26、药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是（A）。 A泡罩包装 B贴体包装 C收缩包装 D拉伸包装27、下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，（C）是正确的。 A谈判僵局是坏事 B谈判僵局是好事 C谈判僵局既有好影响，又有坏影响 D谈判僵局的出现时不经常的28、主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于（B）。 A收缩包装 B吸氧包装 C灭菌包装 D充气包装29、顾客：“这东西质量不好。”推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客衣衣的方式叫（B）。A转折处理法 B转化处理法 C委婉处理法 D合并意见法30、商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于（C）顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。虚荣型顽固型经济上不是很宽裕的顾客生活质量要求高的31、在处理顾客异议时，不能用（D）作开场白。 A“我很高兴你能提出此意见” B“你的意见非常合理” C“你的观察很敏锐” D“我想，你的理解可能有问题”32、现实中，大多数企业的订单管理流程度采用（A）方法。 A “存货生产方式”的订单管理流程 B“订货生产方式”的订单管理流程 C最佳订货点的订单管理流程 D综合的订单管理流程33、下列不属于杜宇拖欠账款的客户可采取的措施有（ A ）。A、 据理力争 B、停止供货C、委托第三方追涨 D、取消信用额度34、在上海大连东北三生一线，然后是铁路运输。这种运输方式是（ A ）。A、 水路运输 B、水上联运 C、陆陆联运 D、陆空联运35、下列属于定量订货方式的优点的是（ B ）。A、 降低订单处理成本 B、及时了解库存的动态C、降低运输成本 D、增加库存保管维持成本36、下列不属于定期订货方式的优点的是（ D ）。A、降低订单处理成本 B、及时了解库存的动态C、降低运输成本 D、节省库存保管维持成本37、C类库存品种约占库存品种总数的（ B ），而其占用资金额占库存占用资金总额的（ B ）。A、20%30%，20%30% B、60%70%，5%20%C、40%50%，40%50% D、15%，60%70%38、通过优化仓库内的物品放置位置和采用自动化搬运工具，减少物品和人员的移动距离和次数。这是改善物流作业效率的“六无改善法”中的（ C ）。A、不让走 B、不让等 C、不让动 D、不让碰39、向卡车、火车、船舶、飞机等运输工具上装货，以及从这些运输工具上卸货的活动。这些活动属于装卸作业内容中的（ A ）。A、装货卸货 B、搬运移送 C、堆垛拆垛 D、分拣配货40、从市场营销观点来看，物流规划应先从（ B ）开始考虑。A、生产 B、市场 C、销售 D、自身能力41、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机灯从供应商运送到仓储企业，然后被运到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的（ A ）。A、 实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程42、给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性，这种激励中间商的方式是（ C ).A、 设立奖项 B、库存保护 C、提供市场基金 D、开拓市场43、日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（ B ）渠道关系。A、传统分销渠道模式 B、公司型分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、管理型渠道关系44、白沙牌过滤嘴香烟 ，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种形式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种（ D ）。A、 产品种类 B、产品形式 C、产品功能 D、产品品牌45、一个客户已经购买了海尔的冰箱，这是销售人员向他推销海尔的空调。这种开拓新客户的方法是（ B ）。A、亲朋开拓法 B、关系销售法C、聚会利用法 D、积极直进法46、制定销售区域战略开发战略，首先要做的是（ D ）A、 采用推进或向上拉战略 B、区隔单一市场C、制定销售目标 D、分析销售区域现状47、销售组织的职责不包括（ D ）。A、寻找客户 B、信息沟通 C、客户关系管理 D、客户服务管理48、保洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是（ D ）。A、 密集单一市场 B、有选择的专业化C、完全市场覆盖 D、产品专业化49、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发信的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（ C ）A、 传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式50、 50、当客户过期（ C ）未付款时，可考虑法律诉讼和仲裁。