商品房销售九大流程.doc

商品房销售九大流程一、寒喧即开场白。目的：拉近关系，让客户相信你，摸清客户基本资料，如：年龄、收入、职业、家庭人口构成、所需面积、户型、有无特殊喜好等，越多越好，越细越好。用赞美的方式进行寒暄需注意以下原则：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假；将失去对你的信任感，往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔!不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕”。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。4、赞美贵于自然、从容，赞美对方于无形之中，使对方在不知不觉中心花怒放。5、适可而止，见好就收，见不好也收。二、沙盘目的：让客户了解项目的基本情况，使客户初步认可项目。包装要点：1、自信、热情甚至激情，激发客户情绪。 2、讲解的过程中，客户一定会发问的，但是一定不要跟着客人的思路走，要在气势上压倒他，但又不能让客户感到被忽略或压力，多对客户用尊称如“您的房子，您住在这里，您是不是这样？您认为这样对不对？等等，要尽可能的将提出的问题巧妙地转化到沙盘，始终让他的目光注意力注视在沙盘上。3、使用的语言一定是生活化的，在讲的过程中绝对不是一个人孤立的讲，一定是和客人互动的，如客人无反应就多问客户如“您感觉怎么样呢?“您喜欢的楼层是高点还是低点的呢？”等等。需要记住的是：价格、户型都是客户经常提出的，问题越多的客户，往往越有可能购买。4、内容A、区位优势：东西南北周边主要情况要能说出来 。B、公司情况：开发公司的美誉度、信誉度、建筑公司、物管公司情况等。C、社区内部情况，绿化、栋间距，智能化等。5、讲沙盘时一定要对销控完全掌握，可卖的户型开间进深，周边大环境，小环境，内部外环境，都需要有十足的把握，这样才能说服客户跟随你的销控买房子。三、户型1、首先要让客户看分户平面图，户型中面积、开间、进深各种尺寸必须牢记，通过专业的讲解要让客人有身临其境的感觉。2、然后让客人看户型模型，加深其印象。3、各种户型的特点，包括优势、劣势一定要十分清楚。4、户型分析原则：4.1动静分区：客厅、餐厅和厨卫为公用空间，属于“动”；用于工作的书房和休息睡眠的卧室归于“静”，因此“前厅后卧”应是最合理的户型布局。4.2干湿分离：厨房、卫生间等用水频繁的区域与客厅、卧室等区域有明显间隔。4.3洁污分区：卫生间和厨房等“污区”与卧室等“洁区”有明显间隔。4.4“四明”：客厅、卧室、厨房、卫生间都有直接对外的窗户，能让居室保持良好通风采光。4.5合理动线：“动线”就是行动路线。如果动线不合理，有限的空间就会被分割，家具的布置会受到影响。同时在家人活动过程中其他人的视线会受到干扰。4.6私密性：对外而言，邻居和楼梯上过往的人不要对你屋内的情景一览无余；对内，卧室的门不要朝向客厅，避免主客间的不便，小孩和大人的卧室也要有一定的距离和良好的隔音。4.7独立完整的客厅。4.8卧室适宜的面积和朝向。4.9厨房布局合理。4.10面积90平方米以上的户型最好有两个阳台。5、户型八忌：忌讳大而无当、一览无余、厨厕相连或相隔过远、光线灰暗、动静相扰、厨房深藏或浅露、通透性差。四、销控目的：制造紧迫感，让客户下定决心，快速购买。注意：对销控的解释必须一致，如果销控做得不好，会使客人犹豫不决，如不明其需要，不要把户型确定。销控虽不是重点，但却是必不可少的环节，如果销控后无感觉，那么可先不朝下进行，须要在销控上给客户紧迫感。五、配套目的：深化项目内容，给客人更深刻、更生活化的印象。大配套：外部，交通、环境、学校、医院、银行、商场、超市、菜市场等情况。小配套：内部的环境、设施。软件：物业管理硬件：和生活息息相关的，水、电、电视、网络、安防等。六、具体问题，具体分析 一般地谈客流程在谈到配套设施时可暗示客人“看得满意，今天就可以定下来”，一般情况下客人会有很多问题出来，不会轻易做决定，这个环节里客人不一定购买，但是不购买的真实原因要问出来，并加以解决方可促成成交。常见问题如下：A、嫌利息高不愿按揭B、嫌贵C、嫌远D、嫌楼层不好E、嫌朝向不好F、要买现房（针对期房销售）G、要和家人商量七、增值保值，入市良机，成本分析即给客户以理性分析，坚定其购买信心。1、增值保值：A、土地的稀缺性B、买房与投资股票、期货、存银行、做生意的比较C、投资什么样的房子才会增值保值D、尽量举出生活化的具体的事例2、入市良机A、房价的上涨趋势，结合国家宏观政策方针，本地区的市政规划B、逼定，现在就买。3、价格分析A、从房子的本身讲成本分析B、同地段项目比较，突出品质、品牌。C、不同地段的项目进行比较，突出物有所值，物超所值。八、逼定1、试探客户意向与实力2、收取预留金或定金，让客户再次上门增大成交机率九、临门一脚经理、主管和秘书应给予现场配合，制造现场气氛，以便于形成良好的销售范房地产专业知识1、常用专业术语容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。是指一定地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值。容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低，同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。楼面地价：又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价=土地总价总建筑面积=土地单价容积率用地红线：是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。