外贸公司如何跟工厂竞争.doc

一、外贸工厂与外贸公司的利弊 做外贸,对于没有经验的人来说进工厂比较好,外贸公司基本就是给你提供一个平台,做好做差都是你自己的事情,同事之间往往也是不愿意交流,刚工作一是对产品不熟悉,而贸易公司又没有专业的人给你培训产品知识,往往是做了很长时间没有单子,而在工厂,有专业的技术人员,还可以很方便自己到车间了解产品;其二是刚毕业的时候谈判的技巧比较差,而贸易公司基本靠的就是这个,在工厂如果客户来访还可以邀请公司负责人技术人员等一通参与,自己充当翻译(但是千万不要将自己定位在一个写邮件的工具翻译的工具上面),在翻译的过程中可以学习如何和人谈判; 外贸公司比较适合有客户积累的业务员,通过提成提高收入,但是如果自己有客户积累就完全可以自己做了;第四现在的贸易公司如果不是基础很好,服务很好的话很难做好,因为这个时代信息很透明话,google客户就可以找到工厂,而工厂的价格技术相对都会有优势.哪类人适合在外贸公司做呢?有客户积累的,谈判技巧高的,产品很了解的,愿意吃苦的(有的客户会定很多的产品-由不同工厂生产,每样数量又不多,这样基本会找外贸公司的人来跟踪整个订单,他们才不想自己跟踪这么多工厂呢). 外贸公司优劣势分析： 劣势： 1越来越多的国际采购商倾向于直接向中国制造商采购，以取得价格优势； 2国内厂家开发国外客户意识增强，很多工厂在同外贸公司合作的同时，逐渐开始自行开发。再加上国家政策上的调整，外贸出口权由原来的审批制改为登记制，工厂出口在国内逐渐成气候。 3而我们自己没有工厂，价格上没有优势，和国内其他供应商的竞争力弱。 优势： 1自己没有工厂的优势在于：全中国的工厂都是是我们的工厂，客户的需求往往是多样化个性化的，一般单个工厂往往难以满足客户的需求，我们的优势就在于能最大程度的整合国内工厂的优势，来实现客户的需要。2通过分析国际采购者的采购特点和工厂外贸的劣势分析我们的优势。 将国际采购商分为4大类： a. 在华设有采购部，雇用国内采购职员的跨国公司，这种公司一般直接向工厂采购，或者向很有实力的经销商采购。他们对中国非常了解，而且采购的产品倾向于成品。 b. 在华无采购部，但是专人负责在华采购，这样的公司对中国市场非常了解或者较为了解，他们对在华采购有或多或少的经验，希望在中国买到质优价廉的产品。他们往往会货比三家，高的离谱的价格很可能会被淘汰。这样的采购商不一定会选中价格最低的那家采购，而是会拿着最低的价格去找他认为服务最好的供应商，希望他们接受价格。所以在给他们报价的时候，一定要给他们一个整体的形象，让他相信，你们提供不只是合适的价格，还有良好的品质和服务。 c. 有在华采购愿望，但是经验不足的中小企业。这样的公司往往是当前情况下，外贸公司重点服务的对象。首先他们往往没有专人负责在华采购，不能投入太多的精力，客户的需求往往是多样化的，一个工厂的产品往往不能满足他们的需求，这就需要外贸公司担起整合国内工厂的重任，满足客人需求。 d. 还没考虑过在华采购，也没有采购经验。这个开发的潜力好象比较小，但也不全是。我有好几个客户就是从来没有考虑过在中国采购的，收到我的推销信的时候，手头刚好有新项目，就顺便转给我看看，我们动作比较快的报了价格，寄样品，因为第一次合作很顺利，顺利程度远远超出他们的想象，就建立了贸易关系了。这一类型的客户，我自认为欧美澳洲等发达国家的可能性比较高些，相对来说，这些地区民风淳。 对于中小型贸易公司，bcd三类的客户都可能成为我们的客户。但对于B型客户，要特别主义价格优势，国内一些比较强的工厂及其他贸易公司都是你的竞争对象，对于C型客户，你可以大胆开发，提供优质服务，和他们建立相互信任的和谐关系。如有余力，则可以考虑开发第四累客户。这类客户的特点是对中国市场不了解，也无心去多找其他中国供应商比较价格，只要你的价格合理，客人就会接受，完全没有价格上的烦恼，但是，一定要提供最好的质量和服务，让你成为他们最可信赖的供应商。个人而言，我喜欢开发C、D型客户。 工厂外贸的劣势： 国内大部分工厂目前虽然都有直接出口倾向，并且拥有自己的外贸业务员，但是他们还是有很多劣势： a.经验不足。很多外贸部都是新成立的，外贸业务员也都仅会英语的新手，经验不足，缺少外贸经验丰富的外贸领头人。 b.判断风险的能力差。当然，大家都是怕遇到诈骗之类的事情的，但相对工厂更怕，因为没有经验嘛，能拍板的人往往不会英语，会英语的人又往往不能拍板，这个烦琐的沟通过程阻碍工厂外贸路的顺畅。 c.