开封市区桶装水调查分析报告.doc

开封市区桶装水调查分析报告从一九九年中国生产出第一桶桶装水后，经过十多年的发展，随着人们对生活质量要求的提高，桶装水凭着其方便、快捷和卫生而进入了千家万户及办公场所，桶装水已经成为人们的日常生活用品之一。桶装水也普遍从昂贵的几十元降至几元到十几元不等。随着酷暑的到来，桶装水的销售量更是日益增长，每日数以千计的桶装饮用水进入家庭和办公场所。桶装水以其方便、卫生的特点深得人们的喜爱。现就桶装水从品牌销售、成本价格、不同品牌桶装水横向对比、营销战略及产出收益等四个方面作出分析：品牌销售：一、桶装水是一种售后服务要求很高的产品。即使同一种水，在不同的水店购买，你可能得到截然不同的服务，产品价值就大不相同。好的服务可以让你享受到桶装水给你生活带来的便利，差的水店服务只会给你的生活带来烦恼。那么，什么样的水店值得你的信任和选择呢？合法经营信誉好；店铺整洁重卫生；专营桶装水，不卖杂货；付款方式多，不靠水票强留客户；送水速度快，服务质量高。 成功的桶装水品牌=质量+售后服务+快捷桶装水消费者的最大愿望,就是厂家送货及时、服务到位。面对广大的消费者，我们必须建立完善的服务网络为消费者及时提供放心水。我们的做法： 1、 区域设立定点服务网点，实行半径保护。网点严格执行公司统一价格并保证全年365天送货服务，以保证消费者喝上放心水。2、 消费者的要求及建议可通过网络向我们转达。 3、 消费者对网络服务的意见,可通过电话、网络、信件等方式通知公司,我们应急时解决，并通知客户。 二、可以以用水量的大小，选择适合你的付款方式：1、先饮水后付款：采用每月结帐或饮够一定量时结帐，饮得越多价钱越便宜，适合用水量较大的用户（学校或企事业单位）。2、先付款后饮水：是用水量及每次送水量较少的用户获取产品更低价的方式。3、即饮即付款：每次送水时付款，帐目清晰，送水桶数越多价钱越便宜，适合流动性强的用户。桶装水的成本核算：过滤设备：8千瓦 传运设备：4千瓦灌装设备：2千瓦 共计：14千瓦/小时设备输出量：100桶/小时10小时/天=1000桶/天1、 桶：25元50次（使用寿命）=0.5元/次2、 水：4元/吨1000升=0.004元/升18.9/升0.004元/升=0.0756元/桶3、 电：0.7元/度14千瓦/小时10小时/天=98元/天 98元/天9200元1000桶/天=0.098元/桶4、 人工：工人10名600元/月；经理1名1000元/月；销售经理1名1000元/月；销售人员2名600元/月。 共计：9200元 1000桶/天30天=30000桶/月 9200元30000桶/月=0.306/桶 合计成本：0.9803元/桶（此成本不含机器损耗，政府杂费，运输费及销售商年终返利。）不同品牌桶装水横向对比： 开封市区桶装水生产厂家共计24家，营销部对其中有代表性的14家，做了针对性走访调查，结果如下：蓝天酒店桶装水调查报告表品 名规 格类 型零 售 价送水费产 地冰河时代5加仑纯净水4元1元新宋路康馨苑酒店维尔康5加仑纯净水4元1元自来水公司雪峰5加仑矿泉水4元1元水利局雪峰2加仑矿泉水2.5元1元水利局乐百氏5加仑矿泉水10元郑州乐百氏5加仑纯净水10元郑州天赐5加仑有氧水8元医院前街3号天赐5加仑纯净水7元医院前街3号三毛水业5加仑纯净水2.8元1元汉兴路三毛龙泉水5加仑矿泉水4元1元东郊龙泉水厂东郊水矿泉5加仑矿泉水5元1元东郊矿泉佳源5加仑矿泉水4元1元水利局思源5加仑矿泉水8元演武厅街战友5加仑矿泉水4元1元前锋家属院雪凝5加仑纯净水5元1元矿泉城和康5加仑矿泉水2.8元1元长风花园离牌5加仑离子水8元高速公路管理局经过调查分析，市民对桶装水最注重的：1、水质（是否柔和、清爽甘甜）对矿泉水的购买欲强与纯净水。