营销人员管理办法.doc

营销管理 001目 录1. 总则 - 41.1 目的 - 41.2 适用范围 - 41.3 权责单位 - 42. 一般管理 - 42.1 招聘、试用、录用 - 42.2 换岗、离职、辞职、解聘、开除 - 52.3 出勤管理 - 62.3.1 在公司时间 - 62.3.2 驻外时间 - 62.4 早、晚例会制度 - 62.5 周、月工作例会制度 - 72.6 工作职责 - 72.6.1 营销部经理 - 72.6.2 区域营销经理 - 82.7 移交规定 - 92.7.1 营销部经理 - 92.7.1.1 移交事项 - 92.7.1.2 注意事项 - 92.7.2 区域营销经理 - 92.7.2.1 移交事项 - 92.7.2.2 注意事项 - 103. 工作规定 - 103.1 行为规范 - 103.2 区域营销经理外派规定 - 113.2.1 基本事项 - 113.2.2 区域营销经理工作内容 - 113.3 工作报表 - 123.4 出差报批规定 - 134. 区域营销经理考核规定 - 144.1 考核时间 - 144.2 考核权责 - 144.3 考核条例 - 144.3.1 考核项目 - 144.3.1.1 硬性指标 - 144.3.1.2 软性指标 - 154.3.2 考核分类 - 154.3.3 奖惩措施 - 154.3.3.1 月度奖惩 - 154.3.3.2 年度奖惩 - 165. 财务结算规定 - 165.1 工资结算 - 165.2 提成 - 175.3 奖金 - 176. 处罚规定 - 177. 支持文件 - 188. 附件 - 18营销员周工作计划表营销员工作日报表营销员工作记录表经销商档案表经销商资料卡经销商新增网点一览表促销活动申请表灯箱片、喷绘、门头字制作申请表广告投放申请表形象货柜制作申请表营销员考核表营 销 人 员 管 理 办 法1. 总则1.1 目的为了加强对营销部人员的管理，明确工作目标，提升工作绩效，按计划达成工作任务，使各项业务活动予以规范化、标准化、制度化、程序化，特制定本办法。1.2 适用范围凡公司营销部人员之管理，除另有规定外，均依照本办法之规定管理。1.3 权责单位（1） 营销部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。（3） 营销部为本办法之执行单位。2. 一般管理2.1 招聘、试用、录用（1）营销人员的招聘由营销部拟订人事计划，经总经理批准后报行政部统一招聘。（2）应聘者由行政部接待，并填写简历表，经初试合格后报营销部复试。初试内容一般是关于个人素质方面的问题。（3） 营销部负责对应聘者进行业务知识及与招聘岗位应具备的相关知识进行复试，并通知复试合格者参加职前培训时间。（4） 营销人员都必须进行为期一周的职前培训，培训内容为：了解公司、了解产品、业务素质、业务流程及管理办法、公司营销计划等。（5）营销部在培训结束时，对应聘者进行考核，通过考核者报行政部备案，并交身份证、暂住证、一寸照片4张，给予办理出入证。（6）新进营销人员都必须进行为期 2 个月以内的试用，由行政部与其签订试用合同。（7）在试用期内，新进营销人员如对公司有突出贡献者，可视情况缩短试用期，提早被公司聘用为正式员工。（8）在试用期期间，若公司认为营销人员不能胜任工作的，则可以解除与其签订的试用合同，试用期自行终止。（9）试用期结束，经由营销部经理考核合格后，填写员工档案表，即录用为正式员工，由行政部与其签订正式劳动合同，经总经理批准后报财务部建立财务关系，并给予办理上岗证。2.2 换岗、离职、辞职、解聘、开除（1）公司认为营销员不能胜任本职工作，但适合在公司其它岗位工作的，可由行政部安排其换岗。（2）营销人员无故连续旷工 3 天，视为自动离职。（3）自动离职者不保留岗位，由营销部经理提交员工离职报告，经总经理签字后报行政部注销员工人事关系，由财务部完成财务清算。