《销售成交面谈培训》PPT课件.ppt

销售成交面谈培训,销售成交面谈培训讲师：谭小琥,2,合众人寿总公司培训部,龙计划,成交面谈 （建议书说明与促成） Presenting the solution &The close,目 录,一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练,提呈方案时的注意事项：,1、提呈方案时，避免应用技术名词以及复杂的计算，同时尝试借助多 媒体表达（包括图片、文字、表情、声音、手势动作等）来说明。 2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案”， 而你是这方面的“专家”。同时，尽量使每一个小问题上得到的答 案都是“是”。 3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为准客户可得的益处，且需冲着 其购买动机而发。把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名 词，也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。你要告诉 他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是告诉他他将如 何得到他所需要的。,提呈计划书的两个心理学要点：,A.帮助准客户购买,关键在于把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。,如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种：,1、如果准客户承认他没有很好的解决方案：你应该 用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案，同时与一个没有解决方案 的后果来比较。这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。,2、如果准客户提出自己已经拟好的计划：你应该 先讨论他们现有的计划，起初是先赞扬他有先知之明，然后赞扬计划 内的优点； 提出你要呈献的、“最理想的”计划，与他做个讨论。指出它比其他 方案更强的地方，然后尽快将销售过程转向成交推进。,B.勿抨击准客户的计划, 假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去 解决那个难题；他或许会如此反驳你： A.“我已拥有足够的寿险”； B.“我把我的钱拿来投资做生意”； C.“我的父亲是一个很有办法的人”； D.“我拥有证券与债券来照顾我的遗产税”； E.“我现在已尽我所能”。,准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，或许不及 你的好。其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择目前的计划。,分析原因：,你最好的行动：,指出你的解决方案的好处 。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。,呈献建议书（解决难题方案）的三道公式：,重复难题； 确认上次面谈后你们达成共识的客户需求； C. 证明你的建议便是个理想方案。,人在花钱的时候， 总是犹豫不决的。,尤其是购买无形商品时， 更是难以决定！,帮助客户坚定购买决心！,目 录,一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练,11,合众人寿总公司培训部,步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：重新陈述关注问题的存在 步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方法 步骤四：概述计划，加强客户购买信心 步骤五：暗示的允诺 步骤六：尝试成交,成交面谈步骤,12,合众人寿总公司培训部,步骤一：建立轻松良好的关系,业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您探讨解决问题的方案。,步骤二：重新陈述关注问题的存在,业：陈先生，经过上次的见面，我知道您比较关心自己的退休养老，以及昂贵的医疗费 用的问题，能够保证晚年的生活品质及家人的后顾无忧。除了这几个重点以外，您 还有别的想法要提出讨论的么？除了这几个重点以外，您还有别的想法要提出讨论 的么？,重新陈述关注的问题 退休养老 医疗费用,除这几个重点外， 还有别的想法要提出讨论么？,合众人寿总公司培训部,步骤三：引出建议书，阐明这个计划是最理想的解决方案,业：经过认真分析，我已经为您精心选择了一个解决问题的方案，到现在为止，这个 是最适合你的计划。