商业计划书--市场定位.doc

1、 高端婚礼市场客户群体定位：白金顾客（“顶尖”客户），即与本企业目前有业务往来的具有符合公司审美、资金要求的顾客；包括：企业主、官方机构从业者、私营企业主、隐富豪。黄金顾客（“大”客户），即与本企业目前有业务往来的、有固定人际关系的、有品牌仪式的顾客；铁顾客（“中等”客户），即有基本的美学要求并能够勉强支付没有后续消费能力的顾客；铅顾客（“小”客户），即有消费需求但无法完成预想美学要求及资金支持的顾客。 2、 市场现状 婚庆虽然是一个新兴行业，但是发展势头却相当旺盛。婚庆公司作为婚庆产业的核心行业近几年发展更是迅速，在2005年以前郑州市的婚庆服务还多以花店辅助服务的形式出现，而短短的几年间婚庆公司就如雨后春笋般涌现。还成立了南北两个婚庆城专门从事婚庆用品的批发及婚礼庆典服务工作。婚庆服务的范围也日益扩大和丰富，内容包括婚车设计、婚礼咨询策划、婚礼跟妆、婚礼跟拍等方面，已经从简单的服务提升到文化层次，婚庆日渐成为人们生活水平的一种象征。行业组成：婚宴酒店 品牌影楼 摄影工作室 婚庆公司 婚纱礼服 婚戒首饰 新娘化妆 摄影跟拍 结婚用品 婚车租赁 蜜月旅行 行业代表：品牌影楼 蒙娜丽莎 金夫人 昭元非凡 昭元之爱 花嫁盛典 卢浮宫 郑州香蒂 伊苏菲亚 天长地久 大中原 艾德摄影工作室出色、唯爱视觉、莫非摄影工作室、80A座摄影、巴高视觉摄影、瑞丽精品婚纱摄影、迈芮蜜摄影机构、慕谷映像摄影机构、幸福印象摄影、普罗新派视觉、一线视觉乐可摄影婚庆公司红箱子婚庆礼仪策划、爱筑婚礼、喜房子婚礼、嘉年华私享婚礼创意、喜堂（郑州）婚礼顾、蓝调婚礼会馆、郑州罗曼婚礼服务、爱诺婚礼会所、爱立方婚典、芙蕾雅婚礼会所、葳汀婚礼团队、郑州安吉拉婚庆礼仪婚纱礼服佲桠吉蕾妮嫁衣婚纱礼服、爱的嫁纱婚纱礼服、高公主嫁衣馆婚纱礼服、益瑄嫁衣韩式 高级婚薇爱婚纱礼服、印象馆公主秀婚纱馆李智嫁衣伟栊礼服事业机构、玫瑰束婚纱礼服、美如新娘婚纱、高级定雅氏嫁衣婚戒首饰郑州金伯利钻石旗舰 大诚钻石行河南旗舰新娘化妆李锐造型、艾妮跟妆工作室、恩瑟彩妆造型、智造型淑女彩妆、爱奇新娘造型印象馆、 诺诺 新娘造型、花儿印象彩妆机构、清儿彩妆造型工作室、楚楚整体造型馆、静造型工作室原冰造型摄影跟拍爱朵印象、李智摄影、水影像-婚礼跟拍、时代制片、相南映像、瘦子婚礼视觉、漫步视觉摄影之婚礼专业摄影师吴玉/智鼎传媒/嘉人映像/捌柒婚礼影像/詹姆斯电影工作室结婚用品. .婚车租赁中国婚庆车王草双禧婚庆车队蜜月旅行 关键词： 微电影成为郑州婚庆市场的新元素随着中国影视产业的飞速发展，拍电影是许多年轻人的梦想。但是高额的成本却使人望而却步。而这两年微电影的出现仿佛弥补了人们的需求，拍摄微电影已经成为现代年轻人追捧的热潮。伴随微电影的发展延伸，在北京、上海等地，年轻人为彰显自己的个性，会将自己的爱情经历或是求婚过程等整合成一个浪漫温馨的故事以微电影的形式拍摄出来。这种十分钟左右的小片子留在婚礼仪式开始前放映，不仅代替了电子相册的千篇一律，其浪漫的故事情节也为婚礼烘托了温馨的气氛，同时它也不失为一份值得珍藏的纪念品。