这里的绿地包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，不包括屋顶、晒台的人工绿地。在计算时，要求距离建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。建筑控制高度：又称建筑限高是指一定地块内建筑物地面部份最大高度限制值。一般地区平顶房屋按女儿墙高度计算。坡项房屋，按屋檐和屋脊的平均高度计算。如女儿墙的高度不能低于1.2m。建筑密度：是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率()即：建筑密度=建筑基底总面积建筑用地面积建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。房屋建筑面积：指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台挑、地下室、室外楼梯等且具备上盖，结构牢固，层高22米(含22米)以上的永久性建筑。房屋使用面积：指房屋户内全部可供使用空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。房屋的套内建筑面积：指由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积，三部分组成的面积。房屋的共有建筑面积：是指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积，它应按一定方式在各产权人之间进行分摊。预售面积：俗称楼花面积，是指在商品记预售按建筑设计图纸上尺寸计算的房屋面积。竣工面积：指房屋竣工后的实测面积。建筑面积=套内建筑面积十分摊的共有建筑面积套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙体面积+阳台面积公摊率：房屋公摊面积与套内建筑面积的比值。得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针。跃层：套内空间跨越两层楼及以上的住宅，占有上下两层楼面，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。复式：受跃层住宅启发而创造的一种住宅形式，这类住宅实际上是在层高较高的一层楼中增建一个夹层。错层：错层住宅的正规名称是“多层面梯级跃升式住宅”。即一套住宅有两个以上的层面，但又不同于一般的简单的上下两层跃层住宅。生地：指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。三通一平：指土地开发时已经完成通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。宗地：是地籍最小的单元，是指以权属界线组成的封闭地块。地籍：和产籍、房地产籍是一个概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。商品房：指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括：住宅、商业用房以及其他建筑物。经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。集资房，是改变住房建设由国家和单位统包制度，实行政府、单位、个人三方共同承担，通过筹集资金建造的房屋。产权按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。廉租房：我国的廉租房，只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。土地增值税：对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物征收的一种税。契税：土地房屋权属发生转移时，对产权承受人征收的一种税。契税的税率为1.55。各地具体适用税率，由省级人民政府在规定的幅度内根据本地的实际情况确定，并报财政部和国家税务总局备案。营业税：营业税是对提供应税劳务、转让无形资产、销售不动产（房地产）的单位和个人征收的一种税。企业所得税：企业所得税以取得应税所得、实行独立经济核算的企业或组织为纳税人。企业所得税的税率为33比例税率。年应税所得额在3万元（含3万元）以下的企业，暂减按18的税率征收所得税；年应税所得额在10万元（含10万元）以下至3万元的企业，暂减按27的税率征收所得税。印花税：税率有：0.3 ，0.5，0.03此外，许可证、房屋产权证、工商营业执照、商标注册证、专利证、土地使用证按件贴花5元。六、物业管理知识1、 物业管理概述物业管理指业主指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。物业管理的目的是为了保证和发挥物业的使用功能，使其保值增值，并为物业所有人和使用人创造和保持整洁、文明、安全、舒适的生活和工作环境，最终实现社会、经济、环境三个效益的统一和同步增长，提高城市的现代文明程度。2、 业主、业主大会及业主委员会业主及其权利、义务业主在物业管理中，业主又是物业管理企业所提供的物业管理服务的对象。业主是物业管理市场的需求主体。业主大会业主大会的成立及其首次业主大会业主筹备成立业主大会的，应当在物业所在地地区、县人民政府房地产行政主管部门和街道办事处（乡镇人民政府）的指导下，由业主代表、建设单位（包括共有住房出售单位）组成业主大会筹备组，负责业主大会筹备工作。