《销售的科学与艺术》PPT课件.ppt

销售的科学与艺术,李大志 海纳百川,取则行远,课程大纲,第一篇: 销售理念 第二篇: 销售心态 第三篇: 销售技术,第一篇:销售理念,销售行为学的五个基本问题,一.营销是什么?,营 销,营 造,销 售,渠 道,终 端 服 务,品 牌,“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” 营销的目的在于使销售成为多余 -彼德。德鲁克,经典营销理论回顾-4 Ps：,产品 （Product) 价格 (Price) 渠道 (Place ） 推广 (Promotion),4 Rs ：,关联 （Relevance） 反应 （Reaction） 关系 （Relationship） 回报 （Reward）,4 Cs ：,消费者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience 沟通 （Communication）,4 Vs：,差异化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加价值 （Value） 共鸣 （Vibration）,二“销售”是什么?,“ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志,“销”的是什么？,自己 问题 方案,“售”的是什么？,需求 痛苦 利益,“买”的是什么？,感觉,“卖”的是什么？,服务,三.销售代表是什么?,销售代表是公司 最有价值的人力资本!,负责寻找、选择和确定目标客户。 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。 至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。 保证目标客户/区域销售额的持续增长。 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。 执行市场深度分销的策略，创造最大需求。 按要求及时提供所有的报告。 制订好拜访日计划、周计划。 快速和恰当地处理突发事件。 建立目标客户挡案并及时更新。 目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。 负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告 D:资料故事销售代表写真.ppt,职位说明,四销售技巧是什么?,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯.,销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径,销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!,销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶,练/恋/炼,最基本的销售技巧,微笑,赞美,聆听,微笑是开在脸上的一朵鲜花,微笑是通向世界的护照 微笑是建设友谊的桥梁 微笑是美好心灵的体现 微笑是人类最美的表情 微笑是通向成功的钥匙 您，会微笑吗？,微笑的价值,微笑是无价之宝 微笑会使对方富有但不会使您变穷 微笑使商品增值 微笑只有瞬间但留给人的记忆永远 微笑使您生意兴隆，友谊长在 微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖 您，吝啬您的微笑吗？,赞美的力量,人人需要赞美 人性中最本质的愿望就是希望得到赞美 赞美如同春风拂面使人心旷神怡 赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己 赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展 真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运,赞美的技巧,赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。 赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练 赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心,聆听的五个层次,聆听有五个层次，分别是：,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？,聆听的艺术,春眠不觉晓，处处闻啼鸟。 夜来风雨声，花落知多少？ 你会听吗？ 你用那里听？ 弦外之音 高山流水与对牛弹琴,五什么是“销售心理”?,人们为什么会“购买“？(WHY?),人们为“什么“购买？(FOR WHAT?),人们如何购买？(HOW?),影响人们购买决策的六大秘密武器,1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺,面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的六大问句,两种经典的销售模式,模式,了解需求,说明产品,处理异议,谈判成交,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,产品导向,客户导向,产品导向：,准备 接近 探询 介绍 答疑 缔结 服务,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明 价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,销售模式的演进路线,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Value To Customer(对客户的价值),4,1,第二篇: 销售心态,成功销售的理念与精神,成功销售三种精神,突破- 创新- 实践-,成功销售的五个理念,自信,“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美-” F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv,热情,F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv,执着,F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv,创造,F:音乐课堂音乐对白电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1T.flv,信念,F:音乐课堂音乐对白指环王2经典对白T.flv,第三篇:销售技术 销售代表必须学习和掌握的四门基础销售技术,F:音乐课堂音乐哲理哲理小品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm,一.