可以说婚前微电影已经成为这个市场的新元素。缺乏“一条龙”婚庆服务的市场现在郑州市的很多婚庆公司都是做着“一站式婚礼服务，让新人轻松去结婚”之类的宣传，但是所谓的“一站式”服务，仅局限在筹备婚礼过程的某一方面。例如婚纱摄影、婚车租赁、礼服租售等都还是独立于婚庆公司服务之外。即便有些婚庆公司提供这些服务，也只是做简单的推荐，还需要新人自己咨询寻找适合自己的。郑州市的婚庆城虽然可以满足婚庆用品和道具的需要，但诸如婚礼策划公司，摄影公司，婚车租赁公司，鲜花专卖店这些婚庆服务的企业散居却在郑州市的各个角落，市场高度分散。所以说目前没有做到真正意义上的“一条龙”服务市场。网络媒体、培训机构郑州市早在2004年就成立了专门从事婚庆服务的网站男婚女嫁网，之后商都网也成立了专门的频道商都婚嫁网，这些网站都是中原地区专业的婚庆行业平台，为郑州地区新人提供郑州婚庆、郑州婚纱摄影、郑州摄影工作室、郑州婚宴酒店的全面资讯。网站通过对婚嫁行业的相关资源进行了内容和咨询的有机整合，实现了消费者和婚嫁行业的高效沟通。为郑州市婚庆市场提供了良好的网络发展平台。婚庆行业属于第三产业，但却因为其特殊的服务性质及服务对象，对从业人员的专业有了一定的要求。虽然是新兴行业，但是仿佛早在最初人们就看到了它巨大的发展潜力。郑州市早在十年几前就已经有了婚庆培训学校的雏形，当时的培训科目还主要集中在插花花艺方面。随着市场的发展，目前郑州市专门从事婚庆培训的机构就有近50余家，这些培训机构的培训内容不仅包括插花花艺，还有婚礼策划、婚礼主持、婚礼督导等。除了这些专业从事培训的机构，市内一些发展比较好的婚庆公司也开始开设了一些相关的培训班项目。三、郑州婚庆市场存在的问题1. 婚庆公司不成规模多以个体为主现在郑州市的婚庆市场上存在的婚庆公司可以分为两类，一类是有自己专门的门店，从事花艺和婚庆策划的公司，这类公司一般都是由花店延伸出来的，并非专业的婚庆公司。另外一类是在写字楼里，有独立的办公室，主要从事婚礼策划工作。婚礼所用的设备和道具，有少部分是公司所有，但部分都是与其他相关公司合作。郑州市的婚庆公司一般的经营模式都是少则几人或者夫妻，多则十几人，公司没有明确的部门分工，在公司负责婚礼顾问、婚礼策划工作的属于正式员工。婚礼司仪、布场、跟拍、跟妆等工作人员大都是兼职形式，并非属于某个公司的正式员工，而是多数公司共享的资源。郑州很少有规模较大的婚庆公司，即便是像郑州牵手婚庆礼仪策划公司这样省内第一品牌的婚庆公司，也只是有一些分工明确的部门，并非所有员工归公司所有。虽然这是默认的一直市场状态，但是部门分工不明确，缺乏一定设备道具必然会抑制婚庆公司的发展。2. 行业品牌尚未形成学者周东海曾说过，婚庆市场缺乏的就是特色和品牌。比如婚庆视觉用品单一，缺乏有力的市场导向。消费者认为婚庆市场要拉开档次，树立精品意识，让人们真正感觉到有品牌与无品牌的差距。品牌的作用就像是一提到牛奶人们就能想到蒙牛、伊利一样，但目前郑州的婚庆市场上缺乏主导品牌，各类婚庆产品应有尽有却很少有某一婚庆品牌的系类商品，这种形势与时下追求的个性时尚的消费趋势极不相称。