筹备组主要做好下列四项筹备工作：a) 确定首次业主大会会议召开的时间、地点、形式和内容b) 参照政府主管部门制定的示范文本，拟定业主大会议事规则（草案）和业主公约（草案）c) 确认业主身份，确定业主在首次业主大会会议上的投票权数d) 确定业主委员会委员候选人产生办法及名单。这些内容应当在首次业主大会会议召开15日前以书面形式在物业管理区域公告。其中，业主在首次业主大会会议上的投票权，根据业主拥有物业的建筑面积、住宅套数等因素确定，具体办法由省、自治区、直辖市制定。e) 筹备组应当自组成之日起30日内组织业主召开首次业主大会。最重要的是在此次会议上表决业主大会议事规则、业主公约两大重要文件；做出一个重要的决定即对原物业管理企业是续聘还是另行招聘。f) 业主大会会议分为定期会议和临时会议。业主大会应该按照业主大会议事规则的规定召开，一般一年召开一次。经20以上的业主提议或发生重大事故或则紧急事件需要及时处理的以及业主大会议事规则或者业主公约规定的其他情况时，业主委员会应当组织召开业主大会临时会议。召开业主大会，应当于15日前通知全体业主。业主大会可采用集体讨论的形式也可以书面征求意见的形式。但应当有物业管理区域内持1/2以上投票权的业主参加。业主可以书面委托代理人参加业主大会会议。住宅小区的业主大会会议，应当同时告知相关的居民委员会。业主委员会业主委员会是业主大会的执行机构，由业主大会选举产生。业主大会和业主委员会并存，业主决策机构和执行机构分离，业主委员会向业主大会负责。业主委员会的产生业主大会应当在首次会议召开时选举产生业主委员会。业主委员会应当自选举之日起30日内，向物业所在地的街道办事处和区、县人民政府房地产行政主管部门备案。业主委员会应当自选举产生之日起3日内召开首次业主委员会会议，推选产生业主委员会主任1人，副主任12人。3、 维修基金3.1维修基金的性质和用途维修基金属全体业主所有，专项用于物业共用部位、共用设备设施保修期满后的大中修和更新、改造。物业的公用部位是指物业主体承重结构部位（包括基础、承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等。物业的共用设备设施是指物业区域内，由全体业主共同拥有并使用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、共用照明、消防设施、绿地、道路、沟渠、池井、非经营性、停车车库、公益性文体设施和共用设备设施使用的房屋等。3、面积知识1、基本概念1.1建筑面积：建筑面积指建筑物外墙（柱）勒角以上各层外围水平投影面积之和。包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等具备有上盖，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。1.2套内建筑面积：套内建筑面积是指套内范围的建筑面积，包括套内使用面积、套内墙体面积和阳台面积。1.3套内使用面积：套内使用面积指房屋套内实际能使用的面积，按房屋的内墙面积水平投影计算，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积，也未包括阳台面积。1.4公摊面积：公摊面积即公用分摊建筑面积，是指每套(单元)商品房依法应当分摊的公用建筑面积。(公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积。) 1.5公摊系数：指公摊面积与套内建筑面积的比值。2、建筑物应计算全部建筑面积的部分2.1永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2.2屋内的夹层、技术层、及楼梯、电梯间等其高度在2.2米以上的部位计算建筑面积。2.3穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的，按其水平投影面积计算。2.4楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。2.5属永久性建筑且层高在2.2米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2.2米以上的部位，按外围水平投影面积计算。2.6挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。2.7属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各水平投影面积一半计算建筑面积。2.8与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。2.9建筑间永久先的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。2.10地下室、半地下室及其相应的出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。2.11有柱或有围护结构门廊、门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算2.12有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。2.13属于永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。2.14依坡地建筑的用房，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平面积计算。2.15有伸缩棚的房屋，若其与室内相通的，伸缩棚计算建筑面积。3、计算一半的建筑面积有哪些？3.1有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。