投入少。工厂虽然想出口，但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外贸是需要投入的。而如果没有投入，又怎么会有产出呢？ d.工厂产品单一，不能满足有些客人多样性的需求。 还有很多原因说明，工厂现在自己可以做外贸，并不完全意味着工厂在和外贸公司抢蛋糕。大家都有他的蛋糕的，关键就是我们自己如何去分析和选择咯，有所为而有所不为。二8年外贸“老手”经验分享L-j q.我是一个有8年左右外贸经验的“老手”，所有有很多的同行经常向我“请教”。 Si;xL 有一次客户的外贸新手问我：像我们外贸公司没有价格优势，怎么吸引买家呢？ j BS4vvX? 我们的供应商当中，有相当大的一部分会员都是外贸公司，那么他们是怎么做的呢？有没有可以改进的地方呢？ 19u =W( 小马哥本人以前在一家十分牛逼的外贸公司工作过，名字就不告诉大家了。他们的工作流程十分严重的“震撼”了我。他们从来不掩饰他们是外贸公司，从来不介意直接告诉工厂的联系方式，买家甩开他们直接给工厂下单也可以，但是以后买家不可以再和他们合作了。但是这家外贸公司相当的成功，算上质检员只有15个人，一年的成交额却有3个亿左右。 UsW5diY 他们是怎么做到的呢？我整理了我的经验，结合其他的资料，给大家分享一下他们的做法。希望对大家有帮助。 H&v,L |7Pv skT 1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。 Fzff4Bx APBK9ky 2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。 D!3gV# 3. 诚信、专业。 要树立诚信的形象给到买家，如果买家提出的问题确实是我们的责任，我们一定勇于承担，即使后果非常严重。记得有一次我们的一笔订单出现了问题，全部的货物都需要销毁，整笔订单100万人民币左右。我们公司第一时间成立专门的负责小组，在两个工作日内认定：责任全部在我们。所以我们再第三天给买家的账户上打了13万美元（当时折合100万人民币）。买家深深的被我们的魄力所感动，成了我们公司一个铁杆的“兄弟”。 a -0cN 9 G?)vWMj 4、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上几个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。5、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点： p8%Mflf 1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了； 7sV /_3H+ #BJb_z 3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；8 njuDl 4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。 r _o 有进出口权的外贸公司和没有进出口权的工厂，差别是很大的。 yYX :huw 比如我现在的手机行业，退税是15-17%，如果工厂没有进出口权，工厂会丧失很大的价格竞争力； CA.?&CHO y4+- 另外，还有一点： EAyukM2 很多工厂做的都是半成品，或者是成品没有带有配件，比如我的手机行业，如果对方是商场等终端使用者，需要另外购买配套的电池、耳机等配件，如果对方找工厂，可能要找多家，而且要一同发货（如果不是同时收到货物的话，买家是不可能开始售卖的），这个时候如果找贸易公司就方便多了；不用确定产品的适用性，不用频繁的寄养、不用频繁的打定金，不用频繁的联系众多的工厂。 SCq3Ds Bbs 0v6&, 问题一： ;Jo*|pju 我也是外贸公司的，刚做了三个月，机械行业的，就我一个人，而且是新的外贸公司，一开始都不知道无从下手，工厂的业务人员还老是不配合，有时候很急的问题问他都半天不回，我很郁闷那，请LZ给我些好的建议啊！ ,;3:pr 答：这位网友，因为你的具体情况我不是很熟悉，所以我只能粗略的建议你： |Gc&1*$ 1. 做业务员最好性格要强势一点，不要表现的过于软弱（或者不自信），否则容易让其他同事轻视你，尤其是工厂负责生产的同事；不要采用邮件和工厂的同事沟通，尽量用电话。他不回你就主动在去催。