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企业战略风险管理案例分析 08财务管理 张钰洲首都经济贸易大学 会计学院School of Accounting of CUEB 论文题目：北人集团案例专 业： 08 财 务 管 理 课 程： 企业战略风险管理 任课教师： 邹 昭 晞 学 生： 张钰洲 学 号： 2008042104 （1）依据合作项目之前北人集团的内外部环境状况，分析北人集团为什么要进入印后设备领域？一、印刷机制造业行业发展状况：1中国印刷制造业市场需求逐年增高，与国际先进国家相比，可发展比重空间很大2中国印刷制造业已经形成了一定的生产规模，区域印刷基地已成气候3企业多种所有制形式并存，民营企业发展势头强劲4外国资本和外国先进技术的进入，推动了我国产品结构和产业结构的调整与升级，也给中国印刷机制造企业带来了巨大的竞争压力。5国外印刷机械产品进口增加，形成了对国内市场新的冲击。6传统印刷术借助新的科技手段得到全面的更新和改造，整合产业链已经成为国际印刷机制造业发展的主流。二、北人集团公司主要优势：北人集团公司具有品牌优势，居于行业龙头地位，品种具有很高的规模经济，销售网络健全，具有很多的销售网点，技术开发能力强，曾经创造了多项国内同行业的产品开发记录，企业资金足，具有上市的股票，在人力资源和土地资源上，也有很大的优势。三、北人集团公司主要劣势：(1)北人集团是国有独资企业，现存体制制约了企业的发展。(2)北人集团印刷机制造的总体技术水平与国际竞争对手相比相对落后，数字化、网络化技术在印刷机上的应用还有差距。(3) 面对国内外同行业的激烈竞争，北人国内同行老大的局面不复存在。(4) 企业培育核心竞争力研究力度较小，对中长期的企业发展战略的研究力度不够，以至于造成企业应变能力差，市场营销意识以及信息技术相对落后。作为印刷机制造业的龙头老大，为了适应市场竞争的需要以及赶上国家技术改造的高潮，北人集团决定对其业务进行拓展以及整合。印刷的主要工作流程包括：印前排版、照相制版、打样等；印中印刷，印后折页装订、模切、包装等。北人多年来一直从事中间环节印刷机的制造，印前和印后环节设备制造都没有涉及到。面对印后设备技术改造高潮的市场机遇与挑战，北人决定进入印后设备领域，确立做印刷行业的系统供应商，提高企业的综合竞争能力的发展战略。（2）北人集团为什么没有采取自主研发的方式进入印后设备领域？北人作为印刷机械行业的龙头企业，多年来积累的品牌、营销网络、规模、人力资源、技术以及资金等方面的优势，使其有实力进入印后设备领域。当然也有不利因素，北人严重缺乏印后设备技术人员，缺少专门的印后设备销售人员，并且在印后设备上的品牌优势低于专门生产印后设备机械的厂家。印后设备的产品开发周期比较长，一般需要三到五年，如果北人独立开发会错过市场机遇，而竞争对手相对来说比较成熟，有十几到二十年的发展历史，已经占据了印后设备市场的有利位置。但是国产设备相对于国外的产品来说性能和质量较低，价格也比较低。鉴于对以上因素的分析，北人集团管理层讨论决定采取合资这种对外合作的方式进入印后设备市场。（3）北人集团运用战略联盟方式与跨国公司合作可以有哪几种类型？北人集团最终选择了什么形式？为什么？北人集团与跨国公司合作可以有合资，oem，外包，股份制改造等方式。北人公司最终选择了oem的合作形式。由于TSK公司已经在福州独资建立工厂，与北人采用合资的方式合作已经不具有可能性，所以双方经过协商之后于2001年10月30日在北京签署了以OEM方式合作的意向书。同时，对北人进入印后领域，有很好的影响，同时也达到了，最快进入印后领域的目标。（4）北人集团与日本TSK公司双方各自的战略动机是什么？TSK的战略动机：东京出版机械株式会社创立于1966年，是集开发、制造、销售及服务于一体的综合型企业。公司拥有优秀的专业技术人员，拥有各类最先进的加工设备。公司创立以来，生产的产品涉及无线胶订联动线、画册装订联动线、骑马装订联动线、铁丝平订联动机、配页粘页机和装订机械、各类书刊质量检测监控装置，已跻身于世界装订机械行业的前沿。其产品行销美国、墨西哥、西班牙、新加坡、韩国、印尼、等20多个国家和地区，累计客户达2000多家。