虽然郑州也有一些知名的婚庆公司，但整体上还是缺乏大品牌、企业，市场影响力不够。只要着力打造婚庆服务品牌，突出婚庆活动形式的多样性，提高核心竞争力，才能使婚庆这一行业成为一种文化经济。3. 婚庆从业人员素质偏低虽然郑州市有很多从事婚庆培训的学校，培养的人才有一些的专业技能，但是其本身的文化素质还是比较欠缺。如一些婚礼主持，对婚礼婚俗了解不深，又缺乏经验，在婚礼现场除了用一些诸如天赐良缘、良辰美景、百年好合之类的套词之外，很难根据新人自身的特点设计主持词。一些婚庆公司对婚礼文化缺乏认识，只知道找一些浪漫的音乐来烘托气氛，而没考虑到音乐的内涵，比如就曾有在婚礼上用“泰坦尼克号”“梁祝”这样的音乐。另外由于从业人员的文化素质偏低，缺乏服务意识，对新人不能做到专业、细致、周到、耐心。这些都会影响到公司的形象和发展。四、郑州婚庆市场的发展趋势1.“一条龙”式的专业婚庆服务团队将会涌现在这个快节奏的社会里，时间对于每个人都是最宝贵的。结婚是件非常复杂的事情，它是一个个小环节慢慢串联起来的，中间需要考虑的细节很多很多。现在无论是新人还是服务企业都意识到了这个问题。新人急需寻找一个专业的团队，可以把从婚纱摄影、婚礼策划到酒店预订、请柬设计等都全部筹备好，不用新人再一家家公司的跑。而婚庆公司方面也希望能通过更周到细心的服务吸引新人的目光。郑州的一些婚庆公司是从花店发展出来的，自然也会随着慢慢发展婚纱摄影等各种婚礼服务来满足需求，留住客户。所以在双方需求共同一致的情况下，“一条龙”式的婚礼服务团队将会一步步走向成熟，真正做到“一站式婚礼服务，让新人轻松去结婚。”2.企业更加重视创立知名品牌品牌可以说是企业的一种无形资产，现在人无论选择什么都会讲究一个品牌。中国社科院高级研究员、中国经济管理出版社社长张士贤在2006首届中国结婚产业高峰论坛上指出，品牌对于服务业是致命的，并指明婚庆品牌服务的三重境界：服务质量是品牌的生命力；引进顾客关系管理；用特色打造差异化。虽然这些话是早在2006年讲的，在上海、北京等国际大都市或许早已实现，但是对于郑州市来讲，打造知名品牌是未来婚庆企业必须要做的。现在婚庆公司也意识到了品牌的重要性，它不仅会成为公司的一种隐形宣传，也是婚庆公司向企业转变的重要步骤。打造婚庆服务品牌，提高服务质量，积极引导新人群科学、健康、合理消费将是婚庆企业发展的必由之路。 以北京为例, 全市共拥丰年营业收入2 0 0 0 万元以上的影楼4 至5 家,营业收入在8 0 0 万到2 0 0 0 万元之间的影楼则多达2 0 家, 残暴竞争下的京城影楼利润率仍坚持在3 0 %摆布; 长沙影楼更坚持着4 0 %的高利经营。婚礼谋划公司和婚纱企业的利润率则在1 5 %至3 0 %之间。 综合剖析婚庆市场的关键地点之处不过乎以下几点: 1 、产物办事同质化, 不克不及知足个性化需求; 2 、 高端破费市场不成熟, 缺少为高收入新婚人群量身定做的产物和办事; 3 、 缺少合适财产成长的企业营销模式; 资本设置装备摆设效力低下; 4 、行业凌乱无序, 办事规范缺失; 行业尺度欠缺,行业治理力有未逮; 5 、 缺少立异的理念和办事, 导致低价低质的恶性竞争。 