A、 一个月 B、3个月 C、半年 D、一年51、商品周转率的计算公式是（ C ）A、 平均销售额/库存量 B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量 D、销售额/ 速动比率52、将管理者对顾客期望的认知准确地转化成服务质量标准，就需要对任务进行（ A ）。A、 标准化 B、目标设定 C、质量管理 D、体系化53、美国的一家保险公司USSA，通过瞄准军官及其需要的方式建立了特殊的有价值的客户组合。该企业的客户组合策略是（ B ）A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、专注化策略54、采用集中策略确定客户组合的假设基础是（ D ）A、 低生产成本 B、客户在偏好或者需求上存在很大差异C、需要更深入的客户信息 D、所有的客户都创造相等的价值55、运用ABC分析法要将客户分为三类，其中C类呵护销售额通常占总销售额的（D ）左右A、20% B、15% C、10% D、5%56、对于信用状况恶化的客户，不属于原则上可采取的对策是（ D ）A、 要求客户提供担保人和连带担保人B、 要求客户提供担保人和连带担保人C、 减少供货量或实行发货限制D、 停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼57、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（ A ）A、 售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、广告宣传58、 A类客户定期报告的时间是（C ）。A、 每月一次 B、每三个月一次 C、每半年一次 D、每年一次59、为防止当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民、难以寻找等情况发生，债权人应采取（ C ）讨债技巧A、兵马慎动，策略先行 B、少说，多写，文武兼施C、出其不意，以快制胜 D、法理情义，同步相逼60、将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性较色，另一个成员扮演温和的角色的方法是（ C ）A、 私下接触策略 B、车轮战策略C、软硬兼施策略 D、制约策略二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）1、下列属于留置调查的缺点的是（ABD ）。 （A）调查地域范围有限 （B）调查费用较高 （C）调查问卷回收率低 （D）不利于有效监督2、市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后，购买者根据自己的特性处理这些信息，可能的反应有（ABCD）。 （A）购买时机 （B）品牌选择 （C）产品选择 （D）卖主选择3、反映平均水平的统计量有（BCD ）。（A）标准差 （B）均值 （C）众数 （D）中位数4、针对寻求多样化购买行为类型，挑战者企业可采用（BD ）。（A）占据有利货架 （B）价格优惠 （C）销售促进 （D）免费试用5、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下哪些原则：（ABCD ）。（A）正确掌握分类的尺度 （B）为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类 （C）每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉 （D）对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中6、根据调查者同被调查者接触方式不同，访问调查的方法可分为（AD ）。 （A）面谈访问法、电话访问法 （B）网络访问法、留置调查法 （C）抽样访问法、网络访问法 （D）邮寄访问法、留置调查法7、下列属于邮寄调查的优点是（AB）。 （A）调查的空间范围大 （B）费用支出较少 （C）调查问卷回收率低 （D）灵活性8、订单的报价方式包括(BD)A选择报价法 B估价报价法C假定报价法 D直接报价法9、常见的处理顾客异议的方法有(ABCD)A比较优势法 B价格对比法C冷处理法 D合并意见法10、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，包括(ABC)A价格过高 B讨价还价C价格过低 D价格不一致11、常见的谈判策略包括(ABCD)A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略C以退为进策略 D走马换将策略12、认定顾客资格方法是“MAN法则”。它认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括(ABC)A具有商品的购买力 B具有商品的购买决定权C具有对商品的需求 D具有商品购买渠道13、FABE法则将介绍产品归结为 （ABCD ）等步骤A介绍产品的特征B分析产品的优点C介绍产品给顾客带来的利益D提出证据来说服顾客，促成交易14、为了顺利达到拜访目的，需要拟定一个周密的拜访计划。