（4）营销人员因故自动请求辞职，应提前一个月（自总经理签字生效日起计算）向营销部经理提出书面申请（试用期内应提前一周）。（5）辞职申请经总经理签字批准后报行政部办理辞职手续。（6）营销人员有下列情形之一者，给予解聘处理： 不能胜任本职工作，又无其能胜任的其它工作岗位； 严重违反工作纪律和公司规章制度的； 有严重失职、渎职、滥用职权行为的； 有徇私舞弊、收受贿赂行为的； 有泄露公司秘密行为的； 在外酗酒、赌博、参与色情活动的； 本岗位被公司撤消的； 被依法追究刑事责任的。（7）开除是一种严厉的处罚手段，一般不轻易启用。营销人员有下列情形者，给予开除处理： 未经批准擅自离职的； 具有2.2.6 情形之一，并对公司造成经济损失或名誉损毁，情节恶劣的。2.3 出勤管理营销部人员应依照公司员工出勤管理办法之规定，办理各项出勤考核，但有鉴于营销人员的流动性较强，基于营销人员的工作特点，其出勤管理按下列规定办理：2.3.1 在公司时间（1）公司上班时间为7：30 11：30 13：00 17：00。（2）营销人员应于上班时间准时到公司报到，如晚至30分钟作为迟到处理。（3）营销人员上班迟到一次扣10元，二次扣20元，三次扣40元。一个月内超过三次的，每迟到一次按旷工一天处理。（4）营销人员旷工，按双倍扣除当天工资，连续旷工三天予以解聘。（5）营销人员每月工作日为28天。（6）每天到公司上班应先到考勤处打卡，任何人不得替代。（7）营销人员请病假或事假，当天的工资和费用都将予以扣除。（8）营销员因工作需要不能准时到公司报到的，必须提前到考勤负责人处登记。（9）临时性特殊情况，不能及时到岗的，必须通过电话等口头形式向上级主管请示，过后补办请假手续。2.3.2 驻外时间（1）营销人员驻外期间没有休息天。（2）出差在外期间应服从当地经销商的考勤制度，严禁私自离岗。（3）营销人员出差在外满60天的，公司给予5天假期，允许其回家休息，往返差旅费给予报销。2.4 早、晚例会制度（1）在公司期间每天开一次早会，出差期间每天开一次晚会，时间为15-30分钟。（2）早会时间：每个工作日的7：30 8：00；晚会时间：每个工作日的16：30 17：00，特殊情况可以安排在18：00以后。（3）上班期间实行早、晚会制度（特殊情况除外），营销人员必须参加营销部每天召开的早会和晚会，因工作原因不能参加早、晚会的，应在早、晚会召开前半小时通知营销部经理。（4）早、晚会由营销部经理主持，主要内容为：汇报工作、讨论问题、总结工作、部署新任务。（5）如果营销人员出差在外的，必要的时候，可以采用网络会议，通过聊天室开会。2.5 周、月工作例会制度（1）营销部每周六召开一次部门例会，时间为16：00 17：00，每月的最后一个星期六为月例会时间，时间为15：00 17：00，特殊情况可以安排在18：00以后召开。（2）营销部所有人员都必须参加，因工作原因不能参加的，应在召开前半小时通知营销副总。（3）周、月工作例会由营销副总主持，由营销部经理作好会议记录。周工作例会主要为汇报本周工作、讨论解决存在的问题、总结并部署下周工作任务；月工作例会主要为汇报本月工作、讨论问题、考核本月工作业绩、总结并部署下一月的工作任务。（4）如果营销人员出差在外的，必要的时候，可以采用网络会议，通过聊天室开会。2.6 工作职责2.6.1 营销部经理（1）市场开拓计划的制定、实施、监控。（2）制定营销部人员规划、配置计划。（3）营销部常务管理，规定之报表、报告填写。（4）营销部管理制度的制定、实施、监督。（5）对营销部人员培训、考核工作。（6）营销物流监控管理。（7）信息收集、分析与处理工作。（8）品牌的树立与推广工作，包括广告、促削计划的制定、实施、监控。（9）营销部财务开支的制定、监控。（10）客户抱怨的受理和处理。2.6.2 区域营销经理（1）开拓区域市场，发展新客户，建立销售网点，管理区域市场（如窜货）。（2）完成区域销售任务。（3）经销商货物调剂、退换之协调处理。（4）填制、整理各项销售报表。（5）卖场产品陈列指导及品牌形象之维护。