精要,适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访,销售流程,制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划目标,寻找符合条件的销售对象 包括：客户开拓的重要性、应具备条件、开拓方法,计划活动,客户开拓,为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备,访前准备,激发准客户的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,接触面谈,强化准主顾对商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握,展示说明,化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,拒绝处理,鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,促成成交,协助客户做好售后服务并寻找新的购买契机 包括：履行合同、增值服务、,售后服务,准备销售支持,访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,准备介绍方法,想象拜访过程,整理良好仪表,确定走访路线,树立正确心态,探询技术,探询=询问+聆听 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!,价值天平,客户的心理天平,价格,价值,付出的成本,获得利益,优先顺序,客户购买前,客户购买决策时,销售代表调整,价格,品牌,质量,服务,品牌,价格,服务,质量,USP与“卖点”,USP,产品定位,卖点,客户,客户,客户,运用“FABE”技巧引导顾客,FABE就是特点、优点、利益、证据,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,7.异议的七种类型,需求方面的异议 质量方面的异议 价格方面的异议 服务方面的异议 购买时间的异议 销售代表的异议 支付能力的异议,异议处理的四个步骤,倾听顾客的反对意见 对顾客表示理解 复述及澄清提出的问题 回应顾客的问题,顾客异议处理的常见方法,1。忽视法： 2。补偿法： 3。太极法： 4。询问法： 5。YES-IF法 6。直接反驳法,购买信号,语言信号 行为信号 表情信号,缔结的六大技巧,征询意见 从小问题着手 直接建议法 替顾客做决定 制造“机不可失”的紧迫感 运用沉默的压力,促成缔结的0种方法,直接成交法 假设成交法 选择成交法 邀请成交法 字成交法 门把手法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 异议成交法,二.精要,适用领域: 工业品行业 大客户销售,SPIN概述,Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值,需求,利益,问题点,购买循环,安装实施,购买承诺,内部酝酿,评估比较,系统设计,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进,发现需求,采购流程,销售流程,影响采购的六类客户,“独孤六剑”,第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务,三.精要,捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。,与智者言，依于博； 与博者言，依于辨； 与辨者言，依于要； 与贵者言，依于势； 与富者言，依于高； 与贫者言，依于利； 与贱者言，依于谦； 与勇者言，依于敢； 与愚者言，依于锐； _,个性风格的特点,支配力强,驾驭型,自制力弱,支配力弱,自制力强,表现型,亲切型,分析型,支配力强,支配力弱,反应性低,反应性高,个性风格之自我调整策略,驾驭型,增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受 方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善,表现型,亲切型,分析型,减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法,减少支配力 （支配力） 要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导,增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈,表现型,亲切型,分析型,驾驭型,情境销售策略模式,亲切型,分析型,驾驭型,表现型,客 户 状 态,低自制力 低支配力,高自制力 低支配力,高自制力 高支配力,低自制力 高支配力,关系导向,关系导向,工作导向,工作导向,对表现型的客户,优点：乐观积极 弱点：缺乏条理、粗心大意 追求：被认同、情趣、随意 担心：失去声望、不能引人注目 动机：别人的注意、赞许 反感：循规蹈矩,销售人员要： l 友好、非正式 l 对他或你的想法表现出热情 l 花时间进行社交活动 l 保持讨论快节奏进行 l 强调产品将如何节省其精力 不要： l 过分正规 l 直接谈及细节 l 为其制造工作 l 减慢其速度,对驾驭型的客户,优点：意志坚定 弱点：缺乏耐心、对人情感觉迟钝 追求：控制、成就、突破、较量 担心：被驱使、被强迫 动机：超越、战胜一切 反感：优柔寡断、不思进取,销售人员要： l 准时 l 显得专业和商业化 l 直截了当 l 避开细节，论述要点 l 让其自己作决定 l 强调产品能帮其达成目标 不要： l 太个人化 l 浪费时间 l 谈抽象的想法 l 告诉其如何去开展工作,对分析型的客户,优点：逻辑严密 弱点：完美主义、过于苛刻 追求：计划、逻辑、标准、步骤 担心：批评、非议 动机：人生目标 反感：盲目