《魅立方开盘总结》PPT课件.ppt

,2009-6,万科魅力之城,魅立方17#开盘总结,目录,客户蓄积小结,开盘销售情况综述,销售去化分析,成交客户分析,开盘流程回顾及经验总结,开盘目标,魅立方6月签约任务20套，7月签约任务30套-40套,开盘目标最低目标30套,客户蓄积,截至到6月25日的客户构成情况，这部分客户主要是5月份自然蓄客的客户和部分6月份的客户，客户心理价位多以18#的价格为参考。,客户蓄积,客户蓄积约70组，其中 A类32组、B类40组,锁定27日确定到访客户 46组,客户提前预选房源，确 保开盘目标实现,释放不同户型价格区间,邀约开盘前来访锁定意向房源,调整热门房源价格或转化客户需求，实现最大转化,目录,客户蓄积小结,开盘销售情况综述,销售去化分析,成交客户分析,开盘流程回顾及经验总结,开盘销售情况,开盘销售情况综述,其中，预约客户签到38组，实到率82%；签到预约客户成交率100%。,17#开盘转化率较18#、19#高，原因分析如下： 蓄客周期长，自5月初开始至6月底，蓄客期长月7周，而19#蓄客期仅两周； 6月开始使用的新型“客带客”政策对现场人气旺、成交氛围起到了良好的带动作用； 争取稀缺房源的客户通宵排队，客观上也起到了热销氛围的真实营造； 房源少、价格逐步上涨给客户带来和的恐慌促使客户快速下定； B1交付节点带来的准业主到访对现场氛围亦有所促进。,开盘销售情况,开盘销售情况,17#、18#、19#成交均价对比,目录,客户蓄积小结,开盘销售情况综述,销售去化分析,成交客户分析,开盘流程回顾及经验总结,1,3,1,3,4,2,4,2,18#,19#,N,S,17#,1,2,3,4,开盘推售范围,推售房源： 推出17#房源，合计70套； 推出2变4的J2户型36套；2变三的J3户型34套。,2、4号房,1、3号房,6月27日开盘推售范围,销售去化分析,1单元销售去化情况统计,备注：红色部分为开盘当天认购部分，黄色未未认购部分,开盘当天，整体去化61套，其中1号房18套、3号房为17套；2号房16套，4号房10套； 总价为61.8万的1号房去化速度最快，其次为3号房和2号房，4号房由于此次总价差拉得比较大，去化相对较慢，通过合理的价格调整策略，顺利的将前期关注4号房的意向客户尽量的转化到2变3的户型； 目前2变3户型基本去化仅剩余2套，2变4的J2户型剩余8套，主要集中在位置较好的4号房。,目录,客户蓄积小结,开盘销售情况综述,销售去化分析,成交客户分析,开盘流程回顾及经验总结,成交客户分析年龄分布,17#成交客户年龄主要集中在26-30岁，共有22组客户；其次为31-35岁，共11组客户； 总体来说，30岁以下客户合计28组，30-40岁客户合计20组，10-50岁客户10组，魅立方客户较偏年轻化。,成交客户分析居住区域,此次17#成交客户的工作区域中省内二级城市客户居多，占比31%，其次为城南及市中心个占比约17%，其次为城东，14%，省外及城西客户有占比约10%，城北无，近郊（都江堰）1个。 居住区域仍然以二级城市为主，其次为城东占比17%，再次为市中心及城南； 此次17#的成交客户中城西客户占比明显有所增加。,成交客户分析知晓途径,成交客户知晓途径主要为业主推荐，占比43%； 其次为亲友介绍，占比21%，再次为通过报广和网络成交，各占比约9%，网络主要为搜房网络获得信息； 另外通过员工推荐4组，户外1组，竞品1组（为万华地产职员）。,成交客户小结,二级城市及外地客户成家比例高： 同18#相近似，成交客户中二级城市客户及省外客户占了近四成（18#因开盘时为五一节及房交会期间，上述两类客户占比约为50%）； 成交客户年龄有所下降：成交客户年龄较19#、18#有所下降到 26-30岁段成为绝对主力； 成交客户以老客户为主：因产品加推周期较长，客户基于对产品的认可愿意等待，使得17#成交客户以老客户为主，首次来访成交比例为30%，而18#首次来访成交比例为50%，但仍高于19#的首次来访成交； 客户带有较明显的房价会上涨的心理购房,成交客户分析家庭结构,成交客户家庭结构主要为青年之家，占比36%，其次为小太阳家庭及后小太阳家庭。,目录,客户蓄积小结,开盘销售情况综述,销售去化分析,成交客户分析,开盘流程回顾及经验总结,17栋开盘流程,等候区,吧台,模型,柱子,区域沙盘,前台,销空,认购查找,签到处,二楼,屏风,选房区,销控表,隔断,一楼平面图,二楼平面图,入口,1,2,3,4,休息区,出口,唱号岗,审核岗,认购查找,认购书填写区域,审核岗2个人：品管1人+销售1人,财务,信息录入,5,引领岗,申请书填写区,新客户咨询岗,安全员,工作人员,客户动线,预销空,审核岗,终销控,协助,财务,协助复印,客户咨询岗,秩序岗,秩序岗,开盘回顾,签到区,客户等候区,签到前客户等候,选房区,客户等候区,二楼认购区,开盘流程小结： 经过18#、19#两次开盘，因产品特异性造成的认购流程时间长的问题得到有效缓减，集中开盘在10点三十分结束，确保周末可接待新来访客户； 客户蓄积时间长，蓄积的有效客户数量较多，对客户的有效把控有所增加； 通过对客户摸排，在开盘方案做了相应预案并予以执行，基本保证了认购在较有序的情况下开展； 开盘日正式公布价格，前期仅给到各户型价格区间，尽量给价格调整预留可