3.2独立柱的雨棚，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3.3未封闭的阳台，按其水平投影面积的一半计算面积。3,4建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。3.5建筑物间有顶盖的无柱架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。4、不计算建筑面积的有哪些？4.1突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨棚、悬挑窗台等。4.2检修、消防等用的室外爬梯。4.3没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 4.4构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。4.5舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。4.6建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。5、面积误差的处理方式5.1、面积误差比绝对值在3%以内（含3%）据实结算，多退少补。5.2、面积误差比绝对值超过3%时，买受人有权退房，买受人退房的房地产开发企业应当在买受人提出退房日期30日内将买受人已付房款退还给买受人，同时支付已付款利息。买受人不退房的产权面积大于合同约定面积时，超出3%时，超出部分价款由开发商承担，产权面积小于合同面积时，并超过3%时，开发商双倍返还买受人。4、地基和基础：地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。楼梯：是指楼层间垂直交通通道。屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。门和窗：门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。窗：其主要作用是通风采光。一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。6.3基础知识明细基础的类型按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土制作。这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。满堂基础：当上部结构传下的荷载很大、地基承载力很低、独立基础不能满足地基要求时，常将这个建筑物的下部做成整块钢筋混凝土基础，成为满堂基础。按构造又分为伐形基础和箱形基础两种。伐形基础：是埋在地下的连片基础，适用于有地下室或地基承载力较低、上部传来的荷载较大的情况。箱形基础：当伐形基础埋深较大，并设有地下室时，为了增加基础的刚度，将地下室的底板、顶板和墙浇制成整体箱形基础。箱形的内部空间构成地下室，具有较大的强度和刚度，多用于高层建筑。桩基础：当建造比较大的工业与民用建筑时，若地基的软弱土层较厚，采用浅埋基础不能满足地基强度和变形要求，常采用桩基。桩基的作用是将荷载通过桩传给埋藏较深的坚硬土层，或通过桩周围的摩擦力传给地基。按照施工方法可分为钢筋混凝土预制桩和灌注桩。5、土地知识1、如何取得国有土地使用权1.1行政划拨：是指由县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。1.2国家出让(包括拍卖、协议、招标、挂牌)：是指国家以土地所有者的身份将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让，可以采取拍卖、招标或者双方协议的方式。1.3转让(如买卖、赠与等) 1.4租赁2、征用土地批准权限的规定2.1、实行国务院和省级人民政府两极审批制。2.2、下列土地由国务院审批：A 基本农田B 基本农田以外的耕地超过35公顷的。C 其他土地超过70公顷的。3、土地使用权的出让年限3.1、居住用地70年。3.2、工业用地50年。3.3、教育、科技、文化卫生、体育用地50年。3.4、商业、旅游、娱乐用地40年。3.5、综合用地50年。建设用地使用权期间届满前，因公共利益需要提前收回该土地的，应当对该土地上的房屋及其他不动产给予补偿，并退还相应的出让金。 住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。 非住宅建设用地使用权期间届满后的续期，依照法律规定办理。该土地上的房屋及其他不动产的归属，有约定的，按照约定；没有约定或者约定不明确的，依照法律、行政法规的规定办理。4、国有土地使用权的划拨管理4.1划拨土地的使用范围：国家机关用地和军事用城市基础设施和公益事业用地。国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地。法律、行政法规规定的其他用地。4.2划拨土地的管理：划拨土地使用权可以转让。划拨土地使用权可以出租。划拨土地使用权可以抵押。对未经批准擅自转让、出租、抵押划拨土地使用权的单位和个人，县级以上人民政府土地管理部门应当没收其非法收入，并根据情节处以罚款。国有企业中的划拨土地。5、土地使用权出让合同的履行5.1用地单位必须按合同约定开发使用土地，超过出让合同约定的动工开发日期满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20以下的土地闲置费；满2年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权；但因不可抗力或者