2、价格；能为广大市民接受的桶装水市场价格为5元（含送水费1元）。3、快捷方便的送水方式。营销战略：1、 品牌的定位： 好的商品要有一个好的名字，名字要给予商品以内涵，给消费者以无限美好的遐想。例：有一个孩子叫英俊，您一下就想到了这个孩子一定风度翩翩、举止潇洒。另外一个孩子叫二孬，您一定就想到这是一个调皮顽劣的男孩。所以给商品起一个好名字是品牌销售成功的第一步。但是不要为起名字而起，一定要赋予内涵。赋予内涵的同时一定要兼顾差异化销售。我们如何选择品牌的定位、如何同开封固有市场的同类型产品竞争、这就需要我们从产品概念的差异化入手。随着生活水平的不断提高，人们对自身的生活质量与身体健康都有了很高的要求。“养生”是近几年人们谈论最多的话题，关注的人群也较为广泛。所以我们用“养生”一词来为产品命名，但我们销售的是水，所以要让消费者的第一观感和水贴进，我们选择了一个“泉”字。“泉”代表了绿色的水、天然的水，也正是现在人们所崇尚的。“养生泉”给人的第一感觉就是一种天然、有营养、使人健康的水，这也使我们同市场上同类矿泉水、纯净水在概念上有了本质的区分。2、 VI（企业视觉设计）、CI (企业整体形象识别系统)及企业营销策略： 桶装水所使用的水桶存在一个使用寿命的问题，一般使用50次以后需要更换新桶，以免塑料老化，使水质受到部分污染。时至今天某些桶装水企业对水桶的更换仍是一个模糊的做法，只因需要很大的费用投入，平均每个水桶在25元以上。养生泉应在创业初期就专门设立一项水桶更换基金，用于制度性更换水桶，确保消费者价值的充分实现。这些举动措施通过养生泉的公关宣传、通过整合营销传播、通过养生泉送水员一对一的介绍说明，使消费者和社会得到了解和认同因此， 生产具有养生泉知识产权的水桶，上面有充分反映养生泉品牌形象和CI标识的识别系统。此举使养生泉桶装水的产品形象明显区别并领先于其它的地方品牌，从而开拓和确立了养生泉高品质的市场形象，而其它一些小品牌即使降价也无法维持原先拥有的市场了。 科学合理的建立符合市场需求的营销渠道： 全力推出新营销渠道养生泉加盟专卖水站。加盟专卖水站实行三统一：1、统一标识 2、统一价格 3、统一服务。在水站赢利的基础上，对加盟专卖水站进行系统、先进的营销管理。所合作的每个水站有效半径是1公里，水站的顾客数量掌握在1000户以上。桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其它水饮料等差别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。养生泉饮用水公司应要求加盟专卖店有统一的招牌、店面形象，对所有送水工人进行专业的培训，对专卖店的行为规范、服务流程、用语、动作都有详细的规定。小到送水员进入客户家庭，衣着整洁、穿上鞋套、定期为客户清洗饮水机等等。这种做法操作起来非常艰辛，一家一家反反复复指导说明，成本相对其它桶装水商也要高。但这一系列的服务品质保证，又反过来维护和提升了养生泉的品牌价值。 在桶装水领域，尤其是合作水站内全面进行CI导入，有利于养生泉矿物质饮用水品牌的树立，争取三年内在开封市区作到三个第一：1、覆盖率第一 2、占有率第一 3、服务满意率第一。产出效益：市场售价：5元费用开支明细表（以桶为计算单位）：1、送水费：1元 2、经销商利润：1元 3、生产成本：0.98元4、经销商年终返利：0.30元（以水返利）5、广告、宣传品促消费：0.30元6、政府费用支出（工商、税务、市政等）：0.15元7、包装费：0.15元 8、运输费：0.10元 9、机器损耗：0.10元10、其他支出：0.10元合计费用：4.18元 /桶 净利润；0.82元/桶全年生产量：旺季：6、7、8