以婚庆公司来讲, 因为婚庆市场储藏着宏大商机, 2 0 %至5 0 %的均匀毛利润, 其利润空间相当之大, 而面临如斯高速成长的婚庆市场, 作为婚庆市场破费的重要构成部分, 婚庆公司的软件硬件是否与之匹配, 婚庆公司的治理职员是否具备及格的天资, 婚庆市场的治理是否有配套的法令律例是很关键的问题。 目前，婚庆行业协会已推出婚礼主持人、婚礼策划人、新娘跟妆等个岗位资质认证培训，请来资深的婚礼职业人培训新人，也有不少有经验的人士进行充电。持证上岗的婚礼职业人员应该成为我们公司员工的在职修习课程。 而婚庆市场的混乱也与婚庆公司较低的行业准入门槛不无干系。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。 市场无序是今朝制约婚庆财产成长的最重要的瓶颈。会说几句台面话, 有一台摄像机, 把握一点操纵技巧,三五小我便可成立一家婚庆公司了。 良多司仪并没有颠末培训, 只是在每个场(chng)合反复背诵网上就能下载的台词。 办事品种单一, 低价恶性竞争。 婚庆协会现状： 2005年月河南省婚庆服务业协会成立，现已发展团体会员、个人会员近百家，会员遍布全省各地。河南省婚庆服务业协会经河南省民政厅批准，由河南省工商业联合会主管，是我省婚庆行业唯一具有法人资格的行业管理和指导机构，是从事婚庆服务、婚礼文化、婚庆礼仪研究等单位和个人组成的社会团体。 举办了三次大型的活动，比较成功地举办了“中华第一都”商城庆典和第二届“商城西式教堂婚典”。2005年月的婚庆博览会，虽因操作不利而失败。 从2005年第一期“婚庆行业培训班”正式开课到现在成功开展了五期，行业培训已经发展完善，步入正轨。 2006年初成立了秘书处，提出了“诚信大业，任重道远”的工作要求，会员发展迅速，发展到了各地市县。 专刊河南婚庆成功出版二期，建立了自己的网络，另外，开创了自己的窗口栏目“郑州教育电视台喜庆时光”。 制定了“发展建立各地市县婚庆库网络”的计划。制定了从业资格考核认证制度。 2006年月成立了婚庆行业专家委员会。 2006年月日首届中原婚庆文化节在郑州全国婚庆用品一站式批发市场举行。 产业链接 婚庆产业的发展同时带动了包括婚纱影楼、珠宝首饰、汽车、房地产、旅游等多个相关产业的发展。业内人士分析，这些产业正在进入一个整合发展、资源共享的时期。作为一项朝阳行业，婚庆产业期待更多优秀的婚礼职业人。因为随着婚庆产业的发展和成熟，使得新兴职业层出不穷。婚礼司仪、婚礼策划人、新娘跟妆、专门制作婚礼喜报的人士等职业将更加专业化，分工更加明确、细致，从业人员职业道德的要求也更高。河南市场将出现更多的婚庆专家与行家。 从事婚庆业的公司、门店，大多规模不大，服务标准、收费标准参差不齐，且美容、美发、影楼、酒楼、花卉市场和旅行社基本上都分散经营，等客上门，行业市场虽大，但却仍未形成产业链，更谈不上规模经营和品牌服务。 婚庆服务品牌开发之后，“传统项目”多，服务面窄，仅限于美发、彩车、司仪、宴会、旅游等几部分，而对于越来越崇尚标新立异的现代年轻人来说，一方面他们希望婚庆公司专业化的服务能够减少很多