拜访计划的内容必须具体，主要包括(ABC)A确定拜访顾客名单B选择拜访路线C安排拜访时间和地点D拜访目的和所要达到的目标15、下列对谈判僵局的论述中，( ABD )是错误的A谈判僵局是坏事B谈判僵局时好事C谈判僵局既有好影响，又有坏影响D谈判僵局的出现是不经常的16、商品运输包装的标志有(ACD)A危险货物包装图示标志B商品运输易碎货物包装图示标志C商品运输包装收发货标志D商品运输包装贮运图示标志17、多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。如果从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为（ABC）A 谈判初期僵局 B谈判中期僵局C 谈判后期僵局 D 谈判内容僵局18、商品运输包装的标志有（ BCD ）。A 易碎货物包装图示标志 B 商品运输包装收发货标志 C 商品运输包装贮运图示标志 D 危险货物包装图示标示19、在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意（ ACD ）。A 进行有选择、有重点的示范，不必面面俱到B 遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议C 可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融入其中D 偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣20、推销员在与顾客订结合约时应该注意（ CD ）。A 在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，可以直接跟他说：那么吗，你买了吧。B 将空的订货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合约了C 在交易成功让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈D 掩饰自己的喜悦心情21、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如（ BCD ）A 对推销员置之不理B 以种种理由要求降低价格C 对目前使用的其他厂家的产品不满D 对推销员的态度明显好转22、优秀的推销员在给顾客示范产品时，应该（ BCD ）。A 尽可能避免顾客加入 B 适当加入一些表演成分 C 做到动作熟练自然 D 心境平和，从容不迫的面对意外23、对客户经营者进行调查时，应注意（ABCD）。A其夫妻关系是否紧张 B是否对工作放任自流C是否三心二意 D行踪是否飘逸不定24、信用管理的功能包括（ABC）。A降低赊销风险 B减少坏账准备 C加快流动资金周转 D减少负债25、客户服务按照按服务的时序可分为（ABC）。A售前服务 B售中服务 C售后服务 D其他服务26、下列属于客户特征的是（ABCD）。A服务区域 B销售能力C发展潜力 D经营观念27、 下列属于客户业务状况的是（AB）。A客户销售实绩 B经营管理者的素质C法人代表 D保持的优势28、企业所选择的客户类型构成了企业的客户组合，在确定自己的客户组合时，可供企业选择的策略有（ABC）。A集中策略 B区分策略C个性化策略 D专注化策略29、提高企业服务质量的方法，比较常用的是（AD） A标准跟进 B.市场调查 C目标控制 D.蓝图技巧30、造成供方信息传播差距的原因主要有（AB ）。（A）企业没能将信息传播与服务的生产管理统一协调起来（B）企业存在着力夸大自己的服务质量的冲动（C）企业的技术设备无法协助员工完成符合服务质量标准的工作（D）员工对管理制度不了解31、公司型渠道关系的优势包括（ ABCD ）A、 行动的一体化 B、品牌的统一化C、最大限度接近消费者 D、节省费用32、下列选项属于仓储活动的是(ABD )A、保管作业 B、仓库管理 C、货物储存 D、装卸作业33、抽奖最为流行的方式包括（AB ）A、对奖式抽奖 B、直接式抽奖营销销售组织设计的因素有很多，主要的有（AB ）（A）营销战略 （B）销售目标 （C）实际销售额 （D）现有客户数34、设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量和销售量之间内在联系的是（AB ）A、销售百分比法 B、分解法C、工作量法 D、竞争对等法35、产品处于成长期的特征有（ABCD ）A、顾客对产品已经熟悉 B、大量的新顾客开始购买C、市场逐步扩大 D、生产成本相对降低36、对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，比如（ABD ），使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环A、市场调整 B、产品调整C、预算调整 D、季节折扣37、下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式的是（ACD ）（A）管理式 （B）分散式 （C）公司式 （D）契约式38、营销销售组织设计的因素有很多，主要的有（AB ）（A）营销战略 （B）销售目标 （C）实际销售额 （D）现有客户数39、确定拜访频率考虑到（ABC ）（A）是否有工作需要 （B）与客户的熟识程度（C）客户的订货周期 （D）客户的订货量40、下列不属于交际性公