（6）广告宣传、促销活动之组织落实。（7）导购员之业务培训、指导。（8）公司生产及产品性能、规格、价格之说明。（9）客户抱怨之处理。（10）定期拜访客户，收集并呈报下列信息： 产品工艺、品质信息。 产品款式、价格信息。 消费者购买及市场需求信息。 竞争品牌之反应、评价及销售状况。 有关同业之动态及信用信息。（11）新产品开发、试销之市场调查。（12）货款回笼及折让协调处理。（13）客户订货交运之督促。（14）完成各项规定之工作报表。2.7 移交规定营销人员因换岗、离职、辞职、解聘、开除等情况离开岗位的，应就业务范围的移交制定清单，并由其上级主管主持移交工作。工作移交完成后由主管签字报总经理批准，由行政部注销其人事关系，财务部完成财务清算。除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.7.1 营销部经理2.7.1.1 移交事项（1）营销部财产清册。（2）营销部公文、资料档案。（3）营销账务。（4）货品及赠品盘点。（5）已收未缴结存零用金清点。（6）领用、借用之公物。（7）其他。2.7.1.2 注意事项（1）营销部经理工作交接，应呈报由移交人，交接人、监交人共同签章之交接报告书。（2）交接报告书之附件，如财产清单等应由移交人、交接人、监交人共同签章。（3）营销部经理工作移交由总经理指派人员监交。2.7.2 区域营销经理2.7.2.1 移交事项（1）负责区域的客户名单。（2）公司所发的文件资料，及其它用品。（3）领用、借用之公物。（4）其他。2.7.2.2 注意事项（1）区域经理工作交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理批准。（2）区域经理工作交接监交人由营销部经理担当。（3）若区域经理自动辞职或由于其它原因被公司撤职，区域经理要对公司在当地的所有业务状况负责，并配合当地代理商完成业务交替工作。之后，完成与公司的业务交接工作，在公司审核认可的情况下，才可以离开。3. 工作规定3.1 行为规范（1）上班时间应该戴上岗证。（2）在办公室内工作，应保持一种宁静的工作气氛，小声讲话，言语应温和，严禁粗言粗语、喧哗、嬉笑、打闹。（3）尊敬领导、客户、上司、同事及公司其它各部门的办事人员，礼貌待客，态度和蔼。（4）工作时，需电话联络时，要注意礼节，声调应温和有礼，严禁用公司电话打与本公司业务无关的电话。（5）不得有任何泄露或变相泄露公司机密的行为，不得有任何借公司之名捞取个人利益的行为，违者一经发现即刻开除并追究相关法律责任。（6）上班时间内接打电话时间不宜过长，语言简单扼要，以保证营销工作对外联系的正常进行，接听私人电话不得超过5分钟。（7）办公室内严禁喝酒、吃零食，违者处以10元罚款。（8）在外出办公期间，要服从经销商处的管理，及时向公司总部反馈信息。（9）注意自己的形象，保持整洁大方。（10）不接受客户的宴请招待，特别是还处在初期阶段的客户，尤其如此。如确有必要，应先与上级营销主管沟通，得到许可后才能赴宴。（11）不得向代理商或经销商索要物品，或低价购买商品。（12）绝对不允许擅自挪用公款、向代理商借款。（13）注意自己的行为举止，站坐有相，进退有度。（14）注意自我克制，不与人争强斗狠，不参与赌博、色情等非法活动。3.2 区域营销经理外派规定为了促进区域销售工作，提高区域销售业绩，增加“报喜鹤”品牌在区域市场的占有份额，提高市场销售网络的覆盖率，在一些特定的区域，公司将派区域经理协助代理商管开拓、管理市场，有关规定事项如下： 3.2.1 基本事项：（1）与公司签定区域营销经理合作协议，营销人员首次到代理商处的差旅费由公司支付，之后的差旅费等费用由当地的代理商支付，其具体细则规定详见代理商与区域营销经理合作协议。（2）公司对区域经理的工作进行考核，若区域经理未能完成公司所规定的销售任务及相关的工作任务时，公司随时有权对其的工作进行调整。（3）在协议结束后，未经公司同意，区域经理不能以职务之便，使用任何公司所拥有的商标标识及相关业务链接。