销售人员矩阵管理资料.docx

销售人员矩阵图2010-08-06 10:04:49|分类： 默认分类 |字号订阅 一、销售人员的共性特征中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。那 么如何更好的管理销售人员呢？首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分 成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型；国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，构建了一个销售人员矩阵图，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具。二、销售人员矩阵图1、销售人员应具备的素质：笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备一下四大素质：（1）超强的工作能力做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食， 销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。（2）较强的学习能力市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如：经常总结在工作中的经验与教训；通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；积极参加公司的相关培训；自己花钱去参加一些有针对性的培训去读读在职MBA（3）合理统筹的生活能力活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致“英年”早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起：有规律的饮食，保证一日三餐；少睡些懒觉，多些运动；少些饮酒抽烟（应酬要适度）；拒绝任何形式的赌博；娱乐活动要适度健康（少些通宵KTV和酒吧，少去些休闲洗浴场所等）；多用些脑袋工作，少些拼身体工作；常回家看看，多关心些家人；、感情专一（一个老婆或者一个女朋友）；多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流；生活上学会节约和理财。（4）出色的交际能力销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。出色的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：提高自己的语言能力和语言表达能力（说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等）；丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围（经常看些报纸、听些新闻等等）；强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话；有礼貌、懂礼节；穿着要得体；熟悉当地的风俗人情；敞开心扉。2、销售人员矩阵图此矩阵从以上四个维度，对销售人员加以分析，并对以上四种类型的销售人员做了一些管理处理的建议：工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员，可以委以重用，重点培养，给予晋升的机会；工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员，建议淘汰，或者进行培训后再上岗；工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员，这种销售人员，属于吃以前经验饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。如果经过领导的指引有所改观的话，可以试用，待考察；工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员，处在工作的磨合阶段，可以多给予一些机会和工作指点，帮助其尽快提高自己。销售人员应该具备的能力(转）2010-02-02 16:38:02|分类： 默认分类 |字号订阅 作为一名优秀的销售人员应该具备如下能力：一、学习能力： 作为一名销售人员，因自身工作性质，所接触的人均来自各行各业，甚至有非常高端的人群，与对方交流，应该上知天堂，下知地理，不断学习行业知识、非行业知识、高科技产品等等不断更新的知识，才能够与对方更容易融合、交流、取得对方的信任和认可。二、领悟能力： 作为一名销售新人，就跟新生儿一样，是一张空白的纸。“师傅领进门，修行在个人”，在学习过程中不断领悟，相信你会收获更多。三、产品知识： 产品知识、产品所属的行业知识，以及产品所涉及的领域知识均是学习的重点。并且，好的企业产品会不断更新换代，不断的研发生产，不断的推向市场，固然产品知识是必然掌握的重点四、个人综合能力： 1、语言能力： 2、礼仪能力： 3、社交能力： 4、思考能力； 5、分析能力； 6、沟通能力； 7、团队能力； 8、应变能力。 9、高情商； 10、自我总结能力； 11、良好的心理素质和心态 等等目前从事销售的人才，或者销售管理人才可以进一步补充，探讨，相互学习。一个成功的销售人员应具备的几种能力2010-03-14 23:33:28|分类： 销售 |字号订阅 现代销售理论奠基人戈德曼博士认为：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质 混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清 楚地了解要想成为一名成功的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。1、有效的沟通能力。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想 达成一致和感情的通畅。任何人，只要他不是生活在真空中，那么他必须要有沟通。在生活中他要与自己的父母、妻儿、邻里进行沟通，在工作中，他需要与他的上 级、下级、相关部门进行沟通。作为一名销售人员，尤其是要做好与他的客户所进行的各种不同层次的沟通，并且是要进行有效的沟通。要达成有效沟通须具备两个 必要条件：一是销售人员面对客户必须清晰地表达信息的内涵，以便客户能确切理解：二是要重视客户的反应并根据其反应及时修正信息的传递，以免除不必要的误 解，两者缺一不可。有了有效沟通，才能把自己的产品或服务成功地推销给客户，让他们对自己的产品产生信任感，从而产生购买的欲望。此处，有效的沟通能力还 是赢得领导和他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的，所以说，有效的沟通能力是销售人员应当具备的最重要的能力之一。2、简洁的语言表达能力语言表达能力是一个人的一项重要能力，也是一种基本功。语言能力反映人的思维能力、社交能力、 以及性格、风度。作为销售人员，他的主要任务是要向他的客户销售其产品或服务，那么在和客户的接触过程中，他首先必须向客户介绍他的产品或服务，如果没有 一定的语言表达能力，不能把他想要推销的产品或服务及时而准确在向客户说明白，要想让客户接受他的产品或服务那是万万不可能的。销售人员在进行销售谈判 时，要审时度势，用十分简洁的语言把事情说清楚，千万不能夸夸其谈，长篇大论，这样会引起客户的反感，一是客户可能比较繁忙，没有时间听你的废话，二是客 户所想知道的是你所推销的产品或服务的主要内容，不是在听你在发表演说。所以说，销售人员要具备简洁的语言表达能力。3、有形产品的推销能力推销一词，从字面上来理解就是推广销路，说白了就是把自己的产品或服务推向客户，完成其购买的 过程。其实，推销既既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且 要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求销售人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，积极为他们创造需求，设法加 大他们渴望获得的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。