装饰业务员培训教程.ppt

业务员培训教程,业务员培训教程,了解家装业务 家装基础知识 业务员工作流程 业务员服务流程 如何寻找客户 小区拦截客户的技巧,第一章、了解家装业务,家装发展史 家装所包含的内容 家装业务员流程 家装业务的特点,了解家装发展史,家装行业的发展历史 家装风格的演变过程 家装内容的发展变化,古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不过仅20年的历史，90年代初期，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。 九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构建，风格也以欧式风格、现代风格为主。到了后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；随着城市现代化进程加快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又开始喜欢最求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装饰的项目开始增多，形成“轻装修重装饰”的装修理念。,家装所包含的内容,整体装修项目 各地装修的异同点 全包和半包 包清工 假装配套 陪采,a、房屋结构改造 b、家庭生活的补充和完善 c、门窗工程 d、地面墙和天花工程 e、空间隔断和储物柜、展示柜,家装业务的流程,家装公司业务操作流程 业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期工程施工期工程验收期售后服务期,客户装修流程 业务员服务流程 接触客户促成量房业务跟进,家装业务的特点,客户群体的有限性 户的不可再生性 遇见客户的偶然性 服务客户的中间性 业务就是寻找客户,第二章、家装基础知识,认识装修 了解家装材料 了解家装工种 了解施工流程 理解家装服务内涵,认识装修,楼盘：楼盘、户型、玄关、开间、进深、建筑面积、使用面积、开发商、物业公司、开盘、入住。（详见20页） 装修：装修、装饰、设计、施工、装修公司、预算、工程款、装修合同、量房、平面布置图、效果图、设计师、项目经理、监理。,了 解 家 装 材 料,衬板类：细木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、实木集成材、实木板 面板类：深、中、浅色系 吊顶材料类：吊顶龙骨、吊顶面板 油漆材料类：清漆、混油、清漆调色 地板类：实木地板、竹木地板、强化（复合） 木地板、实木复合地板,了解家装工种,水暖工 电工 瓦工 木工 油工 搬运工 详见（26页）,了解家装施工流程,工期 施工流程 签订合同水电瓦工木工油工水电收尾 验收流程 材料进场验收隐蔽工程验收中期验收竣工验收,理解家装服务内涵,服务的全面含义 各司其职、各负其责 做好家装服务 详见（30页）,第三章、业务员工作流程,制定个人目标体系 搜楼盘 培育自己的人际关系 业务员日常三件事 每日工作计划,制定个人目标体系,个人梦想体系 个人业绩目标体系 个人能力目标体系,个人梦想体系,我需要什么 我为谁而做 我是想要还是一定要,在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到30多人。但是每个月业务之星都被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能力和表达能力比她强的多的人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？ 在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没有什么业务诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我只知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。这样，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元。就必须签单达到20万元以上，也就是要签58个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到25套房子，差不多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，想办法量房。所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：“必须要干”！,个人业绩目标体系,我一定要签多少单 我一定要量多少房 我一定要接触多少客户,个 人 能 力 目 标 体 系,家装知识 沟通与表达能力 个人综合能力,搜 楼 盘,全市楼盘大搜索 楼盘搜索的方法 制作自己的楼盘表 （详见38页）,培 育 自 己 的 人 际 关 系