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商超供应商管理微变！ 几年前，一直在讨论未来经销商长啥样？这问题在不同城市，不同规模的经销商老板描述中，都略有差异之处。但所有答案的共性必须具备四大条件：足够的仓储吐吞能力高效的物流配送能力稳健的终端客户规范的内部管理，未来经销商资金已不再是最核心的主要条件。2012，在具有全国代表性的糖酒会上，再次把此问题与全国各城市近百家经销商老板交流，获得的答案已略有变化，但市场告诉我，这变化是趋向未来经销商长啥样清晰面的变化，是市场前进的结果。经销商通过前面几年的拼打，基本已在当地区域市场上占有一息之地，不管是物流、客情、销售等都基本形成流程化，这些环节以前都是企业的核心竞争力，但随着经营年限的增长，你会发现这些核心竞争力对于在当地市场排在前5位的经销商来说，距离已逐年在缩小，也就是说，核心竞争力已越来越小。如果让这些老板聚在一起共同讨论自己的核心竞争力是什么时，会发现，你有的别人都有，你认为是核心竞争力的地方突然间发现已不是主要的区别。如此环境下，相互的超越已完全有可能，如何在当地市场能继续超越同行、领先同行，这已成为2012年前列经销商老板特别关注的话题。大家都知道，不进则退的原理，每年都仍以往年的营销思路，管理思路进行，必然有被汰淘的一年。随着超市卖场数量的逐年递增，ABC类店已基本复盖各个城市角落，经销商在客情、物流、产品已趋于稳定的情况下，对于此类门店的科学理货这个不为人重视的工作环节，已成为2012年敏锐经销商关注的重点。这个关注的重点也是因为市场微秒变化的必然产物，对于一二线品牌的厂家，今年已趋向于把市场推广从原来主要靠经销商普通策划 慢慢转变为由厂家专业部门进行专业策划的方向发展，经销商的重点工作是对厂家策划方案落地执行。这时的厂家更注重于经销商具有一批可认真执行的销售团队（理货精英）。 活动的执行、堆头的执行、排面的执行、竞品搜集执行、各终端数据科学分析执行越来越成为经销商工作的重点，这些环节执行的好坏，直接影响到前端销售额的大小。建立一支具备真正可执行的销售（理货）团队已成为2012敏锐经销商的工作重点，相信这个环节也会拉开与同行间的距离，形成一道不易复制的核心竞争力。科学数据证明，一支好的销售（理货）团队，对于在其他条件不变的情况下，会有15%35%销售额差距，并且销售是越做越科学，队伍是越管越轻松！ 至少在未来3至5年内，在同一区域前5位的经销商中，谁先拥有一支科学的销售（理货）团队，谁就能马上领先于同行，并且效果非常明显。如何建立一支科学的销售（理货）团队，需要从考核体系、科学管理、工作任务、数据分析多角度进行做细做深，缺一不可。几乎所有经销商都有一支销售队伍，但真正能全面做好的经销商少则甚少。本人希望能与全国有望在此领域进行突破的经销商管理者共同研究，在今年建立具有典范性意义的销售（理货）团队！
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