这样一个过程，说起 来似乎很简单，但做起来却困难重重，这就要靠销售人员采取什么样的方法来说服客户使其购买你的产品或服务。在现实当中，往往会出现这样的情况，同样的产 品，同样的客户，不同的销售人员的推销会有两种完全不同的结果，这除了有销售人员本身的外在形象和素质修养外，其推销能力也是反映一个销售人员能否取得成 功的重要方面。4、内部外界的承压能力。承压能力本是物理学的概念，是指能够承受某种压力的量度指标，此处所说的承压能力主要是指销售 人员在销售工作中所要承受的心理上的压力。在单位内部，销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促；在外部，还面临的是客户的冷漠 与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，销售人员要摆正自己的位置、端正自己的心态，面对压力、 承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走上销售工作岗位的年轻人应具备的能力。5、随机应变的适应能力。时代在变，市场在变，客户有消费观念在变，销售人员的思路和方法必须 跟着变。从企业的内部环境来说，销售人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，销售人员还应 能适应市场的需要，适应经销商的发展需求，适应客户的消费需求，适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部 环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。6、孜孜不倦的学习能力。在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、 销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微 观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。新形势下销售人员应具备的能力2010-03-08 15:13:17|分类： work |字号订阅 随着中国经济的迅猛发展和快 速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之 重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1. 良好的心态，饱满的激情。 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付 出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理 助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难 思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上 爱岗敬业，勤于职守。 2.良好的沟通和书面表达能力。 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA 的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理， 客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面 表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此 从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3. 善于学习，善于总结。 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比 如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到 CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营 销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业专业卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了 勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都 应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。 4. 勇于实践，勇于创新。 所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在 掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于 求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。 5. 敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力。 作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷 的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。 6. 敏锐的洞察力和市场反馈能力。 销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。 7. 基本的应酬能力和调查征信的能力。 很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不 能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很 久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对 很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的神入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，不然今后的工作开展后一旦发现“庐山 真面目”，将悔之晚矣！ 以上列举了销售人员的必备的七项能力和素质，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必 须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创 新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照。销售人员应当具备什么能力2010-02-01 12:56:10|分类： 图书 |字号订阅 本文引用自盛嬉游销售人员应当具备什么能力销售人员应当具备什 么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观 点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。1. 承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或 消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻 人应具备的能力。2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。作 为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评 估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销 过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客 户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。1. 适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还 应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给 自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微