（4）区域经理在销售淡季放假或客观原因请短期假，须经公司审核认可，其放假或请假期间工资不予计算。（5）区域经理每个月有1天带薪休假日，具体日期与当地代理商协商确定。3.2.2 区域营销经理工作内容（1）了解责任区域的市场情况，制定年度销售任务分解、费用预算、货款回笼等计划。（2）选择、管理、协调区域内分销商，依照公司的整体营销方案组建区域营销网络，并加强售后服务及资信管理。（3）定期与不定期地与各分销商电话沟通，下市场拜访重点经销商，并为他们制定有针对性的促销活动方案。（4）做好当地客户档案的建立及管理工作，及时更新分销商信息资料卡，并报公司营销部备案。（5）与公司营销部保持联络，及时汇报工作、反馈市场信息，以及提出区域市场的开拓、管理、运作之设想和建议。（6）针对市场竞争收集情报、研究动态，适时提出改进方案，以及其它指导性的意见。（7）在责任区域范围内的卖场货架提供，负责考察零售商的信誊度及经济实力看卖场实地画草图与公司营销部沟通、落实接收货架安装货架商品陈列开张经营全流程的实施和监控。（8）公司所提供的货柜在使用上要求有一定的规范性。如：货柜要摆放在卖场显眼位置、鞋款陈列要有秩序、品牌形象应该突出、不能摆放其它品牌款式，若有不符合这些规定，被经销商滥用的，要及时向公司营销部汇报。（9）当地经销商若要求在当地做货柜，区域经理要事先向公司汇报，并签字确认，经公司同意后方可实施。（10）在责任区域范围内的所有企业形象或品牌形象广告，如：户外广告、室内灯箱及各种招牌等，应力争位置明显，树立时间长久，且经常性地跟踪检查。（11）积极配合公司工作，努力完成公司或代理商所下达的工作任务。对该地区的销售状况、货品进销存情况，要定期、不定期地汇总分析，并以书面形式呈报公司。（12）在每个销售季节，区域经理要向公司提供当地畅销鞋款的信息，及时购买样品鞋寄回公司（购样品鞋的费用可及时在当代理商处实报实销）。3.3 工作报表公司要求对区域营销经理建立工作汇报制度，其基本方式是填写工作报表（其中包括工作日报表、工作计划表等），区域营销经理必须充分认识工作报表的重要性。工作报表所包含的是来自市场的第一手信息，是公司领导决策的重要信息源，是决策的基础。对区域营销经理而言，工作报表能起到备忘作用，区域营销经理通过填工作报表，可以起到总结经验，吸取教训，不断提高工作能力的作用。（1）区域营销经理必须及时填写并呈报工作日报表、工作计划表、经销商档案表、经销商资料卡。（2）区域营销经理在出差之前应向营销部经理递交工作计划表，经审核通过后执行。（3）出差区域营销经理中途改变工作任务、路线和时间的，应事先向营销部经理请示，经批准后方可执行新计划。（4）区域营销经理应如实填写工作报表，不得弄虚作假，且工作日报表必须一天一记，不允许多天一记或一天多记。（5）区域营销经理每天应填写当日的工作日报表，工作日报表应于出差回来的当日交营销部经理处签字，并存档。（6）营销部经理应根据区域营销经理的工作汇报情况填写营销员工作记录表。（7）区域营销经理报销差旅费时，营销部经理应将工作日报表、营销员工作记录表、报销凭证三对照,在时间、路线等完全一致时方可报销，否则，不予报销，并及时向上级汇报情况。（8）公司营销副总不定期对工作日报表、营销员工作记录、报销凭证等情况进行审核。3.4 出差报批规定（1）区域营销经理出差，应填制出差申请表，写明出差任务、路线、时间、费用等，并附出差费用预算清单，经营销副总及总经理批准后，方可到财务处预借差旅费。（2）未经批准而私自出差的，视为旷工。（3）区域营销经理出差在外因公需要超预算开支的，必须先向营销部经理提出申请，得到批准后才能执行（可以电话形式）。（4）凡区域营销经理出差，从公司至代理处以火车硬坐为主，夜车可以硬卧，车费全额报销，旅途补贴50元/天。（5） 区域营销经理下市场走访，费用开支标准： 车费实报实销，城内不打的，确有必要先申请； 住宿费实报实销，但必须在60元/晚以内； 通讯费每月200元包干； 出差补贴25元/每天。