TSK六年前就在中国的福州设立了工厂，但是由于种种原因印后设备的销售非常困难，中国市场一直没有打开。TSK迫切希望能改变在中国举步维艰的困境。北人集团的战略动机：北人严重缺乏印后设备技术人员，缺少专门的印后设备销售人员，并且在印后设备上的品牌优势低于专门生产印后设备机械的厂家。印后设备的产品开发周期比较长，一般需要三到五年，如果北人独立开发会错过市场机遇，而竞争对手相对来说比较成熟，有十几到二十年的发展历史，已经占据了印后设备市场的有利位置。但是国产设备相对于国外的产品来说性能和质量较低，价格也比较低。（5）北人集团与日本TSK公司合作的战略目标是否实现了？具体表现在什么方面？战略目标基本实现了，具体表现在以下的几个方面：一、迅速填补北人高档印后装订设备生产的空白：这种全新的运营方式，一举打破了中国印后装订设备生产厂家的格局，迅速填补了北人高档印后装订设备生产的空白。此后，北人凭借着自己的产品优势、服务优势、品牌优势，利用集团强大的销售网络，逐渐在中国的印后装订领域占据了一定的市场。二、竞争优势明显提升，切实给用户带来效益：北人和 TSK 合作后，可以让中国客户以国内的价格用上进口一流品质的设备，同时采取国内的结算方式，这不仅为用户提供了性能价格比高的产品和服务，而且也方便了客户的选购，减少了不必要的麻烦，为用户间接地创造了更多的效益。三、研发起点高，新产品开发实力雄厚：经过不断的产品研发和改进，北人现已能提供六大系列印后产品：胶订联动线、胶订机、骑马订联动线、折页机、模切机、堆积打捆机。每个系列均有不同型号、速度、档次可供用户选择。众多印后产品的强势出击，标志着北人在印后产品的发展上迈出了坚实而有力的一步。 四、服务用户，构建快速反应机制：北人集团成立了客户关系部，及时快速的为用户提供各种技术支持。用户只要有需求，该部门的技术骨干就会到现场指导操作，保证设备正常运行，并进行定期的回访用户。同时建立了备件库，负责销售备件和库房管理。五、重视国际市场，创国际知名品牌：北人之所以以前放弃过国际市场，是因为北人设备在当时技术水平不够高，性能不够稳定，而近几年北人开发出了具备国际水平的新产品，机器维护量小了，逐渐得到了国外用户的认可，因此积极参加国际大展、进行国际合作。（6）北人集团公司总经理陆长安在总结与日本TSK公司谈判成功的经验时，提出以下会：A.战略制定后实施和执行的重要性；B.在对外合作遇到突发变故时，要善于在危机中寻找机会；C.要从双赢的角度考虑问题；D.做事果断、谈判既要原则也要适度让步；E.要注重细节、不要随意承诺；F.与对方的谈判一定要有预案。以上的体会在案例中是如何体现的？A当决定进入印后领域时，马上联系其他国际知名公司，无论是芳野，还是TSK。B当在合资企业投资额问题上双方由于沟通的问题存在误会和不一致，与芳野的合作发生困难时，马上在展览会上移花接木，找到了TSK。C设身处地的为合作公司着想，分析TSK能在合作中的利益，并且作出合理的承诺。D当决定即入印后领域时，马上联系合作公司，无论是芳野还是TSK。并且在合资方案不成功时果断改成OEM的合作方式，并取得了成功。E“北人”自签订合同之日起，对该公司有竞争性的类似产品不在另寻合作伙伴；该公司不在中国另寻合作伙伴；联手奉献系列优质产品，满足市场需求，为用户真诚服务。并且北人严格遵守双方的承诺，拒绝了欧洲优秀的印后设备制造商马天尼的合作邀请以及日本其他印后设备制造企业的合作愿望。F合资方案遭到拒绝后，果断改成OEM的合作方式，尽管TSK公司在感情上很难割舍也难以接受，导致谈判陷入僵局。北人坚持“真诚、双赢”的原则为推动谈判的顺利进行最终做出了让步，但保持了预案的原则决定合作的第一年用北人商标以及坚持北人给出的产品价格，以后用联合商标（北人-TSK）和提高产品价格的办法来加强合作。经过几个回合的艰苦谈判，双方最终达成共识，签署了OEM合作协议书。(7)战略联盟的信任危机可能是最大的风险，北人集团在战略实施中是如何防范这一风险的。刚开始日本方野公司决定与北人合资共同开发中国的印后设备市场。但在具体谈判中关于芳野公司在合资企业投资额问题上双方由于沟通的问题存在误会和不一致，芳野公司放弃了与北人集团的合作。但在后来北人与TSK的初步接洽，由于北人的真诚、诚信以及双赢的理念深深打动了TSK。北人坚持“真诚、双赢”的原则为推动谈判的顺利进行最终做出了让步