做业务这是必修课； X9=O 2. 机械行业是目前中国出口最旺的行业（请参考中国海关数据），但是相对成单周期会长一些。 I%mfojC 3. 三个月不出单太正常了，从几个原因进行分析：你们的产品不一定适合国际市场，有可能会根据国外市场做一些调整（问问你们老板为什么做国外市场就明白了，很多老板都是觉得投资不大，对回报率有过高的期望）；只有你一个人，没有任何来自同事的分析和帮助；你老板估计平时都不怎么管你，对吧？有经常对产品和市场进行沟通吗？；产品要了解，尤其是没有订单的时候，很多时间就是因为对产品不了解，专业度不够才没有订单的；三、外贸公司的优势？大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。 2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。四、贸易公司和工厂比有优势吗？ 在所有b2b平台之中，好像只有一家号称只跟工厂合作，就是“XX市场”，又称“X媒”。不过据客户反应，他们选择合作的，也有十几人规模的“工厂”，我不禁好奇：难道十几人的“工厂”要比十几人的贸易公司更加能够服务好客户吗？国外客户为什么想跟工厂合作？ 在展会上，老外第一句常常就是：are you a factory？如果是刚起步的贸易公司，可能会赧颜：我们是做贸易的，我们在中间赚了差价，真是羞愧呀。然而这样问的老外，真的是跟“xx市场”一样，只想跟“工厂”合作吗？不是。 他们希望自己的生意伙伴是一家工厂，那么跟工厂合作，他们能得到有哪些好处？第一，他觉得能拿到更低的价格。认为工厂能够给出最低的价格也是人之常情。而实际上，贸易公司从工厂拿了货再卖给老外的价格，不一定比工厂直接卖给老外报价高。刚接触外贸行业的时候，我很天真的问一家贸易公司的老板说“你们做贸易，靠差价赚钱，报价要比工厂高很多吧？”，这位老板很耐心的解答了我的问题：一家成熟的贸易公司应该有几家备选的供应商，每家供应商的成本控制能力是不同的，而贸易公司对成本的把握应该强于某家中小规模的工厂的。所以，贸易公司能够比工厂报出更低的价格，因为再低的价格，也有人生产，只是质量下降罢了。 第二个好处，是质量和货期控制。其实这才是贸易公司真正的痛处所在。货物是你控制之外的工厂生产的，他没有订单的时候，自然你的货期就可以保证，他自己的单满了，你的只能拖后或者找另一家工厂。万一一时找不到值得信赖的工厂，那就同样，当从你这里出的货还没有对工厂有多大影响的时候，他给你的货的质量绝对不会比给他自己客户的好，万一哪批有问题，那就贸易公司如何弥补不足？ 有一家做PCB的贸易公司的老板跟我说，PCB这个行业做贸易最重要的就是有配合的供应商，如果没有工厂配合，很难做。其实在其他行业也是差不多，只要不是单纯“炒货”型的贸易，一家（或几家）很好的配合工厂是贸易公司做大做强的关键。 很多工厂都是愿意跟贸易公司合作的，甚至可以替他们挂牌验厂。做贸易都希望有这样的供应商在背后支持，其实最简单的办法已经有很多成功的贸易公司在做：那就是入股工厂。当然，起步阶段可能没有那么雄厚的资金，那么固定从一家或少数几家拿货，这样你的量就相对大一些，也能增加你跟他们谈价格的筹码。当然，如果对一家工厂的产能不放心，提早预备几家备选供应商也是必要的，平时要注意关系的维护。 归根到底，贸易公司要弥补不足，关键是和工厂建立牢固的关系。贸易公司也有优势？ 前几天跟一位客户聊，他说，我们走的是轻资产运营。轻资产运营，多熟悉的词，我立刻想到了nike、adidas这些体育品牌，他们早就把自己的工厂卖掉了，只留下设计人员和市场、销售人员。 香港有很多成功的贸易公司，正是走的这种模式。有研发团队，有销售团队和技术支持团队，却将生产放在配合的工厂完成。虽然利润有一部分被工厂分走，承担的风险却小了很多。事实上，按照郎咸平说的6+1的流程（产品设计，原料采购，仓储运输，订单处理，批发经营，终端零售以上是六，制造生产是一），生产组装占的是商品价值中最小的一部分，而利润都集中在其他六个环节中。现在很多工厂开始跳过外贸公司直接做外贸，本质就是想进入产业链中价值更高的环节。 赢得订单，以前靠信息不对称，很简单：那么多工厂不懂怎么卖，只知道生产，贸易公司做做平台参参展订单就纷至沓来。现在时代已经变了，大家都知道把自己展示出去的时候，拥有自己的核心竞争力是赢得订单的关键。上面说的有自己的研发团队，能够设计出别人所不能的产品，固然是一种核心竞