（6）区域营销经理在代理处没有下市场的时间，吃住由代理商解决，每人每天补贴10元。（7）区域营销经理报销时，应详列清单，由代理商审核签字或营销部经理审核，签字认可后经营销副总批准后到财务部报销。4. 区域营销经理考核规定4.1 考核时间 （1）每月一次的月评，在次月5日前完成。（2）每年一次的年评，在年度工作结束前完成。4.2 考核权责（1）营销部经理考核、提交营销员考核表、拟定奖惩措施。（2）营销副总审核、确定奖惩措施。（3）总经理批准考核结果与奖惩措施。 4.3 考核条例4.3.1 考核项目4.3.1.1 硬性指标 （1）任务达成率：区域营销经理应尽全力完成销售指标，若年任务达成率在70%以下则视为不合格，公司将酌情予以辞退或换岗；若年任务达成率在80%以上，则公司按一定比例给予绩效奖金。（2）资金回笼率：要求区域营销经理所负责的区域资金回笼率在90%以上，否则按呆账、死账额度予以一定比例的处罚。（3）网点覆盖率：要求所负责开拓的区域网点覆盖率在80%以上。（4）销售增长率：争取通过不懈努力使月销售同比增长率超过8%，年销售同比增长率超过15%。（5）工作报表：根据公司管理规定，各种工作报表应及时呈报给相关部门或主管，报表填写应详尽、真实。若报表按时上交率低于90%，或填写不详细、真实，公司将根据其违反程度给予一定比例的处罚，情节严重者予以辞退。（6）投入产出率：原则上要求区域营销经理在所负责区域的投入不高于公司规定之比例，若确因业务开展需要超支的，必须详细说明超支原因及能达成之成效，且有营销副总级以上领导批准方可。4.3.1.2 软性指标（1）工作态度：要求端正、认真、积极、主动。（2）工作能力：有一定的区域管理能力，良好的客户沟通能力及执行力。（3）责任心：应有较强的责任心，在做好自已的本职工作的同时，把维护公司利益、形象放在第一位。（4）计划的有效性：制定工作计划要确实可行，详尽、周密，计划批准后，要按计划有步骤地开展工作。（5）客户评价：在负责区域的经销商中应竖立良好的公司及个人形象，办事应踏实，讲诚信。4.3.2 考核分类（1）月度考核：每月进行一次考核。（2）年度考核：每年度进行一次考核。4.3.3 奖惩措施4.3.3.1 月度奖惩由于营销员考核表中的某些考核项目不适用于月度考核，所以，月度考核的项目为：营销员考核表中工作态度、工作能力、责任心、客户评价、计划的有效性、工作报表项目、以及对营销员工作日报表的评定。（1）得分为100%以上的，奖励500元。（2）得分为100%的，奖励300元。（3）得分为90-99%的，奖励200元。（4）得分为80-89%的，奖励100元。（5）得分为70-79%的，奖励50元。（6）得分为60-69%的，处罚100元，并给予警告，留职察看一个月。如果下月仍没有进步的，除按规定处罚外予以辞退。（7）得分为50-59%的，处罚200元，底薪减半留职察看一个月。如果下月进步了，减半工资补发；如没有进步，除按规定处罚外予以辞退。（8）得分为50%以下的，处罚300元，并辞退。4.3.3.2 年度奖惩（1）营销员考核表的满分设定为100分。（2）考核得分为100分以上的，每超过1分奖励1000元。（3）考核得分为100分的，奖励10000元。（4）考核得分为90-99分的，奖励8000元。（5）考核得分为80-89分的，奖励6000元。（6）考核得分为70-79分的，奖励4000元。（7）考核得分为60-69分的，奖励2000元。第二年留用察看一个月，如没有进步，除按规定处罚外予以辞退。（8）年度考核得分为59分以下的，处罚营销部经理10000元/人，处罚营销副总5000元/人。 5. 财务结算规定5.1 工资结算（1）原则上，规定区域营销经理工资采取“底薪+提成+奖金”的结构形式。（2）底薪：一般情况下，区域营销经理的底薪为 2500 元/月，试用期间工资为 2000 元/月，根据实际天数发放月工资。（3）工资发放时间为：第二个月的月底发前月工资。