再让我们共同来看，这个计划解决了您最关注的几个问题。,经过认真分析 我已经为您精心选择解决问题方案,到现在为止 这个是最适合你的计划,让我们共同看 计划解决了你最关注的几个问题,案例：陈先生，30岁，投保福寿齐添5万，20年交费，年交保费6620元， 共计交费132400元。,固定给付利益：固定给付年年给钱,专业复利理财收益：生存金累积生息和复利分红,防止财务损失的人生保障,陈先生：你一旦参加这个计划将获得3大利益,第三大利益是：避免财务损失的人生保障,第二大利益是：专业复利理财收益，给你提供生存 金累积生息和自助领取服务，还有 浮动的分红收益。,第一大利益是：固定终身给付利益，固定给付年年 给钱。,（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）,合众人寿总公司培训部,门头包装,建议书内容（商品规格数量价格）,讲述功用，解决的问题,固定给付年年给您发钱,让你： 拥有持续稳定的收入,1、固定给付利益：固定给付年年发钱,讲述功用,第一利益：59岁前 叫健康门诊津贴， 每年发1000元 29次 共2万多,能够作为您和家人的健康补贴，让您安枕无忧。,第二利益：60-99岁 叫养老津贴 每年发6000元 40次 共24万,能够作为家人养老的有力补充，让您提高老年的生活水平,讲述功用,（手要指向建议书相应部分，也就是说话和手上的动作协调相互配合）,具体来说：,第三利益：四次美好未来祝寿金，66、77、88岁，每次10000元，100岁再发祝寿金，50000元，共8万,讲述功用,能够让您开心祝寿,这三大利益，能够让您享受品质生活、儿女绕膝，和老伴携手周游世界，拥有幸福的晚年，甚至给子女留下一些财富 。固定承诺给付的钱最高可达349000元，已经远超本金。,合众人寿总公司培训部,生存金累积生息服务：定期拨付的津贴，如果我们不领取的话，公司提供累积生息功能和自助领取。,复利分红：根据保监会规定；根据公司经营状况；年年分红。,2、专业复利理财收益：生存金累积生息和复利分红,具体分三个时间段来看： 第一时间段，59岁时，生存金累积生息金为45218元，累积红利3-5-7万元，合计中高档为9万多11万多； 第二时间段，79岁时，生存金累积生息金为268186元，累积红利8-13-19万元，合计中高档为39万多45万多； 第三时间段，100岁时，生存金累积生息金为729223元，累积红利16-27-38万元，合计中高档为99万多110万多；,建议书内容（商品规格数量价格）,能够使您的资产保值增值、克服通货膨胀，同时想成为什么金都可以，还可以体现自己的生命尊严，留给子女一笔丰厚的财产 。,讲述功用,合众人寿总公司培训部,3、防止财务损失的人生保障,具体也分三个时间段来看： 第一时间段，60岁前，人生保障为返还所交保费加上保额，相当于免费享有保障； 第二时间段，61-80岁之间，人生保障为保证领取20年的养老津贴扣除已经领取的养老津贴； 第三时间段，80岁以后，人生保障为10000元； 同时，还拥有不交保费但全额享受保障给付的权利，具体来说，当意外或疾病造成全残的状况，公司体现人性化免交保费，由公司替交你可以不交，照样获得全部利益。 另外， 您参加这个计划后，公司还提供特别优惠，可以让你用非常优惠的价格购买健康保障。健康保障有两种供你任意选择：定期健康和终身健康保障。,建议书内容（商品规格数量价格）,体现你的爱心和家庭责任，让你的经济生命永远存在，能够让你的家庭轻松面对未来生活，让他们享受你给他们带来的温暖和呵护。,讲述功用,21,合众人寿总公司培训部, 最后，我深信，您一定同意这个计划是为了能够让您和家人安心生活而必须投保 的，并且希望它能够保值且增值，同时保证所作的承诺都会忠诚地被执行。对 吗？（这一点往往是客户最担心的）,我深信，你一定同意 为了安心生活而必须投保的,希望：能保值增值 且保证所作承诺被执行,22,步骤四：概述计划，加强客户购买信心,业：综合来讲，假如您这个计划今天生效，您就已经合理的规划了人生风险，解 决了您最关心的退休养老、疾病治疗以及财富累积的问题。 业：并且就此让您一生衣食无忧，不仅拥有固定给付终身年年给的钱、鼓励长寿 百岁、憧憬美好未来的4个定期贺寿金，如果发的钱不领取就提供日 复利理财服务和自助领取服务、同时还能获得年复利的浮动分红利益，最后 还有防止财务损失的人生保障。所获得的利益远远超过所交保费，最高放大 利益7-8倍，是一款很好的长期储蓄理财计划。,假如今天这个计划生效,合理规划了人生风险,退休养老 疾病治疗 财富积累,重述计划：一生衣食无忧,1.拥有固定给付年年给的钱，鼓励长寿百岁，憧憬4个祝寿金,2.如果不领取，就生存金累积生息、自助领取，同时还享受分红,3.最后还拥有防止财务损失的人生保障,利益远超保费，最高放大7-8倍，是很好的长期储蓄理财计划,23,合众人寿总公司培训部,23,步骤五：暗示的允诺,业：整体来讲，陈先生，针对整个计划的解释，还有什么地方我没有